【正文】 第十五條 本辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)修訂，經(jīng)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。第十三條 客戶關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)將客戶的信用情況記入客戶檔案。（二） 客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司董事長(zhǎng)、總裁、主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、客戶關(guān)系管理人員。（三） 客戶檔案資料屬于公司商業(yè)秘密，一旦發(fā)現(xiàn)有對(duì)外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司可以立即予以解聘。第九條 客戶檔案管理客戶檔案由客戶關(guān)系管理人員建立和管理，對(duì)重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分門別類。（一） 一般客戶的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶，通過(guò)對(duì)一般客戶的經(jīng)營(yíng)狀況分析，對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻艚o予營(yíng)銷政策的支持，培養(yǎng)其成為重點(diǎn)客戶；（二） 對(duì)符合重點(diǎn)客戶條件的一般客戶調(diào)整為重點(diǎn)客戶，按照重點(diǎn)客戶來(lái)管理。（一） 戰(zhàn)略聯(lián)盟：與重點(diǎn)客戶結(jié)成牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，本著公平、雙贏的原則，與重點(diǎn)客戶共同改進(jìn)，共同發(fā)展；（二） 信息共享：在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)政策、市場(chǎng)需求、客戶資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面信息共享，形成戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系；（三） 共同發(fā)展：營(yíng)銷策略（質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、及時(shí)供貨等方面）本著雙贏的原則制定，在產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量方面及時(shí)進(jìn)行信息反饋，我們?cè)谫|(zhì)量上的提高，即有利于我們開(kāi)拓市場(chǎng)，又有利于戰(zhàn)略伙伴的市場(chǎng)拓展。第四條 客戶信息搜集客戶信息搜集是客戶信息管理和客戶信用管理的基礎(chǔ)，也是確?？蛻絷P(guān)系管理有效性的重要工作。第三十九條 本辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋。（十） 不利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)，不從事與公司同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。（六） 具有堅(jiān)韌不拔的毅力，要有信心有勇氣戰(zhàn)勝困難、挫折。（二） 樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，始終面向市場(chǎng)，面向客戶, 牢記“客戶第一”的原則，主動(dòng)、熱情、周到地為客戶服務(wù)，努力讓客戶滿意。（四） 會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄，并且在周六晚12：00 前電子郵件形式報(bào)告到市場(chǎng)營(yíng)銷部。（五） 營(yíng)銷基金及銷售費(fèi)用控制：討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，對(duì)于本月超過(guò)銷售費(fèi)用額度的個(gè)人和事件提出警示，拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案。（四） 主要內(nèi)容：總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷工作完成情況，總結(jié)營(yíng)銷基金和銷售費(fèi)用的執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況；宣布下季度的營(yíng)銷工作安排。例會(huì)不能“會(huì)而不議、議而不決”，會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的辦法。第二十九條 區(qū)域經(jīng)理根據(jù)上周計(jì)劃完成情況填寫(xiě)周總結(jié)表，對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行分析總結(jié)，不足之處提出改進(jìn)意見(jiàn)。區(qū)域經(jīng)理協(xié)同所轄區(qū)域的銷售經(jīng)理將營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行分解，并協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)一步分解和落實(shí)市場(chǎng)銷售計(jì)劃。第二十二條 季度績(jī)效考核（一） 考核主體：營(yíng)銷人員的直接上級(jí)；（二） 考核維度：見(jiàn)《區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)》和《銷售經(jīng)理考核指標(biāo)》；區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)60％運(yùn)營(yíng)類40％年度新簽合同額（萬(wàn)）0年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)）0新客戶合同額/新簽合同額（%）10%中標(biāo)率（%）10%合同回款率（%）10%管理費(fèi)用10%組織類20％部門領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%本季度完成本區(qū)域的市場(chǎng)分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對(duì)銷售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況5%標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量5%銷售經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)60％運(yùn)營(yíng)類40％年度新簽合同額（萬(wàn)）0年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)）0中標(biāo)率（%）10%合同回款率（%）20%銷售費(fèi)用10%組織類20％上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%客戶需求把握情況10%客戶關(guān)系管理情況10%（注：季度績(jī)效考核滿分為80分）（三） 考核時(shí)間：在季度結(jié)束后5日內(nèi)完成；（四） 考核結(jié)果應(yīng)用：季度績(jī)效考核結(jié)果直接與營(yíng)銷提成掛鉤，具體應(yīng)用見(jiàn)《營(yíng)銷人員收入提成管理辦法》。培訓(xùn)方式可以采取內(nèi)部案例分析、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、專題技能培訓(xùn)等方式。（五） 市場(chǎng)營(yíng)銷部提出年度崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃，提交人力資源管理部門，經(jīng)匯總呈報(bào)公司總裁審批后由人力資源管理部門統(tǒng)籌安排實(shí)施。（一） 職前教育：凡公司新進(jìn)營(yíng)銷人員均應(yīng)參加職前教育，使新進(jìn)人員了解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、公司發(fā)展歷程、產(chǎn)品概要、管理規(guī)范等方面內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)協(xié)助進(jìn)行培訓(xùn)的實(shí)施、考核，同時(shí)組織部門內(nèi)部的培訓(xùn)。試用的目的在于彌補(bǔ)甄選中的失誤。（四） 鼓勵(lì)員工向公司推薦優(yōu)秀人才：由人力資源管理部門本著平等競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)錄用的原則按程序考核錄用；對(duì)于成功推薦優(yōu)秀人才的員工，可參加公司年度“伯樂(lè)獎(jiǎng)”評(píng)審。第十條 外部招聘以人力資源管理部門為主，市場(chǎng)營(yíng)銷部配合。年度人力資源規(guī)劃以外的招聘需求，應(yīng)報(bào)總裁辦公會(huì)審批后執(zhí)行。人力資源管理部門建立內(nèi)部人才庫(kù)，在內(nèi)部供給無(wú)法滿足需求的情況下進(jìn)行外部供給預(yù)測(cè)，外部供給預(yù)測(cè)要根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)狀況、勞動(dòng)力市場(chǎng)狀況和準(zhǔn)備招聘崗位的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷。第二章 招聘管理第四條 招聘管理應(yīng)當(dāng)保證公司營(yíng)銷崗位能夠及時(shí)有效地補(bǔ)充所需的優(yōu)秀人才，通過(guò)健全人才選用機(jī)制，滿足公司不斷發(fā)展的需要。第十二條 本辦法自二零零五年 月 日起試行，自二零零五年 月 日起正式實(shí)施。第（二）部分的提取，須根據(jù)營(yíng)銷人員季度綜合業(yè)績(jī)考核發(fā)放（參見(jiàn)《營(yíng)銷人員管理辦法》），具體比例如下：個(gè)人考核結(jié)果≥70分≥60分≥50分＜50分發(fā)放比例100％90％80％60％第八條 開(kāi)拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷提成中抵扣?；纠麧?rùn)率與超額提成利潤(rùn)率示意表工程項(xiàng)目合同設(shè)備供貨合同設(shè)計(jì)合同其他合同基本利潤(rùn)率％％％％超額提成利潤(rùn)率％％％％第五條 個(gè)人營(yíng)銷提成的計(jì)算營(yíng)銷提成收入＝銷售收入C％＝銷售費(fèi)用+部門調(diào)節(jié)費(fèi)用+個(gè)人獎(jiǎng)金其中，C％為提成比例，根據(jù)公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定；營(yíng)銷人員提成比例表工程項(xiàng)目合同設(shè)備供貨合同設(shè)計(jì)合同其他合同提成比例％％％％銷售費(fèi)用包括實(shí)際發(fā)生的合同前期銷售成本，如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)、標(biāo)書(shū)費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等；因開(kāi)拓需要聘請(qǐng)公司內(nèi)部人員（市場(chǎng)營(yíng)銷部以外）及外部專家的費(fèi)用支出計(jì)入銷售費(fèi)用；部門調(diào)節(jié)費(fèi)用，根據(jù)公司的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，由市場(chǎng)營(yíng)銷部統(tǒng)一確定。第三條 營(yíng)銷提成營(yíng)銷人員的收入主要包括固定工資和浮動(dòng)工資兩個(gè)部分，參見(jiàn)公司《薪酬管理辦法》。第二十條 本辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋。（三） 公司開(kāi)拓區(qū)域性市場(chǎng)的前期投入；（四） 公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時(shí)營(yíng)銷小組，并確定從營(yíng)銷基金中支付的前期費(fèi)用。（二） 申請(qǐng)營(yíng)銷基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件： 預(yù)計(jì)合同利潤(rùn)率達(dá)到或超過(guò)公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率； 對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門等取得了聯(lián)系； 項(xiàng)目有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實(shí)，或預(yù)期在近期內(nèi)能進(jìn)行實(shí)質(zhì)性跟蹤開(kāi)拓工作。第十一條 增量的營(yíng)銷基金部分在年度銷售收入與利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的前提下與公司每年結(jié)算一次。第八條 營(yíng)銷基金的存量資金從其資金支持的銷售收入中提成營(yíng)銷基金的存量部分資金，根據(jù)年度實(shí)現(xiàn)銷售收入的一定比例計(jì)提，即，營(yíng)銷基金提成＝銷售收入A％其中，合同簽定后，首付款到帳時(shí)，營(yíng)銷基金提成計(jì)提50％；項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時(shí)，營(yíng)銷基金提成計(jì)提50％。第二章 營(yíng)銷基金管理 第四條 市場(chǎng)營(yíng)銷部的管理職責(zé)（一） 負(fù)責(zé)營(yíng)銷基金的管理和前期費(fèi)用的控制，實(shí)行?？顚Ｓ茫岣哔Y金的使用效率；（二） 組織公司的整體營(yíng)銷工作，明確各項(xiàng)目的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷人員，送財(cái)務(wù)審計(jì)部備案；（三） 檢查營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的組織和管理，必要時(shí)可暫停其對(duì)營(yíng)銷基金的使用；（四） 根據(jù)營(yíng)銷人員提出的具體申請(qǐng)，上報(bào)公司總裁辦公會(huì)研究批準(zhǔn)后，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)在公司內(nèi)部統(tǒng)一商調(diào)人員或外聘專家支持營(yíng)銷工作；（五） 對(duì)部門使用營(yíng)銷基金的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，定期向主管副總裁匯報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況和營(yíng)銷基金使用情況。附件1 信息管理表單（一） 大客戶基礎(chǔ)信息客戶代碼客戶名稱1．目前基本狀況：客戶基本狀況所屬行業(yè)員工人數(shù)主要股東及占股比例經(jīng)營(yíng)班子經(jīng)營(yíng)狀況其他相關(guān)業(yè)務(wù)的主要決策者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校住址以往工作經(jīng)歷其他情況2．業(yè)務(wù)管理狀況：客戶相關(guān)環(huán)保狀況年度建設(shè)支出比例年度費(fèi)用金額年度環(huán)保支出比例年度費(fèi)用金額支付能力其他客戶現(xiàn)有相關(guān)環(huán)保設(shè)備狀況設(shè)備名稱使用時(shí)間使用狀況現(xiàn)存問(wèn)題其他3．以往主要環(huán)保項(xiàng)目基本情況：客戶以往環(huán)保項(xiàng)目1項(xiàng)目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目目的承包商項(xiàng)目時(shí)間使用狀況其他4．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)情況1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱營(yíng)銷/項(xiàng)目人員姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往經(jīng)歷業(yè)務(wù)基本知識(shí)個(gè)人溝通能力業(yè)務(wù)開(kāi)始時(shí)間服務(wù)頻次其他5．項(xiàng)目機(jī)會(huì)：計(jì)劃和可能的相關(guān)環(huán)保建設(shè)項(xiàng)目1項(xiàng)目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目目的項(xiàng)目時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（二） 大客戶動(dòng)態(tài)信息客戶代碼客戶名稱1．當(dāng)期客戶環(huán)保建設(shè)項(xiàng)目執(zhí)行項(xiàng)目名稱1承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r項(xiàng)目完成時(shí)間其他2．當(dāng)期與客戶接觸紀(jì)錄：接觸紀(jì)錄1公司人員客戶人員接觸時(shí)間接觸目的接觸方式接觸效果費(fèi)用發(fā)生原因費(fèi)用支出其他（主要過(guò)程描述）3．當(dāng)期客戶相關(guān)環(huán)保狀況：客戶環(huán)保建設(shè)和運(yùn)營(yíng)狀況當(dāng)期客戶環(huán)保設(shè)施運(yùn)行狀況出現(xiàn)的問(wèn)題問(wèn)題的解決當(dāng)期客戶環(huán)保項(xiàng)目計(jì)劃當(dāng)期環(huán)保項(xiàng)目進(jìn)展4．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶接觸情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1名稱：營(yíng)銷人員/服務(wù)人員接觸頻次與該客戶關(guān)系的變化客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)特殊事件其他5．項(xiàng)目機(jī)會(huì)：計(jì)劃和可能的環(huán)保建設(shè)項(xiàng)目1項(xiàng)目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目目的項(xiàng)目時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（三） 大客戶匯總分析報(bào)告1．大客戶環(huán)保費(fèi)用總支出 當(dāng)期合同額占總合同額比重增幅總合同額（銷售收入）除塵工程設(shè)備供貨設(shè)計(jì)合同脫硫工程固廢工程總收入變動(dòng)原因分析2．大客戶環(huán)保費(fèi)用變動(dòng)情況環(huán)保費(fèi)用增加最大的前10名大客戶名稱總合同額變動(dòng)幅度增加原因12345678910環(huán)保費(fèi)用下降最大的前10名大客戶名稱總合同額變動(dòng)幅度下降原因123456