【正文】 ? 參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《客戶需求報告單》及《項(xiàng)目評審意見表》后的 1 個工作日內(nèi)，提供/修改《客戶需求報告單 》《項(xiàng)目評審意見表》評審?fù)ㄟ^？ 修改后執(zhí)行？起 草 / 修 改 《二次銷售和咨詢合同 》 否決審批《二次銷售和咨詢合同》是Y否審批通過？提供《二次銷售和咨詢合同》客戶是否接受？簽訂《二次銷售和咨詢合同》是是否N是否N否15 / 63在《項(xiàng)目評審意見表》中簽署本部門的評審意見和建議、質(zhì)疑等。? 規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。1 《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批與簽訂 ? 總公司對《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批和簽訂? 總公司市場營銷部在收到分公司提交的《銷售和咨詢服務(wù)合同》后，由市場中心經(jīng)理在 1 個工作日內(nèi)，結(jié)合《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 ，對《銷售和咨詢服務(wù)合同》進(jìn)行審批。? 客戶收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，如果不接受我方《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的要求重新修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 ，再重新提交總公司市場營銷部經(jīng)理進(jìn)行組織新一輪評審。? 對評審后的《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的處理? 如果《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評審獲得一致通過，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評審結(jié)果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》在 1 個工作日內(nèi)提交客戶。如未通過，則由分公司經(jīng)理重新修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 ，重新審批。內(nèi)容主要闡述：項(xiàng)目背景、AA 企管理論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報價和實(shí)施時間等。 ? 市場營銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及重點(diǎn)客戶、難點(diǎn)客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的《銷售建議書》 ，下發(fā)各分公司以保證銷售過程的質(zhì)量。分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進(jìn)度。5 品牌運(yùn)作項(xiàng)目的銷售管理市場中心正式立項(xiàng)是否客戶接受將《項(xiàng)目建議書》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶。? 與客戶面談時，指定專人認(rèn)真地作會談記錄。? 與客戶面談時多談客戶，少談自己。? 也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。? 首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機(jī)會。? 管理咨詢顧問負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進(jìn)行溝通。 3 客戶資料處理? 管理咨詢顧問原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。因此，各分公司作為市場營銷的前端，分公司經(jīng)理及咨詢顧問應(yīng)隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認(rèn)真填寫《客戶信息檔案》 ，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。? 對于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)，已與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議的客戶服務(wù)工作，總公司決定采取就近服務(wù)原則，由總公司管理咨詢部指定分公司承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)收入計入指定承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)分公司的銷售收入。3 分公司運(yùn)作區(qū)域管理? 總公司所屬分公司均擁有相對獨(dú)立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域，凡是不屬于任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開放區(qū)域。由市場營銷部售前專員負(fù)責(zé)在每年12月30日前制定《年度促銷活動計劃》 ，經(jīng)市場中心經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)執(zhí)行。? 《分公司銷售計劃書》審核通過后，確定《總公司全年銷售計劃》 。以公司戰(zhàn)略目標(biāo)為前提制訂計劃，配置公司的各項(xiàng)資源，同時考慮到各分公司的實(shí)際現(xiàn)狀。計劃包括：運(yùn)作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計、品牌運(yùn)作、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程等銷售計劃。若《分公司銷售計劃書》審核不能通過，須上報市場中心經(jīng)理修改《總公司全年銷售計劃》 。? 分公司銷售管理應(yīng)以量化指標(biāo)控制整個銷售過程，實(shí)現(xiàn)計劃目標(biāo)。除非經(jīng)總公司市場營銷部協(xié)調(diào)特許，任何分公司無權(quán)擅自進(jìn)入非其所屬直轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。? 各分公司必須顧全大局，聽從總公司市場營銷部的統(tǒng)一市場調(diào)度管理，以便建立全企業(yè)的市場規(guī)范。? 市場營銷部收集的客戶資料，應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供給相關(guān)分公司；尚未建立分公司的地區(qū)，市場營銷部將負(fù)責(zé)該類客戶的開發(fā)工作。當(dāng)處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時，原則上以記錄先后順序?yàn)闇?zhǔn)確定客戶負(fù)責(zé)人。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負(fù)責(zé)。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進(jìn)行推銷活動，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。2 公司宣傳資料準(zhǔn)備? 《公司形象手冊》? 《公司產(chǎn)品手冊》? 《第一直覺現(xiàn)場》3 出訪客戶? 在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：? 了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對今后的項(xiàng)目合作是否有決策權(quán)？10 / 63? 了解對象客戶自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問題？? 對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計由管理咨詢顧問獨(dú)立銷售有困難的，可以通過地方服裝協(xié)會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出 AA 對服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。? 與客戶進(jìn)行當(dāng)面溝通后的 2 個工作日內(nèi)，管理咨詢顧問編寫《會談紀(jì)要》 ，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認(rèn)是否收到。并負(fù)責(zé)對提案的細(xì)節(jié)作解釋。? 管理咨詢顧問跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行再次訪問，以求深入地探討和促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。? 若分公司需要市場營銷部派人支持，或市場營銷部經(jīng)理根據(jù)分公司人力、技術(shù)實(shí)力決定派人支持分公司銷售，市場營銷部經(jīng)理填寫《分公司銷售支持單》 ，并報市場中心經(jīng)理審批。管理咨詢顧問負(fù)責(zé)編制《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 。? 總公司對《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評審? 市場營銷部在收到分公司《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，由市場中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導(dǎo)中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理等對《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容進(jìn)行評審。? 如果《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評審沒有獲得一致通過，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評審結(jié)果以文字方式通知分公司經(jīng)理。4 合同的審批和簽訂? 合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費(fèi)修改、免費(fèi)磨合期，免費(fèi)磨合期后的服務(wù)收費(fèi)方式等。? 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過，由市場營銷部按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，` 由市場中心經(jīng)理簽字后，由市場中心經(jīng)理負(fù)責(zé)到財務(wù)部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。2 《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的評審、審批和簽訂 ? 分公司遞交《客戶需求報告單》及其評審申請表 分公司通過對客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制《客戶需求報告單》 。? 。? 總公司對《客戶需求報告單》及其評審申請表的評審? 客戶中心管理咨詢部在收到《客戶需求報告單》后，填寫《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》評審申請表，在 1 個工作日內(nèi)，組織各中心有關(guān)部門和軟件部、質(zhì)檢部、市場營銷部等部門，在項(xiàng)目實(shí)施的可行性 、項(xiàng)目實(shí)施的費(fèi)用成本預(yù)算和項(xiàng)目實(shí)施的預(yù)計進(jìn)度等方面對 《客戶需求報告單》中的內(nèi)容進(jìn)行評審，并將評審意見和建議、質(zhì)疑等填入《項(xiàng)目評審意見表》中。備注：起草/修改《 銷售和咨詢服務(wù)合同》審批《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批結(jié)果簽訂《銷售和咨詢服務(wù)合同》否是14 / 63? 文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計算機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)時間為準(zhǔn)。? 重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。3 起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》 ? 客戶收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，如果接受我方《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容和條款，在 2 個工作日內(nèi)起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》并提交市場營銷部經(jīng)理審核。? 市場營銷部經(jīng)理在收到分公司《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后的 1 個工作日內(nèi)完成評審工作，并負(fù)責(zé)該文檔的歸檔和寄送工作。市場營銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在 1 個工作日內(nèi)做出審核結(jié)果。2《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》? 分公司遞交《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 ? 分公司通過對客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于 SCMS 信息管理系統(tǒng)的《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書 》 。 ? 市場營銷部將根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對分公司營銷工作做出指導(dǎo)和指示。品牌運(yùn)作中心做出立項(xiàng)計劃是否與客戶進(jìn)一步溝通（考察）符合條件分公司提供采集的客戶信息品牌運(yùn)作中心研發(fā)過程 發(fā)給分公司便于向客戶推薦設(shè)計服務(wù)品牌運(yùn)作中心確認(rèn)相關(guān)資料流行趨勢樣章 、產(chǎn)品指導(dǎo)樣章、品牌中心宣傳手冊《產(chǎn)品調(diào)查表》 、 《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》 、 《可行性分析調(diào)查表》 、客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）11 / 63? 品牌運(yùn)作中心負(fù)責(zé)組織專家、顧問、設(shè)計師對“流行趨勢” 、 “產(chǎn)品開發(fā)”進(jìn)行研討、設(shè)計，并將成果制成指導(dǎo)樣章，結(jié)合“品牌運(yùn)作中心宣傳手冊”的資料準(zhǔn)備（流行趨勢樣章周期為：春夏季自上年度7 月~上年度 9 月，秋冬季自當(dāng)年度 1 月~當(dāng)年度 3 月；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計樣章周期為：春夏季自上年度9 月~當(dāng)度 1 月，秋冬季自當(dāng)年度 3 月~當(dāng)年度 7 月） ；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設(shè)計與推廣服務(wù)；? 分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫《產(chǎn)品調(diào)查表》 、 《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》 、 《可行性分析調(diào)查表》和客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運(yùn)作中心；? 品牌運(yùn)作中心確認(rèn)上述相關(guān)資料后，進(jìn)行分析，提供分析結(jié)果：? 如果相關(guān)信息資料充分可行，品牌運(yùn)作中心將制定立項(xiàng)計劃；如果相關(guān)信息資料不充分，品牌運(yùn)作中心將暫不立項(xiàng)，由分公司補(bǔ)充提供客戶相關(guān)資料；? 品牌運(yùn)作中心在制定立項(xiàng)計劃后，將與客戶進(jìn)一步溝通（考察） ，了解客戶具體意向；? 品牌運(yùn)作中心組織專案設(shè)計師制定設(shè)計方案，擬定《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》 （專案設(shè)計、時間、報價） ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設(shè)計；? 品牌運(yùn)作中心將《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對提案的細(xì)節(jié)作解釋；? 客戶確認(rèn)并通過《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》 ，市場中心正式立項(xiàng)；如未確認(rèn)《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》 ，將對建議書進(jìn)行修改調(diào)整；3 銷售跟蹤管理 起草/修改《 銷售和咨詢服務(wù)合同》是 起草/修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書 》《項(xiàng)目評審意見表》評審結(jié)果向客戶提交《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》客戶接受否是否12 / 631 客戶跟進(jìn)? 根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點(diǎn)客戶、進(jìn)展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進(jìn)行分類管理。與客戶電話聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)情況也記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。? 出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進(jìn)入正題。電話談話時間不宜過長。 2 客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪1 初次聯(lián)絡(luò)客戶方式? 在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。? 通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)管理咨詢顧問。 ? 市場營銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料，并進(jìn)行歸檔處理。1) 北京分公司：北京、河北、天津2) 無錫分公司：江蘇3) 武漢分公司：湖北4) 溫州分公司：浙江5) 西安分公司：陜西、甘肅、寧夏、青海6) 重慶分公司：重慶、四川銷售業(yè)務(wù)管理1 客戶資料管理1 客戶資料收集? 在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營銷計劃能否實(shí)現(xiàn)。當(dāng)該營銷計劃獲得由總公司市場營銷部批準(zhǔn)后，分公司方可安排實(shí)施操作，并隨時報告計劃進(jìn)展情況。? 每月經(jīng)過評估后，由市場營銷部經(jīng)理根據(jù)計劃完成情況及各分公司資源配置重新調(diào)整下月計劃，在次月5日前制定《分公司月度銷售計劃調(diào)整通知單》上報市場中心經(jīng)理審核，審核通過后，下發(fā)各分公司經(jīng)理