【正文】 掌握討價還價策略技巧要點：有誠意的報價和抬價壓價戰(zhàn)術(shù)。要求：下象棋的人員可以邊游戲互相對話，不論是對話還是具體的走棋，都應(yīng)注重考慮對本主題所列技能點進(jìn)行靈活運用。談判人員的更換，更高權(quán)威者的出現(xiàn)或技術(shù)專家，顧問，律師的到場等。B． 令人驚奇的時間。最后期限。 三、問題思考請思考：利益平衡原則是銷售談判節(jié)奏控制的重要目標(biāo)嗎？ 四、行動建議根據(jù)自己的工作情況，爭取或者充分利用進(jìn)行銷售染盤的機(jī)會，注重將談判節(jié)奏控制的技能點運用到實際的銷售談判中來。并解釋原因。 重開談判的爭執(zhí)和最終確定也是一種對利益平衡原則的強(qiáng)調(diào)。面對美方的壓力，日本也利用WTO的爭端解決機(jī)構(gòu)，同時并不示弱地提出要采取報復(fù)性措施。 在雙方長期談判未果的背景下，通過施加壓力來加快談判的節(jié)奏，這是一種策略性的安排，是對時間主觀因素的把握。搜集更多的關(guān)于體驗銷售的案例，并體會其基本做法，總結(jié)經(jīng)驗。情景體驗 參考答案：ABE二、培訓(xùn)游戲：生日策劃程序：第一步：組織5人以上的銷售人員。結(jié)合案例論述體驗銷售在迪斯尼樂園經(jīng)營中的重要意義。在具體操作中，就是提供適合消費者個性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。欲望激發(fā)策略提升計劃表步驟內(nèi)容時間安排計劃目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)………主題四 體驗銷售策略美國通用電氣前任總裁韋爾奇說,當(dāng)商品質(zhì)量、品種、價格等與顧客的“正式關(guān)系”和競爭對手不相上下時，銷售活動的重點就是在于建立與客戶之間的“非正式”關(guān)系，即以十倍于追求情人的熱情，精確了解客戶希望的商品和個性，找準(zhǔn)顧客，精確的介入他購買和更新產(chǎn)品的愿望。這種電冰箱是新上市的，顧客不熟悉其品牌，有些抵觸情緒。銷售人員可以告知顧客，曾經(jīng)勸朋友好好保養(yǎng)汽車，但朋友沒有采納，完全不重視維修，結(jié)果車子開到高速公路時輪胎壞了，險些發(fā)生車禍。 閱讀分析下面關(guān)于汽車維修重要性的說法。領(lǐng)會“如同”取代“少買”技巧的使用。銷售人員要積極主動進(jìn)行顧客需求開發(fā)、充分挖掘顧客的需求潛力，這是欲望激發(fā)的首要目的。要想自己的產(chǎn)品在所有的同類產(chǎn)品中脫穎而出，被消費者優(yōu)先采購，銷售人員必須采取一定的策略。 三、問題思考請思考：利益解說策略的基本技能點有哪些？ 四、行動建議根據(jù)案例測試題的場景，重新進(jìn)行利益解說。應(yīng)拿出可靠的證據(jù)證明所說的利益點均是存在的測試訓(xùn)練一、案例測試分析下面的利益解說，指出其需改正的地方。利益是產(chǎn)品特性的延伸，是產(chǎn)品的優(yōu)點對顧客的價值，能夠滿足顧客的需求，它對不同的人產(chǎn)生的效果是不一樣的。對比銷售策略提升計劃表步驟內(nèi)容時間安排計劃目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)………主題二 利益解說策略銷售人員應(yīng)根據(jù)顧客的需要解說產(chǎn)品的某種或幾種特性和利益。二、角色演練 和你的同事討論如何運用對比銷售策略，并討論在運用的過程中如何避免中傷競爭對手的傾向。對比銷售就是惡性競爭。 你如何理解對比銷售策略和利益解說策略的區(qū)別？在實施對比銷售策略和利益解說策略時，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？ 請你根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗總結(jié)安全中卡恩。東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商在北京、深圳等地區(qū)的部分4S店拋出了“對比銷售”活動。尊重客戶的選擇——讓客戶在選擇產(chǎn)品時自己決定。討論：通過建橋的步驟設(shè)計，你應(yīng)該如何理解銷售過程中的團(tuán)隊合作？ 三、問題思考團(tuán)隊銷售的重要性在哪里？你現(xiàn)在是團(tuán)隊銷售嗎？在日程運營中存在哪些問題，該如何解決呢？ 四、行動建議自己所在公司有沒有實行團(tuán)隊銷售，如果有，請找出你認(rèn)為最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊進(jìn)行比較學(xué)習(xí)，并對照案例分析團(tuán)隊銷售應(yīng)該如何策劃?！? 二、培訓(xùn)游戲：建橋程序：第一步：將學(xué)員分組，每12~14人一組。 D 加強(qiáng)管理人員對團(tuán)隊文化的理解。原來，天鵝使的是往天上提的勁，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了?！? 閱讀下面案例，用團(tuán)隊銷售相關(guān)知識揭示其寓意梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友。在實際的生活中，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)不會是天然形成的，這需要一個良好的團(tuán)隊文化熏陶，各個隊員共同塑造一個好的領(lǐng)導(dǎo)者。在團(tuán)隊策劃中，首先從團(tuán)隊命名著開端手，給團(tuán)隊開了個好頭，意味著這是一個生龍活虎、朝氣蓬勃的團(tuán)隊。銷售形象設(shè)計提升計劃表步驟內(nèi)容時間安排計劃目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)………主題四 銷售團(tuán)隊策劃一個好的銷售團(tuán)隊，你會很容易就感受到它如“狼”似“虎”的團(tuán)隊精神，既像“虎”一樣有獨立的覓食能力，又像“狼”群一樣有竭誠合作的企業(yè)文化。 三、問題思考請思考：產(chǎn)品賣點策劃和銷售形象設(shè)計之間的區(qū)別。測試訓(xùn)練一、案例測試你怎樣理解銷售形象設(shè)計定義？ 根據(jù)案例和理論知識的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為作為一名銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行銷售形象設(shè)計？ 二、培訓(xùn)游戲：給自己化妝程序：第一步：給自己買適合的化妝品。于是，萬寶路將新的廣告畫面的中心集中到了馬的身上，因為他們知道，中國人有愛馬贊馬的習(xí)俗。就像萬寶路那樣，假設(shè)銷售員在面對煩惱的顧客時，自己的形象應(yīng)該體現(xiàn)自由、獨立、浪漫等以迎合顧客的需要。顧客需求預(yù)測提升計劃表步驟內(nèi)容時間安排計劃目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)………主題三 銷售形象設(shè)計俗話說：取人之長，補(bǔ)己之短，真才實學(xué)，勤奮努力，自然就會出成果。下面哪些是較好的開場白： （ ）A﹒“我今天給你帶來一樣好東西……”B﹒“對不起，打擾了！”C﹒“我需要你幫我一些忙。快刀斬亂麻，迅速推進(jìn)。施密認(rèn)為銷售員需要提高自身對客戶的價值，而不是讓客戶知道自己推銷的產(chǎn)品是那么的知名，那么的優(yōu)質(zhì)。你要從內(nèi)心很想見到你的客戶，想與他認(rèn)識，更想與他交上朋友。討論：每位女性參與者最吸引人的的地方在哪里？ 三、問題思考請思考：假如你是推銷小靈通業(yè)務(wù)的，根據(jù)小靈通的賣點策劃，在銷售的過程中應(yīng)如何運用？ 四、行動建議根據(jù)你所學(xué)到的知識評價諾基亞手機(jī)的產(chǎn)品賣點策劃，同時評價自己在銷售過程中所闡述產(chǎn)品賣點的優(yōu)缺點。銷售