【正文】 ?售樓員：是啊，咱們國內(nèi)的戶型設(shè)計(jì)普遍粗糙得多，您能不能說來聽聽，讓我也長長見識(shí)。?⑤ 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容于接受。?⑵ 對(duì)于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：?① 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它就會(huì)作為真理被人接受，無論它有無實(shí)際價(jià)值。所有這一切除要求你生產(chǎn)自救就對(duì)方的心理特點(diǎn)和購買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的空間想象力和語言表達(dá)能力外，更重要的是你必須較好掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝潢設(shè)計(jì)知識(shí)。?⑤ 針對(duì)不同的客戶采用不同的接待洽談方式，切實(shí)控制現(xiàn)場氣氛，例如：?神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶高效率?急躁、大驚小怪的客戶耐心?興奮、易激動(dòng)的客戶鎮(zhèn)定?無理取鬧、誠心挑剔的客戶以退為進(jìn)?有較強(qiáng)依賴性的客戶關(guān)心?猶豫不定的客戶果斷干脆?年老的客戶細(xì)致與同情?年幼的玩童小心+愛心?第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)?購買動(dòng)機(jī)有很多種，甚至有客戶自己都沒完全意識(shí)到。如果你的問候確定真誠自然，目光迎著客戶，一般都會(huì)收到回報(bào)的。蓋茨三千平方米的別墅花一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異，自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。?⑵ 安居型:主要針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分得開，臥室與客廳隔開，如廣信花園就是這一類型。對(duì)前者要讓他感覺到“我的鄰居也有百萬身家，面對(duì)后者的除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外，付款方式靈活如“首期萬余，月供一千多”更能打動(dòng)他。對(duì)于這類客戶，即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其敏感的神經(jīng)，你必須無意識(shí)地表示出保護(hù)其隱私的相近辦法，引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：我的隱私已得到充分保護(hù)。售樓員應(yīng)有足夠的知識(shí)面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨(dú)具個(gè)性及超前意識(shí)外，適當(dāng)?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動(dòng)，亦對(duì)你的推銷大有裨益。地點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。?②感情購買動(dòng)機(jī)的常見表現(xiàn)方式?A 安全:這是人類與生俱來的追求，對(duì)于中老年與高收入階層尤顯重要，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會(huì)起很大作用?？蛻袈犃税胩祜@得很不耐煩說：“你講得很好但對(duì)我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。?要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢(shì)的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說：“買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事。切實(shí)了解客戶的購買動(dòng)機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的售樓技巧才更具針對(duì)性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。?⒃ 記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。?⑼ 適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽”，了解同行和客戶對(duì)我們的意見，以求得改善。?⑹ 研究和交流失去顧客或不成交的原因。 ??⑶ 傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。?⒁ 為客戶退款提供方便，盡量快地及時(shí)退款。?⑽ 堅(jiān)持準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行訂單（認(rèn)購書）的原則，但對(duì)客戶的特殊情況提供靈活措施。并向他解釋等候的原因。?⑶ 即使客戶找你聊天便也不要讓他吃閉門羹。?我們相信，我們80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的20%。?⑵我是否作了充分的準(zhǔn)備？我有沒有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營策略以及項(xiàng)目有沒有很好的理解？?⑶我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建議自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶資源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對(duì)面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？?⑷客戶對(duì)我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí)？?⑸我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？?⑹100個(gè)客戶只成交1個(gè)，還算成功嗎?我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？?、?尋找商機(jī)的技巧 ?⑴為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機(jī)，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。你的生意，你的回頭客就是人電話本里面來的。我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項(xiàng)，留了身份證復(fù)印件，那么剩下的有關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會(huì)到買得入心、輸順心、住得安心的服務(wù)宗旨。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧的利益，也要學(xué)會(huì)保護(hù)我們自己?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇太多，他不可能第一時(shí)間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。洽談后的第三天，劉女士臺(tái)愿地通過我們買了房。?第四步：放大問題，利益陳述?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動(dòng)，共同勝利。倒完水安頓好客戶之后及時(shí)返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細(xì)洽談。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。分幾種情況。 ?第一步：禮貌迎接客戶。 清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語氣溫和；適當(dāng)?shù)赝ｎD；留意客人反應(yīng)不加解釋；誤導(dǎo)客人；喋喋不休。 目光接觸；溫和語氣； 一步當(dāng)先地離開；指示錯(cuò)誤；找錯(cuò)單元； 電梯到達(dá)時(shí)，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn) 提供細(xì)致、貼心的服務(wù)； 清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（參觀單位）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免與買家保持閑談， 以避免出現(xiàn)冷場； 。邀請(qǐng)手勢(shì)；點(diǎn)頭，微笑。顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 明白客戶的需要判斷顧客的購買動(dòng)機(jī)（投資或自?。?；主動(dòng)詢問更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，包括：1.、財(cái)務(wù)預(yù)算面積戶型要求方面景觀要求層數(shù)朝向利用素材，作生動(dòng)介紹多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細(xì)心聆聽，在適當(dāng)時(shí)作出回應(yīng)。 現(xiàn)在XX樓價(jià)大概￥XX，XX一些多層項(xiàng)目售￥XX，XX是未來市中心，現(xiàn)只售價(jià)約￥XX，隨著交通日益方便，樓價(jià)提升空間很大。我們?cè)陧?xiàng)目在XX，是未來的市中心，整個(gè)項(xiàng)目共分X期，首期多層已人全部入伙。細(xì)心關(guān)注的服務(wù)；為顧客提供細(xì)心的服務(wù)。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解樓盤資訊。機(jī)械式笑容或過分熱情。 陳先生，今天休息嗎？考慮如何呀？有什么可幫到您呢？ 關(guān)心口吻；微笑、語氣溫和。若顧客站在門外觀看或觀望樓盤，便出外招呼。??? ?第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)樓盤具體要求的資訊。 不好意思，“X”小姐走開了，我有什么可以幫到您？ 主動(dòng)建議，樂意協(xié)助，盡量讓客人得到即時(shí)的解答幫助。 兩響內(nèi)接聽任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽 趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對(duì)方覺得自己重要 請(qǐng)問先生/小姐怎么稱呼？ 腰肢挺直面帶笑容；發(fā)音清楚；精神奕奕；語氣溫和。?1陌生恐慌癥。 ??1答應(yīng)客戶無法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ?強(qiáng)詞奪理。 ?自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。 ?（四）常見的不良銷售習(xí)慣?言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。?1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ?在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。 ?仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。 ?售后服務(wù)。?感覺喜歡。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點(diǎn)“客戶永遠(yuǎn)是至上的”。?盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。? 要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。?要有親切、誠懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀。 ?注意： ?切忌勿忙送客。 ?提醒顧客是否有遺留的物品。 ?切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 ?表示樂意提供幫助。 ? 售后服務(wù)：顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時(shí)，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。?（4） 注意：?切忌強(qiáng)迫顧客購買。 ?（3）成交技巧：?不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。?（2）購買時(shí)機(jī)：?顧客不再提問進(jìn)行思考時(shí)。這一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快說服顧客購買。 ?站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。?（1）要求: ?注意觀察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)樓盤感興趣. ?詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答. ?精神集中,注意傾聽顧客的意見. ?.?（2）提問的內(nèi)容: A. 自住還是出租.B. 你喜歡什么戶型及樓別.C. 要多大面積. ?（3）注意： ?切記以衣貌取人 ?不要只懂介紹不懂傾聽. ?不要打斷顧客的談話. ?３、處理疑義：顧客會(huì)提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。?1欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。?動(dòng)之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。? 誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購買欲望。?有效比較? 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢(shì)格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)。 ??有條件的接受? 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對(duì)商品和企業(yè)無關(guān)緊要。?方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。? 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思.?方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。?方法：銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。（以此換以折扣）?方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。?（三）怎樣對(duì)待不同的顧客.?1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。? 喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。?（4）開始仔細(xì)觀察商品.?（5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).?（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來幫助自己集中思維，作最后決定。 ?（七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。 ?（三）價(jià)格分析：被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及附近個(gè)案的價(jià)格比較。?如何填寫市調(diào)報(bào)告：?市調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分是基本資料的填寫，下部分是對(duì)市調(diào)對(duì)象的綜合分析。?（二十二）交通動(dòng)線圖：交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品屋，對(duì)外開放，供有意購買者參觀等。其次，接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來訪者參觀。可以作為網(wǎng)頁形式，內(nèi)容詳實(shí)，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的。?（十二）小贈(zèng)品：銷售中心現(xiàn)場多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺(tái)歷等。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產(chǎn)商品。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形式。?（六）說明書：說明書不一定都是廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告。利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報(bào)紙便看到，提高他們的注意率。? ?（三）電視（CF）：用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實(shí)的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實(shí)感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀眾傳達(dá)一個(gè)簡單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。利用報(bào)紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡單，有時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時(shí)候也會(huì)在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項(xiàng)目照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績。 ?通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。 （三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：?磚混結(jié)構(gòu) ?框架結(jié)構(gòu) ?鋼架結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書：?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質(zhì)量說明書