【正文】 業(yè)：陳先生，平安一直都在提高服務(wù)品質(zhì)。 業(yè)：將您的身份證交給我好嗎？如果能便宜點(diǎn)我就買客 ：您講的道理我都贊同，但我覺(jué)得太貴了。我沒(méi)有錢支付保費(fèi)客：您講的道理我贊同，但是我沒(méi)有足夠的錢支付保費(fèi)。所以我們更加要保證，無(wú)論將來(lái)發(fā)生什么事，您都可以照顧自己。業(yè)：陳先生，我現(xiàn)在先幫您填投保單。沒(méi)信心客：等您做久了才說(shuō)。如果有事發(fā)生，平安給付的保險(xiǎn)金可以維持您和家人的正常生活。業(yè)：除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因嗎？客：暫時(shí)還沒(méi)有。老實(shí)說(shuō)，其實(shí)令客戶最關(guān)心的，除了公司實(shí)力之外，其次就是服務(wù)質(zhì)量。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）業(yè)：陳先生，我很明白您現(xiàn)在的想法。第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您的投保的，那您說(shuō)是不是越年輕投保越好呢？客：是的。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）業(yè)：陳先生，我有很多年輕客戶都有您這種想法。業(yè)：陳先生，其實(shí)您現(xiàn)在參加的這份保險(xiǎn)正是為你的太太和孩子提供了一份保障，是您愛他們的表現(xiàn)。業(yè)：我們公司需要知道您的健康資料，請(qǐng)問(wèn)您的身高和體重是多少？業(yè)：其實(shí)站在你的立場(chǎng)來(lái)看，我們可以留意一下這幾點(diǎn)。業(yè)：陳先生，您看一下這個(gè)地址對(duì)不對(duì)？我們以后將會(huì)把給您的一些資料郵寄到這個(gè)地址。業(yè)：我想您很多時(shí)候都會(huì)根據(jù)自己的需要，把這個(gè)帳戶里的錢轉(zhuǎn)到另一個(gè)帳戶上，不過(guò)，不管您怎樣調(diào)動(dòng)，錢仍然是您的，是嗎？客：是啊。一旦發(fā)生意外，您的家人怎么辦？所以您更加需要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類很多，您有沒(méi)有聽過(guò)未必知道自己有什么需要。業(yè)：我們都相信意外及疾病是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然今日您已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)幫助您和您家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個(gè)月，如果真的有事，我們平安發(fā)放的保險(xiǎn)金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)心住房問(wèn)題。業(yè)：不如我先幫您填寫資料吧。年底發(fā)雙薪再說(shuō)吧客：不如等我年底發(fā)了雙薪再說(shuō)吧。業(yè)：城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保障計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭麻_支的5—7%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，就不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和您家人依然可以維持正常的生活。有個(gè)這么能干的太太。如果您覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，我也不會(huì)再打擾您，我們就當(dāng)借這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友，老陳也和我說(shuō)過(guò)您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議七：沒(méi)有閑錢買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員： 王先生，我很理解您的顧慮。相信您也認(rèn)同，接觸不同的業(yè)務(wù)員，可以了解到更加全面的保險(xiǎn)資訊，為您提供更加全面的保障服務(wù)。如果您聽完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果您聽完之后覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。 您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？異議四：公司有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：王先生，其實(shí)老陳也和我說(shuō)過(guò)您公司員工福利不錯(cuò)。我很理解您的顧慮，擔(dān)心這份會(huì)與原來(lái)的保險(xiǎn)有重復(fù)。我很理解像您這樣的成功人士，時(shí)間都非常寶貴，正因如此我才預(yù)先和您約個(gè)方便的時(shí)間。不過(guò)，購(gòu)買保險(xiǎn)并非是有沒(méi)有興趣的問(wèn)題，而是看有沒(méi)有這方面的需要。10周歲是一輩子當(dāng)中買保險(xiǎn)最便宜的時(shí)機(jī)，孩子再過(guò)幾天就滿10周歲了，何不以保單當(dāng)作他的生日禮物，讓他從小就有保險(xiǎn)的保障，贏在起跑點(diǎn)上。 2我的家庭不需要保險(xiǎn)答：(1)世界上只有那些沒(méi)有親人、沒(méi)有愛，以及不珍惜自己的人不需要保險(xiǎn)，您可以堅(jiān)定地說(shuō)自己不需要保險(xiǎn)，但是家人呢?他們信任您、依靠您，您可以保證讓他們依靠一輩子，不需要?jiǎng)e人接濟(jì)嗎?讓家人有依靠和后盾，祛除家庭財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)是您的責(zé)任。作為父母都希望自己的愛能延續(xù)下去，保險(xiǎn)能夠使您愿望成真。 (2)銀行存款和保險(xiǎn)就像兩個(gè)抽屜，銀行設(shè)了方便開啟的窗口，您想存入就存入，想領(lǐng)出就領(lǐng)出，當(dāng)您看到夢(mèng)寐以求的車子，只要拿了存折，就可以10分鐘之內(nèi)領(lǐng)出一兩百萬(wàn)，買回喜歡的車子，保險(xiǎn)就像沒(méi)有開口的抽屜，需要特殊工具才能打開，像前述的財(cái)買情況，幾乎不可能發(fā)生，每年還要強(qiáng)制您存入一定的余額。 (3)那園長(zhǎng)你忍心看著許多家長(zhǎng)因付不出學(xué)費(fèi)而讓孩子失學(xué)嗎?我們推銷的是孩子的學(xué)費(fèi)。所以你如果有多方面的需求的話，可以多買幾份保險(xiǎn)。 1這些病連你都講不清楚，還出來(lái)展業(yè)?答：(1)我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，不是專業(yè)醫(yī)生，對(duì)于這些病，我了解得確實(shí)不是很徹底，但我覺(jué)得這并不重要，重要的是我們公司對(duì)這些疾病提供保障。 (3)有一句話叫‘輕裝上陣”這“裝”不僅是指身體上的，還包括心理上的。 (2)除了投保時(shí)需要體檢外，以后更需要養(yǎng)成定期體檢的習(xí)慣，才能防患未然，你平時(shí)工作太忙，一定沒(méi)做定期體檢，這對(duì)你不好，現(xiàn)在有機(jī)會(huì)去體驗(yàn)有什么不好呢?不會(huì)占用你很多的時(shí)間。 (4)但你兒子16或18歲，甚至22歲之前，你還得負(fù)擔(dān)他的撫養(yǎng)，教育費(fèi)用吧!今后讀大學(xué)都得自己付費(fèi)，這些費(fèi)用是很大的…．—。 (2)象我們的一些壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，你可以事先多買幾份的，那樣今后的領(lǐng)取金額會(huì)不止1000元或是2000元。金聚集到我們公司形成一筆巨額的保險(xiǎn)基金，除了留下每年的賠款準(zhǔn)備金外，公司會(huì)加以合理利用，當(dāng)然回報(bào)率也高，這個(gè)高回報(bào)緣于每個(gè)象你一樣的客戶的貢獻(xiàn)，所以返還就高?？墒前凑找话阋?guī)律，養(yǎng)兒育女，輔養(yǎng)小孩讀書，上大學(xué)到工作是每個(gè)家長(zhǎng)應(yīng)盡的職責(zé)，奉獻(xiàn)做父母的一片愛心，這也不算過(guò)份的優(yōu)越。險(xiǎn)種差異很多是不可能的，因此，林先生信任與否才是對(duì)我最大的考驗(yàn)。 (2)以前保險(xiǎn)業(yè)理賠有問(wèn)題，都是從業(yè)人員專業(yè)知識(shí)不足，現(xiàn)在從業(yè)人員不僅有‘質(zhì)”的提升，而且公司省下廣告費(fèi)直接用在人員訓(xùn)練方面加強(qiáng)、提升服務(wù)品質(zhì)和迅速性，減少理賠糾紛。的確，只要是貨幣，總是面臨升值或貶值的可能，但是您放心，我們公司已經(jīng)為您考慮到這一問(wèn)題，像我剛才為您推薦的XX險(xiǎn)，它含有為防貶值而設(shè)置 的保值率。 (5)哦!真的嗎?不知道是那家公司及那一種條件，能否提供給我參考，假如我能做的，我一定去爭(zhēng)取，若不是我的權(quán)限范圍，我會(huì)請(qǐng)主管出面：相信每家公司都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但是別家公司的條件，我會(huì)盡量爭(zhēng)取到符合您的需求5“貨幣會(huì)貶值，不要買保險(xiǎn)”答：(1)陳先生您說(shuō)的對(duì)，我也有這種感覺(jué)，雖是如此，我們需要的也一樣，每天要吃飯、花用。 (2)喔!真的嗎?不知是那一家的?而您說(shuō)的是哪個(gè)條件，請(qǐng)您告訴我，回公司時(shí)好建議公司改進(jìn)，謝謝您!但是那家也有一些條件較不合理的，不知您是否知道?其實(shí)每一家保險(xiǎn)公司都有其優(yōu)缺點(diǎn)的，但是我的服務(wù)一定是最好的。50、經(jīng)濟(jì)不景氣答：(1)買保險(xiǎn)不需很多錢，在您經(jīng)濟(jì)允許下買保險(xiǎn)，您現(xiàn)在所擁有的一切，就可獲得保障。 (2)陳先生，保險(xiǎn)的服務(wù)是長(zhǎng)期的，您希望我在這個(gè)行業(yè)多久?如果我把服務(wù)費(fèi)都退給您，那生活不下去，離開這個(gè)行業(yè)，以后誰(shuí)幫您刪艮務(wù)呢! (3)我也想算您便宜一點(diǎn)，但是價(jià)格是保監(jiān)委核定的，我實(shí)在無(wú)能為力。 (2)難道您希望保險(xiǎn)公司全部倒閉嗎?只有公司賺錢才會(huì)對(duì)客戶有好處嘛，否則公司自己都保不了，哪里還保得了客戶，您說(shuō)是不是? (3)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，公司可能會(huì)賺錢；但是壽險(xiǎn)公司在開始遠(yuǎn)作的前15年，是肯定虧本負(fù)債經(jīng)營(yíng)的，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)非常復(fù)雜和龐大，最重要的是要為象您這樣有身份地位的客戶提供滿意的服務(wù)。保險(xiǎn)呢?萬(wàn)一您在考慮的時(shí)候發(fā)生事故，即使您愿意花10倍的價(jià)錢，可能也買不到了4保險(xiǎn)公司就會(huì)炒股票，從中獲得暴利答：(1)如果您買保險(xiǎn)您希望公司是賠還是賺?何況保險(xiǎn)公司投資股票也是政府的政策之一。 (3)這只是假設(shè)未知對(duì)不對(duì)?其實(shí)保險(xiǎn)也是相同的情形，這么考慮，表示您是很有遠(yuǎn)見的人，相信您一定也會(huì)同意先買一份保單來(lái)保障未知的將來(lái)，對(duì)不對(duì)?所以麻煩您在這兒簽字。 (2)不知你有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)這么一句話：久病床前無(wú)孝子，你要趁早為自己考慮??！4有錢及時(shí)行樂(lè)，為什么要買保險(xiǎn)?答：(1)說(shuō)道及時(shí)行樂(lè)，我的觀念和你一樣，我也是盡量讓自己生活得輕松舒適，但我并不排斥保險(xiǎn)，因?yàn)槲蚁Ｍ魈斓奈液徒裉斓奈乙粯涌鞓?lè)無(wú)憂，誰(shuí)笑到最后才笑得最好，先生你講是嗎? (2)你的想法很好，但是當(dāng)你一旦沒(méi)有錢時(shí)，再考慮買保險(xiǎn)就晚了。 (4)我不否認(rèn)銀行儲(chǔ)蓄自有它的優(yōu)點(diǎn)，但是這份計(jì)劃絕對(duì)能在很短的時(shí)間里，讓您達(dá)到您所希望擁有的存款。換言之，我們所有的一切，現(xiàn)在以及將來(lái)，都要靠我們這份收入，所以高一點(diǎn)也是很正常的。據(jù)說(shuō)你們做保險(xiǎn)收入很高，這份收入都是從我們身上賺來(lái)的答：(1)不錯(cuò)，做保險(xiǎn)收入確實(shí)不低但是我們基本工資不高，獎(jiǎng)金是公司按我們業(yè)績(jī)來(lái)發(fā)的，高收入的員工畢竟是少數(shù)，大多數(shù)的人業(yè)績(jī)平平，收入也不高。 (2)正因?yàn)槭杖牒?，待遇高，就更加有能力買一份保險(xiǎn)，誰(shuí)也不能預(yù)測(cè)以后的收入，何況現(xiàn)在花一部分錢買份保障對(duì)你來(lái)說(shuō)是件微不足道的事情。3今后索賠會(huì)比較難，如車險(xiǎn)投保時(shí)，一個(gè)電話人就來(lái)了，但索賠時(shí)幾個(gè)月都沒(méi)人來(lái)答：(1)我們公司現(xiàn)在也確實(shí)有一定的不足之處，歡迎你提意見，我們會(huì)不斷改正缺點(diǎn)，以后你的一切由我專人負(fù)責(zé)，不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題的。 (2)那么先生你有沒(méi)有想過(guò)，93年“8．5”大爆炸的人事先會(huì)說(shuō)他們有意外嗎?那里面還有公安局長(zhǎng)呢。所以對(duì)于政局的擔(dān)憂與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展其實(shí)沒(méi)有太多的關(guān)系。 (2)你關(guān)心政局是需要的，可是當(dāng)你缺乏安全感時(shí)，你最需要的是安全保障。 (4)國(guó)家政策的要求，我們有再保險(xiǎn)，并不是我們一家公司在承擔(dān)你的保險(xiǎn)。 (4)酒是愈陳愈香，投保卻不會(huì)因?yàn)槟昙o(jì)愈大愈值錢，反而是愈早投保保費(fèi)愈低又可以及早熟有保障，還有早日滿期的好處，之后保障依1日，卻不用再繳保費(fèi)。 (2)先生，你或你的朋友可能遇到過(guò)保險(xiǎn)公司違約的事吧?可否讓我了解一下呢? 3我不相信共產(chǎn)黨的東西，我不想買答：(1)保險(xiǎn)是不受信仰，國(guó)界、政治的影響的，它是人們確實(shí)需要的，又不是共產(chǎn)黨發(fā)明的，在資本主義社會(huì)里，人身保險(xiǎn)是非常普及，也是非常發(fā)達(dá)的，所以我覺(jué)得保險(xiǎn)跟共產(chǎn)黨沒(méi)有什么必然的聯(lián)系，你說(shuō)呢? (2)共產(chǎn)黨的東西難道不好嗎?我們?cè)诠伯a(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的制度下生活那么多年，所見所聞的很多東西都是值得贊賞的呀，再說(shuō)保險(xiǎn)實(shí)在是跟政治沒(méi)有太大的關(guān)系。2保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn) 答：(1)我先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎?如果這樣的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部失業(yè)，改行后，人類從此就不會(huì)再生病了，你說(shuō)這樣行得通嗎? (2)你說(shuō)保險(xiǎn)不吉利，何以見得呢?你是不是有朋友因?yàn)橘I了保險(xiǎn)就發(fā)生意外嗎?相信不會(huì)吧! (3)生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受什么保險(xiǎn)于否影響的，而我們保險(xiǎn)公司就是在發(fā)生事故時(shí)提供給被保險(xiǎn)人或者受益人以撫恤金，以減輕悲劇。 (2)這對(duì)你是一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，我現(xiàn)在是代表公司來(lái)的，不是我自己個(gè)人的，如果我真的調(diào)離公司，你的保障是不會(huì)變的，所以你不用擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。并不表示有了保障，因?yàn)閮号L(zhǎng)大后一邊要照顧自己的兒女，一邊要孝順你們，投保后就可以減輕兒女的壓力，那么你何樂(lè)而不為呢? 2打起官局來(lái)我們贏不了答: (1)只要按合同辦事。這樣你也沒(méi)法了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，一旦真的有事的話，不又是一個(gè)很大的遺憾嗎。 (2)滿期后領(lǐng)回的錢如果你覺(jué)得太少的話，你可以在現(xiàn)在多買幾份，因?yàn)榻窈竽泐I(lǐng)回的錢是和你現(xiàn)在保險(xiǎn)費(fèi)成正比的。 (3)谷話說(shuō)，謠言止于智者。如果無(wú)故拖延賠款，還要補(bǔ)償利息損失呢。我公司嚴(yán)格規(guī)定，對(duì)任何一個(gè)客戶，從做計(jì)劃到收錢，以及其售后服務(wù)、理賠等。 (3)公司和所有的國(guó)營(yíng)企業(yè)一樣，自負(fù)盈虧，同樣，也和所有的金融機(jī)構(gòu)一樣，受人民銀行管理和監(jiān)督。1你們的合同是否經(jīng)過(guò)公證?誰(shuí)來(lái)保證這么長(zhǎng)時(shí)間一定拿到錢?答：(1)我們公司是經(jīng)過(guò)人行總行批準(zhǔn)成立的，其條款也是人行批準(zhǔn)發(fā)行的，而且您受到《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》的保護(hù)，法律可以保證你按合同拿到錢。 (2)恭喜你有如此的成就，過(guò)著平靜的生活，那么你更應(yīng)該充分利用保險(xiǎn)的功能，保持和提高現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)及為一個(gè)幸福的晚年作一個(gè)充分的準(zhǔn)備。 (3)政局動(dòng)蕩不會(huì)影響我們公司，我們公司是國(guó)營(yíng)公司，是商業(yè)保險(xiǎn)公司，一切以經(jīng)濟(jì)原則辦事，為客戶著想，不會(huì)因?yàn)檎侄艿接绊?，不?huì)損失你的利益。 (2)你說(shuō)的不錯(cuò)，每一家保險(xiǎn)公司都有自己的長(zhǎng)處，我公司也有自己的長(zhǎng)處，我想你的意思是我沒(méi)給你最好的條件，那么我重新給你設(shè)計(jì)一個(gè)讓你滿意的方案，行不行? (3)當(dāng)然，每一家的條件都是不一樣的，這樣吧，我們來(lái)對(duì)比一下，你能聽我把我們公司其他公司的條件比較一下吧? (4)對(duì)，你說(shuō)的肯定有根據(jù)，但是公司的宗旨是服務(wù)至上，客戶至上，我想其他保險(xiǎn)公司能為你提供的條件，我們也能做到，也許還要好一些。 (2)條款所規(guī)定的你可以仔細(xì)算一下，對(duì)保戶的益處是同樣大的，有法律顧問(wèn)說(shuō)明我們公司對(duì)待條款是很認(rèn)真、很慎重的。 (3)意外險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任比較單一，如果在買人壽保險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買附加意外險(xiǎn)，這樣保障面就擴(kuò)大了。而根據(jù)您一年所繳納的XXX元保費(fèi)來(lái)看，您目前所獲得的投資報(bào)酬率應(yīng)該有X％，那么我們現(xiàn)在不妨一起來(lái)看看這些保險(xiǎn)是否真正發(fā)揮了它們應(yīng)有的功效。您總不會(huì)拒絕一份不斷增修值且完全免稅的資產(chǎn)吧。 (4)可是我們有些險(xiǎn)種是集體投保的險(xiǎn)種所無(wú)法比擬的。社會(huì)經(jīng)濟(jì)互助體系也有三種層次：一靠救濟(jì)，就像豬老大，平日不安排自己的生活，危險(xiǎn)臨頭靠人救濟(jì)，多少由人安排；二靠自己，雖有一點(diǎn)積蓄，但終究不夠應(yīng)付巨大災(zāi)害；三靠保險(xiǎn)，平時(shí)繳保費(fèi)，多一點(diǎn)，但大家共同合力建了一緊固的房子，可以阻擋任何風(fēng)吹雨打。投保是為您自己屯積保障，而且這是以一種最省錢的方式來(lái)為您獲得這些保障的。保險(xiǎn)公司收費(fèi)太貴答：(1)貴的不是保險(xiǎn)費(fèi)，而是生活費(fèi)。 (5)保險(xiǎn)是不分有錢沒(méi)錢的，沒(méi)錢人買保障，有錢人買身價(jià)，象你這樣有身價(jià)的人士，可以把保險(xiǎn)做為本人身份，身價(jià)的體現(xiàn)!再說(shuō)它有賠償有返還，錢多總不會(huì)扎手吧! (6)真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力，不過(guò)請(qǐng)問(wèn)你在10年前能想到你有