【正文】 可從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)看，日本的景泰藍(lán)非常搶手暢銷(xiāo)，而中國(guó)的景泰藍(lán)自從日本的產(chǎn)品進(jìn)入后，銷(xiāo)售量一路下滑出現(xiàn)滯銷(xiāo)，甚至被擠到了地?cái)偵稀?問(wèn)題：李倩失敗的原因是什么？； 請(qǐng)您幫李倩進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。 這些珠寶擺了一個(gè)多月，銷(xiāo)售很不好，李倩覺(jué)得問(wèn)題出在營(yíng)銷(xiāo)的某個(gè)環(huán)節(jié)上。(8分)（） 三、異彩珠寶店，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)由少數(shù)民族手工制成的珠寶首飾，位于游客眾多的高檔社區(qū)華僑城，生意一直較穩(wěn)定?！肮爬厦啤钡呐谱?，又按古方生產(chǎn)，為什么在上海會(huì)遭受冷遇？在北方供不應(yīng)求的暢銷(xiāo)貨，為什么到上海卻全軍覆沒(méi)？ 問(wèn)題：此酒在上海遭受冷遇的原因是什么？； 請(qǐng)您為此酒在上海打開(kāi)銷(xiāo)路，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 二、芳園是南京一家生產(chǎn)天然蘋(píng)果汁的公司，他們用新鮮的蘋(píng)果榨汁，采用特殊的生物防腐技術(shù)，不添加任何其它成分(如色素、防腐劑、水、蔗糖等)，生產(chǎn)出產(chǎn)品。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的特點(diǎn)是： 、 、 、 。 現(xiàn)代的組織結(jié)構(gòu)是遵循了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念建立的，它是以 為中心，把 放在整個(gè)過(guò)程的起點(diǎn)而不是終點(diǎn)。 8. 是指服務(wù)的效用及其對(duì)顧客需求滿(mǎn)足程度的綜合表現(xiàn)，是服務(wù)特色和品質(zhì)的總和。 4. 良好的 是服務(wù)部門(mén)成功的重要因素。（ ） 15. 營(yíng)業(yè)推廣是指能夠刺激需求，激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售的各種長(zhǎng)期性促銷(xiāo)措施。( ) 11. 廣告的生命力在于創(chuàng)意。( ) 6. 消費(fèi)品市場(chǎng)應(yīng)以人員推銷(xiāo)形式（推式）為主吸引顧客.( ) 7．公共關(guān)系的主要目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 () 9．廣告并非純粹的藝術(shù)，它有明確的 目的和意圖。 5. 商業(yè)廣告是一種有計(jì)劃、 的活動(dòng)。 A．提供資助 B．經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì) C．銷(xiāo)售競(jìng)賽 29．以樹(shù)立企業(yè)良好形象來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的手段為( ) A．人員推銷(xiāo)B．廣告C．營(yíng)業(yè)推廣D．公共關(guān)系 二、填空題： 1. 促銷(xiāo)的目的在于宣傳企業(yè)和 。 1成長(zhǎng)期促銷(xiāo)目標(biāo)的重點(diǎn)是（ ） 12．成長(zhǎng)期的廣告類(lèi)型是( ) () A．形象廣告 B．介紹性廣告 C．勸告性廣告 D．提醒性廣告 1成熟期促銷(xiāo)目標(biāo)的重點(diǎn)是（ ） 14. 產(chǎn)品成熟階段后期和衰退期，應(yīng)采用（ ）廣告 A．介紹性 B．報(bào)道性 C．勸告性 D．提醒性 1在導(dǎo)入期成本效應(yīng)最高的是（ ） 16．在產(chǎn)品( )階段，企業(yè)主要使用營(yíng)業(yè)推廣策略促銷(xiāo)。 2．以下對(duì)促銷(xiāo)一詞解釋有錯(cuò)的是：( ) ，促銷(xiāo)就是銷(xiāo)售的過(guò)程 3．公共關(guān)系屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的( )策略 A．產(chǎn)品 C．渠道 D．促銷(xiāo) 4．促銷(xiāo)組合體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的( )思想。（ ） 。( ) 2. 企業(yè)自己設(shè)立的門(mén)市部或銷(xiāo)售點(diǎn)不屬于銷(xiāo)售渠道的范疇。 3. 長(zhǎng)渠道的缺點(diǎn)是渠道長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多、生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道的 難度大。 蔬菜、水果應(yīng)采用（ ）的分銷(xiāo)渠道。P226227 第十一章 銷(xiāo)售渠道策略 一、選擇題： 直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是（ ） A、可以減少生產(chǎn)企業(yè)流動(dòng)資金的占用量 B、可以減少生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用 C、有利于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的信息溝通 D、有利于促使中間商之間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng) 間接分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是（ ） A、可以減少生產(chǎn)企業(yè)資金的占用 B、有利于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的信息溝通 C、有利于廠(chǎng)商對(duì)渠道成員的控制 D、有利于廠(chǎng)商對(duì)價(jià)格的控制 3．不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)的渠道是( ) () A．直接渠道 B．長(zhǎng)渠道 C．窄渠道 D．寬渠道 經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以下中間商環(huán)節(jié)的渠道是（ ）渠道。（ ） 6. 商品需求量與其補(bǔ)充品的價(jià)格呈同方向變化。（ ） 2. 商品價(jià)格下跌時(shí)，其需求量必然增加。 4. 在消費(fèi)支出預(yù)算中越是不重要的商品，其需求價(jià)格彈性 。 A．撇脂定價(jià) B．折扣定價(jià) C．價(jià)格歧視 D．招徠定價(jià) 30．新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，采用低價(jià)進(jìn)入，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，稱(chēng)為( )，定價(jià)策略。 A．整數(shù)定價(jià) B．尾數(shù)定價(jià) C．成本定價(jià) D．聲望定價(jià) 26．聲望訂價(jià)主要是利用消費(fèi)者的( )心理而進(jìn)行的訂價(jià)。 A．找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值B．準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 C．正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本； D．確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤(rùn) 20．超市的飲料每瓶2元，舞廳的飲料每瓶6元，舞廳飲料的定價(jià)是( )定價(jià)。 高檔消費(fèi)品和奢侈品的需求收入彈性（ ） A、較小 B、大于1 C、為零 D、小于1 生活必需品的需求收入彈性（ ） A、較小 B、大于1 C、為零 D、小于1 低檔食品、低檔服裝的需求收入彈性（ ） A、較大 B、大于1 C、為零 D、為負(fù)值 需求收入彈性為負(fù)值，說(shuō)明消費(fèi)者收入增加后，對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的需求（ ） 需求收入彈性最高的產(chǎn)品是（ ） A、糧食 B、雞蛋 C、魚(yú)肉 D、汽車(chē) 需求收入彈性最低的產(chǎn)品是（ ） A、旅游 B、教育 C、保健 D、生活必需品 8．如果某產(chǎn)品需求量增加的幅度小于消費(fèi)者收入增加的幅度，則該產(chǎn)品( ) 9．對(duì)于富有需求價(jià)格彈性的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取的策略是( ) A．限產(chǎn)提價(jià) B．高價(jià)限產(chǎn) C．提價(jià)促銷(xiāo) D．薄利多銷(xiāo) 10．某種產(chǎn)品的替代品數(shù)目越多，其需求價(jià)格彈性( ) A．越小 B．越缺乏C．越大 D．越低 ，企業(yè)應(yīng)采取( )策略來(lái)增加銷(xiāo)售收入。（ ） 10. 所有的品牌都是商標(biāo)。（ ） 6. 使用壽命長(zhǎng)的產(chǎn)品，其市場(chǎng)生命周期也長(zhǎng)。（ ） 2．使用價(jià)值大的產(chǎn)品其效用也大。 3. 形式產(chǎn)品通常包括產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、 、特征、包裝等五個(gè)方面。 A．個(gè)別品牌 B．統(tǒng)一品牌 C．同一品牌 D．中間商品牌 “無(wú)聲的推銷(xiāo)員”,說(shuō)明包裝具有( )功能。 A．全新 B．換代型 C．改進(jìn)型 D．仿制型 25．對(duì)原有產(chǎn)品的花色、款式、規(guī)格進(jìn)行變革的產(chǎn)品，稱(chēng)為( ) A．全新產(chǎn)品 B．換代型產(chǎn)品 C．改進(jìn)型產(chǎn)品 D．仿制型產(chǎn)品 26．企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的第一個(gè)環(huán)節(jié)是( )。 A．緩慢撇脂 B．快速撇脂 C．、緩慢滲透 D．快速滲透 21．如市場(chǎng)規(guī)模大,潛在競(jìng)爭(zhēng)者多,促銷(xiāo)彈性大,且需求價(jià)格彈性較大（或消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感）時(shí),應(yīng)采用( )策略。 A．緩慢撇脂 B．快速撇脂 C．緩慢滲透 D．快速滲透 17．如市場(chǎng)規(guī)模小，需求缺乏彈性時(shí)，應(yīng)采用( ) A．快速撇脂策略 B．緩慢撇脂策略 C．快速滲透策略 D．緩慢滲透策略 18．高價(jià)格、高促銷(xiāo)的策略，又稱(chēng)為( )策略。 12．當(dāng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率D，產(chǎn)品處于( )期。 A、形式 B、差別 C、核心 D、延伸 6．產(chǎn)品線(xiàn)越多，說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品組合的( )。 D. 延伸 手機(jī)的通信功能屬于（ ）產(chǎn)品。( ) 。( ) 11. 消費(fèi)品和工業(yè)品的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是相同的。（ ） 異質(zhì)市場(chǎng)是指消費(fèi)者需求偏好存在明顯差異的市場(chǎng)。( ) 5．同一目標(biāo)市場(chǎng)的顧客群具有類(lèi)似的需求。 三、判斷改錯(cuò)題： 1. 市場(chǎng)定位是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和依據(jù)。 市場(chǎng)細(xì)分的方法有單一因素法、主導(dǎo)因索排列法、綜合標(biāo)準(zhǔn)法、 。 36．“別克軍威汽車(chē)，小康家庭的首選”，采用的市場(chǎng)定位方法是( ) A．品質(zhì)定位 B．質(zhì)量定位 C．屬性定位 D．功效利益定位 37．“口腔潰瘍，要用華素片”，采用的市場(chǎng)定位方法是( ) A．屬性定位 B．功效利益定位 C．質(zhì)量定位 D．品質(zhì)定位 38．“飄柔，使頭發(fā)更加柔順飄逸。其目標(biāo)市場(chǎng)策略是( ) 3下列哪種情況可采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略（ ） ，與其一比高低的定位策略，稱(chēng)之為( )， 如每有一家麥當(dāng)勞就有一家肯德基。 A．差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略B．選擇性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略C．集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略D．無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 26．在產(chǎn)品成長(zhǎng)期階段，適宜采用( )性市場(chǎng)策略,不適宜采用（ ）性市場(chǎng)策略。 20．無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略主要適用于( )的情況。 6．市場(chǎng)細(xì)分的目的是( ) A．滿(mǎn)足不同需求 B．確定目標(biāo)市場(chǎng) C．?dāng)U大產(chǎn)品銷(xiāo)路，D．增加利潤(rùn) 7．目標(biāo)市場(chǎng)是指( ) A．限定于一個(gè)單一的細(xì)分市場(chǎng) B．企業(yè)向各類(lèi)顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品 C．為同一個(gè)顧客群提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類(lèi)產(chǎn)品 D．企業(yè)準(zhǔn)備為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群 企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品提供給某類(lèi)顧客，這是（ ）是新辦企業(yè)或規(guī)模較小的企業(yè)通常采用的選擇目標(biāo)市場(chǎng)類(lèi)型。 A．單一因素法 B．主導(dǎo)因素排列法 C．綜合標(biāo)準(zhǔn)法 D．系列因素法 4．運(yùn)用兩個(gè)以上的因素，同時(shí)從多個(gè)角度對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的方法是( ) A．單一因素法 B．主導(dǎo)因素排列法 C．綜合標(biāo)準(zhǔn)法 D．系列因素法 5．企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分所依據(jù)的有效條什是( ) A．可衡量性、可進(jìn)入性、可獲利性、相對(duì)穩(wěn)定性。( ) 從企業(yè)策略的角度來(lái)看，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的存在往往時(shí)必要的和有益處的。 4. 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 。 1需求價(jià)格彈性越大，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略效果越（ ） 16．需求價(jià)格彈性最高的產(chǎn)品是( ) A．手機(jī) B．蔬菜 C．豬肉 D．水果 1當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)需求擴(kuò)大時(shí)受益最多的是處于市場(chǎng)（ ）地位的企業(yè)。 A、價(jià)格 B、非價(jià)格 C、有些屬于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有些不屬于價(jià)格 D、無(wú)正確答案 以下競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況是（ ） 以下競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況是（ ） A、集中程度低的行業(yè) B、集中程度高的行業(yè) C、產(chǎn)品差異程度大的行業(yè) D、成長(zhǎng)期的行業(yè) 以下競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況是（ ） A、新興的行業(yè) B、集中程度高的行業(yè) C、產(chǎn)品差異程度大的行業(yè) D、產(chǎn)品差異程度小的行業(yè) 7．行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況是( ) A．行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較少 B．行業(yè)生產(chǎn)的固定成本較低 C．產(chǎn)品不易保存 D．行業(yè)的集中程度高 以下說(shuō)法正確的是（ ） ，對(duì)行業(yè)的沖擊力就越大 ，對(duì)行業(yè)的沖擊力就越大 ，則競(jìng)爭(zhēng)越激烈 ，則購(gòu)買(mǎi)者的談判實(shí)力就越強(qiáng) 9．提供不同產(chǎn)品以滿(mǎn)足消費(fèi)者不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者是( ) 生產(chǎn)電腦的企業(yè)和生產(chǎn)汽車(chē)的企業(yè)，它們之間屬于（ ）競(jìng)爭(zhēng)者 1生產(chǎn)自行車(chē)的企業(yè)和生產(chǎn)汽車(chē)的企業(yè)，它們之間屬于（ ）競(jìng)爭(zhēng)者。 3. 市場(chǎng)調(diào)查的第一步是進(jìn)行初步情況分析，確定調(diào)查的問(wèn)題和范圍，并提出 。 研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有何意義？ 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程？ 簡(jiǎn)述購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)。( ) 8. 只有當(dāng)?shù)图?jí)需要得到滿(mǎn)足以后，人們才產(chǎn)生高級(jí)需要。（ ） 4. 相關(guān)群體對(duì)高檔耐用品的影響比較弱，但對(duì)日用消費(fèi)品的影響比較強(qiáng)。 8．認(rèn)知理論認(rèn)為期望值越大，效價(jià)越高，動(dòng)機(jī)越 。 4. 越是能滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的商品，消費(fèi)者對(duì)其效用的理解就 。 A．維護(hù)性營(yíng)銷(xiāo) 12．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的順序通常為( )