【正文】 所以，本案的產(chǎn)品定位還需以開發(fā)商進(jìn)行深入探討，最終把握客觀實(shí)際問(wèn)題，解決項(xiàng)目面臨的制約因素，完成銷售目標(biāo)?？傮w來(lái)說(shuō)，目前太原市宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，發(fā)展中蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)，房地產(chǎn)投資未來(lái)預(yù)期獲利可觀。第四節(jié) 推廣計(jì)劃所需支持一、各項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)及支持項(xiàng)目開盤前工作較為密集，多項(xiàng)工作交叉進(jìn)行，相互間的工作安排要相當(dāng)緊湊，所以要求開發(fā)商對(duì)各項(xiàng)工作間的協(xié)調(diào)應(yīng)予以高度重視，并給予全力支持，避免因局部工作的延誤影響推廣計(jì)劃的實(shí)施，從而破壞項(xiàng)目的整體銷售計(jì)劃。第四階段 持續(xù)熱銷期： 06年7月1日— 06年8月下旬第四階段：持續(xù)熱銷期發(fā)布目的主要展現(xiàn)項(xiàng)目熱銷態(tài)勢(shì)，暗示即將封盤機(jī)會(huì)無(wú)多。少量報(bào)廣，開盤前積客。第三節(jié) 推廣計(jì)劃初步思路推廣計(jì)劃的制定主要依據(jù)于銷售計(jì)劃的推進(jìn)，推廣計(jì)劃中不僅僅涵蓋媒體發(fā)布計(jì)劃，還包含了推廣活動(dòng)計(jì)劃及項(xiàng)目其他部分的包裝方案，具體如下：第一階段 直銷期： 05年10月中旬 — 06年1月中旬第一階段 直銷期發(fā)布目的在短時(shí)期內(nèi)迅速確立市場(chǎng)地位、預(yù)告開盤日期發(fā)布時(shí)間05年12月上旬 — 06年1月中旬媒介選擇DM單、路牌、工地包裝、現(xiàn)場(chǎng)展板、條幅廣告基本內(nèi)容描述路牌、工地現(xiàn)場(chǎng)展板、工地包裝、條幅設(shè)計(jì)達(dá)到主題突出、賣點(diǎn)鮮明、市場(chǎng)注目度高的效果。配 合：山西力天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭編制統(tǒng)一銷售說(shuō)辭，以配合業(yè)務(wù)人員介紹項(xiàng)目使用。一、廣告主題通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位分析，確定項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群體，因此，一切廣告活動(dòng)都將圍繞著其開展，一切廣告信息的傳遞也都是圍繞著他們進(jìn)行。金座該案名沿用了天馬名座、天馬銀座的天馬兩字，巧妙地使三幢相鄰的力天世紀(jì)系列產(chǎn)品連為一體，可以利用天馬這一品牌資源快速建立產(chǎn)品形象。第六章 市場(chǎng)推廣初步計(jì)劃第一節(jié) 項(xiàng)目案名定位建議一、案名定位因素結(jié)合以往項(xiàng)目案名的確定經(jīng)驗(yàn)，本項(xiàng)目的案名定位應(yīng)該達(dá)到，既能與項(xiàng)目的功能定位、樓盤形象及目標(biāo)客戶的喜好相吻合，又能朗朗上口、容易記憶的效果。銷售控制：在整體銷售進(jìn)度不變的前提下，豐富銷售手法，充分利用投資者的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)組織一系列活動(dòng)，深入挖掘業(yè)主周圍潛在的客戶群。推廣配合：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目開盤盛況和熱銷情況的報(bào)道，以及對(duì)項(xiàng)目及開發(fā)商的推廣宣傳，向市場(chǎng)輻射項(xiàng)目的品牌效應(yīng)，鞏固項(xiàng)目的銷售熱度。第三階段 開盤強(qiáng)銷期：2006年3月28日——2006年6月30日階段工作目的：在正式開盤時(shí)全面落實(shí)認(rèn)購(gòu)定單，迅速、集中回籠資金，確立項(xiàng)目市場(chǎng)地位。主要工作內(nèi)容：組織、策劃好項(xiàng)目直銷流程，在2006年1月中旬前力爭(zhēng)用最短時(shí)間使項(xiàng)目的市場(chǎng)影響半徑擴(kuò)至最大，了解真實(shí)的市場(chǎng)需求。認(rèn)購(gòu)期買家一次性付款享受95—90折，按揭貸款享受99—98折。二、方案實(shí)施綜合本項(xiàng)目現(xiàn)狀及銷售任務(wù)，建議將整體營(yíng)銷方案分為四個(gè)階段：第一階段 直銷試探期： 2005年12月上旬——2006年1月中旬第二階段 引導(dǎo)認(rèn)購(gòu)期： 2005年2月中旬——2006年3月27日第三階段 開盤強(qiáng)銷期： 2006年3月28日——2006年6月30日第四階段 持續(xù)熱銷期： 2006年7月1日—— 2006年8月下旬具體階段營(yíng)銷方案如下：第一階段 直銷試探期：2005年12月上旬——2006年1月中旬階段工作目的：爭(zhēng)取在短時(shí)期內(nèi)迅速確定市場(chǎng)定位，并實(shí)現(xiàn)外圍買家認(rèn)購(gòu)量擴(kuò)大的任務(wù)。二、目標(biāo)完成計(jì)劃基于以上綜合考慮，建議在銷售人員配備、項(xiàng)目包裝等各項(xiàng)工作配合到位的情況下，以量化和質(zhì)化兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)確定本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)：量化標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)： 擬定2005年12月上旬——2006年1月中旬試探性直銷完成整體銷售任務(wù)的10%—20%； 2006年2月中旬——2006年3月27日完成整體銷售任務(wù)的30%—40%； 2006年3月28日——2006年6月30日完成整體銷售任務(wù)的80%以上； 尾房銷售進(jìn)度按開發(fā)商要求與未來(lái)市場(chǎng)情況制定?；谝陨暇C合考慮，建議項(xiàng)目按以下階段目標(biāo)作為銷售目的： 項(xiàng)目前期認(rèn)購(gòu)、開盤期、強(qiáng)銷期：合理安排銷售實(shí)施進(jìn)度，以追求盡可能快的銷售速度，迅速回流資金，支持項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)。第五章 項(xiàng)目初步營(yíng)銷方案第一節(jié) 確定銷售目的和目標(biāo)一、確定銷售目的絕大多數(shù)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售目的，都是在以提高項(xiàng)目銷售速度（回款速度）和整體利潤(rùn)率為主之間進(jìn)行選擇。根據(jù)目前的銷售需要，開發(fā)商應(yīng)申請(qǐng)盡可能大的銀行按揭額度，以減輕客戶一次性付款的壓力，必要時(shí)開發(fā)商可提供擔(dān)?；蛘咴试S按揭客戶將自付款項(xiàng)分期支付。 在均價(jià)的基礎(chǔ)上預(yù)留合理的議價(jià)空間。第五節(jié) 銷售模式定位一、定位原則 符合項(xiàng)目利益，規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 減少資金投入，降低運(yùn)作成本 完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值二、銷售模式定位根據(jù)項(xiàng)目目前的準(zhǔn)備狀況及銷售模式定位原則，建議前期不宜做廣告宣傳投入，應(yīng)利用簡(jiǎn)單的銷售道具（折頁(yè)、DM），重點(diǎn)采用人員直銷方式為主，坐場(chǎng)銷售為輔的模式開展銷售工作，并對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單包裝。第四節(jié) 項(xiàng)目功能定位一、項(xiàng)目功能及檔次定位 功能：以辦公為主，打造新型的商住合一物業(yè)。n 成長(zhǎng)型公司中小企業(yè)主城區(qū)和郊區(qū)的私營(yíng)企業(yè)主，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)后，為改善辦公環(huán)境，對(duì)中、低檔寫字樓、商住樓項(xiàng)目有較強(qiáng)的購(gòu)買意向。第三節(jié) 目標(biāo)客戶定位一、 目標(biāo)客戶構(gòu)成針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)具體分析大約分為：自用類型、投資類型客戶兩大目標(biāo)客戶群體，而投資類型客戶又可分為長(zhǎng)期投資者和短期投資者兩種。第二節(jié) 項(xiàng)目形象定位一、項(xiàng)目形象定位因素宏觀因素：l 本項(xiàng)目位于杏花嶺CBD商務(wù)區(qū)域的輻射中心，未來(lái)商機(jī)無(wú)限。l 實(shí)用的戶型設(shè)計(jì)，60～1800平米自由組合的彈性空間。嘉業(yè)大廈Ⅱ戶型 項(xiàng)目定位確立后，所有條件都要做到一致連貫，令使用者、投資者感受到所有工作細(xì)節(jié)都與項(xiàng)目定位切合；從項(xiàng)目規(guī)劃、裝飾、功能配套、業(yè)態(tài)布局、推廣包裝到銷售人員素質(zhì)、未來(lái)物業(yè)管理，小至一個(gè)形象標(biāo)志、路牌，無(wú)時(shí)無(wú)處都應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目的定位。第一代商務(wù)公寓是住宅立項(xiàng)，完全按照純住宅設(shè)計(jì)，沒(méi)有考慮任何商住的功能，主要針對(duì)于剛起步的創(chuàng)業(yè)型公司?！　? 首先，嘉業(yè)大廈Ⅱ的立面色彩以灰色國(guó)際商務(wù)主色調(diào)為主，結(jié)合大面積淺藍(lán)灰色鍍膜玻璃和具有現(xiàn)代質(zhì)感鋁板的使用，穩(wěn)重而富于變化，突破了一般商務(wù)建筑外觀的沉悶。產(chǎn)品設(shè)計(jì)本項(xiàng)目外觀簡(jiǎn)約大氣，戶型面積適中，格局方正，符合目標(biāo)群體的購(gòu)買需求，容易引起投資者的關(guān)注；同時(shí)項(xiàng)目周邊及自身的餐飲、銀行、休閑娛樂(lè)等功能配套必將吸引更多的人氣。3) 年尾不是公開面市銷售的最佳時(shí)機(jī)。劣勢(shì)1) 產(chǎn)品功能定位不清晰，自身配套不足，例如：車位不足，物業(yè)管理無(wú)品牌支撐；2) 項(xiàng)目主力戶型多為東西朝向，進(jìn)深偏大，對(duì)于持傳統(tǒng)置業(yè)觀念的北方客戶無(wú)吸引力；3) 本項(xiàng)目主體工程過(guò)半，目前對(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的空間余地已不大。第三章 項(xiàng)目分析第一節(jié) 項(xiàng)目概況一、 地塊特征地塊東西寬40米，南北長(zhǎng)50余米，地貌基本平整，但地勢(shì)較低，夏天如遇大雨，北側(cè)路沿段易集水。第四節(jié) 區(qū)域辦公物業(yè)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)期隨著太原市經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，以及本區(qū)域內(nèi)省政府、省政協(xié)、省軍區(qū)等省級(jí)單位與市委、市政府等黨政機(jī)關(guān)的駐扎和各大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的帶動(dòng)，使得地塊周邊成為辦公物業(yè)發(fā)展最具潛力的區(qū)域。保安自動(dòng)化系統(tǒng)：閉路監(jiān)控、定位巡查、電子巡更系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)、智能樓宇自控系統(tǒng)、防盜控制主機(jī)、紅外線微波探測(cè)器、停車庫(kù)自動(dòng)管理系統(tǒng)、遠(yuǎn)程智能化監(jiān)控。消防自動(dòng)化系統(tǒng)：消防監(jiān)控系統(tǒng)、可自動(dòng)消防監(jiān)控、自動(dòng)報(bào)警。交配電系統(tǒng)采用雙電源供電系統(tǒng)，提高了大廈的供電可靠性。名稱銷售均價(jià)戶型面積每平米年租金年回報(bào)率擬定本項(xiàng)目2800元/平米120平米1元/天/平米10% 從上表可以看出：如果將本項(xiàng)目的銷售均價(jià)擬定為2800元/平米，首付15萬(wàn)，貸款21萬(wàn)，以1元/天/平米的合理租金對(duì)外出租，10年可收回投資成本。部分寫字樓臨街街道較窄，在高峰期間內(nèi)，造成業(yè)主驅(qū)車