【正文】 邀約人員：上門客戶、誠意客戶 物料要求：奧運期間，沙發(fā)桌椅進行重新擺放，售樓處包裝強化對奧運的氛圍渲染；充足的飲料茶點；每日賽事安排表；奧運紀(jì)念品 …… 重要節(jié)點活動安排 第 1次樣板房開放： 東南亞風(fēng)情節(jié) 配合本項目東南亞風(fēng)情園林展示，邀請穿著東南亞特色服飾的模特進行現(xiàn)場表演，同時配合吃喝活動，以達到旺場和聚集人氣的效果。 重要節(jié)點活動安排 售樓處開放活動建議 1： 坪山故事 ——往事與未來 活動目的： 通過坪山舊事的談話節(jié)目，喚起坪山人民的本土情結(jié)；通過未來規(guī)劃的介紹，強化坪山人民對坪山未來發(fā)展的信心 活動時間： 2022年 6月 28日，售樓處開放 活動地點：售樓處 —活動廳 活動安排： ? 坪山舊事的談話節(jié)目； ? 坪山新城的規(guī)劃介紹； ? 項目介紹； ? 深業(yè)會入會辦理 邀約人員：前期儲備的渠道客戶 物料要求：充足的飲料茶點、紀(jì)念品 重要節(jié)點活動安排 售樓處開放活動建議 2： 奧運加油站／奧運直播室 活動目的：利用奧運期間群眾對奧運賽事的關(guān)注，在售樓處設(shè)直播“廳”，對比賽進行轉(zhuǎn)播。 (2)梳理客戶意向，做好預(yù)銷控。 電話跟蹤 ——**先生 /小姐，您好，我是您在東城上邸的臵業(yè)顧問 ***，您是否有收到我們的短信？提醒您抽空過來。 ? 周末休閑好去處，東城上邸售樓處給您提供休閑娛樂的場所，現(xiàn)場提供精美小吃、水果。目前，我們公司針對樣板房開放正進行跟蹤反饋，希望您抽幾分鐘時間給我們提供寶貴意見。 目標(biāo)群體：大工業(yè)區(qū)、寶龍工業(yè)區(qū)入駐企業(yè) 推廣手段：聯(lián)系相關(guān)單位（如工會）組織專場宣講會，組織成批購買團購優(yōu)惠。少數(shù)人有投資傾向 舒適、升值潛力 3000 70% 原住民 村里 靠出租自建物業(yè)為生；少量經(jīng)營小買賣；住自建房 30以下年輕人二房為主；年長以三房四房為主；少數(shù)人有投資公寓、商鋪傾向 安全、舒適、環(huán)境 18000 5% 外來人口 村辦私企業(yè)主 各村辦企業(yè) 經(jīng)營村辦小企業(yè)；收入高；大多住廠房或租住農(nóng)民房 以改善居住環(huán)境為目的的需求二房；少量以提升形象為目的的需求四房及復(fù)式 舒適、安全、環(huán)境 700 50% 個體戶 各街道及村里 靠經(jīng)營店鋪為生；收入 400010000；住在店鋪二樓 以兩房三房為主 舒適、安全 3000 70% 企業(yè)中高管 大工業(yè)區(qū)；寶龍碧嶺工業(yè)區(qū) 年收入 615萬；大多有住房 以三房為主 舒適、安全、環(huán)境 3000 80% 企業(yè)技術(shù)人員 大工業(yè)區(qū)；寶龍碧嶺工業(yè)區(qū) 年收入 48萬；大多住企業(yè)宿舍 兩房 /小三房 舒適、便利 12022 40% 進村、進廠；打進各集體組織的內(nèi)部 進場前渠道拓展 動作： a)進村運動： 對各主要村委進行 拜訪 ，獲取當(dāng)?shù)氐幕顒淤Y源，進行參與或贊助 b)定點茶話會： 在六聯(lián)酒店長租包房（每周六下午），定點定時進行項目 宣講 ，提前對相關(guān)村委及企業(yè)進行邀請參與。遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先坪山、超越萬科！強調(diào)物超所值 ?在形象上突出項目尊貴、大氣的特色； ?在賣點傳輸上突出項目的產(chǎn)品優(yōu)勢，將賣點充分灌輸，強化客戶體驗。 （隨著中海、萬科項目進入銷售期，關(guān)內(nèi)客戶、中心城客戶的關(guān)注度將大大提高） 形象推廣 報紙廣告（階段性，在 810月份集中推廣） 主要用于 售樓處進場、樣板房開放、開盤 等重要節(jié)點進行硬廣投放，進行軟文炒作。 建議推廣方向 1：主打坪山本地情節(jié)！ 留在坪山、回到坪山！ 目前坪山高端客戶流失到中心城臵業(yè)，中低端客戶流失到惠陽、大亞灣地區(qū)臵業(yè)，究其原因， 主要是坪山當(dāng)?shù)啬壳皼]有他們想要的，適合的房子，但是他們本地化情節(jié)還是很嚴(yán)重， 即使居住在其他區(qū)域，但是還是會定期頻繁的回到坪山居住。 形象策略 —— 借深業(yè)品牌樹立品牌項目形象 競爭策略 —— 挑戰(zhàn)者，強化項目的產(chǎn)品及第一展示及第一服務(wù)。 ?要準(zhǔn)確把握客戶的需求和偏好，貼近客戶做針對性的宣傳及推廣 ?要深挖渠道客戶，大力拓展目標(biāo)客戶 ?抓住客戶的敏感價格，摸準(zhǔn)心理底價 啟示： 整體分析小結(jié) ?項目自身 ——以豪宅的做法打造東城上?。?產(chǎn)品線較為豐富 ,產(chǎn)品創(chuàng)新度、附加值較高 ； ?競爭方面 ——需將本項目打造成坪山指標(biāo)性樓盤，引領(lǐng)坪山 。 ?客戶多為 自住需求 ，以首次臵業(yè)和換房需求為住，投資客戶比例很小 雖然開盤期為市場冷淡期，客戶觀望情緒較濃，但是項目對本地客戶需求以及心理價位摸查到位，取得了開盤成功。原來以為要 9000多，現(xiàn)在才 8500，立刻就買了唄！ —— 在沙井很多年了，現(xiàn)在住的房子是 10年前的了，不適合住了，而且這個位臵很好，價格也便宜。 ■三囍， 沙井人喬遷之喜，從祖屋搬出，住進三代同堂大戶型 。禧園 案例分析 ?鴻榮源為寶安本土實力卓越的開發(fā)商 ,具備 大量的忠實客戶 ?項目為沙井第一大盤 ,大社區(qū) ,大環(huán)境 ,形象大氣、氣派， 沙井第一高品質(zhì)樓盤 ?其產(chǎn)品設(shè)計不受現(xiàn)有規(guī)范限制 ,贈送面積較多 沙井的豪宅標(biāo)桿 ——鴻榮源 少數(shù)人有投資傾向 舒適、升值潛力 3000 70% 原住民 村里 靠出租自建物業(yè)為生；少量經(jīng)營小買賣；住自建房 30以下年輕人二房為主；年長以三房四房為主；少數(shù)人有投資公寓、商鋪傾向 安全、舒適、環(huán)境 18000 5% 外來人口 村辦私企業(yè)主 各村辦企業(yè) 經(jīng)營村辦小企業(yè)；收入高；大多住廠房或租住農(nóng)民房 以改善居住環(huán)境為目的的需求二房；少量以提升形象為目的的需求四房及復(fù)式 舒適、安全、環(huán)境 700 50% 個體戶 各街道及村里 靠經(jīng)營店鋪為生；收入 400010000；住在店鋪二樓 以兩房三房為主 舒適、安全 3000 70% 企業(yè)中高管 大工業(yè)區(qū)；寶龍碧嶺工業(yè)區(qū) 年收入 615萬；大多有住房 以三房為主 舒適、安全、環(huán)境 3000 80% 企業(yè)技術(shù)人員 大工業(yè)區(qū)；寶龍碧嶺工業(yè)區(qū) 年收入 48萬；大多住企業(yè)宿舍 兩房 /小三房 舒適、便利 12022 40% 客戶分析 目前在坪山的人 曾經(jīng)在坪山的人 —— 已去到中心城、關(guān)內(nèi)置業(yè) /工作的人，但內(nèi)心仍有一處留予坪山 目前坪山本地主要購房客戶群體為 當(dāng)?shù)卮迕?和 公務(wù)員以及泛公務(wù)員 ，但購房實際能力存在一定層次差異。 客戶購買因素分析 ?產(chǎn)品 —— “ 一定要有適合自己的房子，戶型實用性很重要，我看了萬科的房子，就是因為不喜歡那個房子的設(shè)計所以才不買，不知道你們的房子是什么樣的。 一個購房者曾這樣說： “ 也許這不是買房子的好時機，卻是我需要買房子的時機 ” 。 G021130023 宗 地編號 地塊位臵 土地面積 建筑面積 容積率 使用年期 獲地日期 G021130019 寶荷路與沙荷路交界處 101566 304700 70年 G021130023 寶荷路與沙荷路交界南側(cè) 101357 243259 70年 全部為 90平米以下中小戶型，預(yù)計 08— 09年初推出 90平米以下中小戶型占 90%，為近日新拍地塊 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 大盤沖擊力大 競爭分析小結(jié) 以豪宅的做法打造東城上邸，打造坪山指標(biāo)性樓盤。 ?價格偏高 ，逼近龍崗中心城部分特價項目 1批單位熱銷分析 ?市場情況較好，有部分投資客（ 20%）；坪山市場多年沉寂積蓄了大批有需求的客戶。 2022年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 9月 10月 11月 12月 2022年 金域東郡第 1批 金域東郡第 2批 2期第一批 2期第二批 萬科金域東郡 1批、 2批的銷售價格雖價格相差不大，但銷售情況截然不同 競爭分析 第一批產(chǎn)品銷售價格 7500 戶型 面積 均價（元 /平米） 2房 64平米 7250 70平米 7580 3房 88平米 7480 104平米 7620 第二批產(chǎn)品銷售價格（已售的 40套） 7700 戶型 面積 均價（元 /平米） 3房 88平米 7600 104平米 7700 100% 10% 萬科金域東郡 —沒有走出去，深入挖掘本地客戶 一期第二批單位于 08年 3月 22日開盤，均價 7700元 /平米 ，當(dāng)天銷售率僅為 10%。 市場稀缺產(chǎn)品 —— 套數(shù)比 38% 特意為坪山換房需求客戶設(shè)計，滿足其大戶型需求，產(chǎn)品附加值高，為項目價格拉升產(chǎn)品 本項目主打坪山當(dāng)?shù)厥状沃脴I(yè)和有換房需求的客戶，產(chǎn)品線基本滿足各類客戶群體需要 產(chǎn)品設(shè)計 項目分析 產(chǎn)品分析 項目分析 市場主流產(chǎn)品 2房，戶型本身競爭優(yōu)勢不明顯 市場主流產(chǎn)品，戶型尺度與萬科項目類似，戶型格局略好 本項目， 75平米 2房 萬科金域東郡， 70平米 2房 項目分析 本項目， 88平米 3房 市場主流產(chǎn)品 3房，戶型本身競爭優(yōu)勢不明顯 產(chǎn)品分析 萬科金域東郡， 88平米 3房 市場主流產(chǎn)品，從戶型尺度與萬科項目類似，戶型格局及外部空間（入戶花園、陽臺）較好 產(chǎn)品分析 項目分析 市場 明星產(chǎn)品 88平米小復(fù)式 贈送面積 25平米，可改成超大主臥 贈送面積約 8平米 超大客廳觀景陽臺，約 15平米 入戶花園，約6平米 產(chǎn)品優(yōu)勢突出，總贈送面積約達 50平米，產(chǎn)品創(chuàng)新性和附加值高，為項目價格拉升產(chǎn)品。龍崗項目春交會期間開展各種優(yōu)惠活動，以吸引人氣，促進成交。 ?龍城國際，剩余產(chǎn)品整體打包價 7800元 /平米 ；當(dāng)天售出 108套。 07（下）龍崗市場 08市場狀況 08年 3月起 ,局部區(qū)域如 寶安中心區(qū)、龍坂片區(qū) 出現(xiàn)了 “ 小陽春 ” ,完成了 價格的理性回歸 . 項目名稱 片區(qū) 開盤日期 推出套數(shù) 主力戶型 均價 降價幅度 開盤率 金地梅隴鎮(zhèn) 3期 龍坂 706 2房、 3房 11700元 /平米 26% 40% 禧園一期一批 寶安 387 2房、 3房、 4房 9850元 /平米 60% 禧園一期二批 寶安 120 3房、 4房、 5房 8745元 /平米 11% 38% 深業(yè)新岸線 寶安 948 3房、 4房 12022元 /平米 47% 幸福楓景花園 寶安 335 2房、 3房 9500元 /平米 30% 萬科城 4 49棟 龍坂 224 3房、 4房 12280元 /平米 55% 08年 2— 3月寶安中心區(qū)、龍坂片區(qū)項目開盤情況 價格上都基本進行了調(diào)整，部分項目進行了較大幅度的 降價 ； 走勢較好的項目價格已回歸至 07年初水平。銷售執(zhí)行報告 世聯(lián)地產(chǎn) 〃 東城上邸項目組 2022年 4月 報告目的 重新檢驗?zāi)繕?biāo)及策略 —— 距離 2022年 8月完成的 《 東城上邸營銷策略總綱 》 已經(jīng)相隔 9個月，市場有了翻天覆地的變化，原先的目標(biāo)策略需要重新審視． 統(tǒng)一目標(biāo)和思路，開展具體執(zhí)行工作 報告前言 項目基本情況及工程營銷節(jié)點安排 坪山新城 〃 中等規(guī)模 〃 中高密度 〃 中小戶型 ? 占地面積： ? 容積率： ? 建筑面積： ? 總戶數(shù)： 850戶 (拼和后 ) ? 主力戶型： 72平米的 1房（可改 2房） 88平米的 2房（可改 3房） 88平米的小復(fù)式（可改 4房） 162平米的拼和大四房 ? 車位數(shù)： 836 共 6棟（ 17層、 32 層） 分展場進場 5月 售樓處進場 樣板房開放 銷售期 報告思路 目標(biāo)及問題界定 具體執(zhí)行 策略調(diào)整 １、目標(biāo)回顧 ２、市場分析 項目分析 競爭分析 客戶分析 案例分析 推售策略 ２、形象推廣 ３、包裝展示 ４、渠道營銷 ５、客戶梳理 目標(biāo)回顧 ?08年底實現(xiàn)銷售金額 。 開盤率與年前新政實施后相比，都實現(xiàn)了較大突破，部分項目更是突破了 50%，實現(xiàn)了價格上的 理性回歸。 ?公園大地 — 天瓏郡（新推 2房、小 3房產(chǎn)品）， 4月 26日算價開盤， 8800元 /平米 ,推出 137套售出 101套。 龍崗部分項目春交會期間活動列表 08五一小長假 樓盤 活動 本周成交 套數(shù) 水岸新都 參加春交會 ,安排看樓專車 (春交會