【正文】 雙輸 研究 設(shè)計(jì)圖 規(guī)范 設(shè)備能力、制程能力、材料 ? 變動(dòng)成本 ? 成本總額隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而成正比例變動(dòng)的成本。 ? 采購(gòu)定期發(fā)給供應(yīng)商 TENTATIVE FORECAST、FORECAST、 PO. ? 運(yùn)輸方式為海陸空都有。越來越有吸引力 發(fā)展相互關(guān)系 戰(zhàn)略安全 發(fā)展關(guān)系 ? 負(fù)責(zé)型：賣出后給顧客打電話，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望，尋求改進(jìn)建議，詢問缺陷與不足。無所謂 較少關(guān)注 減供應(yīng)商數(shù)量 戰(zhàn)略聯(lián)盟 戰(zhàn)術(shù)獲取 低值 低缺貨風(fēng)險(xiǎn) 例如推進(jìn)價(jià)值工程活動(dòng)，核查物料采購(gòu)單價(jià) ? 嚴(yán)格進(jìn)行支給品管理 ? 業(yè)務(wù)管理簡(jiǎn)單化和數(shù)據(jù)化促進(jìn) 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 10 采購(gòu)人員應(yīng)具備的條件 ? 知識(shí) ? 計(jì)劃、判斷能力 ? 談判交涉能力 ? 性格 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 11 二、供應(yīng)商的評(píng)估與管理 供應(yīng)商關(guān)系管理 ? 合適伙伴的基本條件 ? 選擇與評(píng)價(jià)供應(yīng)商與代理商經(jīng)過哪些步驟？ ? 物資需求確認(rèn)與供應(yīng)市場(chǎng)研究 ? 新供應(yīng)商的選定與供應(yīng)源選定最終評(píng)價(jià) ? 情境模擬與供需關(guān)系管理的基本原則 ? 供需關(guān)系的六大類型 ? 供需雙方關(guān)系角色定位與發(fā)展 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 12 合適伙伴的基本條件 基本條件 體質(zhì)強(qiáng) COST降低的意愿 有供應(yīng)鏈聯(lián)盟一員的意識(shí) 誠(chéng)意 責(zé)任感 有合作機(jī)會(huì) 地理便利 提供情報(bào) 價(jià)格 品質(zhì) 交期 服務(wù) 相對(duì)更有優(yōu)勢(shì) 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 13 選擇與評(píng)價(jià)供應(yīng)商與代理商經(jīng)過哪些步驟？ 事前調(diào)查 初步接觸 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 最終評(píng)價(jià) 訂單發(fā)行 簽 定 基 礎(chǔ) 協(xié) 議 報(bào)價(jià)與樣品評(píng)審 供應(yīng)商 報(bào)價(jià) 、 樣品提出 展示實(shí)力 需方 確認(rèn)物料需求 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 14 物資需求確認(rèn)與供應(yīng)市場(chǎng)研究 ? 物料分類 ? 行業(yè)角度 ? 原材料：金屬材料、樹脂料料、玻璃材料、化工材料等 ? 機(jī)械類：五金、塑膠外協(xié)件、模具、機(jī)械類 標(biāo)準(zhǔn)件 ? 電氣類：電子元器件、 IC、 PCB、馬達(dá)、 UNIT ? 設(shè)備工具、生產(chǎn)輔料、維修備件 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 15 物料需求確認(rèn) ? 全面認(rèn)識(shí)具體物料 ? 在裝配圖中的位置 ? 圖面內(nèi)容確認(rèn) ? 外協(xié)品 /購(gòu)買品、重要程度 ? 尺寸精度、材質(zhì)、規(guī)格、構(gòu)成、品質(zhì)要求、功能、技術(shù)參數(shù)、變更記錄 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 16 物料需求確認(rèn) ? 全面認(rèn)識(shí)具體物料 ? 產(chǎn)品性質(zhì) ? 裝配性能、模仿難度、注意點(diǎn)、制造訣竅、可替代性、 COST ? 連續(xù)采購(gòu) /臨時(shí)采購(gòu)；標(biāo)準(zhǔn)品 /非標(biāo)品；獨(dú)立需求品 /非獨(dú)立需求品 ? 技術(shù)特征 ? 生產(chǎn)形態(tài)、品質(zhì)、設(shè)備機(jī)械、制造技術(shù)、革新程度、開發(fā)技術(shù) 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 17 物料特性坐標(biāo)圖 10天 20天 30天 通用性 大 小 前置期 物料重量： 重 中 小 采購(gòu)額： 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 18 供應(yīng)市場(chǎng)研究 ? 市場(chǎng)特征 ? 賣方的市場(chǎng)開拓活動(dòng) …… 市場(chǎng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)策略、渠道、廣告、物流等 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的購(gòu)買力 …… 生產(chǎn)規(guī)模、需求特點(diǎn)（ QCD）、采購(gòu)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣 ? 市場(chǎng)需求情況 ? 價(jià)格特征 ? 單向價(jià)格 ? 類比價(jià)格 ? 理定價(jià)格 ? 流通特征 ? 市場(chǎng)過程：資源特征；物流、庫(kù)存設(shè)定；流通渠道；顧客愿望 ? 社會(huì)過程：產(chǎn)品壽命；市場(chǎng)壽命；報(bào)廢情況；社會(huì)原望；可否再利用 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 19 可能的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)組合 供應(yīng) 很多 少量 壟斷 需求 很多 完全競(jìng)爭(zhēng) 寡頭壟斷 壟斷 少量 買方寡頭壟斷 寡頭壟斷 /買方寡頭壟斷 受限制的壟斷 一家 買方壟斷 受限制的買方壟斷 壟斷 /買方壟斷 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 20 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特性 :對(duì)購(gòu)買者的影響 市場(chǎng)因素 筆記本 卡車 電力 供應(yīng)商間的競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品差異程度 產(chǎn)品替代性 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 市場(chǎng)集中度 購(gòu)買者議價(jià)力量 結(jié)論 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 21 新供應(yīng)商的選定與供應(yīng)源選定最終評(píng)價(jià) 2)事前調(diào)查 3)初步接觸 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 最終評(píng)價(jià) 訂單發(fā)行 簽 定 基 礎(chǔ) 協(xié) 議 報(bào)價(jià)與樣品評(píng)審 供應(yīng)商 報(bào)價(jià) 、 樣品提出 展示實(shí)力 需方 1)確認(rèn)物料需求 供應(yīng)商調(diào)查表 .doc ㄨㄨ公司供應(yīng)商調(diào)查問券 .doc 新供應(yīng)商申請(qǐng)書 .doc 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 22 供應(yīng)商步接觸 初步調(diào)查 搜集潛在供應(yīng)源情報(bào) ? 公司名、代表人、直接聯(lián)系人 ? 所在地、聯(lián)系方式 ? 注冊(cè)資本、股本結(jié)構(gòu)、企業(yè)性質(zhì) ? 規(guī)模、銷售額、人員組成、機(jī)械設(shè)備狀況 ? 其它事項(xiàng) 供應(yīng)商調(diào)查表 .doc 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 23 供應(yīng)商步接觸 詳細(xì)調(diào)查 ? 評(píng)價(jià)檢討 ? 調(diào)查表：公司概況；銷售（客戶別、品種別） ? 采購(gòu)狀況（供應(yīng)商別、品種別）、機(jī)器設(shè)備狀況（機(jī)種別、制造廠別）、財(cái)務(wù)報(bào)告（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、制造成本明細(xì)表）、其它如總公司及工廠照片、樣件等 ? 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：（樣品、試制品核對(duì)）；信用調(diào)查（信用機(jī)構(gòu)、金融機(jī)關(guān)）、來自同業(yè)、相關(guān)行業(yè)的情報(bào)匯集；行業(yè)內(nèi)評(píng)估 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 24 供應(yīng)商步接觸 詳細(xì)調(diào)查 ? 供應(yīng)商的基本條件檢查點(diǎn) ? 企業(yè)體質(zhì) —— 經(jīng)營(yíng)分析、財(cái)務(wù)分析 ? 經(jīng)營(yíng)基本方面：經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)；基本方針；經(jīng)營(yíng)組織 ? 生產(chǎn)管理：生產(chǎn)計(jì)劃；工程管理；作業(yè)管理；品質(zhì)管理；物料管理 ? 銷售管理：市場(chǎng)調(diào)查；銷售計(jì)劃；促銷；業(yè)務(wù)人員管理 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 25 供應(yīng)商步接觸 詳細(xì)調(diào)查 ? 供應(yīng)商的基本條件檢查點(diǎn) ? 企業(yè)體質(zhì) —— 經(jīng)營(yíng)分析、財(cái)務(wù)分析 ? 財(cái)務(wù)管理：收益性；流動(dòng)性；活動(dòng)性；生產(chǎn)性；會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理 ? 勞務(wù)管理：就業(yè)規(guī)則；薪金福利標(biāo)準(zhǔn)；晉升制度；勞動(dòng)組合； 5S ? COST降低的意愿 —— 售價(jià)、原價(jià) ? 作業(yè)改善； VA活動(dòng)； QCC活動(dòng)；物料管理提升；生產(chǎn)性向上；設(shè)備、工裝夾具管理；經(jīng)費(fèi)節(jié)約；技術(shù)力；價(jià)格水準(zhǔn)；經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)驗(yàn)技能 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 26 供應(yīng)商步接觸 詳細(xì)調(diào)查 ? 供應(yīng)商的基本條件檢查點(diǎn) ? 有供應(yīng)鏈聯(lián)盟一員的意識(shí)：經(jīng)營(yíng)者的思想；對(duì)合作的態(tài)度；系列狀況；誠(chéng)意與責(zé)任感；配合性 ? 新供應(yīng)商申請(qǐng)書 .doc 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 27 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 2)事前調(diào)查 3)初步接觸 4)供應(yīng)商評(píng)價(jià) 6)最終評(píng)價(jià) 8)訂單發(fā)行 7)簽 定 基 礎(chǔ) 協(xié) 議 5)報(bào)價(jià)與樣品評(píng)審 供應(yīng)商 報(bào)價(jià) 、 樣品提出 展示實(shí)力 需方 1)確認(rèn)物料需求 ㄨㄨ公司供應(yīng)商體質(zhì)評(píng)價(jià)表 ㄨㄨ公司供應(yīng)商品質(zhì)保證體系評(píng)價(jià)表 .doc 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 28 供應(yīng)商的基本條件檢查點(diǎn) ? 品質(zhì)：對(duì)品質(zhì)管理理解正確；品質(zhì)管理體制；量具管理；圖紙管理；不良發(fā)生狀況；作業(yè)技術(shù)水準(zhǔn) ? 價(jià)格：水準(zhǔn)；設(shè)定方法合理性； COST削減努力； VA活動(dòng)；經(jīng)費(fèi)節(jié)約；制造部門改善狀況；從業(yè)員原價(jià)意識(shí) ? 交期：交期意識(shí)；生產(chǎn)管理、工程管理狀況；短交期配合；材料確保狀況 ? 服務(wù)：產(chǎn)品情報(bào)提供；交易歷史；訂貨比率；距離 distance；系列狀況；誠(chéng)意與責(zé)任感； 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 29 情境模擬與供需關(guān)系管理的基本原則 ? 競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)有利采購(gòu) ? 交涉權(quán)限 ? 締結(jié)合同與定期檢討 ? 報(bào)價(jià)結(jié)果通知 ? 保持機(jī)密 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 30 供應(yīng)商關(guān)系的六大類型 ? 分廠型 ? 子公司型 ? 聯(lián)盟型 ? 自由開放型 ? 商業(yè)形 ? 生產(chǎn)調(diào)整型 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 31 供需雙方關(guān)系角色定位與發(fā)展 戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn) 高成本 低缺貨風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜性 對(duì)業(yè)務(wù)和 TC的影響 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 32 采購(gòu)簡(jiǎn)單化 TC最小化 如何雙贏 風(fēng)險(xiǎn)最小化 采購(gòu)策略 自動(dòng)交易 全球化 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜性 對(duì)業(yè)務(wù)和 TC的影響 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 33 供需雙方關(guān)系發(fā)展 盡量獲取利潤(rùn) 盡量抬高價(jià)格 追求短期利益 喪失客戶風(fēng)險(xiǎn) 客戶的魅力 相對(duì)的業(yè)務(wù)價(jià)值 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 34 五種客戶關(guān)系： ? 基本型：銷售完成，銷售人員就不再與顧客接觸。 ? 能動(dòng)型：公司經(jīng)常與顧客聯(lián)系，查詢其有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或?yàn)槠涮峁┯杏玫男庐a(chǎn)品信息。戰(zhàn)略關(guān)鍵 建立伙伴關(guān)系 高服務(wù)成本 成為業(yè)務(wù)核心 ? 延誤率大約平均在 20％左右，給生產(chǎn)造成了很大影響。 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 60 成本管理信息的四大職能 ? 戰(zhàn)略管理 ? 產(chǎn)品選擇、制造方法、營(yíng)銷技巧與渠道等 ? 計(jì)劃與決策 ? 設(shè)備重置、現(xiàn)金管理、原材料采購(gòu)預(yù)算、生產(chǎn)工程安排和定價(jià) ? 管理與經(jīng)營(yíng)控制 ? 識(shí)別低效經(jīng)營(yíng)、激勵(lì)高層經(jīng)理 ? 財(cái)務(wù)報(bào)告 ? 為存貨及其他資產(chǎn)提供準(zhǔn)確會(huì)計(jì)信息 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 61 制造企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的成本流動(dòng) 制造企業(yè)與商業(yè)企業(yè) .xls 所耗原材料 購(gòu)買的原材料 購(gòu)買的原材料 人工 制造費(fèi)用 在產(chǎn)品 完工品 產(chǎn)品銷售成本 完工品 產(chǎn)品銷售成本 第一步 第三步 第二步 期初存貨 期末存貨 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 62 服務(wù)企業(yè)的成本流動(dòng) 所耗原材料 購(gòu)買的原材料 人工 制造費(fèi)用 服務(wù)成本 期初存貨 期末存貨 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 63 直接材料 直接人工 間接材料 間接人工 銷管費(fèi)用 銷貨成本 制成品 在制品 制造成本 主要成本 制造費(fèi)用 其他制造費(fèi)用 制銷總成本 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 + = + = + + + + = = = 制造完成 出售 發(fā)生的成本 資產(chǎn)負(fù)債表存貨帳 損益表費(fèi)用帳 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 64 盈虧平衡分析 總收益線 贏利區(qū) 虧損區(qū) 贏虧平衡點(diǎn) 總成本線 可變成本 0 100 200 300 400 500 600 700 100 200 300 400 500 600 700 800 固定成本 成本（￥） 產(chǎn)量 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 65 盈虧平衡分析 ? BEP（ x） =盈虧平衡點(diǎn) ? BEP（￥） =盈虧平衡點(diǎn) ? P=單價(jià) ? X=產(chǎn)量 ? TR=總收入 =Px ? F=固定成