【正文】 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。對應(yīng) (3) 達(dá)到以及超過期望： 結(jié)果達(dá)到大部分的目標(biāo)。 業(yè)績管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 43 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn) 對考核體系的新要求 ?新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)化整合和個(gè)別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位 ?新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有考核體系暴露的問題 ?經(jīng)營部門考核指標(biāo)集中于收入、利潤、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念 ?長期增長性業(yè)務(wù)和工作以當(dāng)期利潤等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng) ?職能部門的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一 ?個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的系統(tǒng)性 制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 44 高效業(yè)績管理體系的主要特征 ?以業(yè)績合同的方式指導(dǎo)和考核個(gè)人多方面工作的綜合完成結(jié)果 ?考核指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 ?強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)在上下級和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達(dá)到公司整體利益最優(yōu) ?與個(gè)人激勵(lì)直接明確掛鉤 * ? 通過多指標(biāo)組成的有機(jī)整體而非單一指標(biāo)，反映工作的綜合成果，同時(shí)指導(dǎo)個(gè)人行動(dòng) ? 不只考核利潤，更注重價(jià)值創(chuàng)造 ? 各層各類崗位的考核內(nèi)容構(gòu)成有機(jī)整體，而非各自分割 ? 獎(jiǎng)金直接由個(gè)人考核結(jié)果決定 * 關(guān)鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 * 薪綢方面的問題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 45 高效的經(jīng)營業(yè)績管理體系對神州數(shù)碼有重大意義 意義 描述 ?以價(jià)值為驅(qū)動(dòng) ?業(yè)績透明化 ?管理系統(tǒng)化 ?建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ?將經(jīng)營業(yè)績與個(gè)人 /部門 /公司的回報(bào)相結(jié)合 ?結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹 ?為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具 ?公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通 ?系統(tǒng)地、客觀地評估經(jīng)營業(yè)績 ?以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機(jī)的 “ 人管人 ” ?上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經(jīng)營的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分 ?一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性 ?建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 46 職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責(zé)：負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點(diǎn) 通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī) 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ 考核方面 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績分值 KPI 財(cái)務(wù)類： ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部自由現(xiàn)金流 ? 事業(yè)部稅前利潤 營運(yùn)類： ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? 新產(chǎn)品占總收入比例 組織類： ? 人均利潤 ? 員工人均收入增長 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 渠道貼牌及渠道復(fù)合化 5% 20% 10% 20% 15% 5% 5% 5% 5% 10% 總業(yè)績得分 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 ? 基于對關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散 ? 與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致 ? 與職責(zé)設(shè)臵統(tǒng)一 ? 可衡量 權(quán)重 ? 反映 KPI的相對重要性 ? 一般不小于 5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義 業(yè)績分值計(jì)算 ? 業(yè)績分值計(jì)算方 `法根據(jù)各 KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用 目標(biāo)值設(shè)定 ? 符合實(shí)際、可達(dá)到的 ? 同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性 ? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫 建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系 業(yè)績總分 ? 一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考 ? 作為經(jīng)營業(yè)績總體評價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng) 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 以打分方式，對不易以 KPI客觀衡量的工作內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 47 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的具體分類 效益類 營運(yùn)類 組織類 考核目的 類別細(xì)分 ?全面衡量創(chuàng)造股東價(jià)值的能力 ?資產(chǎn)盈利效率 ?現(xiàn)金獲利能力 ?盈利水平 ?衡量通過各種營運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力 ?成本控制 ?收入管理 ?結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ?風(fēng)險(xiǎn)管理 ?進(jìn)度管理 ?質(zhì)量管理 ?衡量建立企業(yè)價(jià)值觀與人員組織競爭力的能力 ?人員效率 ?人才激勵(lì) ?人才培養(yǎng) 舉例 ?投資資本回報(bào)率 ?自由現(xiàn)金流 ?利潤總額 /稅息前利潤 ?部門管理費(fèi)用率 ?市場份額 ?平均毛利率 ?應(yīng)收帳款回收率 ?研發(fā)計(jì)劃完成率 ?檢測合格率 ?員工人均創(chuàng)利 ?員工滿意度 ?培訓(xùn)覆蓋率 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 48 引入以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 營運(yùn)利潤 流動(dòng)資金 +固定資產(chǎn) 營運(yùn)利潤 ＋折舊 －流動(dòng)資金增加額 －資本開支 投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 計(jì)算方法 衡量經(jīng)營活動(dòng) 所占用的全部資產(chǎn) 創(chuàng)造利潤的能力 衡量經(jīng)營活動(dòng) 能為股東創(chuàng)造多少 可支配的現(xiàn)金 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 49 通過工作目標(biāo)設(shè)定 ,更完整地考核崗位的全面工作 舉例 :某公司財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 工作職責(zé) ?編制財(cái)務(wù)報(bào)表 ?協(xié)調(diào)預(yù)算，分解成本 ,下達(dá)利潤并進(jìn)行監(jiān)督 ?資金管理及籌資 KPI(總權(quán)重 50%) 財(cái)務(wù)類 ?投資資本回報(bào)率 ?自由現(xiàn)金流 ?總利潤 營運(yùn)類 ?財(cái)務(wù)費(fèi)用 ?應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 ?資本實(shí)際支出與預(yù)算差 ?總營運(yùn)成本 10% 5% 5% 10% 5% 10% 5% 工作目標(biāo)設(shè)定 (總權(quán)重 50%) ?按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 ?財(cái)務(wù)信息完整準(zhǔn)確 ?成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 ?客觀評估固定資產(chǎn) ?高效管理流動(dòng)資金 15% 10% 10% 5% 10% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 50 工作目標(biāo)設(shè)定由上級主管在期末評分得出 雇員姓名 : XXX 職位 : 財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 總得分： 2/ 業(yè)務(wù)單元 : YYY 主管經(jīng)理 : ZZZ 總權(quán)重： 50% 個(gè)人工作目標(biāo)與目的 每名員工設(shè)定 3~5個(gè)工作目標(biāo)或目的。 下一步工作 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 37 業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測 125248510ROIC 自由現(xiàn)金流 收入 利潤 25132041562022 1342022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 億元人民幣 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 38 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 2022 – 05 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 利潤結(jié)構(gòu) 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 125 510 網(wǎng)絡(luò) 軟件 收入結(jié)構(gòu) * 企業(yè) 584318%13%33%6%49%81%25% 30% 3% 21% 21% 58% 43% 1% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 39 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來 P/E值的增長 P/E 10 20 30 10 15 20 30 利潤結(jié)構(gòu) 神州數(shù)碼 P/E 分銷 網(wǎng)絡(luò) 軟件 2022 2022 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 42 內(nèi)容 182。 公司中期目標(biāo) 182。 麥肯錫分析 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 24 2 , 1 5 03 , 6 6 04 , 6 4 05 , 5 5 06 , 5 3 08 , 6 3 07 , 5 0 02 , 3 8 02 , 0 2 01 , 8 6 01 , 6 0 01 , 3 6 01 , 1 6 01 , 2 2 0手機(jī)是分銷業(yè)最具吸引力的機(jī)會(huì)之一 手機(jī)出貨量 (萬臺 ) 資料來源： EIU。 公司整體戰(zhàn)略 182。 財(cái)務(wù)分析 182。 財(cái)務(wù)分析 182。LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 機(jī)密 神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 1 內(nèi)容 182。 業(yè)績管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 2 內(nèi)容 182。 業(yè)績管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 3 電子商務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段 描述 商機(jī)舉例 ?實(shí)施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè) ?通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運(yùn)作的IT基礎(chǔ)設(shè)施 ?網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為） ?網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān) IT產(chǎn)品分銷（英邁） ?網(wǎng)絡(luò)咨詢 (KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys) 基礎(chǔ)建設(shè) 傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案 ?通過基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計(jì)的軟件強(qiáng)化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能 ?預(yù)制軟件集成 (SAP) ?定制的軟件集成 (IBM ? IS咨詢 (PWC)) 電子商務(wù)解決方案 ?在傳統(tǒng) IT解決方案的基礎(chǔ)上提供電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境 ?電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（ Commerce Ore） ?電子商務(wù)集成 (Viant) ?互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)咨詢 (Scient) ? IS外包（ EDS） 提供應(yīng)用解決方案運(yùn)行的基礎(chǔ)平臺和環(huán)境 電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造直接價(jià)值的基本條件 隨著新一代技術(shù)的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動(dòng)、芯片），電子商務(wù)的發(fā)展將是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動(dòng)寬帶） LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 4 中國企業(yè)對 IT服務(wù)的需求處在較初級階段 美國的需求熱點(diǎn) 中國現(xiàn)有需求 電子商務(wù) 傳統(tǒng)解決方案 基礎(chǔ)設(shè)施 ?電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺） ?電子商務(wù)相關(guān) IS外包（如 ASP） ?前端解決方案（如CRM, SCM） ?中國企業(yè)對 IT 服務(wù)的需求在 短期內(nèi)無法超 越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè) 階段，硬件相 關(guān)服務(wù)收入仍 將占有較大比 例 ?技術(shù)革新將使 中長期企業(yè) IT 服務(wù)需求更多 受應(yīng)用和互聯(lián) 網(wǎng)驅(qū)動(dòng) ?業(yè)務(wù)處理流程電子化 ?后端解決