[工程科技]分銷渠道管理-wenkub.com
2025-01-16 12:40 本頁(yè)面
【正文】 特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，獲得商品所有權(quán)。 第二章 分銷渠道成員及其營(yíng)銷特征 ? 分銷渠道的主要成員 ? 批發(fā)商 ? 零售商 了解渠道成員及其營(yíng)銷特點(diǎn)的目的 : 通過(guò)加強(qiáng)對(duì)成員的特點(diǎn)的認(rèn)識(shí) ,從總體上進(jìn)一步認(rèn)識(shí)渠道結(jié)構(gòu) ,為有效實(shí)施渠道設(shè)計(jì)和管理做好準(zhǔn)備 . 第一節(jié) 分銷渠道的主要成員 渠道成員基本形態(tài) ? 生產(chǎn)者 ? 中間商 ? 消費(fèi)者 一、生產(chǎn)者 ? 生產(chǎn)者的概念 ? 生產(chǎn)者的作用 ? 生產(chǎn)者類型 生產(chǎn)者的概念 ? 從事提取 \種植 \制造產(chǎn)品的公司 ,包括農(nóng)業(yè) \林業(yè) \漁業(yè) \采礦業(yè) \建造業(yè) \制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè) ? 產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者 生產(chǎn)者的分銷渠道中主要功能 ? 提供作為交換的產(chǎn)品和服務(wù) ? 分銷渠道的主要組織者 ? 渠道創(chuàng)新者 生產(chǎn)者類型 ? 專業(yè)型生產(chǎn)：專注于生產(chǎn)，交易活動(dòng)局限在資源產(chǎn)品的購(gòu)買和產(chǎn)品的一次性賣出 ? 復(fù)合型生產(chǎn)：不僅僅從事生產(chǎn)，還從事大量的市場(chǎng)分銷工作 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的分離 ? 材料 \零部件制造商 ? OEM:Original Equipment Manufacturer:定牌生產(chǎn)、貼牌生產(chǎn)、原始設(shè)備制造商 ? 耐克只開(kāi)發(fā)不生產(chǎn) ? 格蘭仕： 1992年以來(lái)， 60%產(chǎn)量是為國(guó)際250家企業(yè)做貼牌生產(chǎn) 二、中間商 ? 中間商的地位 ? 中間商類型 中間商在渠道中的地位 ? 渠道功能的主要承擔(dān)者 ? 提高分銷渠道的效率和效益 ? 渠道協(xié)調(diào) 中間商的類型 ? 按照服務(wù)的市場(chǎng)劃分：工業(yè)品市場(chǎng)中間商；消費(fèi)品市場(chǎng)中間商 ? 按照銷售的消費(fèi)者劃分：批發(fā)商；零售商 ? 按照是否擁有經(jīng)營(yíng)的商品的產(chǎn)權(quán)劃分：經(jīng)銷商；代理商 三、消費(fèi)者或用戶 ? 渠道服務(wù)的最終對(duì)象 ? 影響力最大 ? 渠道終端的消費(fèi)者是目標(biāo)客戶群體 四、其他成員 ? 輔助商：分銷的支持者 ? 包括：銀行；保險(xiǎn)公司；廣告公司；咨詢服務(wù)公司；運(yùn)輸公司；倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)公司；包裝公司；各類分銷中心等。 2022上半年， TCL銷售額達(dá)到 151億元，在信息產(chǎn)業(yè)部公布的全國(guó)電子行業(yè)百?gòu)?qiáng)排名中， TCL已躍居三甲。所以， TCL很早就擺脫了家電銷售大戶的控制，自己建立了各地的分公司，組建自己的推銷隊(duì)伍、車隊(duì)和周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，把產(chǎn)品送到城鄉(xiāng)的每個(gè)商鋪，牢牢地控制了零售終端。然后把全部的銷售工作交給總代理商。 1998年開(kāi)始生產(chǎn)空調(diào)，從零起步， 2022年達(dá)到年產(chǎn) 30萬(wàn)臺(tái)，超過(guò)行業(yè)平均發(fā)展水平。 ● 海爾模式 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 海爾在全國(guó)每個(gè)省區(qū)都設(shè)立了自己的銷售分公司海爾工貿(mào)公司。 ? 廠家以統(tǒng)一的價(jià)格對(duì)各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮幸患?jí)經(jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省區(qū)竄貨。在全國(guó)自營(yíng)店有130家， 10000員工， 2022年以 177億元的銷售額領(lǐng)跑中國(guó)家電零售業(yè)。 ? 傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈條早就存在，美國(guó)人一叫價(jià)值鏈馬上變得時(shí)髦。 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 渠 道 市 場(chǎng) 4P 促銷 渠 道 外 部 資 源 4P 渠道基本上 都是外部資源 渠道是業(yè)務(wù)系統(tǒng)與 市場(chǎng)最緊密的營(yíng)銷因素 20世紀(jì) 90年代初期： 廠家 代理大戶 分銷商 零售商 20世紀(jì) 90年代中后期： 廠家分公司 零售商 21世紀(jì)初期： 廠家分公司 連鎖零售商成為主流模式，如國(guó)美，蘇寧，大中等一大批零售巨頭開(kāi)始興起。分銷渠道管理 徐麗娟 北京交通大學(xué)市場(chǎng)研究所 13801373621 ? ? 密碼 :xulijuan 教材 ? 卜妙金 ? 分銷渠道管理 ? 高等教育出版社 , 2022 ? 胡春 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理 ? 清華大學(xué)出版社 ,北京交通大學(xué)出版社 ,2022 主要內(nèi)容 :5篇 ? 渠道管理綜述 :認(rèn)識(shí)分銷渠道 ? 分銷渠道戰(zhàn)略 :設(shè)計(jì)和管理 ? 分銷渠道策略 :政策與運(yùn)營(yíng)管理 ? 特定分銷渠道管理 ? 分銷渠道系統(tǒng)評(píng)估 第一篇 渠道管理綜述 ? 分銷渠道的功能 \結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系 ? 分銷渠道成員及其營(yíng)銷特征 第二篇 分銷渠道戰(zhàn)略 :設(shè)計(jì)和管理 ? 分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) ? 分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式 ? 分銷物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)和管理 ? 分銷渠道信息系統(tǒng) 第三篇 分銷渠道策略 :政策與運(yùn)營(yíng)管理 ? 分銷渠道政策 ? 渠道布局和成員選擇 ? 渠道沖突管理 第四篇 特定分銷渠道管理 ? 服務(wù)營(yíng)銷渠道管理 ? 國(guó)際分銷渠道管理 ? 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理 第五篇 分銷渠道系統(tǒng)評(píng)估 ? 渠道狀態(tài)分析 ? 渠道績(jī)效評(píng)估 第一篇 渠道管理綜述：認(rèn)識(shí)分
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