【正文】 （五）尾盤期具體工作后效果預(yù)測 具體工作： 抓住總體戰(zhàn)機(jī)，結(jié)合特殊銷售手段促進(jìn)客戶成交，以運(yùn)作為主、廣告為輔。 ⑵利用促銷廣告及活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)充銷售渠道。 ⑵策劃人員在售樓部蹲點(diǎn)分析消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)與銷售人員的回答技巧，并進(jìn)行調(diào)整 ⑶廣告投放量增加，主要以形象廣告為主，前期主要樹立“心海陽光”在消費(fèi)者心中的形象，及準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的定位，達(dá)到感性共識(shí)。 銷售宣傳（ 8 月 15 日 9 月 10 日） ⑴媒體預(yù)熱 ⑵軟性廣告 ⑶路牌等戶外據(jù)點(diǎn) 開盤儀式 目的：利用新聞媒體作為新聞造勢，形成一時(shí)的新聞熱點(diǎn)，吸引關(guān)注、觀望的客戶前來參觀，促進(jìn)下單。 ⑴桌椅及休息沙發(fā) ⑵音響及電視，電話 ⑶臨近森林公園的清雜、美化 ⑷園區(qū)圍檔 ⑸ 健康水吧 在現(xiàn)場改造完畢以后，為了突出項(xiàng)目檔次，營造高品質(zhì)物業(yè)的舒適情趣，更為項(xiàng)目產(chǎn)生一定的口碑，現(xiàn)場將在廣告強(qiáng)銷期對(duì)意向性客戶提供咖啡、牛奶、飲料和水（冷熱飲），任其選用。 戶型：重點(diǎn)突出戶型的優(yōu)勢： 大開間、分區(qū)合理等，避免戶型的劣勢。 ⑺生活手冊制作：主要以感性訴求為主，介紹關(guān)于項(xiàng)目規(guī)劃，環(huán)境，配套等方面情況。一方面，及時(shí)關(guān)注主要競爭對(duì)手的動(dòng)向，另一方面收集目標(biāo)客戶關(guān)注的問題，以便及時(shí)調(diào)整宣傳及銷售策略。 五、銷售周期及效果預(yù)測 （一）籌備期主要工作及效果預(yù)測 這個(gè)時(shí)期的主要工作側(cè)重于銷售資料的準(zhǔn)備，以及銷售現(xiàn)場氣氛的營造。 以系列性賣點(diǎn)展開，分階段推出銷售主題。 主要任務(wù) ：針對(duì) 滯銷套間進(jìn)行專項(xiàng)推廣，清理所剩住宅。 （注：具體策劃方案在此暫略） （三）推廣保溫，續(xù)銷期 日期： 2020年 11月 2020年 10月 時(shí)間長度： 為期 11個(gè)月； 目的： 經(jīng)過主題推廣期之后，希望繼續(xù)深化本案的影響力， 維持銷量， 為銷售的最后階段制造條件。 主要任務(wù) ：正式公開強(qiáng)銷，塑造樓盤各個(gè)賣點(diǎn) 廣告重點(diǎn) ：加大廣告攻勢，促進(jìn)成交，擴(kuò)大業(yè)績 配合： 推廣中舉行主題 SP活動(dòng) 媒體策動(dòng)定位： A、 開盤期的氣氛應(yīng)該熱烈，因此開盤期的媒體廣告發(fā)布以大版面、 沖擊力強(qiáng)為側(cè)重點(diǎn)， 廣告發(fā)布 頻率 應(yīng)較為密集。 為達(dá)到短時(shí)間積聚人氣，迅速擴(kuò)大銷售范圍的目的，本策略建議將推廣費(fèi)用的 60%左右投放在準(zhǔn)備期及強(qiáng)銷期。 項(xiàng)目地址 /項(xiàng)目簡介 /開發(fā)商，地圖 /售樓電話 例 2： 訴求點(diǎn)： 結(jié)合本項(xiàng)目質(zhì)量品質(zhì)及客戶廣泛認(rèn)同程度 主標(biāo)題： 愛不完…… 副標(biāo)題： —— 選擇心海陽光，體會(huì)真正愛家的心動(dòng) 內(nèi)容： a、列舉本案寵大優(yōu)勢 b、列舉客戶（ 1 期）的口碑 c、技術(shù)指標(biāo) d、位置圖等 例 3： 主標(biāo)題： 默契 —— 源自“心照不宣” 副標(biāo)題： —— 心海陽光，一期 75%的客戶擁有大專以上學(xué)歷，是品味相投，讓社區(qū)成為文化圣地？ 例 4： 主標(biāo)題： 視線里，有松鼠輕盈的舞動(dòng) 副標(biāo)題： 心海陽光，生長 60 年私家森林里，究竟有幾只松鼠在那兒安家？ 例 5： 訴求點(diǎn) ：雙水景 —— 倡導(dǎo)“無一有二” 主標(biāo)題 ： 8 萬平米雙水景社區(qū)，生活水 當(dāng)當(dāng) ！ 副標(biāo)題 ： 在心海陽光，“水”得到位，自然更滋潤！ 內(nèi)容： 水景為雙，內(nèi)外合壁 。會(huì)所設(shè)計(jì)中引用“泛會(huì)所”概念，利用北端原生樹林作為休閑地的擴(kuò)充，所以在推廣中我們可以大膽提出“完善配套”理念。 注：在園區(qū)環(huán)境表現(xiàn)方面，我們完全能夠找出與其他項(xiàng)目的差異： 擁有私家主題森林，可進(jìn)入式草地設(shè)計(jì)。 d、 心海陽光履行“公共空間原則”。 c、“ 生物鏈原則”，心海陽光締造完美生態(tài)圈。 b、 “ 親場所設(shè)計(jì)”，心海陽光把家無限放大。 （二）展現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力 標(biāo)題： a、 建一處樓盤，留一處景觀 b、 品牌源自實(shí)力，完美出于精心 注：通過對(duì)開發(fā)商以往業(yè)績的介紹及項(xiàng)目建造最初設(shè)想的描述，增強(qiáng)購買者信心，為銷售的順利進(jìn)行做鋪墊。 標(biāo)題 b： 房子是空間的藝術(shù) ，更是生活的藝術(shù) 文案： 家的意義，應(yīng)該也是房子里面的世界。 物業(yè)管理細(xì)致入微 物業(yè)由 管理永環(huán)小區(qū)（榮獲全國城市物 業(yè)管理示范小區(qū)稱號(hào)）的沈陽市大發(fā)物業(yè)管理中心 進(jìn)行全方位封閉管理，包括 24 小時(shí)保安巡邏、全天保潔服務(wù)、專人綠化養(yǎng)護(hù)、車輛出入登記等。 建議部分戶型采用“一錯(cuò)再錯(cuò)法” ：引入三錯(cuò)層戶型設(shè)計(jì)，居室三層一錯(cuò)再錯(cuò)，生活借此而生動(dòng)起來。 b、科技配套 濱河家園二期，在延續(xù)一期安全防衛(wèi)“五重防護(hù)”的基礎(chǔ)上，建議新增園區(qū)門禁系統(tǒng)，并可通過網(wǎng)絡(luò)（家庭安防 /三表遠(yuǎn)傳 /寬帶網(wǎng)絡(luò)）、社區(qū)智能化（區(qū)域安防 /智能物管 /機(jī)電管理），智能防護(hù)系統(tǒng)、信息傳遞系統(tǒng)及 IC 卡門禁系統(tǒng)等實(shí)現(xiàn)家庭自動(dòng)化。 中心廣場的水景設(shè)計(jì)在沈陽市已經(jīng)鮮見，樓間距方面更比水榭花都有明顯優(yōu)勢。圍合建筑 將該地區(qū)之財(cái)氣、運(yùn)氣、靈氣、旺氣 一并收藏。 “出行便捷” —— 5 分鐘步行法：散步，可以是一種樂趣，在這里，采用“ 5 分鐘步行法” —— 精心布置的生活配套，早市場、市政休閑公園，公交站等，都絕不超過 5 分鐘。 （ 二）綜合性價(jià)比： 在沈陽市，皇姑區(qū)的文化魅力吸引一大批望子成龍、望女成鳳的置業(yè)者，從區(qū)域歸屬上，本項(xiàng)目有較大優(yōu)勢。目前，依然有一批忠實(shí)客戶期盼二期上市，他們當(dāng)中有現(xiàn)有業(yè)主的親朋好友，也有因錯(cuò)過一期而滿懷遺憾的“守望者”。 品牌樹立目標(biāo) ：通過一系列廣告活動(dòng)，樹立本項(xiàng)目的良好品牌，使項(xiàng)目在推廣的目標(biāo)市場上形象生動(dòng)鮮明，增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者的好感。 廣告錯(cuò)位競爭策略 鑒于廣告初期，市場影響力相對(duì)較弱的情況下，通過避實(shí)就虛，進(jìn)行錯(cuò)位競爭，如本項(xiàng)目的規(guī)劃特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、文化內(nèi)涵均有獨(dú)到之處 。 廣告的心理策略 廣告心理策略是運(yùn)用心理學(xué)原理來策劃的廣告，從而促使消費(fèi)者在更短的時(shí)間內(nèi)，更快認(rèn)可和產(chǎn)生購買行為。 在廣告風(fēng)格追求的方向上本項(xiàng)目應(yīng)區(qū)別于“水榭花都”，而且品位上一定超過對(duì)方。 廣告目標(biāo)市場策略 目標(biāo)市場是項(xiàng)目決定進(jìn)入的消費(fèi)者市場，鑒于沈陽市目前商品房全局化發(fā)展格局的形成，一定要以全市為目標(biāo)消化范圍，根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度和營銷階段的劃分和廣告目標(biāo)對(duì)應(yīng)所處區(qū)域， 廣告活動(dòng)運(yùn)用漸進(jìn)式策略，即皇姑區(qū)→市內(nèi)五區(qū)→全市。 E、續(xù)銷期： 2020 年 4 月－ 2020 年 10 月 在累積到相當(dāng)客戶后，市場已有口碑效應(yīng)，把握客戶普遍認(rèn)同的心理，用廣告點(diǎn)射部分產(chǎn)品賣點(diǎn)，勾起客戶最后的沖動(dòng)，平穩(wěn)地銷售。重要任務(wù)是確定銷售資料，制做銷售道具，確定廣告設(shè)計(jì)及媒體安排，累積意向性客戶，把握市場反饋意見等等。每天按照正常 工作作息時(shí)間執(zhí)行，并可隨時(shí)積累一定意向客戶，直接送至項(xiàng)目現(xiàn)場，以強(qiáng)烈的感性認(rèn)識(shí)協(xié)助消費(fèi)者做出購買決定。 （五） “南征北戰(zhàn)” —— 靈活利用流動(dòng)“售房車”。 目的： 擴(kuò)大對(duì)外宣傳力度，節(jié)省推廣費(fèi)用，將銷售滲透至百姓日常生活， 強(qiáng)化本項(xiàng)目服務(wù)意識(shí)，增加意向客戶的積累。這時(shí)的項(xiàng)目宣傳應(yīng)配合“加熱”，于宣傳初期嚴(yán)格運(yùn)用各種推廣資源的整合，使廣告、促銷、公關(guān)、直銷同時(shí)發(fā)揮效用。 （ 三） “畢其功于一役” —— 集中攻勢，樹立長期廣告效應(yīng)。采取“定期不定時(shí)”形式設(shè)立臨時(shí)宣傳點(diǎn)，與社區(qū)委員會(huì)聯(lián)合，提供購房相關(guān)問題咨詢，博得消費(fèi)者信賴的同時(shí)樹立開發(fā)商為民著想的公益形象。 （二） “十面埋伏” —— 組合媒體，并配合直投，四面開花，以達(dá)到全面勝利。同時(shí)，可對(duì)教書育人的園丁們提出一定優(yōu)惠購房計(jì)劃，例如針 對(duì)教齡 30 年以上的教師優(yōu)惠 3%等，正面樹立發(fā)展商形象，并為開盤積蓄人氣做準(zhǔn)備。國家公務(wù)員、走上社會(huì)二年以上的大學(xué)生，附近中小學(xué)的學(xué)生家長（虹橋中學(xué)、 128 中學(xué)、 43 中學(xué)等）。 對(duì)象： 學(xué)校教師（遼大、沈師、虹橋中學(xué)等），金融、傳媒、醫(yī)療機(jī)構(gòu)就職的白領(lǐng)。 此前，廣告應(yīng)該做好現(xiàn)場包裝及銷售資料準(zhǔn)備工作，如有可合作之媒體單位協(xié)力造勢，亦可通過他們形成良好的社會(huì)口碑。