【正文】 也就是說(shuō)，投標(biāo)人不能僅僅簡(jiǎn)單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、功能充分說(shuō)清楚，充分展示出來(lái)。 第二，要研究透招標(biāo)人要采購(gòu)的東西，有針對(duì)性地提供產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率也說(shuō)明企業(yè)的狀況，說(shuō)明企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)，否則不會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。因此，企業(yè)應(yīng)投入力量去做好這幾個(gè)方面的工作。因?yàn)?，一個(gè)投標(biāo)文件涉及方方面面的內(nèi)容。 三是對(duì)過(guò)濾后的標(biāo)，要有組織地去做工作。 二是供應(yīng)商應(yīng)對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行過(guò)濾，選出一些適合本企業(yè)的標(biāo)再去投標(biāo)。 目前，國(guó)家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?biāo)，必須及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息。十、投標(biāo)時(shí)如何提高中標(biāo)率中標(biāo)，是廣大供應(yīng)商所希望的事。遞送方式可以郵寄或派專人送達(dá)。 合理使用輔助中標(biāo)手段 承包商對(duì)工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。因此，投標(biāo)者在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況?！边@種通過(guò)降價(jià)系數(shù)來(lái)調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。 用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià) 在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。 (建議方案)。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在國(guó)的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的依據(jù)。 選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo) 對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，自己先要進(jìn)行篩選，選取本企業(yè)適合做的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要對(duì)其進(jìn)行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投標(biāo)決定。九、成功投標(biāo)的策略與技巧目前，國(guó)際國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目招標(biāo)多半是針對(duì)大型工程項(xiàng)目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的，這類項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。招標(biāo)文件是投標(biāo)的重要依據(jù)，因此，投標(biāo)人應(yīng)該在熟悉本文上述有關(guān)重要原則與觀念的基礎(chǔ)上，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析研究?吃透招標(biāo)文件即投標(biāo)人要全面消化招標(biāo)文件內(nèi)容，不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。 中國(guó)招標(biāo)信息網(wǎng)：如何編制有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際招投標(biāo)文件呢？ 許：世界各國(guó)凡采用國(guó)際招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)的項(xiàng)目一般都在各行業(yè)和機(jī)構(gòu)的招標(biāo)文件范本基礎(chǔ)上編制招標(biāo)文件。但是還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)有輔助作用，如技術(shù)交流、附加優(yōu)惠條件、選擇合適的投標(biāo)代理人和較好的投標(biāo)咨詢公司、與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)及必要的溝通外交活動(dòng)等。現(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，業(yè)主一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標(biāo)商提出的問題。按照國(guó)際慣例，投標(biāo)商提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制的。 六是對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包或以聯(lián)營(yíng)體方式參加投標(biāo)。在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后編寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)分項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。 四是認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，綜合考慮報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析。 二是選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)。 國(guó)際投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)商的實(shí)力，也取決于投標(biāo)商的投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，我國(guó)的國(guó)際工程承包商在 21 世紀(jì)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。若對(duì)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容里有一條未作出響應(yīng)，就可能導(dǎo)致廢標(biāo)；若實(shí)質(zhì)性內(nèi)容偏離過(guò)大，也可能導(dǎo)致廢標(biāo)。因?yàn)?，畢竟評(píng)標(biāo)的時(shí)間很短，感性認(rèn)識(shí)的東西會(huì)較多，應(yīng)創(chuàng)造快捷的途徑讓評(píng)委很好地閱讀標(biāo)書。 此外，招標(biāo)文件的幾個(gè)小方面也應(yīng)重視。同時(shí)，在報(bào)價(jià)時(shí)，要考慮到投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的，是不能更改的，因而要仔細(xì)考慮報(bào)價(jià)的合理性。因此，企業(yè)提供的產(chǎn)品高了或低了都會(huì)使中標(biāo)概率減少，因此，應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要的是哪個(gè)檔次的產(chǎn)品，然后有針性地提供，這樣，在技術(shù)比、價(jià)格比等方面才具有優(yōu)勢(shì)。因此，在介紹企業(yè)情況時(shí)，除了提供企業(yè)的基本情況之外，還應(yīng)把企業(yè)的市場(chǎng)占有率，中標(biāo)情況寫在標(biāo)書中，并復(fù)印中標(biāo)證書等。企業(yè)的基本情況包括：企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、中標(biāo)情況等。從招標(biāo)角度講，一般說(shuō)，評(píng)標(biāo)都評(píng)這么幾個(gè)因素： (一)企業(yè)的基本情況；(二)投標(biāo)標(biāo)的物的情況；(三)報(bào)價(jià)情況；(四)企業(yè)的信譽(yù)情況(包括售后服務(wù)方面，以前執(zhí)行合同的情況)；(五)現(xiàn)場(chǎng)安裝能力。這幾個(gè)人的構(gòu)成是技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、售后服務(wù)人員、上層領(lǐng)導(dǎo)。因此，供應(yīng)商要對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行過(guò)濾，要投那些規(guī)范的標(biāo)、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標(biāo)，盡量減少無(wú)謂的支出。財(cái)政部指定《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)》和《中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)》發(fā)布政府采購(gòu)項(xiàng)目的招標(biāo)公告?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第十六條規(guī)定，招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。那么，中標(biāo)有竅門嗎? 中國(guó)電機(jī)招標(biāo)中心副總工程師荊貴鎖告訴記者，投標(biāo)是既公平又殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)等多方面綜合能力的比拼。參加投標(biāo)，對(duì)企業(yè)本身也是一個(gè)促進(jìn)和提高。多提供說(shuō)明自己優(yōu)勢(shì)的文件 比如能說(shuō)明投標(biāo)人的技術(shù)優(yōu)于招標(biāo)人的要求或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件，可提前交貨的保證和承諾等等。投標(biāo)實(shí)際上就是投標(biāo)人按照招標(biāo)文件上提出的各項(xiàng)交易條件，按期提出自己最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)來(lái)進(jìn)行競(jìng)賣。所以，投標(biāo)人除了要在了解潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略外，在制作投標(biāo)文件時(shí)應(yīng)注意以下 5 大要點(diǎn)：吃透標(biāo)書 一字不漏地看標(biāo)書，認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的要求和意圖，吃透標(biāo)書的全部?jī)?nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯(cuò)誤。六、準(zhǔn)備投標(biāo)資料五要點(diǎn) 準(zhǔn)備投標(biāo)資料五要點(diǎn) 投標(biāo)文件主要包括：投標(biāo)書、開標(biāo)一覽表、投標(biāo)報(bào)價(jià)表、投標(biāo)產(chǎn)品的方案及詳細(xì)介紹、技術(shù)和商務(wù)方面與招標(biāo)文件的偏離表、投標(biāo)人的資信證明和招標(biāo)文件要求提供的其他資料。因?yàn)?，這時(shí)各評(píng)委都未看到任何投標(biāo)文件，可有效地避免暗箱操作的發(fā)生。一般說(shuō)來(lái)，對(duì)于經(jīng)過(guò)審核入圍的投標(biāo)者，不會(huì)出現(xiàn)完全不符合要求的情況，所以原則上不應(yīng)出現(xiàn) 0 分的情況。為克服這種現(xiàn)象，應(yīng)從以下兩方面加強(qiáng)管理。同理，如果注重價(jià)格，在評(píng)分方法中質(zhì)量和價(jià)格所占的權(quán)重就會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，低報(bào)價(jià)中標(biāo)的可能性就較大。這種方法的運(yùn)用也使高報(bào)價(jià)戰(zhàn)勝低報(bào)價(jià)成為可能。由此可見，運(yùn)用以上兩種方法，在招投標(biāo)的過(guò)程中，采購(gòu)人的意圖需在技術(shù)文件和商務(wù)文件中體現(xiàn)，一但評(píng)標(biāo)開始，采購(gòu)人可掌控的因素將很少。 最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，主要適用于國(guó)際招標(biāo)，如世行貸款項(xiàng)目，這些項(xiàng)目被要求強(qiáng)制性采取最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，在國(guó)內(nèi)應(yīng)用較少。 最低投標(biāo)價(jià)法，顧名思義，誰(shuí)的報(bào)價(jià)低，誰(shuí)就中標(biāo)。提供好的甚至是超過(guò)投標(biāo)文件服務(wù)條款的售后服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間等，都會(huì)為投標(biāo)人樹立良好信用。有的中標(biāo)企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)低于投標(biāo)產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。這種信用主要體現(xiàn)在投標(biāo)產(chǎn)品性能與投標(biāo)文件的一致性，標(biāo)志著投標(biāo)文件的信用度。盡量評(píng)細(xì)描述投標(biāo)產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。例如在維修條款上，有的企業(yè)只寫保修，沒有指明是否免費(fèi)保修。一般情況下，評(píng)標(biāo)時(shí)間都很緊張，如果投標(biāo)文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評(píng)標(biāo)人在較短的時(shí)間內(nèi)，全面了解投標(biāo)文件的內(nèi)容；另外，投標(biāo)文件要避免差錯(cuò)，裝訂得要精致，這樣會(huì)給評(píng)委一個(gè)非常認(rèn)真嚴(yán)肅的印象，增加他們的信任感。四、 精雕細(xì)琢投標(biāo)文件有關(guān)標(biāo)書的裝訂和排版等問題，有些投標(biāo)人認(rèn)為細(xì)小問題，不給予足夠的重視。某企業(yè)就根據(jù)自己的報(bào)價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報(bào)價(jià)。與此相反，有的投標(biāo)人在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。還有一個(gè)投標(biāo)人在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運(yùn)。例如，在某個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)中，招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付。如果投標(biāo)方不能完全滿足這些實(shí)質(zhì)性要求和條件，應(yīng)在招標(biāo)文件中作出詳細(xì)說(shuō)明。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對(duì)招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、項(xiàng)目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，揣透招標(biāo)人的采購(gòu)意圖。第