【正文】 格蘭仕在構(gòu)建基于隱性知識基礎(chǔ)上的企業(yè)優(yōu)勢時，重視將日本生產(chǎn)管理和韓國市場開拓技術(shù)中的“原理”和企業(yè)的“實際”結(jié)合在一起。 ?格蘭仕的定位是中 、 低檔機市場 ，而 LG的定位是高檔機市場 。 ?格蘭仕每天幾萬臺微波爐繁忙運往各地市場 ， 說是庫存產(chǎn)品是毫無根據(jù)的 。 輿論關(guān)于降價圍繞著兩個關(guān)鍵的問題：一是產(chǎn)品降價降質(zhì)問題 ， 另一是企業(yè)降價利潤減少會阻礙企業(yè)發(fā)展后勁問題 。 第一 ， 價格競爭是最高水平的競爭 。 利國指的是通過價格戰(zhàn) ， 格蘭仕將微波爐行業(yè)的利潤率做的很低 ， 提高了行業(yè)的進入門檻 ， 使得一些準備進入微波爐行業(yè)的資本改向其它行業(yè) ， 避免了重復(fù)建設(shè)和大量社會資源的浪費 。帶來了質(zhì)量、服務(wù)、成本、品牌、市場網(wǎng)絡(luò)等方面的絕對優(yōu)勢，形成了世界微波爐行業(yè)第一龍頭老大的地位。 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 72 格蘭仕價格策略的評析 負 面 效 果 導(dǎo)致了同業(yè)許多相對弱勢企業(yè)的指責。 0 200 400 600 800 1000 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 格蘭仕產(chǎn)能（萬臺） 競爭對手產(chǎn)能（萬臺） 格蘭仕定價曲線 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 71 降價策略的兩大特色 思路： 生產(chǎn)規(guī)模每上一個臺階，其價格就大幅度下降一個臺階。具體表現(xiàn)在多次大規(guī)模地直接和間接降價活動。 ? 優(yōu)化生產(chǎn)流程安排，提高現(xiàn)場管理效率，降低物流控制等項成本 將原先生產(chǎn)流程關(guān)聯(lián)緊密但相對分散的車間集中到新建車間，生產(chǎn)流程物理銜接更為緊密；將原先分設(shè)的兩個總裝車間合并為一個總裝車間，利于集中管理特別是基層班組的管理。目前，有關(guān)的考核體系和指標正在建立和進一步的完善之中。各部門根據(jù)公司的規(guī)劃和要求，找差距，找不足。 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 66 組織和制度措施 各部門根據(jù)工作特點制定出降低成本的目標和具體實施措施。 貫徹公司的降低成本、增強企業(yè)競爭力的工作要求，就要從日常的管理工作入手，超越既往，提升自我，沖決藩籬，掃除障礙，從中突圍，大刀闊斧地開展落實和降低成本的活動 以降低成本為目 標的基層管理 基層組織建設(shè)和目標考核 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 63 強化管理、再降成本的改革 格蘭仕依靠總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢造就了輝煌。 ? 定期 （ 一般為按月份 ） 評定車間的生產(chǎn)管理效益 ， 以 “ 龍虎榜 ” 形式公布在公司的內(nèi)部媒體上 。格蘭仕的產(chǎn)業(yè)鏈定 位和籌供控制是成功的一例。 ? 重視工改和技改。 ? 消除無效勞動。 自行組織并形成大規(guī)模的生產(chǎn)能力，降低籌供成本。對上游資源的籌供控制，是其控制總成本的重要環(huán)節(jié)，也是格蘭仕成本控制的特色之一。 ? 原材料進廠。 物流成本 外部物流成本 內(nèi)部物流成本 構(gòu)成：生產(chǎn)過程中各種原材料、半成品、成品的運儲。 ? 格蘭仕的軟廣告投入不超過1999年廣告投入的水平。 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 57 ? 銷售成本 以廣告和促銷費用分析格蘭仕的銷售成本。 1999年，格蘭仕在技術(shù)開發(fā)上的投入為 ，約占當年銷售收入的 %； 2021年計劃的技術(shù)開發(fā)投入為 2—。 格蘭仕工人工資收入水平月均1600元，按格蘭仕現(xiàn)有生產(chǎn)能力1200萬臺和生產(chǎn)線工人 4500人計算，單臺微波爐的工人成本為每臺 。 ?問題之二 核心技術(shù)能力較弱。 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 51 ? 技術(shù)進步中的若干問題 ?問題之一 技術(shù)開發(fā)的隊伍相對較小。到目前為止，格蘭仕推出了 280多種微波爐新產(chǎn)品，大部分投放在歐美發(fā)達國家市場。 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 50 ? 技術(shù)消化過程短 格蘭仕的技術(shù)進步重視對引進技術(shù)的消化、吸收和二次開發(fā)。事實證明，這是縮短技術(shù)差距的最有效途徑。在已經(jīng)開發(fā)出來的十幾種新產(chǎn)品中，一半以上屬于世界首創(chuàng)產(chǎn)品。 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 47 ? 技術(shù)優(yōu)勢對增強企業(yè)競爭力的支持 新產(chǎn)品開發(fā) 技術(shù)優(yōu)勢為格蘭仕的超速發(fā)展提供了強有力的支持，也使得競爭對手難以超越。 技術(shù)部門的研究緊密圍繞市場的需要進行，如產(chǎn)品的差異化研究、新功能的開發(fā)和利用等。 第一步 單一的技術(shù)引進 第三步 獨立自主開發(fā) 第二步 全方位技術(shù)引進 1997年 —— ? 廠部設(shè)立微波爐研究中心，開展應(yīng)用先進技術(shù)研究； ? 在美國設(shè)立一流的微波爐研究中心，跟蹤和研究國外最新技術(shù)； ? 自主創(chuàng)新開發(fā)微波爐。 格蘭仕根據(jù)海外市場的特點，采取不同的進入策略 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 42 ? 海外市場與 OEM合作伙伴的關(guān)系 OEM品牌產(chǎn)品 格蘭仕品牌產(chǎn)品 格蘭仕銷售渠道 海外市場 格蘭仕微波爐產(chǎn)品品種近 290個，與 OEM的品種幾乎不構(gòu)成重疊。 ? 韓國：利用國外大買家打開市場后，拋開經(jīng)銷商，導(dǎo)致韓國企業(yè)在國外的信譽、信用差。 ? 與海外經(jīng)銷商劃分各自的利益領(lǐng)域，不在市場做成后拋棄經(jīng)銷商，取信于各市場的經(jīng)銷商。 第一、努力，讓顧客感動 第二、真誠服務(wù)講質(zhì)量 第三、將心比心去工作 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 39 ? 海外市場 格蘭仕： 20% 其它廠商： 80% 歐洲： 30% 歐洲： 30% 南美： 30% 北美： 20% 格蘭仕微波爐的全球市場份額 格蘭仕微波爐主要海外市場份額 格蘭仕從 1995年開始出口微波爐，現(xiàn)已占有全球微波爐市場的 20%。在格蘭仕的調(diào)研對此也有一些了解和評析。 ?通過各地電視媒體舉辦關(guān)于微波爐烹調(diào)電視賽，直接對觀眾展示微波爐的使用和實用功能。 ?營銷是企業(yè)一切管理工作的向?qū)?，企業(yè)管理必須以營銷為導(dǎo)向 ?市場競爭能力實際上反映了企業(yè)的管理水平，要在市場上獲得成功，必須以強化管理為根基。 ?通過品種優(yōu)勢占領(lǐng)貨架空間，打壓競爭品牌。 營銷的第一要素是讓顧客買得起，讓顧客感到物有所值在市場沒有發(fā)育成熟之前，價格是市場清洗的最重要工具。 ?對于高新技術(shù)產(chǎn)品，服務(wù)是市場競爭的的一個關(guān)鍵要素。 ?通過感官刺激，促進消費者的購買欲望。 ?先做朋友，后做生意 ?建立與經(jīng)銷商、消費者在感情上的聯(lián)系，是擴大市場份額，打壓競爭對手的重要手段。 ? 市場發(fā)展迅速； ? 公司應(yīng)收帳款接近為零。 ? 北美： 20% ? 南美： 30% ? 全球： 20% ? 歐洲： 30% 歐洲 非洲 亞洲 大洋州 美洲 微波爐產(chǎn)品覆蓋全球七十多個國家和地區(qū) 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 20 豪華電飯煲和電風扇 格蘭仕豪華電飯煲產(chǎn)能，萬臺2505008002021050010001500202125001998 1999 2021 2021 電風扇 ?1998年形成生產(chǎn)能力 ?1999年占據(jù)市場份額的%，國內(nèi)排名第三 ?按產(chǎn)能形成計劃，到 2021年將達到 2021萬臺的生產(chǎn)能力 豪華電飯煲 ? 1998年開始 OEM生產(chǎn) ? 2021年進入市場，形成規(guī)模生產(chǎn)能力 ? 計劃全球市場目標： 20%—25% 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 21 格蘭仕現(xiàn)有產(chǎn)品序列 微波爐 空氣清新器 電風扇 微波飯煲 微波爐 專用器皿 豪華電飯煲 格蘭仕正在逐漸形成產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化的產(chǎn)品格局。格蘭仕的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略是：先做大、做強一個產(chǎn)品，然后再順序做大、做強第二、第三個產(chǎn)品。 ? 保留具有競爭能力的業(yè)務(wù)； ? 取消許多復(fù)雜的組織機構(gòu)和職位，權(quán)力下到各個利潤中心； ? 位鼓勵員工參與企業(yè)管理，開展“制定方針”活動，鼓勵雇員提出和解決問題。格蘭仕的做法，和國際上一些成功企業(yè)有異曲同工之處。 ? 形成初具規(guī)模的格蘭仕品牌的豪華電飯煲和電風扇生產(chǎn)能力，按微波爐的思路計劃進一步做大、做強。 ? 韓國營銷專家指導(dǎo)國際市場的拓展。 ? 向海外發(fā)展和產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化戰(zhàn)略 ?建立和完善符合國際標準的管理體系 ? 通過 ISO9001質(zhì)量體系論證。 ? 建立起了比較完備的現(xiàn)代生產(chǎn)管理體系；引入 CIS。 ? 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和集中戰(zhàn)略 ?產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 (1991年一 1993年 ) ? 根據(jù)市場調(diào)查，完成轉(zhuǎn)向微波爐行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移決策。這一積累過程大致分為三個階段： ? 擴張生產(chǎn)規(guī)模 ?從作坊式生產(chǎn)方式到現(xiàn)代化生產(chǎn)線生產(chǎn)組織方式 (1978年一 1983年 ) ? 手工操作方式洗滌鵝鴨羽絨，為外銷企業(yè)加工出口 ? 與外資、內(nèi)資合資興建華南毛紡廠，裝備最新進口生產(chǎn)線，年創(chuàng)匯 400萬美元 ?擴大與外資的合作，擴大生產(chǎn)規(guī)模 (1983年一 1989年 ) ? 與港資、美資合資組建實業(yè)公司，生產(chǎn)羽絨制成品直接出口 ? 成立桂洲畜產(chǎn)品集團公司，實現(xiàn)產(chǎn)值上億元 ?企業(yè)組織初具規(guī)模 (1989年一 1992年 ) ? 獲得 “ 中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)十大百強 ” 稱號 ? 成立廣東格蘭仕企業(yè)（集團）公司，總產(chǎn)值達到 ，出口創(chuàng)匯 2300萬美元 ? 實施現(xiàn)代企業(yè)制度改革，明晰了產(chǎn)權(quán)關(guān)系，初步建立起現(xiàn)代企業(yè)管理體系 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 11 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和專業(yè)化（ 1992－ 1995） 企業(yè)戰(zhàn)略管理大師邁克爾 格蘭仕的成功經(jīng)驗是堅持長期的戰(zhàn)略管理，堅持走規(guī)模化與專業(yè)化的道路。 1991年格蘭仕大學(xué)畢業(yè)員工僅為 28人，現(xiàn)在達到800多人 ?員工來源中，容桂本地、廣東省內(nèi)和省外各占三分之一 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 8 格蘭仕資本運營狀況 開始出于經(jīng)營國際化的戰(zhàn)略發(fā)展，準備逐步嘗試 ? 1999年，引進外資 1270萬美元 ? 進行國際資本運作的前期研究 ? 資本國際運作 從格蘭仕的發(fā)展歷程上看，格蘭仕的發(fā)展靠的是自身的積累。改制以后，政府持有的股份逐漸退出。英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 1 格蘭仕企業(yè) (集團 )調(diào)研報告 上海英賽企業(yè)管理咨詢有限公司美的項目組 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部使用，未經(jīng)上海英賽公司書面許可，其他任何第三方不得擅自傳閱、復(fù)制和應(yīng)用 2 格蘭仕企業(yè)（集團）報告模塊 ? 本報告將從以下四個模塊對格蘭仕公司管理進行闡述 …… 格蘭仕企業(yè)（集團）戰(zhàn)略發(fā)展 格蘭仕企業(yè)（集團）營銷策略 格蘭仕企業(yè)（集團）技術(shù)策略 格蘭仕企業(yè)（集團）競爭戰(zhàn)略 英賽管理咨詢 Insight Consultants 本報告僅供美的集團內(nèi)部