【正文】 100≈47 元 / M2 該寫(xiě)字樓正常出租價(jià)格為： 55 元 /M2 發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利：（ 5547） *100*12=9600 元 發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可額外贏利： 9600*5=48000 元 針對(duì)自用型買(mǎi)家（尚未租樓）任其選擇以上二種 八、促銷(xiāo)策略 直銷(xiāo) 在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有兩種情況適合采用直銷(xiāo)，一種是目標(biāo)客戶(hù) 為普羅大眾，面相當(dāng)廣，如街頭直銷(xiāo)人員所派保健品類(lèi)單張， 保險(xiǎn)公司逐家登門(mén)拜訪，此類(lèi)直銷(xiāo)層次相對(duì)較低；一種是目 標(biāo)客戶(hù)為某一特定群體，目標(biāo)相對(duì)比較明確，如某些渡假村 銷(xiāo)售會(huì)員卡等，層次相對(duì)較高，對(duì)直銷(xiāo)人員的要求也高些。12=4667 元 五年還返該客戶(hù)金額為： 56000*5=280000 元 該客戶(hù)五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實(shí)際為： 280000280000=0 元 該客戶(hù)貸款金額為： 560000247。具體實(shí)施舉例如下： 例：現(xiàn)有一客戶(hù)租用中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓 100M2，租期二年，租金為平均租金約 55元 /M2，管理費(fèi)為 元 /M2，現(xiàn)實(shí)行 “ 租轉(zhuǎn)售 ” ， 售價(jià)為 5600 元 /M2，同時(shí)給予贈(zèng)送兩年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策，則計(jì)算如下： 該寫(xiě)字樓原銷(xiāo)售總價(jià)為： 100 M2 7000 元 /M2=700000 元 該寫(xiě)字樓現(xiàn)銷(xiāo)售總價(jià)為： 100 M2 5600 元 /M2=560000 元 免該客戶(hù)物管費(fèi)金額為： 100 M2 元 / M2 12 2=30000 元 該客戶(hù)如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭， 則該客戶(hù)付款方式如下： 首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額 10%，即 56800 元 該客戶(hù)貸款額為： 56000 50%=28000 元 房地產(chǎn)類(lèi)策劃案集錦 第 31 頁(yè) 共 46 頁(yè) 該客戶(hù)每月供款額為：（ 280000 10000） 129 38≈3623 元（以 住房貸款利率計(jì)算） 該客戶(hù)租寫(xiě)字樓每月所交租金為： 5500 元 每月供款額與每月所交租金比為： 55003623=1877 元 從以上可以看出，該客戶(hù)買(mǎi)樓，每月供款僅 3623 元，比租樓要 5500 元之交 1877元，一年少交 22524 元，減去每年所交的 10％即 56000 元，客戶(hù)一年僅多交 33476元，五年多交 167380 元，八年后就可擁有該寫(xiě)字樓。因此，建議采用五成五年免息 分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率 10％的返租方案，針對(duì)具體客戶(hù)實(shí)施如下。 付款方式策略 3． 1 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長(zhǎng)的貸款年限。以盡量銷(xiāo)售略差的寫(xiě)字間。 目標(biāo)客戶(hù)原定為 IT 行業(yè)， IT 行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項(xiàng)目容量大，僅消化 IT 行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目標(biāo)客戶(hù)群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等。因此，只有從軟件方面強(qiáng)調(diào)其與眾不同，如知名物 管公司管理，星級(jí)服務(wù)，可為買(mǎi)家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品 展示會(huì)的場(chǎng)所等。即稱(chēng)位于內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)。 目標(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)。但本身質(zhì)素未全部到位。對(duì)于投資客來(lái)講，最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資回報(bào)問(wèn)題，對(duì)樓盤(pán)質(zhì)素的考慮不在首位。 六、推廣策略 本項(xiàng)目推廣四大障礙點(diǎn) 1. 1區(qū)位概念上的障礙。（具體方案在促銷(xiāo)策略里面詳述）； 自用型買(mǎi)家 35％，對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。 目標(biāo)客戶(hù)群定位 從企業(yè)性質(zhì)定位 境外跨國(guó)企業(yè)，尤其是知名國(guó)際企業(yè) 國(guó)內(nèi)中大型國(guó)有企業(yè) 國(guó)內(nèi)有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè) 從企業(yè)類(lèi)型定位 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、 IT 企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。 + 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣定位 根據(jù)上述市場(chǎng)定位，我們可以看出，本項(xiàng)目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地 位，因此市場(chǎng)推廣定位要求有針對(duì)性，同時(shí)要大氣、豪氣、霸氣。 中商廣場(chǎng)已作過(guò)宣傳推廣，盡管原因很多，但從業(yè)績(jī)來(lái)講， 應(yīng)視為不成功，因此，要重新包裝項(xiàng)目和做好項(xiàng)目，需付出 雙倍的努力。 中商廣場(chǎng)雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為 地標(biāo)性建筑外觀給人第一感覺(jué)是用落后的磁磚組成。 中商廣場(chǎng)為現(xiàn)樓，對(duì)于那些對(duì)期樓缺乏信心的投資客及急于 租場(chǎng)辦公的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有信心和時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。 中商廣場(chǎng)原有的宣傳推廣和銷(xiāo)售 手法欠缺，即缺乏整體包裝， 又無(wú)靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢(shì)，充 分整合中商廣場(chǎng)現(xiàn)有資源，對(duì)中商廣場(chǎng)重新包裝，制定靈活 優(yōu)惠的租售政策，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富、訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員推介， 軟件方面可塑性相當(dāng)大。 實(shí)用率： 69％ 外 立 面 裝 飾 ： 裙 樓 玻 璃 幕 墻 ， 塔 樓 以 白 色 條 磚 為 主 ， 配淺 藍(lán)色玻璃 內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào)、 IDD 電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、 A 座共 6 部電梯 房地產(chǎn)類(lèi)策劃案集錦 第 25 頁(yè) 共 46 頁(yè) 內(nèi)部裝修：寫(xiě)字樓無(wú)天花、水泥地面 優(yōu)惠政策： 三、 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目理解 項(xiàng)目名稱(chēng)：中商廣場(chǎng) 地點(diǎn)：武昌區(qū)中南路 占地面積： 6700M2 建筑面積： 規(guī)劃：由 A、 B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成 樓高： 180 米 樓層： A 座 49層 B座 38 層（均含地下二層） 功能：地下 一、二層為停車(chē)場(chǎng) 地上 16 層為購(gòu)物中心 地上 79 層為飲食娛樂(lè)、休閑、健身中心 地上 1049層為寫(xiě)字樓 實(shí)用率： 62％ 室內(nèi)交通：寫(xiě)字樓 11部美國(guó)奧的斯高速豪華直升客梯， 2部 專(zhuān)用消防電梯，另設(shè)步梯通道 3條，寬 米 室外交通： 46條公交線路在此設(shè)站，緊鄰長(zhǎng)途客運(yùn)站、武昌 火車(chē)站、到武漢客運(yùn)港和天河機(jī)場(chǎng)均有直達(dá)車(chē) 智能化：中商廣場(chǎng)具備 5A 功能，即自動(dòng)化管理系統(tǒng)（ BAS）、 自動(dòng)化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ ACS）、消 防自動(dòng)化系統(tǒng) （ FAS）、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)（ CAS）、辦公自動(dòng)化系統(tǒng) （ OAS） 空調(diào)設(shè)施：美國(guó)特靈牌制冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新風(fēng) 增氧系統(tǒng) 消防設(shè)施：消防自動(dòng)報(bào)警聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，房間及過(guò)道設(shè)有手動(dòng)報(bào) 警閥，多層次消防安全保護(hù)，主樓第 2 36 層為防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設(shè) 2 部 直升全程消防專(zhuān)用電梯 供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路 10KV 高壓變電， 24 小 時(shí)供電， 另設(shè)進(jìn)口人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以 供主要設(shè)備的緊急啟動(dòng) 停車(chē)場(chǎng)：地下兩層共 180 多個(gè)泊車(chē)位，保安、監(jiān)控和收費(fèi)系 統(tǒng)由電腦控制，全天候服務(wù) 外裝飾：裙樓為鋁塑復(fù)合板，主樓以米黃色進(jìn)口面磚和綠色 玻璃相間的幕墻、條點(diǎn)窗磚面裝飾 內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進(jìn)口石材貼面鋪地，公共走道采用 高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套 裝修。因此，中商廣場(chǎng)面臨著原有寫(xiě)字樓和新峻工寫(xiě)字樓雙重壓力，其中本案最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為亞貿(mào)廣場(chǎng)。 月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫(xiě)字樓為例，招銀大廈、泰合廣場(chǎng)等五座寫(xiě)字樓入住率在 90％左右，建銀大廈、瑞通廣場(chǎng)等四座寫(xiě)字樓入住率都在 40％以下。 武漢寫(xiě)字樓現(xiàn)狀分析 要分析武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)，首先得認(rèn)識(shí)武漢。寫(xiě)字樓的蕭條直至 98 年底 。 二、市場(chǎng)分析 二、 寫(xiě)字樓市場(chǎng)調(diào)查與分析 沒(méi)有一個(gè)深入細(xì)則及科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查與科學(xué)的市場(chǎng)分析，則市場(chǎng)推廣思路就是無(wú)本之木，無(wú)源之水 ?? 寫(xiě)字樓宏觀市場(chǎng)分析 在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)四大產(chǎn)品（住宅、商鋪、寫(xiě)字樓、廠房）中，寫(xiě)字樓的各項(xiàng)綜合指標(biāo)最能反映一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng) 濟(jì)活力狀況及走勢(shì)。每周例會(huì) 專(zhuān)案經(jīng)理通報(bào)銷(xiāo)售情況，了解工程進(jìn)度（與發(fā)展商），業(yè)務(wù)員反饋情況調(diào)查 216。 售樓處導(dǎo)引牌 216。 現(xiàn)場(chǎng)橫幅和錦旗布置 216。媒體選擇與安排 進(jìn)行專(zhuān)案組的動(dòng)腦會(huì)議由本案的專(zhuān)案策劃員執(zhí)筆，廣告策劃輔助，完成報(bào)告。廣告預(yù)算的編制 216。目標(biāo)市場(chǎng)定位 216。 市場(chǎng)消費(fèi)傾向調(diào)研分析 市調(diào)員 1員，策劃員 1名市調(diào)員 1員，策劃員 1 名市調(diào)員 2 員，策劃員 1名市調(diào)員 2 員，策劃員 2名 市場(chǎng)調(diào)研成果總結(jié) 專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì)議后，市調(diào)負(fù)責(zé)人與專(zhuān)案主管共同編寫(xiě)市場(chǎng)總結(jié) 物業(yè)規(guī)劃研判 專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì)議 營(yíng)銷(xiāo)方向與設(shè)想（開(kāi)盤(pán)時(shí)間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議） 策劃報(bào)告綱要 專(zhuān)案策劃員執(zhí)筆 此階段的工作范圍主要是對(duì)本案進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，并編寫(xiě)市調(diào)報(bào)告。 （一）前期市調(diào)階段（第一階段） 第一階段 人員安排 市場(chǎng)研究分 析 216。 電臺(tái) —— 選擇覆蓋面廣、收聽(tīng)率高的電臺(tái)，如交通音樂(lè)之聲。 可不斷保持市場(chǎng)新鮮度，沖擊力持久 。 開(kāi)盤(pán)期：主打環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶(hù)， 建立人氣。 整體操作結(jié)束后，將均價(jià)控制在 3500 元 /平方米，具體推案策略及各階段的價(jià)格制定，待雙方確定合作關(guān)系后報(bào)與貴司參考。 理由： （ 1） 第三階段的銷(xiāo)售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。 （ 1） 中、后期的銷(xiāo)售成功主要依賴(lài)于前期建立的良好市場(chǎng)人氣，由此而 形成的良性循環(huán)，因此，本案能否盡快去化，關(guān)鍵在于前期能否建 立市場(chǎng)人氣，引起市場(chǎng)轟動(dòng)。 （ 3） 交通動(dòng)線發(fā)達(dá)，方便客戶(hù)咨詢(xún)。 （七）戶(hù)型風(fēng)格：落地窗設(shè)計(jì)，室室全明，要讓客戶(hù)真正感受到陽(yáng)光的感覺(jué)。在綠化布置上要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。 （三）外立面材料及顏色 建議采用高級(jí)涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。 網(wǎng) 絡(luò)： 寬帶網(wǎng)入戶(hù)，并預(yù)留管線。 門(mén)、窗：分戶(hù)門(mén)配可視對(duì)講防盜門(mén)，室內(nèi)采用木質(zhì)夾板門(mén)，客廳設(shè)落 地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。 五、產(chǎn)品建議 由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，國(guó)此在配套上應(yīng)做到 “ 人無(wú)我有 ” 人有我精 ” ，依靠獨(dú)特的內(nèi)部設(shè)施進(jìn)一步提升本案所處的層次，具體建議如下： （一） 社區(qū)配套設(shè)施 采暖：采用韓式地面供暖系統(tǒng) 理由： A 無(wú)暖氣片及其支管，增加使用面積，并且宜擺放家具。 社區(qū)規(guī)劃合理。 三、項(xiàng)目定位 本案位于濟(jì)南市的，生活設(shè)施及市政配套完善，有良好的自然及人文環(huán)境，相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有其它樓盤(pán)難以比擬的優(yōu)勢(shì)，因此我司建議將本案定位于：會(huì)養(yǎng)人的房子 —— 滋養(yǎng)城市貴族。這類(lèi)客源主要選擇小戶(hù)型，但比例有限。此類(lèi)人群對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。這也將打破原有的區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體和范圍，成為跨區(qū)域消費(fèi)的一塊熱土。 二、項(xiàng)目分析 基本情況： 本案位于濟(jì)南市解放路東首，西臨濟(jì)南市的 CID（科技商務(wù)中心區(qū)）山大路，這是市政府的重點(diǎn)項(xiàng)目， 它的興起必定會(huì)輻射到周邊，從而拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的繁榮。 開(kāi)發(fā)商的變化趨勢(shì) 216。 產(chǎn)品環(huán)境：產(chǎn)品多元化，多層仍為主力，小高層發(fā)展較快，并逐漸為市場(chǎng)所接受。對(duì)于能承受 25004000 元 /m2 價(jià)格的客戶(hù)，在 追求上述要求的基本基礎(chǔ)上，更加注重樓盤(pán)的個(gè)性、內(nèi)涵及升值潛力，對(duì)小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴(yán)格。 銷(xiāo)售特色：價(jià)格趨于合理，市場(chǎng)出現(xiàn)整合態(tài)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)理念隨專(zhuān)業(yè)銷(xiāo) 售機(jī)構(gòu)的介入逐步為市場(chǎng)接受，人員日趨專(zhuān)業(yè)化，宣傳 手段不斷翻新。品牌意識(shí)已大大增強(qiáng)，大量實(shí)力 雄厚、理念先進(jìn)的外地開(kāi)發(fā)企業(yè)著眼于濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)的 良好發(fā)展前景，進(jìn)而紛紛搶占濟(jì)南市場(chǎng)。 項(xiàng)目特征：產(chǎn)品形式單一（多層為主），缺乏特色，不注重整體規(guī) 劃，且有明顯區(qū)域性特征（集中在千佛山周邊）。 1） 向黃江鎮(zhèn)各界人士贈(zèng)送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場(chǎng)券； 2） 于各節(jié)假日及工休日在錦繡廣場(chǎng)舉辦各種歌舞表演、文化活動(dòng)等。 公共活動(dòng) ① 錦繡廣場(chǎng)落成剪彩儀式 邀請(qǐng)黃江各界知名人士及錦繡花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席（有文藝表演及娛樂(lè)節(jié)目等） 房地產(chǎn)類(lèi)策劃案集錦 第 15 頁(yè) 共 46 頁(yè) ② 寓義噴泉征名及題名活動(dòng) 以各種方式（信函、熱 線、現(xiàn)場(chǎng)、郵件等）大張旗鼓向社會(huì)各界征集錦繡廣場(chǎng)寓義噴泉的名稱(chēng)。 在廣告切入期主要通過(guò)報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)錦繡花園的優(yōu)勢(shì) 與賣(mài)點(diǎn)； 在廣告發(fā)展期，一方面利用密集的報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體廣告、車(chē)身、路房地產(chǎn)類(lèi)策劃案集錦