藥品招商詳解ppt課件-wenkub.com
2025-01-02 18:17 本頁(yè)面
【正文】 1總代理能不能提供相應(yīng)的發(fā)票。 生產(chǎn)廠家在行業(yè)內(nèi)是否有較高的知名度。 該品種的扣率如何，有沒有足夠的操作空間。 該品種在醫(yī)院能不能上量。 ? ? 30號(hào)之前要當(dāng)將月招投標(biāo)情況匯總傳給部門經(jīng)理。 ? ，跟收件人或業(yè)務(wù)人員聯(lián)系一下是否收到，或是哪里還需改動(dòng)的及時(shí)更改寄出。 ? ? 時(shí)間前一周將投標(biāo)申請(qǐng)單及所需準(zhǔn)備資料的要求傳真到公司，并與招標(biāo)人員進(jìn)行核對(duì)。 ? ? 業(yè)務(wù)人員務(wù)必認(rèn)真填寫投標(biāo)申請(qǐng)單上的各項(xiàng)內(nèi)容（附表一）不能空缺，如有些內(nèi)容當(dāng)時(shí)尚不清楚的可在得到通知后立即告知招標(biāo)人員（如：開標(biāo)時(shí)間）。 ? ? 原料藥部分：也包括原料所在廠家的執(zhí)照、許可證、 GMP證書、代碼證、原料藥的批件、標(biāo)準(zhǔn)、藥檢等。 ? ，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員根據(jù)實(shí)際情況提出自己的價(jià)格申請(qǐng)，但必須闡明原因及其必要性。 ? 銷售有權(quán)報(bào)停，并把情況反應(yīng)到各級(jí)。 ? （以每一個(gè)品規(guī)、每一個(gè)代理商作為價(jià)格申請(qǐng)單位）第二次提貨可不再申請(qǐng)。每一級(jí)制定相關(guān)產(chǎn)品最低價(jià)格，不定期統(tǒng)一調(diào)價(jià)。 ? 客戶講如果你的價(jià)格是多少（低于對(duì)方多少），我就可以考慮進(jìn)你的貨，對(duì)這樣的情況，要注意： ? 對(duì)方說(shuō)這句話是不是就真的表明他想和你立即合作； ? 對(duì)方是不是真正想進(jìn)你的貨，或者只是想通過(guò)你的降價(jià)去向原來(lái)的合作廠家討價(jià)； ? 來(lái)的報(bào)價(jià)太虛，或者以后一步步得寸進(jìn)尺而你已經(jīng)沒有退路； ? 的時(shí)間大概多久，如果下次進(jìn)貨還要很久比如一個(gè)月以后，那么現(xiàn)在的報(bào)價(jià)或者降價(jià)可能是沒有意義的，應(yīng)該盯緊到時(shí)候進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通，而不必現(xiàn)在就對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。 ? 正確理解客戶提出來(lái)的價(jià)格問題 當(dāng)客戶提出來(lái)我們某某產(chǎn)品價(jià)格高的時(shí)候，首先要明確對(duì)方是不是想操作該品種，許多情況下，客戶并不是真正想操作該品種。 ? 以更低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)是常用的營(yíng)銷手段，但是效果卻值得商榷。 藥品招商流程 ? 三準(zhǔn)備： ? ①拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形； ? ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ? ③近期銷售記錄和給客戶的其它資料； 藥品招商流程 ? 三必談： ? ①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； ? ②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ? ③目前銷售存在的問題和解決的方法； 藥品招商流程 ? 三必到： ? ①必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場(chǎng)； ? ②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向； ? ③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 4. 拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告； 藥品招商流程 ? 四、 拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律： ? 1. 出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示； ? 2. 拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通； ? 3. 拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾； 拜訪后自我總結(jié) ? 拜訪哪一部分做的比較好，哪部分做的不足，今后的拜訪中如何改進(jìn)。 ? 二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售人員對(duì)該客戶的評(píng)估情況； ? 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面； ? 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話； 藥品招商流程 ? 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士 /老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。 藥品招商流程 第一部分、新客戶拜訪程序 ? 一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。 ? ？這些公司中標(biāo)之后是否親自操作臨床？是否轉(zhuǎn)配送？
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