【正文】 建立“顧客服務部”。 ? 顧客咨詢服務。 2021/11/10 HUGUANGLIN 93 保險銷售管理之保險主管 ? 一、保險營銷主管應具備的基本條件 ? 具備正確的價值觀、經(jīng)營哲學和倫理觀念 ? 具備管理者的統(tǒng)率力 ? 具有積極的開拓力 ? 具有堅強的挑戰(zhàn)力與意志力 ? 專業(yè)化 2021/11/10 HUGUANGLIN 94 ? 二、保險營銷主管的職責范圍 (一 )保險營銷經(jīng)理的職責 ? 正確地掌握市場； ? 設定營銷目標； ? 設定營銷策略 ? 建立銷售計劃 ? 管理銷售活動 ? 財務計劃管理 2021/11/10 HUGUANGLIN 95 (二 )保險營銷分部經(jīng)理的職責 ? 訂立銷售計劃 ? 策劃戰(zhàn)術 ? 傳授推銷技巧 ? 激發(fā)銷售人員士氣 ? 三、保險營銷經(jīng)理的管理藝術。 2021/11/10 HUGUANGLIN 91 ? (三 )后續(xù)銜接教育 ? 目標：鞏固專業(yè)知識，加強推銷技巧，懂得心理調(diào)節(jié)。 ? 課程計劃應包括：公司概況、保險市場情況飛保險商品知識、保險推銷流程、顧客心理、單證填寫等實務操作技術。以下是活動日志內(nèi)容范例： ? 任務數(shù)：如 10~15訪 ? 訪問時間 ? 訪問對象 ? 訪問路線 ? 訪問反應：熱情 ——加強復訪 1—3天再訪 ? 平淡 ——放慢節(jié)奏 1—3周再訪 ? 冷談 ——冷 處 理 1—3年再訪 ? 下回訪問日期 ? 今日成果：如新單、增員、體檢等 ? 今日感想 2021/11/10 HUGUANGLIN 88 保險銷售管理之銷售人員管理 ? 一、招募管理 (一 ) 招募條件 ? 軟性要求 ? 硬性要求： (二 ) 招募途徑和范圍 ? 途徑 ? 范圍 (三 ) 遴選 ? 一般按以下程序：初步面談、填寫申請表、二次面談、測驗、經(jīng)歷調(diào)查、體檢、營銷部門初步?jīng)Q定、高層主管最后決定錄用與否。 2021/11/10 HUGUANGLIN 83 ? 三、客戶區(qū)域劃分和訪問路線設計。 2021/11/10 HUGUANGLIN 82 ? 二、客戶等級劃分。 ? 二、業(yè)務素質(zhì)及相應理念 ? 洞察力； ? 操作力； ? 社交力 ? 表達力 ? 成交力 2021/11/10 HUGUANGLIN 80 ? 三、心理素質(zhì)及相應理念 ? 熱情 ? 自信 ? 堅持 ? 幽默感。 ? 八、售后服務。 ? 五、處理異議 ? 處理異議的技巧有附和法，肯定否定法，反問法，故事舉例法，轉(zhuǎn)移法，比較法等。有保險需求，有保險資格，有繳費能力，有決策權。 ? （三）保險建議書的文本內(nèi)容 ? 一般來說，保險建議書文本內(nèi)容框架如下： ? 前言（需求分析） ? 保障內(nèi)容（含推薦險種、保障范圍、保險責任、保險金額） 2021/11/10 HUGUANGLIN 71 ? 保費計算 ? 配套服務項目 ? 本保險建議的優(yōu)勢、特色分析 ? 附上條款 ? 公司介紹 ? （四）保險建議書的文本形式 ? 文本格式 ? 文本類型 ? （五）保險建議書的客戶群定位 ? 二、 財產(chǎn)保險建議書的設計與制作 ? （一） 風險管理建議書 ? 風險管理建議書的文本內(nèi)容框架。視覺識別是指視覺信息傳遞的各種形式的統(tǒng)一，包括基本設計系統(tǒng)和應用設計系統(tǒng)。企業(yè)理念的設訓 —要富有個性，要能真正激發(fā)員工士氣，凝聚人心，盡量避免假、大、空式的理念，可把“從傳統(tǒng)文化找題材、以人本主義為規(guī)則”作為設計的原則。因此， C I策劃即 C I S策劃。 ? C I的作用。 2021/11/10 HUGUANGLIN 66 ? 三、保險公關專題活動 ? 大致有以下一些形式： ? 保險公關廣告，即以保險企業(yè)的知名度和樹立良好的企業(yè)形象為目，標的一種廣告形式，包括祝賀廣告、致謝致歉廣告、倡儀響應廣告、公益廣告飛實力廣告飛觀念廣告、信譽廣告、聲勢廣告等； ? 制造新聞，即保險公司為吸引新聞媒介報道并擴散自身所想傳播出去的信息而專門策劃的活動； ? 記者招待會，即保險公司把各新聞機構的記者召集在一起，宣布某一有關消息，并就這一消息讓記者提問，由專人回答問題的活動； ? 理賠現(xiàn)場會 ? 座談會 ? 贊助活動 ? 聯(lián)誼活動等。 2021/11/10 HUGUANGLIN 64 保險公共關系 ? 一、保險公共關系概念 ? 是保險企業(yè)為塑造良好的企業(yè)形象，增進相關的內(nèi)外公眾對它的理解、信任、合作與支持，創(chuàng)造自身發(fā)展的最佳社會環(huán)境而通過溝通傳播手段影響公眾的各種策略活動。廣告時間策劃，即對廣告推出時間、廣告頻率、廣告時限、廣告周期等時間因素的策劃；廣告空間策劃，廣告位置與范圍的策劃，一般來說，廣告的覆蓋面應與保險對象的區(qū)域范圍相吻合。 ? 廣告媒體各有利弊，因此在選擇使用何種媒體時要盡量優(yōu)化搭配。 2021/11/10 HUGUANGLIN 61 ? （三）廣告主題一般要包含三個要點，即保險商品或服務給顧客帶來的利益，保險商品的特色，還有一個重要內(nèi)容就是保險公司能促進顧客購買的重要承諾或保證，保險廣告一般不能脫離以上三個方面的主題。 ? 二、保險廣告促銷的目標 ? （一）開拓認識目標，即保險商品剛推向市場或保險企業(yè)剛進入某市場時的廣告主要起通知作用； ? （二）直接推銷目標，廣告訴求點在于突出保險商品的特色，帶給顧客的利益，或是保險公司對公眾的承諾、廣告起說服作用； ? （三）穩(wěn)定市場目標，一般在保險商品或保險企業(yè)已被廣大公眾所認識或在商品的成熟期，廣告的訴求點在于提醒大眾不能忘了某保險商品或保險公司。可調(diào)整壽險、變額壽險、綜合壽險 (萬能壽險 )等。 ? 拖后策略指借鑒其他人的經(jīng)驗租教訓，豐富充實自己的險種開發(fā)，在承保高風險或足額風險標酌時，一般采取此項策略。 ? （三）保險企業(yè)的自身因素 2021/11/10 HUGUANGLIN 57 ? （二）時機策略。指保險商品從保險企業(yè)到投保人，需經(jīng)過若干中間環(huán)節(jié)的營銷渠道，常見的營銷中介包括保險代理人、保險經(jīng)紀人。 ? 二、保險營銷渠道的種類 ? （一）直接營銷渠道。一般有創(chuàng)新型、改進型、引進型三種策略。根據(jù)銷售增長率大小來判斷，導入期，保費收入不定；成長期，大于 10％；成熟期， —10％至 10％之間，衰退期，小于 10%，此數(shù)值僅為參考。 ? （四）衰退期營銷策略。一般有以下四種：快速掠取策略，緩慢掠取 策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略 ? （二）成長期營銷策略。 ? 二、保險商品生命周期 ? （一）導入期：顧客對商品還不了解，只有少數(shù)知內(nèi)情者、經(jīng)濟實力強者、追求新奇者可能購買，銷售量很低，為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對保險商品進行宣傳，在這一階段，由于成本高，保險企業(yè)可能得不到利潤，甚至虧損； 2021/11/10 HUGUANGLIN 48 ? （二）成長期：當保險商品在導入期銷售成功以后，便進入成長期，大量的新顧客開始購買，保費迅速上升，成本相對降低，利潤也迅速增長，競爭者漸多，同類商品增加； ? （三）成熟期：企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達到生命周期利潤最高點，市場需求趨向飽和； 2021/11/10 HUGUANGLIN 49 ? （四）衰退期：潛在顧客已經(jīng)很少，保費增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，這時競爭逐漸加劇，促銷費用增加，企業(yè)利潤下降，新的險種將出現(xiàn)，從而使原來商品的銷售額和利潤額迅速下降。 ? 延伸策略：分線性延伸和水平延伸，線性延伸指增加保險商品的項目，豐富保險商品層次，水平延伸，線性延伸指增加保險商品的功能，使保險商品綜合化。 ? 保險商品組合的三個基本因素。集中市場營銷的優(yōu)點是可以取得局部優(yōu)勢，但缺有較大的風險性。企業(yè)的產(chǎn)品種類如果同時在幾個子市場都占有優(yōu)勢，就會提高消費者對企業(yè)的信任感，進而提高重復購買率；而且，通過多樣化的渠道和多樣化的產(chǎn)品進行銷售，通常會使總銷售額增加。企業(yè)在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。 ? 可行動性，即為吸引和服務細分市場而系統(tǒng)地提出有效計劃的可行程度。各細分市場之間，差異盡可能大，各細分市場之內(nèi)，差異盡可能小。 ? （二）保險市場細分的依據(jù)。 討論 ：試分析我國產(chǎn)、壽公司的環(huán)境機會，營銷機會與環(huán)境威脅 二、保險營銷環(huán)境分析與營銷對策 2021/11/10 HUGUANGLIN 29 消費者投保行為分析 ? 一、消費者購買行為模式 ? Δ“7OS”框架 ? 該市場由誰構居？（ who） 購買者（ occupants） ? 該市場購買什么？（ what） 購買對象（ objects） ? 該市場為何購買？（ why） 購買目的（ objectives） ? 誰參與購買行為？（ who） 購買組織（ anizations） ? 該市場怎樣購買？（ how） 購買行為（ operations） ? 該市場何時購買？（ when） 購買時間（ occasions） ? 該市場何地購買？（ where） 購買地點（ outlets） ? 二、影響消費者購買行為的主要因素 ? （一）文化因素 ? 文化 ? 亞文化 ? （二）社會因素： ? 相關群體 ? 家庭 ? 角色地位 2021/11/10 HUGUANGLIN 30 ? （三）個人因素 ? 年齡和生命周期階段 ? 家庭生命周期 購買和行為模式 ? 1）、學生：時髦和娛東導向 ? 2）、新婚：耐用品購買方向：汽車、冰箱、電視機、度假 ? 3）、滿巢階段一（小孩 1~6） 小孩用品；較少度假 ? 4）、滿巢階段二（ 6~） 經(jīng)濟狀況較好；關注教育費用；較少購買耐用品 2021/11/10 HUGUANGLIN 31