【正文】 同 時，感謝在設(shè)計過程中給我以大力支持的親朋好友?？铺乩?，加里 隨著中國手機行業(yè)的不斷發(fā)展壯大，對于手機業(yè)的營銷渠道成員來講，沒有永遠致勝的法寶，過去的成功經(jīng)驗并不能成為未來成功的利器，只有不斷的學(xué)習(xí)探索和創(chuàng)新，企業(yè)才能立于不敗之地。 第 16 頁 共 18 頁 6 結(jié)束語 “竄貨”雖然是一種極其可怕的渠道病癥，它會對企業(yè)的品牌和市場造成致命傷害，但只要認清它的實質(zhì)和根源，掌握其發(fā)生、發(fā)展和運動的規(guī)律，這“頑疾”還是可以治理的。這也是及時掌控終端流向的有效措施。嚴密監(jiān)控貨物流向，有效降低竄貨概率，有效監(jiān)控產(chǎn)品流向。由于沖竄貨極易發(fā)生，監(jiān)管難度大，調(diào)查取證難，為此，需要設(shè)立沖竄貨舉報制度和稽查制度，力爭整肅市場環(huán)境。只有這樣，才能對代理商有威懾作用。在代理制下，如果代理商竄貨，按照協(xié)議，廠家可以扣留其保證金作為懲罰?？冃?biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷售額、利潤額和企業(yè)目標(biāo)一致，評估考核時應(yīng)注意銷售區(qū)域的潛量以及區(qū)域形狀的差異、地理分布狀況、交通條件等對推銷效果的影響以及一些非數(shù)量化標(biāo)準(zhǔn)，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等，力爭從多方面防范竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。 其次，制訂人才成 長的各項政策，使各業(yè)務(wù)員能人盡其才。 一般在銷售或者采購時，隨著市場的運作，回款都會發(fā)生變動，除了用調(diào)價的功能外，還可運用返利的方法，達到價保、返利的目的。過高容易引發(fā)降價競爭，造成倒貨；過低調(diào)動不了經(jīng)銷商的積極性。 第 14 頁 共 18 頁 其次要保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合、部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨。 合理劃分銷售區(qū)域 預(yù)防竄貨的第二個主要環(huán)節(jié)就是合理劃分銷售區(qū)域。 企業(yè)在制定計劃時應(yīng)尋求產(chǎn)品年度總供求的平衡，年內(nèi)各時間點的平衡，計劃不超過市場 容量，避免因市場變化引致供求失衡而催生竄貨。 注：資料來源主要參考以下資料整理而成：竄貨管控的成功模式，市場周刊， 2020 年第 6 期 [14]。 風(fēng) 暴公 司 成功模式 保證金制度 為了規(guī)范經(jīng)銷行為，設(shè)立市場管理保證金，對產(chǎn)品低價傾銷、貨款支付均做出細致的規(guī)定。 格 蘭仕 成功模式 剛性營銷 格蘭仕的剛性營銷即堅決淘汰不能履行協(xié)議的經(jīng)銷商，中斷供貨或?qū)ζ浼右灾亓P。 華 帝 成功模式 產(chǎn)品編碼 在產(chǎn)品包裝上貼上標(biāo)簽，打上“發(fā)往某地”字樣；在外包裝塞入標(biāo)簽；之后用先進的噴碼設(shè)備為每臺產(chǎn)品 配四個不同的編碼，錄入電腦存檔。經(jīng)銷商與公司之間及子公司各市場部之間互相低價竄貨。 第 12 頁 共 18 頁 5 解決竄貨問題的措施 竄貨是商品的一種常態(tài)，無論什么產(chǎn)品，只要是分區(qū)域銷售，竄貨就可能出現(xiàn)，完全杜絕是不可能的，也是沒有必要的。例如， l00 萬的銷售返點是 2%， 200萬元就是 3%，部分大型客戶還有桌下承諾。 這些因素都在企業(yè)的控制范圍之內(nèi)，因此該公司可以從內(nèi)部找到解決對策。有些經(jīng)銷商為了搏取這個百分比的級差，開始不擇手段地向外竄貨。這樣，企業(yè)在渠道設(shè)計上可能存在層次不清、結(jié)構(gòu)不合理，利益機制不明確等缺陷，這些缺陷有可能導(dǎo)致渠道長度太長、渠道控制力度減弱等問題，從而很容易發(fā)生竄貨。例如，當(dāng) A 區(qū)的客戶從 B 區(qū)的進貨 加上運費后的進價依然比當(dāng)?shù)氐?，他?dāng)然愿從 B 區(qū)購貨，從而產(chǎn)生了竄貨現(xiàn)象。批發(fā)商無論是從其他地方調(diào)來更低價格的產(chǎn)品，還是干脆大賣競爭對手的產(chǎn)品，對代理商來說都是一種威脅。廠家如果處理不當(dāng)，不僅無法治理竄貨問題，甚至可能會引發(fā)其他問題。但問題是罰款的數(shù)額太高了，有時候一臺幾百塊的手機罰款卻高達上萬，這令經(jīng)銷商們難以接受 。但是如果處理不當(dāng)就很容易導(dǎo)致廠家和經(jīng)銷商反目成仇。 上海移動 欲通過此活動促使用戶 “ 換機 ” ，卻有近四分之一的手機通過 “ 黃牛 ” 渠道流向了外地市場。一位不愿具名的 有分銷商披露 了網(wǎng)絡(luò)平臺銷售竄貨手機的套路：首先，為了和品牌廠商搞好關(guān)系，手機網(wǎng)絡(luò)銷售公司表面進一部分行貨，然后，通過價格便宜的小城市供應(yīng)商，拿到大量的便宜貨源。 （ 1）網(wǎng)絡(luò)竄貨 利用網(wǎng)絡(luò)平臺銷售竄貨產(chǎn)品也嚴重影響了區(qū)域渠道商的價格管理，徹底打破了原有的價格平衡。 第 6 頁 共 18 頁 3 手機行業(yè)竄貨現(xiàn)狀 中國手機企業(yè)的“竄貨”現(xiàn)象十分嚴重，主要是因為近年來的飛速發(fā)展遠遠超過了其他行業(yè)，迅速膨脹導(dǎo)致了這一行業(yè)進入門檻低，利潤高，規(guī)范程度差，生產(chǎn)企業(yè)良莠不齊，市場意識差，近視營銷；手機產(chǎn)品本身具有品種多樣性，通路多樣化，品牌繁多，高購買頻率等特點；以及行業(yè)成長階段恰逢市場轉(zhuǎn)型、渠道創(chuàng)新、技術(shù)變革、外資進軍、政策頻繁調(diào)控的外部條件催化，這一切都導(dǎo)致了手機行業(yè)成為以“竄貨”為代表的渠道沖突肆虐的主戰(zhàn)場 [10]。 （ 5）侵蝕品牌。 （ 3）導(dǎo)致生產(chǎn)廠商利 潤下滑。而竄貨從根本上擾亂了企業(yè)整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的價格體系，引發(fā)價格戰(zhàn) 【 9】 。對于抱著老產(chǎn)品不放不愿意經(jīng)營新產(chǎn)品、開發(fā)新市場的經(jīng)銷商，用竄貨的辦法沖擊老產(chǎn)品、老市場有利于促進新陳代謝，實現(xiàn)產(chǎn)品升級換代，既達到了新產(chǎn)品推廣目的又避免了廠商矛盾。在產(chǎn)品導(dǎo)入期，尤其是在廣告效應(yīng)好而渠道建設(shè)相對滯后的情況下，適度竄貨以實現(xiàn)產(chǎn)品跨區(qū)流通，有利于迅速占領(lǐng)市場且無需額外投入 渠道建設(shè)費用 【 8】 。 惡性竄貨是企業(yè)應(yīng)該重點治理的，但是自然性竄貨和良性竄貨也不應(yīng)該掉以輕心，因為隨著時間的推移它們 有可能轉(zhuǎn)化為惡性竄貨。在市場的開發(fā)初期，良性竄貨對企業(yè)是有好處的，既提高了其知名度，又節(jié)省了運輸成本．還增加了銷售量。這種竄貨在市場上是不可避免的，只要有市場的分割就會有此類竄貨。由于在竄貨的過程中操作者手法隱蔽，手段多樣，使得“竄貨”在市場上的表現(xiàn)形式更是豐富?？梢哉f ,“利”字貫穿了交易營銷的全過程。經(jīng)銷商、市場差異、廠家的管理政策等各方面的因素都可能引起竄貨。許多企業(yè)在建立自己的分銷渠道時，往往選擇區(qū)域代理經(jīng)銷機制，劃定代理商的 經(jīng)營地理區(qū)域，以實現(xiàn)有效的市場覆蓋和配置渠道成員的資源及影響力，保障分銷網(wǎng)絡(luò)的暢通運作。 在現(xiàn)實生活中，手機基本貼近每個人的日常生活。手機行業(yè)深受竄貨問題的危害，如何解決產(chǎn)品銷售中的竄貨困擾，從而進一步保障行業(yè)朝著健康的方向發(fā)展，已經(jīng)成為行業(yè)不得不面對的問題。 在上述的一系列問題中，“竄貨”問題最為突出，它與其他各種渠道沖突關(guān)系密切，因果相承，并以對銷售網(wǎng)絡(luò)巨大的破壞力和影響面使其逐漸成為渠道沖突管理的重頭戲。中國已經(jīng)成為世界手機行業(yè)最重要的市場之一 【 1】 。 marketing channels。它嚴重影響了企業(yè)的品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營，消費者因混亂的 價格而對產(chǎn)品品牌失去信心，代理商也因此而喪失對企業(yè)的信心，生產(chǎn)企業(yè)在不知不覺中蒙受著巨大的損失。 畢業(yè)設(shè)計（論文） 題目 ：手機行業(yè)竄貨管理現(xiàn)狀及對策分析 手機行業(yè)竄貨管理現(xiàn)狀及對策分析 摘要 二十世紀以來，隨著移動通訊技術(shù)的快速發(fā)展，我國移動通信業(yè)取得飛速發(fā)展。 本文首先系統(tǒng)的介紹了竄貨的相關(guān)理論，然后根據(jù)我國手機行業(yè)的竄貨現(xiàn)狀，對手機竄貨的原因進行分析，最后結(jié)合我國手機的實際情況針對性地提出治理竄貨的對策。 out of control in good manageme