銷售目標(biāo)和銷售定額-wenkub.com
2025-05-10 07:06 本頁(yè)面
【正文】 為銷售人員制定目標(biāo)和定額的程序 1. 準(zhǔn)備階段 2. 合理安排與每一名銷售員的會(huì)談 3. 把雙方已經(jīng)達(dá)成一致意見(jiàn)的目標(biāo)做成書面總結(jié) 4. 通過(guò)小組會(huì)議制定集體目標(biāo) 一種有效的目標(biāo)和定額計(jì)劃應(yīng)該具有SMART特征 ? 具體的 (specific) ? 可測(cè)量的 (measurable) ? 可實(shí)現(xiàn)的 (attainable) ? 合理的 (reasonable) ? 時(shí)間型 (time) ? 達(dá)到目標(biāo)的步驟 ① 要有強(qiáng)烈的欲望 ② 充分相信你自己 ③ 白紙黑字寫下來(lái) ④ 時(shí)時(shí)反思怎么做 ⑤ 要克服內(nèi)心障礙 ⑥ 將行動(dòng)堅(jiān)持到底 對(duì)目標(biāo)銷售的管理 目標(biāo)銷售 (selling by object, SBO)是一個(gè)建立在經(jīng)理和銷售人員制定共同目標(biāo)、明確主要責(zé)任并就最終結(jié)果達(dá)成一致意見(jiàn)基礎(chǔ)上的過(guò)程。 各項(xiàng)定額的綜合 制定銷售定額的方法 根據(jù)銷售預(yù)測(cè)和銷售潛力制定銷售定額 根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)制定銷售定額 根據(jù)公司主管人員的判斷制定銷售定額 銷售人員制定銷售定額 定額與銷售人員的工資報(bào)酬有關(guān) 通過(guò)目標(biāo)推銷制定未來(lái)的銷售目標(biāo) 現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理根據(jù)總體銷售戰(zhàn)略可以為各自的銷售單位 ——大區(qū)或地區(qū)簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)出相應(yīng)的推銷戰(zhàn)略?！? “例如，每天多進(jìn)行一次銷售拜訪，那么每周就可以多出 5次，一個(gè)月就多了 20次，一年就多了 240次。這些費(fèi)用通常是和銷售額和銷售人員的薪酬計(jì)劃相關(guān)。 銷售人員 銷售額定額 實(shí)際銷售額 差額 績(jī)效指數(shù) ① 海斯 5 696 5 792 96 麥克尼爾 5 584 4 842 742 楊 6 012 6 046 34 福特 4 310 4 334 24 合計(jì) 21 602 21 014 588 ② 表 71 中西部銷售地區(qū)的可比全年銷售額 ① （實(shí)際銷售額 /銷售額定額） *100。 追求成長(zhǎng)的自我概念 1. 自我期許 決定了人生的方向 2. 自我形象 對(duì)自己現(xiàn)在狀態(tài)的認(rèn)知 3. 自我肯定 喜歡自己的程度 定額的類型 銷售額定額 (sales volume quota) ——包括一定時(shí)期內(nèi)的 銷售金額目標(biāo)（通用）和 銷售產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)（福特）。主要著作有 《 大趨勢(shì) 》 、 《 亞洲大趨勢(shì) 》 、 《 全球吊詭 》 、 《 2021年大趨勢(shì) 》 。 銷售箴言
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