銷售目標(biāo)和銷售定額(更新版)
【正文】 售定額 評(píng)估績(jī)效 公開績(jī)效 評(píng)估結(jié)果 獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰 衡量績(jī)效 圖 74 目標(biāo)和定額的制定是經(jīng)理和銷售人員之間的雙向過程 銷售區(qū)域是制定 銷售定額的對(duì)象 。 顧客滿意度指數(shù) (customer satisfaction index)是針對(duì)多個(gè)項(xiàng)目評(píng)價(jià)的綜合得分或平均分。為了控制銷售單位的成本水平，許多公司制定了費(fèi)用定額。奈斯比特每年巡回歐、亞、美各地演講，并為一些全球著名跨國(guó)企業(yè)作市場(chǎng)研究及長(zhǎng)期規(guī)劃。 銷售定額可以使整個(gè)團(tuán)隊(duì)為了一個(gè)共同的目標(biāo)而齊心協(xié)力的工作。 組織的管理者需要對(duì)比 銷售員的實(shí)際工作完成情況 與 預(yù)先制定的定額 。 為什么說定額是重要的 它確定了“最終狀態(tài)” ——或者說銷售機(jī)構(gòu)必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。 銷售人員的成敗完全依賴于他們是否能夠完成自己的銷售定額。 ? 需要建立目標(biāo)的主要區(qū)域 ? 組織如何制定自己的目標(biāo) ? 目標(biāo)銷售過程 一個(gè)公司的具體目標(biāo)取決于銷售機(jī)構(gòu)預(yù)先制定的計(jì)劃。而戰(zhàn)略則來自于企業(yè)的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、銷售預(yù)測(cè)和銷售預(yù)算。它是獲得反饋以及對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行考核的手段。 銷售定額應(yīng)該具有激勵(lì)性 銷售定額應(yīng)該能夠直接影響銷售人員的動(dòng)機(jī)層次，為銷售人員制定了一個(gè)具體可行性的定額，銷售人員在實(shí)現(xiàn)銷售定額的情況下也可以得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬，然后管理者所做的一切就是看著這些銷售人員為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力工作。 約翰 交通、娛樂、餐飲和支付的成本已經(jīng)變得越來越高。” 銷售人員 銷售拜訪 的次數(shù) 成交的 數(shù)量 實(shí)際 銷售額 全部顧客 的數(shù)量 海斯 1 900 1 140 5 792 195 麥克尼爾 1 500 1 000 4 842 160 楊 1 400 700 6 046 140 福特 1 030 279 4 334 60 合計(jì) 5 030 3 119 21 014 555 表 73 中西部銷售地區(qū)可比任務(wù)的完成情況 訂單數(shù) /拜訪數(shù) 60% % 50% 51% 每張訂單的平均銷售額 5 081 4 842 8 637 15 534 6737 顧客滿意度 顧客滿意度 (customer satisfaction)是指顧客對(duì)采購(gòu)的期望值與實(shí)際體驗(yàn)之之間差異的感受和
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