【正文】 J 機票（車、船） 酒店 地接社 景點 購娛場所 物品 旅游資源 2 3 6 1 4 5 產品組合 報價系統(tǒng) IT技術和網絡 客戶資源 出入境 商旅 觀光休閑 包價旅游FIT 專題旅游 采購資源尋價 確認組合報價 采購、貨幣支付 客戶出行需求信息 產品線路組合報價 確認購買產品、線路，貨幣支付 ?客戶與供應方交易關系累積 ?決定成本、收益與利潤 ?考量依據 ?產品及其組合的競爭力 ?旅行社的核心競爭力：敏捷報價系統(tǒng) 旅行社行業(yè)標準價值鏈 （一）中青旅使命與戰(zhàn)略定位 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 82 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J （一）中青旅使命與戰(zhàn)略定位 公司使命： 中青旅致力于拓展和分銷高品質的全球旅行服務，成為客戶信賴、社會尊重，最有價值（行業(yè)市場與資本市場），并具國際影響力的旅游網絡運營商。J ?旅游市場足夠大，資源與客戶條件正在成熟，中國有產生大旅行社的足夠空間和余地； ?中國現在還沒有一個大旅行社，國外的旅行社也還沒有進來； ?我們一直在筑底，我們的努力在今天已經觸到了世界級旅行社的基本命題； ?全力以赴，用我們的熱情、智慧和抱負咬牙挺過去，突破臨界點，率先跨過這個門檻，走出來。 ? 2）將單純的旅游服務商建設，轉化為綜合性的旅游產品投資公司，在高利潤產品區(qū)進行存量資源的整合與增量資金的投入，靠大型網絡化旅游服務商的客戶資源獲取穩(wěn)定的大公司利潤，形成支撐網絡建設和多元投資的大公司能量。中青旅面臨資本市場高收益要求與旅游業(yè)整體低利潤的矛盾。J ? 受行業(yè)習性的制約，中青旅現實組織被一個個資源壟斷主體所分割，內部形成了“腸梗阻”。 ? 由于旅游客戶集中于城市內 20%左右的人群中，迅速地發(fā)展渠道，鎖定客戶將是中青旅發(fā)展國內旅游的關鍵。但在目前市場對這些領域的盈利能力普遍質疑的背景下，中青旅效益型拉動迂回戰(zhàn)略的風險劇增，旅游產業(yè)能否有效系統(tǒng)發(fā)展跟進？公司處于“戰(zhàn)略的分水嶺”。而作為一家公眾公司，管理透明化的要求，使得中青旅公司控制力切實提升，成為整個旅行社業(yè)管理最為規(guī)范的公司之一。J ? 第四，內部 組織創(chuàng)新和管理創(chuàng)新是中青旅激活傳統(tǒng)旅游業(yè)的主要經驗。 ? 第三，尋求旅游主業(yè)和策略性投資的時點平衡經驗。因此能夠在產業(yè)本身缺乏吸引力的情況下，凝聚一批人才，達成共同愿景，形成一支具有活力的管理團隊和員工隊伍，為完成戰(zhàn)略實施與組織體系變革，打下思想、隊伍與組織基礎。在這樣的矛盾交織中，今天的中青旅正面臨一次戰(zhàn)略大轉型。 誰有可能是中國旅行社行業(yè)整合的領先者 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 70 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 中國旅行社業(yè)結構的變化趨勢將是：向兩極分化。 （ 3）國內產品公司： 已具相當規(guī)模，但已進入微利時代，也需要尋找突破的機會，但是不會在低利潤的旅行社投入太大的希望。 誰有可能是中國旅行社行業(yè)整合的領先者 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 國內旅游業(yè)價值鏈切分過細，利潤分流嚴重。 ? 掌握“高利潤區(qū)”：國外主要旅游企業(yè)擁有大量的客戶資源，必將對國內高利潤區(qū)業(yè)務產生沖擊。 一方面，公司先后投資了綠緣地產、蘇州度假村、尚洋電子、創(chuàng)格科技、北京中關村高科技投資基金等企業(yè)，憑著企業(yè)家直覺和機遇的有效把握，取得了良好收益 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 67 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 第三階段：雙重訴求下的效益拉動型多元增長階段 ——1998年至今 1997年，中青旅成功上市，成為一家公眾公司。人員流失造成業(yè)務失衡，效益滑坡；再加上行業(yè)習性蔓延，內部出現了“公家買馬大家騎，最后只剩一張皮” 的現象。 中青旅簡介和歷史 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 ——“我們一直在筑底” 中青旅簡歷和歷史 雙重訴求 中青旅一直在筑底 誰將是中國旅行社行業(yè)整合的領先者 戰(zhàn)略難題與命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 競爭要點 競爭要點： 不同市場、業(yè)務有不同競爭要點和營銷模式，有一定差異性，但關鍵是在差異化細分市場上獲取、保留和深化客戶關系的能力；組合后臺資源的能力；這是競爭的關鍵。市場有多大，無法精確統(tǒng)計，但趨勢是明確的：將越來越大 從國際趨勢看，企業(yè)差旅費用越來越高，構成其運營成本的比重越來越大，國外大部分的企業(yè)、機構都將其出行、差旅管理外包給旅行社，這是國外旅行社成長的基本條件和基本原因 會獎 商散 觀光休閑旅游 出入境 專題旅游 （三） 市場容量、競爭格局與要點 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。休閑旅游的顧客是中國發(fā)達地區(qū)中、高水平收入居民。 觀光休閑旅游 ：散客與單團觀光休閑游，是中國旅游市場的基本面，中國的大眾旅游剛剛開始， 80%的中國人未出過遠門；自助游（ FIT）比例加大；目的地 /景點資源地地接社主導格局 商散 ： 商務與公務旅行，公司、機構的差旅管理， 90％與旅行社無關， 市場初起，潛力巨大；旅行社、酒店、航空公司在搶做，但多沒有找到有力的商業(yè)模式和營銷模式。 產業(yè)發(fā)展存在極其相似的規(guī)律，如同中國其他產業(yè)所經歷的變革一樣，在旅行社業(yè)走向成熟的過程中，也必然會經歷產業(yè)整合、管理變革、按照國際標準運作等過程。 行業(yè)掃描 （三） 市場容量、競爭格局與要點 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。真正能左右市場的大旅行社還沒有出現。 ? 中國旅行社業(yè)遠沒有形成有序的分工體系，眾多的旅行社業(yè)務雷同，甚至同一旅行社的不同部門的業(yè)務也是雷同的，用相同的產品爭奪相同的用戶，沒有特色，不能形成細分市場的領導者，人們的多樣化需求無法滿足，導致爭奪客源的惡性削價競爭。J %%%%%%%%%%1980 1985 1990 1995 2021國內三大旅行社歷年市場總占有率圖 行業(yè)掃描 （三） 市場容量、競爭格局與要點 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 52 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 而發(fā)達國家旅行社業(yè)發(fā)展經驗告訴我們，旅行社業(yè)一般結構是少數大企業(yè)、大集團占有較大份額，同時在市場上又有為數眾多的中小旅行社分銷代理大旅行社的產品，賺取傭金和差價，或者從事專業(yè)化和特色化服務。我國旅行社業(yè)的大企業(yè)、大集團缺位，使得我國旅行社業(yè)分散的程度大大超過集中的程度。J B、中國旅行社業(yè)態(tài)現狀概要 （ 1）：快速增長與利潤率低的矛盾 一方面，旅行社業(yè)的接待人數和營業(yè)收入總額都在以一定的速度快速增長；旅行社的數量也以每年遞增上千家的速度擴張，大大小小的旅行社陷入惡性削價競爭狀態(tài)之中。 中青旅 上海春秋 中國康輝 首旅 ? ? ? 打通、構建旅行社價值鏈 旅行社網絡運營商 中介代理 JTB RT 托馬斯 旅行社最終拼的是組織上下游的資源和對上下游交易的掌控，提高運作能力和效率。J “三階段”論 ——共同的追求 打通、構建 旅行社價值鏈階段 旅行社網絡運營商階段 中介代理階段 ?代理分銷機、車、船票、 酒店、景點 ?代理分銷大旅社產品和線路、形成批發(fā)與零售的初步分工 ?中外絕大部分旅行社商業(yè) 模式： 旅游產品和線路 =中介代理 =客戶 傭金 差價 （ 參與部分產品組合） ?形成穩(wěn)定、大量交易關系 ?垂直分工與水平分工的基本形成 ?打通價值鏈的基本方式： 旅行社前后項一體化整合 同業(yè)并購 分銷代理 參股擁有資源方 外行業(yè)網絡與媒介上嫁接 旅游 （航空、金融、郵政、貿易系統(tǒng)等） INTERNET ?頂級旅行社實際上是在運 營著一個“鮮活的”網絡 ?網絡一邊連接本國、全球 的差異化龐大客戶群；另 一邊影響、掌控甚至參股 擁有 關鍵旅游資源（航空、 交 通、酒店、同業(yè)代理等） ?交易關系固化并運用 IT技術 實現 ?服務保障體系、 ?靈敏準確的報價系統(tǒng) ?集聚、安排零散客源 ?形成獨特而成功的商業(yè)模式 ?細分市場差異化的服務能力 （二） 旅行社業(yè)態(tài)進化“三階段” ——共同的命運 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 45 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 國旅 : 深圳國旅 : ,區(qū)域性壟斷 同行成功關鍵 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數據更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 深圳國旅 開放式前臺 銷售最有競爭力的產品 股權向經營者開放 80%股份屬于個人所有 開放式后臺 采購最有競爭力的產品 自己不發(fā)育后臺 出入境業(yè)務為基礎，著力發(fā)展中國公民旅游 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數據更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。目前，深圳國旅在海外已與幾十家旅游機構建立良好的業(yè)務關系。J 九家同行白描 ——國內代表性旅行社 國旅 國旅總社已與中國實力最強的前二十名國際旅游社聯合籌劃，共同發(fā)起創(chuàng)立“中國國旅股份有限公司”，力爭三年內上市 國旅目前正在和美國運通商談成立商務旅游公司 與巨人同行，可大大加強國旅在商務旅游市場上的競爭力，為在中國的跨國公司和國內的大型企業(yè)提供符合國際標準規(guī)范的全球范圍的商務旅行服務，為公司客戶節(jié)省旅行費用 內聯外合： （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數據更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國內代表性旅行社 國旅 國旅總社是新中國成立最早的、也是當前國內最大旅行社 , 屬人才、知識、智力密集型的大型國有旅游服務企業(yè) 自 1954年成立以來，已累計組織接待了來自世界各地的旅游者 700多萬人次，已發(fā)展成為集旅行、飯店、交通等綜合服務于一體的大型企業(yè)集團，總資產超過了 17億元。J 九家同行白描 ——國內代表性旅行社 首旅 上市公司 北京首都旅游股份有限公司下屬企業(yè)： ?北京神舟國際旅行社集團有限公司 ?民族飯店 ?京倫飯店 ?北京市北展展覽分公司 ?北京首都旅游汽車集團股份有限公司 ?北京吉日禮儀慶典有限責任公司 ?北京市旅游廣告有限責任公司 目前，首旅股份各業(yè)務在公司銷售總額中的比重分別為：旅行社業(yè)務68％，酒店業(yè)務 26％，會展業(yè)務 6％。 第三大類：出租汽車旅游企業(yè)，包括首汽集團和北京旅游汽車公司，后重組為首旅汽車股份集團公司。其主要經營業(yè)務包括： 第一大類：擁有 28家酒店。這是旅行社與航空公司首次聯手共同推出定期包機國際航線，康輝成為國內第一家經營國際旅游航線的旅行社，市場反映良好 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數據更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。管理相對較好，經濟效益高 中國康輝旅行社總社是直屬中國國家旅游局領導的全國一類旅行社，成立于 1984年，總社設在北京。 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數據更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數據更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?專注源于歷史：成立伊始，沒有國有旅行社的資源壟斷優(yōu)勢，沒有國有旅行社的人力資源優(yōu)勢，為生存不得不選擇了無人問津的散客市場，這也使得春秋比其他旅行社更早地面臨市場的競爭壓力和生存壓力，在市場化運作方面也就比他們更早、更徹底。 ?進入包機、包輪船、包專列市場： 1998年，春秋開始進入這個領域，形成現在春秋兩翼發(fā)展的格局，即：廣泛的網絡，廣攬全國乃至海外的旅客 ——最強有力的一翼；包機、包船、包車，為廣大旅客提供物美價廉的產品 ——另一翼。 ?構建了春秋聯合體：從 199