【正文】 維持公司利潤水平，公司高層經(jīng)常感覺處于“百米賽跑”狀態(tài)。 中青旅戰(zhàn)略難題與命題的提出 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 74 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。因而，中青旅如何突破這一現(xiàn)實，在戰(zhàn)略指引下，用一組有效的經(jīng)營活動形成系統(tǒng)效率，是中青旅戰(zhàn)略的出發(fā)點。J ? 由于資本市場的“雙刃劍”效應(yīng)，公司不得不向高科技、金融領(lǐng)域滲透，作出了過渡性的安排。由于歷史原因，中青旅股權(quán)較為分散，大股東開明，避免了國有上市公司的“資本陷井”。 中青旅一直在筑底 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。融資能力的放大，為培育中青旅向新領(lǐng)域拓展的能力奠定了資金基礎(chǔ)。 ? 首先，對產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈博的準確把握，和強烈的事業(yè)追求是中青旅決策層的主要特征，具備前瞻性和遠大抱負的高層領(lǐng)導(dǎo)是引領(lǐng)中青旅迅速發(fā)展的基本保證。 但中青旅企業(yè)家群體歸核的愿望與努力，遭遇旅游行業(yè)普遍的低效益和資本市場年度盈利要求的壓力，加上策略性投資未來收益的不確定性，常常使中青旅決策層左右為難。 ? 因此，無論是老牌的國旅和中旅，還是新生代的春秋、康輝、神舟、廣之旅等旅行社，甚至網(wǎng)絡(luò)公司，都在沿著各自的發(fā)展軌跡，尋求在經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營方式、管理模式上的突破，求得未來在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的生存權(quán)。J ? 由于旅行社業(yè)的現(xiàn)實特性，使得行業(yè)外企業(yè)不想去冒險整合這個需要建立整體系統(tǒng)才有可能獲得較大利潤的行業(yè)；具有一定規(guī)模的旅游服務(wù)商則由于生存發(fā)展的需要，不得不承擔起這個使命。雖然酒店與航空占旅游成本的絕大部分，但重組能力受其資本條件的制約，主導(dǎo)變革的可能性不大。但是誰有能力，同時又“愿意”成為行業(yè)整合的領(lǐng)先者？ （ 1）國外競爭對手： 具有明顯的優(yōu)劣勢，但不會在目前這種情況下，來大規(guī)模整合沒有利潤區(qū)的旅行社業(yè)，可能會在局部求得突破，成為潛在對手。旅游是最具本土化的服務(wù)行業(yè)之一，國外旅游服務(wù)商在人文方面的弱勢，成為其進入國內(nèi)市場的最大障礙。對旅游業(yè)的重組需大資本的投入。J 雙重訴求 為順應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場與資本市場雙重訴求： 另一方面，中青旅有回歸主業(yè)，做大做強旅游的愿望和舉措。 中青旅簡介和歷史 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 在這一時期，市場開放，群雄并起，競爭呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)；國、中、青三大骨干旅行社逐漸失去旅游特許經(jīng)營與客戶資源壟斷優(yōu)勢，市場占有率從 1980年的 %下滑至 2021年的不足 15%；中青旅結(jié)束了初期的輝煌，出現(xiàn)了生存危機。具共青團背景的中青旅抓住了機會，創(chuàng)業(yè)者的開拓精神使得其業(yè)務(wù)迅速擴張、崛起，形成國、中、青三家并駕齊驅(qū)的市場格局。等價值鏈打通以后，再反手做觀光市場 （三） 市場容量、競爭格局與要點 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 62 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 基本面競爭格局 人們越來越喜歡專題性、個性化、差異化的旅游活動：修學(xué)、教育旅游、夕陽紅、游輪、探險、考古、蜜月旅游等 需求潛力大，大部分還沒有得到滿足 觀光線路、安排的差異化 分時度假 專題旅游： 會獎 商散 觀光休閑旅游 出入境 專題旅游 （三） 市場容量、競爭格局與要點 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 61 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。政府、國企也開始對差旅管理重視起來 政府、企業(yè)和各種社會團體機構(gòu)間的交往越來越多，全球性貿(mào)易逐漸加強，公務(wù)出行越來越多。航空管制放開，人們出行成本下降。J 會獎 ：高端公司與機構(gòu)，蛋糕上的奶油； 大型旅行社、公關(guān)公司、展覽公司等。因此，無論是為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的本身發(fā)展，還是為滿足旅游市場需求結(jié)構(gòu)的變化，或是為了應(yīng)對國際競爭和 WTO的挑戰(zhàn)，中國旅行社業(yè)除了實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和升級，別無選擇。老牌旅行社擴張面臨的是觀念和機制更新問題，新興旅行社則在規(guī)模上還需時日，才能形成分庭抗禮的局面。J （ 4）：缺乏具有國際競爭力的大型旅行社 ? 即便是較大型的旅行社，也并沒有在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部扎下深厚的根基。再加上整個旅行社業(yè)對國際市場的變化和競爭壓力不夠敏感，旅游市場需求的多樣化使得傳統(tǒng)意義上的組織客源、接待團隊的經(jīng)營模式，受到了直接的挑戰(zhàn)。 行業(yè)掃描 （三） 市場容量、競爭格局與要點 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。其中，又有近 9000家旅行社盤踞在旅行社業(yè)價值鏈的各個層面與片斷瓜分近 500億的旅行社業(yè)蛋糕。J （ 2）：產(chǎn)業(yè)集中度低 ? 中國多數(shù)產(chǎn)業(yè)集中度偏低，旅行社業(yè)也是如此。J 行業(yè)掃描 A、中國旅游業(yè)收入情況及預(yù)測 1978年 1998年 2021年（預(yù)計） 入境人數(shù) 7100萬（屆時中國將成為全球第一大目的地國和第四大客源地國） 外匯收入 410億美元 國內(nèi)游人數(shù) ———— 25億人次 國內(nèi)游收入 ———— 10500億元人民幣 旅游總收入 ———— 14000億元人民幣 結(jié)論：大眾旅游時代剛剛來到 ，市場將進入持續(xù)快速增長階段 （三） 市場容量、競爭格局與要點 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 我們在哪里？ ?國內(nèi)外有 90%以上的旅行社總是處在第一階段，是行業(yè)內(nèi)批發(fā)、分銷和零售代理垂直分工的結(jié)果，是一種合理產(chǎn)業(yè)組織與分工狀態(tài) ?只有少數(shù)旅行社能夠從第一階段通過第二階段，順利發(fā)展到第三階段 ?國內(nèi)少數(shù)旅行社的部分業(yè)務(wù)已經(jīng)開始嘗試向第三階段發(fā)展，如：中國康輝，上海春秋，中青旅。 ?旅行社的成長是有條件的 ?旅行社業(yè)中的各要素是互動成長的 ?要素間相互促進的同時，相互制約 如果旅行社代理資源方的成本過高，或代理數(shù)量、質(zhì)量不能滿足資源方的要求，將刺激被代理方繞過中介，直接向下游客戶提供出行產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)展旅行業(yè)務(wù)，進入旅行社業(yè)。J （二） 旅行社業(yè)態(tài)進化“三階段” ——共同的命運 “三階段”論 資源與客戶：旅行社的邊界 我們在哪里 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 運通 : +旅游 獨特的經(jīng)營模式 :高端商散 春秋 : 春秋聯(lián)合體 ,但發(fā)展迅猛的觀光、休閑主流市場上 康輝 : 、休閑度假旅游等方面運作經(jīng)驗豐富 、掌控航空資源 包機、包航線 首旅 : 同行成功關(guān)鍵 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國內(nèi)代表性旅行社 深圳國旅 經(jīng)營運作特點： 開放式的前臺： 前臺網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)權(quán)由深圳國旅和代理商共同擁有，這樣即調(diào)動了代理商的積極性，又規(guī)避了運營風(fēng)險。隨著我國改革開放和旅游事業(yè)的突飛猛進，深圳國旅及時調(diào)整業(yè)務(wù)方位，改變過去單一的過境接送，積極在海內(nèi)外開拓客源。 基本情況： （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國內(nèi)代表性旅行社 首旅 其旅行社發(fā)展戰(zhàn)略： ?“國內(nèi)游才是中國真正本來意義的旅游” 首旅集團董事長段強語 ?以旅行社為龍頭，重點拓展商務(wù)旅游和會展旅游兩大市場 ?“國內(nèi)旅游市場區(qū)域化分割是最大的問題，旅游網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的成敗是旅行社發(fā)展是否成功的標志” 首旅集團董事長段強語 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國內(nèi)代表性旅行社 首旅 組織結(jié)構(gòu)示意圖： 首旅集團 7個專業(yè)化集團 基層企業(yè) （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。后部分整合為神州國旅，在北京地區(qū)從組團、接待規(guī)模來說，占絕對優(yōu)勢。J 九家同行白描 ——國內(nèi)代表性旅行社 首旅 首旅成立于 1998年初，擁有資產(chǎn) 130多億，資產(chǎn)涵蓋旅游業(yè)中的飯店、旅行社、汽車運營、餐飲、旅游景點、旅游廣告、旅游商品配送等諸多方面。 康輝和民生銀行共同推出“民生康輝聯(lián)名卡，進行業(yè)務(wù)合作 康輝的成功之處 ： 九家同行白描 ——國內(nèi)代表性旅行社 中國康輝 2021年 4月 20日康輝旅行社有限責任公司與中國國際航空公司合作，共同開辟的北京 ——普吉國際航線首航。J 九家同行白描 ——國內(nèi)代表性旅行社 中國康輝 康輝雖然進入市場較晚，但憑借其核心企業(yè)對地方企業(yè)全資控股的機制，迅速組成了以核心企業(yè)為中心的網(wǎng)絡(luò)，因而發(fā)展較快。 ?高品質(zhì)：提高員工、導(dǎo)游的奉獻精神、文化知識和服務(wù)技巧，力求創(chuàng)造高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品服務(wù)旅客。只有把國內(nèi)旅游的平臺做好，入境旅游和出境旅游才有做好的基礎(chǔ)。 從春秋模式中，我們可以看出春秋的專注 ?專注目標市場，并始終圍繞散客這個細分市場，研究和發(fā)展相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)體系；為滿足這個市場的需求，開展包機等業(yè)務(wù)。提供客源的網(wǎng)絡(luò)成員能夠獲得85%的返利，并統(tǒng)一使用“春之旅”的品牌。這也就決定了春秋從一開始就特別注重對分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，因為只有通過這個路徑，才能把規(guī)模做上去，才能有利潤基礎(chǔ)。從而可以為客戶提供價廉物美的旅游產(chǎn)品服務(wù)。不僅節(jié)約了設(shè)計成本，而且改進了產(chǎn)品質(zhì)量。 ?在 90年代初期，春秋旅行社從英國請來專家，幫助其設(shè)計銷售網(wǎng)絡(luò)的軟件， 構(gòu)建了全國性的零售 網(wǎng)絡(luò)。 在當?shù)匕l(fā)展運通卡的用戶。運通巧妙的利用這一大筆“無息貸款”，使其在投資中獲取巨額利潤。Paetrucilli稱： “ 公司的戰(zhàn)略目標是利用一切機會，努力使運通成為商務(wù)旅行市場上最大的贏家。巴特菲爾德 2021年營業(yè)收入為 221億美元， 67%得自于旅行社業(yè)務(wù)。J 九家同行白描 ——國外頂級旅行社 托馬斯 J 九家同行白描 ——國外頂級旅行社 托馬斯 托馬斯 J 托馬斯 ?同時，通過在信息系統(tǒng)上的投資，使得旅行服務(wù)由低資本有機構(gòu)成、無規(guī)模經(jīng)濟的狀態(tài)，變成了高資本有機構(gòu)成、具有很強規(guī)模經(jīng)濟的狀態(tài)；從而建立起相對其它競爭對手的 成本優(yōu)勢 。J 九家同行白描 ——國外頂級旅行社 羅森布魯斯 成功地開發(fā)了READOUT系統(tǒng)，改變了預(yù)定系統(tǒng)中航班表的排列方式，開始按票價高低而非傳統(tǒng)的起飛時間排列航班次序，使得企業(yè)能夠最大限度地節(jié)省旅行費用 自行開發(fā)了 VISION系統(tǒng)，使其能夠在預(yù)定交易完成 24小時內(nèi)，獲得準確、完整的預(yù)定記錄，而其它旅行社要用45天。 市場定位的背景： ?航空管制的取消，使得美國航空運輸業(yè)的航線和價格趨于多元化和復(fù)雜化，也使得旅行者眼花繚亂，迫切需要專業(yè)的代理商幫助其做出最佳選擇。羅森便捷、經(jīng)濟的服務(wù)被稱為是最具創(chuàng)造力與競爭力的 商務(wù)旅行服務(wù) 。 九家同行白描 ——國外頂級旅行社 JTB （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 全球范圍的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使他們能夠提供足夠的信息和種類多樣的支持服務(wù)，包括緊急情況救援等。J 圍繞顧客滿意開展的經(jīng)營服務(wù)： ? 顧客需求的多元化，特別是自助游，即 FIT(Free Independent Travel)的快速增長和顧客尋求優(yōu)質(zhì)低價的旅游服務(wù)，增加了旅行社在全程服務(wù)中尋求更高增值價值的難度。 ? “讓每一個游客方便又放心地與 JTB接觸， JTB為每一位顧客提供愉快、安全和滿意的旅游，籍以回報顧客對我們的信任”。市場定位于 包價團隊旅游、自助游（ FIT）、出入境、商務(wù)旅游、修學(xué)等全方位的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，是最具代表性的旅行社。J （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 九家同行白描 ——JTB、 RT、托馬斯 J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING , 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 中青旅戰(zhàn)略研究報告 （第三版討論稿） 2021年 12月 28日 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J 一、行業(yè)與公司基本面分析 沒有視野就沒有思路 （一） 同行在做什么 （二） 旅行社業(yè)態(tài)進化“三階段” （三） 市場容量、競爭格局與要點 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 2021年營