【正文】 （ 5 分） ● 所得分?jǐn)?shù) ● 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù) ● 最高分 數(shù) VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 減少庫存積壓 掌握客戶的銷售進(jìn)度，及時(shí)補(bǔ)充貨源，減少不必要的庫存，年末辦事處的庫存控制在 8％以內(nèi)。年末將有各商家簽字認(rèn)可的帳單全部交公司，缺一份扣 分。 ? 大中型商場(chǎng)從單之日起 天以內(nèi)結(jié)算。 分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表。 VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 帳務(wù)管理 銷售報(bào)表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報(bào)表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處理流程圖 年產(chǎn)品銷售核對(duì)表 產(chǎn)品結(jié)算核對(duì)明細(xì)表 產(chǎn)品年銷售結(jié)算表 分公司（或辦事處）銷售月報(bào) 營銷公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價(jià)等） 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 關(guān)于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報(bào)告 VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 倉庫管理工作流程圖 倉庫管理工作流程圖。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。 竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 入侵。 即使換季時(shí)，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應(yīng)保留小部分，爭(zhēng)取部分商機(jī)。 五、 商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個(gè)好的陳列面容易吸引顧客購買，業(yè)務(wù)員對(duì)陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？ 下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則： 選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛俊? VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 貨架管理流程圖 陳列標(biāo)準(zhǔn)模式 費(fèi)用預(yù)算 制定計(jì)劃 大、中批發(fā)商 大、中商場(chǎng) 有計(jì)劃拜訪客戶 黃金地的確定 貨架合同 產(chǎn)品規(guī)范陳列 定期、不定期檢查 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 已占位置保證 規(guī)范陳列保證 貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量） 貨架清潔 費(fèi)用支出 做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù) VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 貨架商品周報(bào)表 填報(bào)人： 日期 ： 199 年 月 日 序號(hào) 貨架數(shù) 陳列商品 商品數(shù)量 常添加商品數(shù)量 備 注 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 陳列面知識(shí) 商品陳列的重要性包括： 一、 商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的格調(diào)與形象。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、 襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。 第三， 服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。女士最好穿白襯衫和裙子。 握手時(shí)表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對(duì)方。 握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。 誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。 避免交談時(shí)指手劃腳、手勢(shì)動(dòng)作過多過大。 手勢(shì)禮儀之二， 自然親切，與人交往時(shí)，多用柔和曲線的手勢(shì)，少用生硬的直線條手勢(shì)，以求拉近心理距離。 手勢(shì)禮儀之一， 大小適度。 第五、 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實(shí)、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛”。 VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 第一、 不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長時(shí)間凝視，否則將被視為一種無禮行為。 兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)，前擺稍向里折約 35 度，后擺向后約 15 度。 坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過長或過短；也可使VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 用手勢(shì)，但不可過多或過大。 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的 2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。 ◇ 正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 聳肩 癱坐在椅子上。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對(duì)男士來講，雙腿張開與肩寬。 收腹。您要有適當(dāng)?shù)膬x表， XXX 產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。 四、 處理反對(duì)意見的辦法： 四個(gè)步驟： 確認(rèn)所遇到的反對(duì)意見是真實(shí)的 —— 前提 了解真實(shí)的反對(duì)意見產(chǎn)生的背景 —— 下一步的基礎(chǔ) 把反對(duì)意 見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問題 —— 成功的一半 想辦法解決這個(gè)問題 —— 圓滿成功！ 反對(duì)意見是銷售工作中經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對(duì)于反對(duì)意見不能一味VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。 二、 良好的人際關(guān)系 一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對(duì)你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶 之間的友好合作關(guān)系。 二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心 責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。 XXX 公司對(duì)聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計(jì)劃、有步 驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動(dòng)失效。 五、 甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪 元 /月，辦公費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。 VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 招 聘 招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖 聘促銷人員申請(qǐng)表 聘用人員工資報(bào)表 招聘登記表 申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表 聘用協(xié)議 培訓(xùn)教材 1） 基本銷售技藝 2） XXX 銷售人員儀表 VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖 報(bào)告申請(qǐng)表 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批 營銷公司經(jīng)理審批 由商家提供人員待選 發(fā)布報(bào)告招聘廣告 初試 個(gè)人簡(jiǎn)歷 簽訂合同 確定人選 復(fù)試 擔(dān)保人 身份證、戶口復(fù)件 崗前培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間 負(fù)責(zé)培訓(xùn)人 培訓(xùn)教材準(zhǔn)備 合格上崗 定期跟蹤考核 發(fā)放工資單 定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 定期集中培訓(xùn) 做工資報(bào)表回財(cái)務(wù) 促銷活動(dòng)結(jié)束 的總結(jié)交流會(huì) VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 聘促銷人員申請(qǐng)表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請(qǐng)人： 主管意見： 總經(jīng)理審批： 市場(chǎng)背景分析及理由： 費(fèi)用 工資 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 預(yù)計(jì)效果： VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 年 月聘用人員工資報(bào)表 單位：元 序號(hào) 區(qū)域 姓名 銷售額 底薪 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 應(yīng)領(lǐng) 金額 應(yīng)扣 金額 實(shí)領(lǐng) 金額 金額合計(jì)： VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 招聘登記表 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 婚否 身高 身份 證號(hào)碼 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 有何特長（專業(yè)） 個(gè)人簡(jiǎn)歷： VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 聘用協(xié)議 甲方： 乙方： 為做好 XXX 產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方 經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議： 一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行 XXX 進(jìn)行 XXX 產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 三、 贈(zèng)品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。 合同糾紛訴訟申請(qǐng)單。 VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 選擇經(jīng)銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、 □□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人物 ） 所有權(quán) /注冊(cè)資本 /流動(dòng)資金 業(yè)務(wù)范圍 主營業(yè)務(wù) 雇員人、權(quán) 二、 銷售情況 所經(jīng)營的品牌權(quán) 9 97 年至今營業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 97 年至今為止 □□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 三、 分銷商業(yè)務(wù)員 專屬 □□□的業(yè)務(wù)人、權(quán) /其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？ 業(yè)務(wù)員基本工資 4 和 5 注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權(quán) □□□對(duì)覆蓋率的要求 業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級(jí)分銷系統(tǒng) 五、 銷售運(yùn)則 VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV