【正文】 因準(zhǔn)備的時(shí)間比較倉促，本案中還有許多細(xì)節(jié)（如總體營(yíng)銷策劃方案），有待雙方共同溝通，才能最后確定。 增加紅外線電視監(jiān) 控系統(tǒng)。費(fèi)用來源，物業(yè)管理費(fèi)，根據(jù)永豐的物價(jià)局的規(guī)定，物管費(fèi)用在 — 之間。安全問題向來是人居的關(guān)鍵點(diǎn)，遺憾的是這一重要事項(xiàng)，在永豐市場(chǎng)又被遺忘。因此，不論是出于開發(fā)商業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，還是本項(xiàng)目高檔文化府邸，都要求安裝樓道感應(yīng)燈。雖然當(dāng)?shù)赜镭S地產(chǎn)市場(chǎng)，都無樓道感應(yīng)燈，有關(guān)方面也無硬性規(guī)定。同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目文化府邸的核心定位，在可能的前提下，盡量配備書房。因此，我們只有在工程可能的前提下，針對(duì)目前產(chǎn)品存在的問題，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)需求，做一些微調(diào)。因此，我們堅(jiān)信只有真正做好產(chǎn)品，才是贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)。第三層是附加產(chǎn)品，即向購買者提供附加服務(wù)和附加利益。 附：銷售現(xiàn)場(chǎng)裝修費(fèi)用一覽表 第四部分 項(xiàng)目產(chǎn)品建設(shè)的幾點(diǎn)建議 任何一個(gè)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都有三個(gè)層次。初步估算總營(yíng)銷費(fèi)用約為 70萬。 有效銷售的主要步驟。 對(duì)銷售代表的指導(dǎo)： A、定期培訓(xùn)、總結(jié)、分析； B、工作中指導(dǎo)； C、制定客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn)； D、制訂潛在客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn)； E、有效地支配時(shí)間。嘉華 ■ 活動(dòng)目的：將項(xiàng)目的核心定位貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)中，提高項(xiàng)目的品牌美譽(yù)度。 ■ 活動(dòng)形式：開發(fā)商以關(guān)心教育的名義，設(shè)立助學(xué)資金，如 10萬元等，用于優(yōu)秀學(xué)子學(xué)習(xí)的贊助。 ■ 活動(dòng)形式：以專家講解，目標(biāo)消費(fèi)群參與傾聽為主，并適當(dāng)設(shè)置一定時(shí)間讓客戶與專家、銷售人員交流。 ■ 活動(dòng)形式：與開工儀式形式基本相同。 ■活動(dòng)目的： 傳遞項(xiàng)目開工信息的同時(shí)，提高項(xiàng)目的知名度，借此展示開發(fā)商雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與當(dāng)?shù)卣牧己藐P(guān)系。為此，我們要很好地利用活動(dòng)營(yíng)銷的威力，促進(jìn)項(xiàng)目的推廣。利用業(yè)主網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和少量的市場(chǎng) DM宣傳，吸引周邊的朋友注意，力求將所有單位售清。 尾盤期 ■ 階段目標(biāo)：經(jīng)過近一年的市場(chǎng)銷售，總結(jié)前期銷售過程中出 現(xiàn)的問題，調(diào)整對(duì)策，對(duì)前期觀望客戶和新客戶，采取各種優(yōu)惠政策，迫使其盡快落定成交。針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場(chǎng)銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒 作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購樓熱潮之目的。 5）、在永豐電視臺(tái)，發(fā)布一期 商鋪的銷售信息。 ■推廣方式： 1）、售樓部裝修。本媒體推廣策 略根據(jù)永豐市場(chǎng)的實(shí)際，對(duì)各銷售階段的主要推廣任務(wù)與推廣方式做了總體的規(guī)劃。同時(shí)，在售樓部門口，將刻有本案案名的“書”以雕塑的形式放置，以新穎的形式將本項(xiàng)目的定位直接傳達(dá)，提升項(xiàng)目的品牌形象。展板主要內(nèi)容為項(xiàng)目的定位理念、建筑特色、區(qū)域地段、配套設(shè)施、經(jīng)典戶型介紹等。 洽談區(qū)主要以接待臺(tái)和洽談區(qū)組成。 起到項(xiàng)目展示中心的作用。 對(duì)于項(xiàng)目自身，在銷售出現(xiàn)困難，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境又日趨激烈，永豐市場(chǎng)容量有限而消費(fèi)者購買能力不強(qiáng)的環(huán)境下，惟有做好產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌形象，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，走向勝利。 五、售樓部門裝修 售樓部作為銷售人員與客戶溝通的重要場(chǎng)所，其裝修的好與壞，將直接影響著客戶對(duì)項(xiàng)目的第一印象。 在各階段劃分中，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度以及行業(yè)銷售規(guī)律進(jìn)行分階段的重點(diǎn)安排，以達(dá)到順利銷售與利潤(rùn)最大化的目的。 四、項(xiàng)目銷售周期 （一）、銷售周期劃分 根據(jù)一般房產(chǎn)銷售節(jié)奏，本項(xiàng)目預(yù)計(jì)整個(gè)銷售周期規(guī)劃為 ，即 2020 年 —— 2020年下半年。 值得提出的是，根據(jù)前期銷售情況與當(dāng)?shù)劂y行按揭的政策，建議在中國(guó)銀行的基礎(chǔ)上，再選擇兩家按揭銀行，爭(zhēng)取不因銀行按揭的因素而阻礙項(xiàng)目銷售。 ■而三期物業(yè)，包括商鋪與住宅，在一、二期未銷售與項(xiàng)目的整體形象未明確展開之前，先不明確告訴售價(jià)，而以預(yù)約登記為主。 銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三位一體，緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。要小幅遞增，一般每次漲幅在 3％－ 5％之間。第二、成本價(jià)一般都低于市場(chǎng)價(jià)，有較大的市場(chǎng)占有率。 低開高走是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要價(jià)格策略，為大多數(shù)樓盤所采用。 ■商業(yè)物業(yè)部分，還得結(jié)合永豐商業(yè)現(xiàn)狀以及購買人群的喜好 ， 以及商鋪的格局如面寬、進(jìn)深、層高之間的比例與地段、人流等狀況制定。價(jià)格的制訂要考慮以下多方因素。 產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌、形象并不是一個(gè)個(gè)的孤立體，而是相輔相成，同氣連枝的，四者相互依存、相互作用，共同推進(jìn)，不斷將銷售引向深入。 在項(xiàng)目運(yùn)作之初，就應(yīng)明確樹立“品牌”觀念，品牌是滲透市場(chǎng)的一把利劍，可創(chuàng)造出超額利潤(rùn)，在廣告投放和客戶接待過程中，尤應(yīng)注意對(duì)品牌的塑造和維護(hù)，把嘉華 目前，項(xiàng)目永豐進(jìn)入市場(chǎng)已有時(shí)日，但項(xiàng)目知名度沒有達(dá)到應(yīng)有要求，消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目認(rèn)識(shí)不足，其購買決策也相當(dāng)謹(jǐn)慎小心。因此在戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)確定 “速戰(zhàn)速?zèng)Q”的指導(dǎo)思想，即每開發(fā)一期，當(dāng)期銷售應(yīng)追求速戰(zhàn)速?zèng)Q。明珠項(xiàng)目的總體定位，對(duì)項(xiàng)目的整體形象進(jìn)行全面的包裝，如對(duì)標(biāo)志進(jìn)行修改，將標(biāo)志與案名進(jìn)行完整組合，并開發(fā)出相應(yīng)的應(yīng)用系統(tǒng)，從形象上提升本案的品牌。 項(xiàng)目要想做好，做成功，就必須重視，并一定要做好項(xiàng)目的包裝工作，這種包裝必須是有系統(tǒng)、有計(jì)劃、有意識(shí)、而且是全方位的。 嘉華豐匯園 ■嘉華儒林苑 ■嘉華萬豪君天下 ■嘉華明珠的品牌名稱應(yīng)符合以上四項(xiàng)要求。品牌塑造是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，我們?cè)陧?xiàng)目的決策、規(guī)劃、建設(shè)、營(yíng)銷及后期的管理上，都要有意識(shí)地塑造品牌的形象。明珠所面臨的市場(chǎng)環(huán)境， 還是項(xiàng)目本身推廣所需，我們必須實(shí)行品牌戰(zhàn)略，對(duì)品牌進(jìn)行塑造。產(chǎn)品品牌化可以增加產(chǎn)品的價(jià)值，所以它是產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個(gè)實(shí)質(zhì)性問題。 一個(gè)高品位的優(yōu)質(zhì)社區(qū)，應(yīng)力求使社區(qū)業(yè)主具有相對(duì)的同一性，文化相當(dāng)、身份相當(dāng)、品味相當(dāng)、年齡相當(dāng)，不致使社區(qū)內(nèi)出現(xiàn)溝通困難及存在著不和諧的音符，也不致出現(xiàn)“道不合，不相為謀”、“話不投機(jī)半句多”的現(xiàn)象。在具體的業(yè)態(tài)劃分上，可規(guī)劃為餐飲店、土特色等。 （三）一期商鋪定位 一期項(xiàng)目住宅部分已售磬，并成功交付，因此不存在定位與銷售問題。為此，我們只有在銷售手段上加以突破。而延伸三期的文化定位，以三期的品牌力量帶動(dòng)二期銷售。 （二）二期項(xiàng)目定位 從地段來講，二期項(xiàng)目與三期相距不遠(yuǎn)。放眼全國(guó)，學(xué)校附近都為商業(yè)繁榮地點(diǎn)，所散發(fā)出的龐大消費(fèi)能力可想而知。既通俗易懂，又內(nèi)涵豐富，易于傳播，更有可能會(huì)掀起一陣濃烈的學(xué)習(xí)旋風(fēng) ，從而成為永豐房產(chǎn)開發(fā)史上一座不可磨滅的里程碑。古時(shí)的孟母三遷，就是為了給孩子一個(gè)良好的成長(zhǎng)環(huán)境；■舒適性訴求，與歐陽修廣場(chǎng)相對(duì)，外圍環(huán)境佳； ■便捷性訴求，大型超市、影視劇院已在規(guī)劃建設(shè)中；■發(fā)展性訴求，行政中心、煙草大樓、歐陽修花園都在該區(qū)域。 廣主題定位： 讓孩子贏在起跑線！ 望子成龍，是中國(guó)家庭對(duì)孩子的殷切期望。因此，針對(duì)不同的組團(tuán)與物業(yè)形態(tài)來定位比較合理，而其中重點(diǎn)是項(xiàng)目的三期定位。 基于前一部分對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的分析，建議項(xiàng)目確定為： ■高質(zhì)低價(jià)盤為其市場(chǎng)定位 ■以文化為主力訴求點(diǎn)，以居住的舒適度與方便性為輔訴求，以周邊配套設(shè)施為支撐 ■同時(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)提升項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力 五、核心概念制造 由于嘉華這也是外來人員選擇在永豐置業(yè)的一大因素。其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要購房人群是中小學(xué)老師、民警、鄉(xiāng)干部、信用社職員、外出打工者。但目前永豐地產(chǎn)市場(chǎng)，除別墅、排屋外，價(jià)格差距不大，基本處于七、八百之間。 在解決了以上問題后，還須解決以下核心問題： ◎項(xiàng)目提供給消費(fèi)者的核心利益是什么？ ◎如何確立社區(qū)的核心價(jià)值觀？ ◎如何培養(yǎng)項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ ◎項(xiàng)目的終極目標(biāo)是什么？ ◎項(xiàng)目的核心特色是什么？ ◎如何構(gòu)建小區(qū)特有的文化？ 明確這些核心問題，實(shí)質(zhì)上是明確項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何建立自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并明確定位。 二、項(xiàng)目定位展開方式 對(duì)于項(xiàng)目的定位，有一句名言是：“不要想觀眾愛看什么電影，而要想觀眾還沒有看過什么電影。 定位形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過程是尋找靶子，而定位就是將“箭”射向靶子。從戰(zhàn)略上看，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)立足于“攻心為上，攻城為下”，要脫穎而出，就要擊中消費(fèi)者的心，在其心中占據(jù)陣地，營(yíng)銷即溝通，占據(jù)消費(fèi)者的心靈，是營(yíng)銷的終極戰(zhàn)場(chǎng)。而這些特征，決定了每個(gè)消費(fèi)者需求的文化因素。但是，不管如何，本案沿街商鋪部分的銷售，無疑將要面臨著一場(chǎng)艱難的攻堅(jiān)戰(zhàn)。 如本案的直接競(jìng)爭(zhēng)者 —— 歐陽修花園有著 16萬方龐大體量，另外綠海大道一帶還有大塊的土地有待出讓。 品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)即將來臨。 產(chǎn)品形象樹立、宣傳工作越來越受重視。另一方面是基于城市化進(jìn)程，下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員往永豐縣城置業(yè)的趨勢(shì)將會(huì)愈演愈烈，這也意味著市場(chǎng)需求還將不斷增強(qiáng)。 銀行按揭政策不寬松，導(dǎo)致部分購買者因按揭原因而不買的情況發(fā)生。 眾多項(xiàng)目集中介入，競(jìng)爭(zhēng)加劇。 （ 1）、產(chǎn)品定 位模糊，沒對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行很好的挖掘，導(dǎo)致只賣房子，不賣生活的局面。 （ 2）、朝向問題，如二期 A樓的東西朝向，已成為項(xiàng)目推廣的硬傷。 （三）、項(xiàng)目滯銷根源探求 截止目前為止，一期住宅已售完，商鋪還剩 10間。城鎮(zhèn)年均 7000— 8000元、農(nóng)村 2600元的年收入與單價(jià)七、八百，總價(jià)八、九萬的房?jī)r(jià)，還是存在較大的差距，況且，房?jī)r(jià)還在逐年上漲。 ■威脅（ threat）： 本案的市場(chǎng)威脅主要來自以下四個(gè)方面： 市場(chǎng)容量有限。 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)，健康成長(zhǎng)，并日趨成熟。 宣傳力度不夠，項(xiàng)目缺乏足夠的知名度。與當(dāng)?shù)厝似毡榻邮艿氖?3米的層高不符。 目前我公司有幸為本案服務(wù)，我們也將運(yùn)用多年的房產(chǎn)操作經(jīng)驗(yàn)與成熟的營(yíng)售手段，為貴樓盤服務(wù)。更為可貴的是，公司具有創(chuàng)建精品的意識(shí)，有意在產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫。目前該地塊已日漸成熟，縣文化藝術(shù)中心，包括一個(gè)大型影劇院，市政大廳，包括一家大型超市都在規(guī)劃建設(shè)中，歐陽修廣場(chǎng)也已基本成型。偏向于三室兩廳，面積在 100— 120平米，總價(jià)在 10萬以內(nèi)。 ■項(xiàng)目概況： 總占地面積為 平米，總建筑面積為 42671 平米，其中商業(yè)面積 9419平米，住宅面積 33257平米。受費(fèi)用的限制，報(bào)紙廣告投放比較少，取而代之的是 DM直郵，據(jù)了解效果不錯(cuò)。另外，如騰龍地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，售樓部雖設(shè)在工地附近二樓，客戶進(jìn)出極不 方便，但室內(nèi)的裝修卻與樓道的破舊形成鮮明的對(duì)比。而永豐貿(mào)易城的政府行為，無疑為商鋪銷售雪上加霜。開工日期： 2020年 11月 8日，竣工日期： 2020年 5月 8日。 綠海大道 商住樓： 位于永豐商貿(mào)城對(duì)面，綠海大道與恩江路北路交 *口，是從撫州方向進(jìn)入永豐的門戶。目前正在做規(guī)劃，估計(jì)開盤價(jià) 900元左右。 舒美佳苑： 廣告語 /我夢(mèng)想中的家園。殘疾車相當(dāng)于杭州的出租車，為永豐的主要交通