【正文】 融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 36 八、優(yōu)勢(shì)分析 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 公司在技術(shù)研發(fā)方面與清華大學(xué)光盤國(guó)家工程研究中心，東莞宏威數(shù)碼機(jī)械有限公司、深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司等專業(yè)廠家合作，并聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)著名專家陳墾、趙永剛、 谷建平等公司技術(shù)顧問，負(fù)責(zé)指導(dǎo)公司工藝測(cè)試等工作，增強(qiáng)了公司技術(shù)研發(fā)實(shí)力。如果國(guó)家和地方宏觀政策發(fā)生變化，將對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接影響。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 3． 1 市場(chǎng)容量 目前我國(guó)共有 CDR 光盤生產(chǎn)線 20 多條 ，預(yù)計(jì)今后三年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)線增加迅速，市場(chǎng)前景廣闊，公司的市場(chǎng)銷售情況較好。 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 2． 1 行業(yè)依賴 公司產(chǎn)品為光存儲(chǔ)材料，技術(shù)發(fā)展依賴化學(xué)、光學(xué)、物理學(xué)、等學(xué)科的發(fā)展，因此公司的發(fā)展依賴于光盤業(yè)、計(jì)算機(jī)業(yè)、化工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，以上行業(yè)的變化會(huì)不同程度地影響公司效益。同時(shí)公司將加強(qiáng)工藝研發(fā) ,以進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，保持較高的購(gòu)買者凈益水平。這些主要客戶的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化，將對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生一定影響。 融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 32 七、風(fēng)險(xiǎn)因素與對(duì)策 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 1． 1 原輔材料的供應(yīng)與價(jià)格 公司主要原材料為 3－硝基鄰苯二晴、 N,N 二甲基甲酰胺、二氯甲烷等，大宗輔助材料為丙酮、乙醇，原輔材料占生產(chǎn)成本的 60％以上，供應(yīng)來自上海、北京，供應(yīng)渠道有直銷和經(jīng)銷，如果上述原輔材料的產(chǎn)量、質(zhì)量、市場(chǎng)價(jià)格和供貨渠道發(fā)生變化，將對(duì)公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定影響。如聯(lián)合清華大學(xué)光盤國(guó)家工程研究中心舉辦國(guó)內(nèi)、地區(qū)及全球等各種規(guī)模的光信息存儲(chǔ)研討會(huì)，光盤設(shè)備展覽會(huì)，參加廣交會(huì)、高交會(huì)等，宣傳我們的品牌。 總之，在制定價(jià)格方面采用高價(jià)值策略，為客戶提供性能價(jià)格比高的產(chǎn)品，同時(shí)根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、客戶及競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整價(jià)格。 目前，公司已與臺(tái)灣最大的兩家 CDR 光盤生產(chǎn)公司錸德公司和中環(huán)公司建立了聯(lián)系。因此，通過有效地借助國(guó)內(nèi)廠家的示范作用，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和逐步樹立的國(guó)產(chǎn)材料的品牌形象，我們有信心盡早打入香港地區(qū)。如：銷售工程師負(fù)責(zé)隨貨赴廠檢查上線情況；建立樣盤檔案，每年向客戶提供參數(shù)齊全的質(zhì)檢報(bào)告；總結(jié)本行業(yè)的發(fā)展概況，對(duì)光信息存儲(chǔ)材料的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，每年向客戶提供全面詳盡的技術(shù)報(bào)告，充分展現(xiàn)公司的實(shí)力；提供超前服務(wù)，爭(zhēng)取新客戶，對(duì)于準(zhǔn)備上線的廠家，公司將利用和光盤中心的合作關(guān)系，在建廠初就和廠家建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，提供一些有益的工藝資料和參考意見。 1． 2 實(shí)施品牌戰(zhàn)略 青邁公司是 國(guó)內(nèi)第一家生產(chǎn)光盤存儲(chǔ)材料的企業(yè)，我們決定從一進(jìn)入市場(chǎng)后 就從產(chǎn)品供貨、售后服務(wù)以及技術(shù)咨詢等多方面對(duì)廠家實(shí)行一站式銷售，逐漸取得廠家的信任，在他們心中樹立起優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)材料良好的信譽(yù)，從而使自己的產(chǎn)品成為國(guó)內(nèi)一個(gè)良好的品牌形象。我們計(jì)劃建立一個(gè)科學(xué)、系 統(tǒng)的電子商務(wù)的銷售平臺(tái)首先實(shí)現(xiàn)與各廠家網(wǎng)站平臺(tái)技術(shù)上的對(duì)接。在工藝測(cè)試工程中，我們已與深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司、廣東龍馬光盤有限公司達(dá)成協(xié)議，在他們的實(shí)際生產(chǎn)線上作測(cè)試，這樣測(cè)試成功后可率先突破這兩家。 融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 28 六、營(yíng)銷策略 在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，公司產(chǎn)品所面對(duì)的市場(chǎng)具有客戶集中、專業(yè)性強(qiáng)等特點(diǎn)，因此制定營(yíng)銷策略時(shí)強(qiáng)調(diào)針對(duì)不同客戶提供個(gè)性化服務(wù)。天歌科技于 2020 年宣布進(jìn)入 CDR 產(chǎn)業(yè)，在 2020 年 8 月公布的配股募集資金投向中，除 CDR/RW 光盤刻錄機(jī)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目、 CDR/RW 光盤生產(chǎn)基地項(xiàng)目外，也包括了酞菁染料產(chǎn)業(yè)化技術(shù)改造項(xiàng)目。其試制的樣品盤已在 2020 年初的國(guó)家 863 成果展中展出。此前這兩家研究所 的研究?jī)?yōu)勢(shì)是花菁類染料（另一類染料分子），而國(guó)際研究報(bào)告表明此染料用作 CDR 光盤存儲(chǔ)材料有一些弊端，如用它制備的盤片使用的溶劑和反射層材料成本非常高、適用范圍較窄、穩(wěn)定性差等。青邁公司主要的產(chǎn)融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 26 品所涉及的專利已進(jìn)入我國(guó)正式的保護(hù)階段。 Ciba80%T aiyo Yud en20% 圖 10. 全球 CDR 光盤存儲(chǔ)材料的市場(chǎng)份額分配 資料來源：瑞典 Ciba 公司 Ciba 公司一直從事酞菁染料（一類化學(xué)物質(zhì)的總稱，有各種用途）的開發(fā)和應(yīng)用，后來把它應(yīng)用于 CDR 存儲(chǔ)材料上并逐漸占領(lǐng)了市場(chǎng)，是本公司開發(fā)國(guó)產(chǎn)光存儲(chǔ)材料面臨的最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。本公司由于注重材料制備過程中原材料國(guó)產(chǎn)化，工藝簡(jiǎn)單化，所以產(chǎn)品生產(chǎn)成本低，而且產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，性能穩(wěn)定，在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 NorthAmerica45%Europe45%Others10% 圖 8 全球 CDR 光盤市場(chǎng)銷售分布 融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 24 資料來源： Globe Precision Products Pte. Ltd.(Singapore) 和 Harmonic Hall Recordable Media Ltd.(Hong Kong) 存儲(chǔ)材料需求情況 目前市場(chǎng)上使用的 CDR 光盤存儲(chǔ)材料全部為國(guó)外產(chǎn)品，市場(chǎng)售價(jià)很高，不含關(guān)稅價(jià)格為每公斤約 ～ 萬美元，含關(guān)稅價(jià)格為 萬美元，折合人民幣每公斤約為 10— 15 萬元。產(chǎn)品價(jià)位與港、臺(tái)品牌差不多。但是他們也有致命的缺點(diǎn)，主要表現(xiàn)在早期投產(chǎn)的生產(chǎn)線不完善，正品率較低，一般只有 60%，產(chǎn)生了大量的有缺陷的 B 級(jí)和 C 級(jí)產(chǎn)品。因此我國(guó) CDR 光盤市場(chǎng)是一個(gè)期待培育，且頗具潛力的市場(chǎng)。 02 . 0 0 04 . 0 0 06 . 0 0 08 . 0 0 01 0 . 0 0 01 2 . 0 0 01 4 . 0 0 01 6 . 0 0 01997 1998 1999 2020 2020 2020 2020 2020 2020Worldwide Consumption (millions)C D A , R O M , V D V D A , V , R O M C D R D V D R C D R W D V D R e W圖 7 全球不同格式盤片的需求預(yù)測(cè) 融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 22 資料來源于： 世界權(quán)威雜志 CD Industry Newsletter 之 Strategic Marketing Decisions， 2020 年 12 月 24 日 2． 2 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 目前國(guó)內(nèi) CDR 光盤的市場(chǎng)價(jià)格較穩(wěn)定，零售價(jià)在 2 元左右。 目前國(guó)內(nèi)已上 CDR 光盤生產(chǎn)線 20 多條，其中規(guī)模較大的廠家如下表 所示： 表 5. 已上線廠家及數(shù)量 廠家名稱 廣東龍馬 深圳先科 杭州大自然 新華多媒體 廣州永通 生產(chǎn)線數(shù)量（條） 2 4 6 4 4 資料來源： 光盤國(guó)家工程研究中心 融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 21 2020 年底到 2020 年初將新上線 62 條，預(yù)計(jì)將于 2020 年 6 月投產(chǎn)。 光盤國(guó)家工程研究中心已與 PHILIPS公司簽訂有關(guān) TOOLEX CDR 光盤生產(chǎn)線的 OEM 協(xié)定，這也將極大地促進(jìn)我國(guó) CDR 光盤產(chǎn)業(yè)的國(guó)產(chǎn)化發(fā)展。 表 4. 全球光盤生產(chǎn)線分布表 地區(qū) 數(shù)量 中國(guó)大陸 40 中國(guó)臺(tái)灣和香港 600 日本 60 歐美 100 資料來源： 光盤國(guó)家工程研究中心 1． 2 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 在我國(guó)， CDR 光盤存儲(chǔ)技術(shù)剛推向市場(chǎng)，便引起了政府和企業(yè)的高度重視。從這種分布形式上我們也看出歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家新技術(shù)市場(chǎng)化的特點(diǎn)，通常他們推 出新技術(shù)及其行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，然后伴隨著的是融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 19 整個(gè)產(chǎn)業(yè)向亞洲的快速轉(zhuǎn)移，從而最大限度地降低成本。在短短三年的時(shí)間里，全球生產(chǎn)線的數(shù)量已超過 800 條。 1． 1 國(guó)際市場(chǎng) 信息記錄材料正由磁記錄向光記錄發(fā)展，光記錄以激光為光源，以薄膜作為光信息存儲(chǔ)材料，因此以信息存儲(chǔ)材料作為核心記錄層的CDR 光盤自 1998 年 9 月推出后，即成為光存儲(chǔ)技術(shù)的主流產(chǎn)品，市場(chǎng)迅速形成并獲得了快速的開拓和高速的成長(zhǎng)。我們認(rèn)為該項(xiàng)技術(shù)如取得突破，將具有劃時(shí)代的意義，它將最大限度的推進(jìn)可擦寫光盤的在應(yīng)用方面的發(fā)展，同時(shí)帶動(dòng)計(jì)算機(jī)硬件如刻錄設(shè)備及信息存儲(chǔ)媒體技術(shù)方面極大的提升。 . 有機(jī)可擦寫光盤 CDE 存儲(chǔ)材料。公司計(jì)劃，本產(chǎn)品的研發(fā)期為 2020 年 3 月 — 9 月。 2020 年 3 月～ 2020 年 9 月的研發(fā)重點(diǎn)為以下三項(xiàng)： 120 分鐘大容量光盤錄相機(jī)專用光盤存儲(chǔ)材料、 DVDR 存儲(chǔ)材料及有 機(jī)可擦寫光盤 CDE 存儲(chǔ)材料。 反應(yīng)釜 1 冷卻冰鹽水 水洗釜 蒸餾釜 真空泵 反應(yīng)釜 2 壓濾機(jī) 萃取釜 反應(yīng)釜 3 干燥箱 酸洗釜 稀釋桶 泵 壓濾機(jī) 干燥箱 粉碎機(jī) 產(chǎn)品 油浴 融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 15 圖 規(guī)模化生產(chǎn)工藝流程 生產(chǎn)原輔材料 產(chǎn)品主要原輔材料的來源及供應(yīng)渠道： 表 3. 原輔材料清單 原輔材料名稱 規(guī)格或要求 產(chǎn)地 供應(yīng)渠道 二氯甲烷 AR 北京 經(jīng)銷商 丙酮 CR 北京 經(jīng)銷商 乙醇 CR 北京 經(jīng)銷商 N,N二甲基甲酰胺 AR 天津 經(jīng)銷商 3－硝基鄰苯二晴 AR 北京 廠家直銷 尿素 CR 北京 廠家直銷 氯化鈷 AR 北京 經(jīng)銷商 無水碳酸鉀 AR 北京 經(jīng)銷商 硫酸氧釩 AR 上海 廠家直銷 三氯化鋁 AR 北京 經(jīng)銷商 中性層析氧化鋁 AR 上海 經(jīng)銷商 無水硫酸鈉 AR 北京 經(jīng)銷商 鹽酸 AR 北京 經(jīng)銷商 異辛醇 AR 北京 經(jīng)銷商 異戊醇 AR 北京 經(jīng)銷商 甲基環(huán)己醇 CR 上海 廠家直銷 融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 16 2－氯乙醇 北京 經(jīng)銷商 1， 3－丁二醇 上海 經(jīng)銷商 生產(chǎn)條件 產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備主要是反應(yīng)釜和干燥器，均可國(guó)內(nèi)采購(gòu)，必備的檢測(cè)設(shè)備已購(gòu)得。公司擬生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于酞菁類小分子材料，由 于成功的解決了產(chǎn)品的提純問題，因此，材料的穩(wěn)定性、可靠性、耐久性和安全性是有保障的。 ． 產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品的分子結(jié)構(gòu)式可以表示如下： NNN NNNNNP dR 1R 2( H 2 P O 4 ) B r 2R 1 O C H C H C H C H3C H 3C H 3 C H 3R 2 C H C H C H C H3C H 3O H C H 3 融資計(jì)劃書 天津青邁信息材料有限公司 12 NNN NNNNNP dR 1R 2OOOO 圖 3. 產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)圖 ． 產(chǎn)品性能指標(biāo) 本產(chǎn)品達(dá)到甚至超過了國(guó)外同類產(chǎn)品，對(duì)比的性能指標(biāo)如下： 表 2. 本產(chǎn)品與國(guó)外同類產(chǎn)品主要靜 態(tài)指標(biāo)對(duì)比 酞菁化合物 ?max (nm) ? (104mol1Lcm1) 平均對(duì)比度靜態(tài)測(cè)試結(jié)果 Ciba Green 713 ～ 4－ 5 Philips Sony Pca 708 Pcb 703 Pcc 710