【正文】 贏利模式中國華南同學(xué)會， 2020年 1月自籌善款 元 ， 幫助云南臨滄地區(qū) 201位貧困山區(qū)的白內(nèi)障患者通過手術(shù)恢 復(fù)光明 。 美國石油巨子約翰 ?洛克菲勒 將其絕大多數(shù)財富捐贈出來創(chuàng) 建了洛克菲勒基金會。 行動成功 只有愛心鑄就的事業(yè)才能永恒 約翰 愛國家，就會鞠躬盡瘁。 行動成功 愛與奉獻 愛自己，就會自信堅強。 行動成功 中國企業(yè)家的危機 誠成投資集團董事長劉波欠銀行幾個 億跑了； 伊利的鄭俊懷被關(guān)了； 新疆啤酒花股份公司董事長艾氏家族 失蹤后，有 18億銀行貸款去向不明； 華晨汽車仰融遠走美國； 歐亞實業(yè)楊斌被判 18年徒刑； 上海農(nóng)凱集團總裁周正毅被判 3年刑 。 164 162 行動成功 總結(jié) 贏利模式 市場調(diào)研 尋找機會 明確客戶 產(chǎn)品定位 贏利目標(biāo) 績效評估 市場營銷 降低成本 明確客戶 產(chǎn)品定位 實現(xiàn)目標(biāo)的措施 市場分析 明確客戶 贏利目標(biāo) 實現(xiàn)目標(biāo)的措施 行動成功 八、降低成本 控制成本的 5大方法 ① 結(jié)果導(dǎo)向 ② 逐項控制 ③ 預(yù)算檢討 ④ 專家審計 ⑤ 精兵強將 行動成功 行動成功 八、降低成本 損益表 ? 結(jié)構(gòu) ?收入 ?成本 ?費用 ? 基本的計算過程 ?收入 — 成本 =毛利 ?毛利 — 費用 =稅前利潤 ?稅前利潤 — 所得稅 =稅后利潤 1. 廣告 2. 促銷 3. 公關(guān) 4. 銷售人員 5. 直效營銷 ⑥ 、調(diào)整渠道策略 ? 廠商必須根據(jù)變化了的市場環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點布局、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等。 行動成功 3. 通路管理 ① 、選擇渠道成員 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長短、聲譽好壞、經(jīng)營范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。 ：布置盡可能多的分銷點，渠道盡可能的寬。 直接通路 一層通路 二層通路 三層通路 制造商 制造商 制造商 制造商 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 消費者 消費者 消費者 消費者 ① 銷售人員直銷；②電話直銷；③網(wǎng)絡(luò)直銷；④電視購物；⑤電郵、傳真、郵遞；⑥資料庫營銷 147 b、目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤。 144 142 140 138 122 135 133 131 價格 ——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。 行動成功 績效管理的四大步驟 措施與計劃 激勵與處罰 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 行動成功 行動力的兩大根源 追求快樂 逃離痛苦 ? 以任何手段侵占公司財務(wù)（如：偽造或虛填報銷單、收據(jù)等）。 126 ? 工作時間睡覺或表現(xiàn)懶散。 125 ? 來餐廳上班時，尚未擺脫酒醉或毒品作用。 行動成功 麥當(dāng)勞立即解聘的 23種行為 (續(xù)一 ) ? 故意對任何“免費食品”贈券不收帳和 /或記帳。 ? 不全額支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或贈送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財產(chǎn)給他人。 行動成功 ? 有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的安全。 若三個月未達到目標(biāo)設(shè)定的 60%，自動離職 120 118 117 115 B、上半年業(yè)績前 3名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。 行動成功 ? 職稱評定待遇 A、 客戶代表（普通員工） B、高級客戶代表（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達 60萬以上，補貼 100元通訊費，每半年評定一次） C、項目經(jīng)理（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達到 100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次） D、項目副總監(jiān)（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達到 150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次） E、項目總監(jiān)督（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達到 300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次） 行動成功 ? 新員工激勵制度 三個月（新員工）合同額 20萬元 獎金 1000元 d. “駿馬 ” 獎 一月內(nèi)（新員工）拜訪上門客戶最多（ 60個為基準(zhǔn)）業(yè)績最高者 獎金 800元 c. “牛犢 ” 獎 一個月內(nèi)，新簽合同 3件以上 獎金 500元 b. “駱駝 ” 獎 半個月內(nèi) (新員工 )新簽合同最高者 獎金 200元 a. “獵狗 ” 獎 行動成功 通過評估與檢討， 必須知道目標(biāo)實現(xiàn)了沒有 如果已實現(xiàn) 激勵與嘉獎 行動成功 成功日志日報表 行動成功 周評估表 行動成功 每天績效評估 1. 兩會制度 晨會＋夕會 2. 3每 3對照 每人、每天、每件事 對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果 行動成功 三：評估與檢討 措施與計劃 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 100 98 96 94 92 90 88 86 84 82 80 78 77 行動成功 區(qū)隔方法七、 市場專長 ? “市場專長”心理學(xué)（專家心理學(xué)） ? 人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的公司印象深刻。 ? 因此，領(lǐng)導(dǎo)品牌最好的宣傳（定位），就是不 斷提醒消費者，“我是領(lǐng)導(dǎo)品牌”。 ? 信賴就是銷售力。 比如： 百事可樂 ——新一代的選擇 科技產(chǎn)品 ——新一代 行動成功 案例：行業(yè)第一二名股價及市值對比 （以 2020年 4月 21日計） 公司 股價 市值 公司 股價 市值 港幣 621億 港幣 美元 美元 港幣 港幣 美元 美元 第一名坐享榮華富貴 比如： 佳潔士 ——含氟 潘婷 ——維他命 B5 云南白藥 ——祖?zhèn)髅胤? 樂百氏 ——二十七層過濾 廣州潘永壽 ——百年歷史 北京同仁堂 ——御藥房用藥 可口可樂 ——秘方無人能解 68 行動成功 ? 汽車的特性 駕駛 安全 工藝設(shè)計 區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性 可靠 個性 速度 特性帶出“唯一” 行動成功 1. 產(chǎn)品特性 2. 制作方法 3. 成為第一 4. 做到最新 5. 市場領(lǐng)導(dǎo) 6. 市場傳統(tǒng) 7. 市場專長 8. 情感定位 9. 低價定位 （五）、常用的九種定位方法 產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新 行動成功 57 行動成功 ? 你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動上門。 行動成功 ? 你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找 支持點，以使它合符邏輯。 54 53 52 50 49 47 46 44 ?在心智中占有一個字眼。 41 39 定位 = 實現(xiàn)區(qū)隔 。 行動成功 行動成功 好名字是產(chǎn)品成功的一半 ——名正言順 可口可樂 百事可樂 奔 馳 寶 馬 排毒養(yǎng)顏 匯仁腎寶 行動成功 案例：行業(yè)第一二名股價及市值對比 （以 2020年 4月 21日計） 公司 股價 市值 公司 股價 市值 港幣 621億 港幣 美元 美元 港幣 港幣 美元 美元 第一名坐享榮華富貴 行動成功 三、明確客戶 ⑥ 客戶對服務(wù)的期望 ⑦ 購買時是單獨或與他人一起？ ——對目標(biāo)客戶，你了解什么？ ⑨ 客戶購買的傳播誘因 ⑩ 未來 3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？ ⑧ 購買頻率如何？ 行動成功 案例：深圳萬科 A股的股價及市值 （人民幣） （以當(dāng)月最后一個交易日計） 時間 1991年 2月 1993年 2月 2020月 2月 21日 股價 市值 26 ◆ 多元化經(jīng)營的思路，導(dǎo)致萬科資源配置過于分散，業(yè)績上升乏力。 ◆ 經(jīng)過 10年的加法，萬科發(fā)展成為中國多元化的集團企業(yè)。 行動成功 ◆ 1984年，王石在深圳注冊成立現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬科前身） 經(jīng)營辦公設(shè)備、視頻器材的進口銷售業(yè)務(wù)。 SWOT分析 我們的 7大威脅 A公司的快速擴張與發(fā)展。 22 行動成功 SWOT分析 我們的 3大機會 借力 WTO，實現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。 為適應(yīng)未來多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷 戰(zhàn)略急需儲備大量合格專業(yè)人才 。 專業(yè)化的銷售隊伍、有實力的客戶群體和千千 萬萬忠實的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。 行動成功 SWOT分析 我們的 5大優(yōu)勢 完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道 。 行動成功 ① 明確目標(biāo)消費者 ② 他們的需求是什么？他們的問題是什么？ 目 的 行動成功 產(chǎn)品調(diào)研的目的 認清你的產(chǎn)品 認清行業(yè)趨勢 認清競爭對手與目標(biāo)客戶 產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新 行動成功 消費檔次細分 高 中 低 行動成功 行業(yè)細分 —— 例如飲料行業(yè) 礦泉水 功能飲料 果汁 純凈水 茶水 咖啡 碳酸飲料 奶制品飲料 行動成功 競爭對手調(diào)研分析 （續(xù)） —————— 主要內(nèi)容 ① 對手優(yōu)、劣勢 ② 組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)） ③ 核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才） ④ 產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主