【正文】 這一階段 包括的工作有： 1. 生產支持 ； 2. 檢驗生產系統(tǒng)的正確性 ； 3. 業(yè)務收益的度量 ； 4. 對系統(tǒng)上線后進行咨詢支持 ； 5. 解決系統(tǒng)運行中出現的問題 ； 6. 對系統(tǒng)運行效果進行評估 。 5) 上線與支持 本階段主要目的在于正確移交系統(tǒng)，保證系統(tǒng) 的 正常運轉。 4) 上線準備 在這個階段， R/3 系統(tǒng)將被 調整為最佳。 這一階段，包括的工作有： 1. 基礎配置 ； 2. 最終配置 /集成測試 ； 3. 用 IMG 配置管理 ； 4. 設計、開發(fā)和測試接口、報告和轉換 ； 5. 開發(fā)完整的并經過證明的貫穿整個周期的解決方案 ； 6. 授權和系統(tǒng)管理 。 在這一階段，需要生成可交付性的管理文件包括： 1. 現行業(yè)務調研文檔 (ASIS)； 2. 實施范圍 ； 3. 未來業(yè)務藍圖文檔 (TOBE)； 33 4. 未來業(yè)務流程文檔 ； 5. 未來業(yè)務流程管理文檔 ； 6. 組織結構文檔及編碼方案 ； 7. 主數據編碼方案及接口方案 。它會幫助項目小組清楚地確定項目的實施范圍，而且僅僅聚焦在需要運行 R/3 系統(tǒng)的業(yè)務環(huán)節(jié)。最 終 的結果是一份完善的業(yè)務藍圖。 32 2) 業(yè)務藍圖 業(yè)務 藍圖是提供一個完備、預定義好業(yè)務流程的工具箱。 . ASAP 實施 步驟 整套的 ASAP 實施可以描 述為五個步驟，或者 5 個階段：項目準備，業(yè)務藍圖，系統(tǒng)實現，上線準備和上線與 支持 。一般來講，項目組的培訓是混合標準 13 級課程和現場培訓， 然后 由已受訓的項目小組成員作為教員將知識傳授給最終用戶。用戶將得到從項目開始到成功實施及其后續(xù)方面的支持 、 服務包括咨詢和培訓。路線圖共有五步，包括項目準備、業(yè)務藍圖、系統(tǒng)實現過程、上線準備、上線與技術支持。 ASAP 優(yōu)化了實施 ERP過程中對時間、質量和資源有效使用等方面的控制。因為 項目管理的成功與否最終決定軟件產品理念 與功能 的充分體現。 其余各省市的數量均在 7%以下。其余依次為批發(fā)、電信、專業(yè)服務、傳媒、物流。 . 制造業(yè)的分布情況 SAP 客戶在制造業(yè)的分布情況如下圖所示： 020406080100120數量/ 個 9 25 27 96 35 102 42 18 53 7 18 4航空 汽車 化工 消費 工建 高科 機械 生命 Mill 采礦 石油 制造 圖 12 SAP 客戶在制造業(yè)的分布情況 資料來源：本研究整理 由上圖可以看到， SAP 在制造業(yè)的客戶中以高科技和消費品行業(yè)為最多，分別占總數的 23%和 22%。 其中 過濾 并剔除無效樣本 23 家 (剔除原因 ： 地區(qū)或行業(yè)劃分界限不清楚 )，最終有效樣本總量為 522 家。 其中，行業(yè)專注、售前支持能力 、咨詢及實施能力、客戶服務能力等方面是認證過程中重點考慮的因素 。 23 . 現有顧問人才能力的提升 企業(yè)管理軟件對擁有行業(yè)領域知識、實施經驗與對信息化軟件熟悉的顧問綜合素質要求很高， SAP 顧問對 ERP 的打單及實施起到很大的 作用 。其中多所知名高校如清華大學、上海交通大學、浙江大學等都已加入該計劃。 . 儲備人才的培養(yǎng) 2021 年， SAP（成都）就招聘 200 多人； 2021 年底， SAP 中國研究院 的人數將達 1500人。 （ 具體內容將于第五部分進行說明 ） . 人才戰(zhàn)略 每一款 ERP 產品都 需要 為數不少的專業(yè)人員投入到項目的不同階段中 。例如公眾認為 SAP 不注重技術，SAP 就會做一些活動來宣傳自己的技術。 通過 對 CIO 進行扶持， 以 增強企業(yè)決策層對于 SAP 品牌的認知和肯定，并且給予現有客戶和 SAP 潛在用戶接觸和交流的機會。 . 客戶分享大會 SAP 會利用每年舉辦的客戶大會 ， 邀請各行 業(yè)已經實施 SAP ERP 產品的指標客戶在現場中向受眾分享實施 ERP 的相關經驗與好處 ，其中 ， “中國企業(yè)信息化 500 強大會 ”就是SAP 提供給 客戶 分享使用經驗的 最佳 平臺。 其主要營銷 戰(zhàn)略 的核心在于針對企業(yè) 客 戶的消費特征和購買目的，通過發(fā)現 客 戶的需求，并讓 客 戶相信 SAP 的產品可以滿足這些需要，來建立 客戶 的 購買信心，并達到銷售目的。包括降低Business One的定價，使其更容易被中小企業(yè)用戶接受 等 。 當然，這不是 SAP 可以單獨完成的，還需要合作伙伴的認可。而 小的合作伙伴則具體負責 SAP 軟件 的 銷售 、 實施和售后服務。而且， SAP 為了幫助中小企業(yè)解決人員短缺無法及時處理故障的問題，還專門提供了免費電話服務 ， 以幫助客戶更好地使用軟件 ， 增強產品的附加價值。 根據 TCO(Total Cost Ownership， 全部擁有成本 )，企業(yè) 真正實施 項目時在 軟件及實施上的一次性投入相對較少 ， 在 整體的投入中 最主要 的 開銷 來自 于 維護和支持的費用 。 多年來， SAP 一直以賣 “許可證 ”的 方式與客戶達成軟件交易合同，在這種模式下，被許可人（客戶）所支付的軟件使用費＝單價 用戶數。 整體項目合同金額從數百萬到幾億元不等，比如聯(lián)想的 Everest Project， 從 2021 年開始就投入 億人民幣進行第一階段項目實施。 比如 買 了博奧杰 (BO)， 該公司 的 Crystal Report 界面做的非常漂亮，這也使得 SAP ERP 的界面更受 用 戶的歡迎。 2) 針對大型企業(yè)的 高層 用戶拓展方案 由于擴展大型企業(yè) 客 戶的困難 度高 ， SAP 針對大型企業(yè)的營銷 戰(zhàn)略 在于在現有 客戶 中進行細分 ，擴展更多的 商務用戶（ Business User） 。 SAP 在中國大企業(yè) 方面 的成長空間非常 狹小 。 “一條腿 ”是SAP 通過在華培育自己的渠道，將 SAP 面向中型和小型企業(yè)的產品如 Business one、Business AllinOne 推向目標市場，以有效抓住那些成長性的 、 業(yè)務模式穩(wěn)定 、 戰(zhàn)略目的明確的企業(yè)； “另一條腿 ”就是以 NetWeaver 為基礎，集合更多的第三方廠商，將功能模塊一起綁定到產品中進行銷售。在這一時期， SAP 的業(yè)務有70%都是由大企業(yè)貢獻的。 SAP 將企業(yè)應用抽象成由許多核心的商業(yè) 物件 (Business Objects)組成的業(yè)務流程，客戶可以根據需求構建模型 ， 將這些商業(yè) 物件 組裝成多種 靈活的定制功能、業(yè)務流程和場景，通過企業(yè)服務實現高可訪問性，高可重用性。 由于 SAP 已經在 NetWeaver內部封裝好業(yè)務模型，劃分好針對業(yè)務的服務，并且在平臺內部也梳理好業(yè)務流程 ， 企業(yè)可以借助 NetWeaver 平臺完成與上游的客戶和下游的供應商的 有機 協(xié)作。SAP 一直竭力完善自己的 NetWeaver 平臺 ， 希望 通過集成，使 企業(yè)客戶 在 ERP 的投入不再 因為系統(tǒng)的更新而完全浪費， 進而 降低 企業(yè)對現有系統(tǒng)更新的顧慮。當時動用了成百上千的工程師， 編寫了 2900多個 Enterprise Service。 SAP 把原來的 ERP、 SCM、 CRM 等企業(yè)應用全部打散，并對這些系統(tǒng)的核心內容進行再分析和研究，然后把原來的系統(tǒng)提煉成針對主要業(yè)務功能的模塊，比如企業(yè)處理應收帳款的內容、處理銷售訂單的內容等。 與 SOA關注本身架構中各種模塊在技術層面上的實現 比較 ， SAP 所倡導的 eSOA則 關注 于 架構業(yè)務和業(yè)務流程方面，即語義層面的實現。進入 2021 年，基于對互聯(lián)網通信架構的需求，出現了 Web Service，這一時期是 SOA的 啟動 階段。 由于 SAP 在把握客戶需求方面 具有很強 的敏銳性，使得 SAP 在企業(yè)應用領域的技術優(yōu)勢領先競爭對手至少兩年的時間 ， 因此也讓 SAP 有了更多的發(fā)展機會。具 體的相關 戰(zhàn)略 從深度訪談記錄中整理、分析后 說明 如下 。預計到 2021 年，中小 企業(yè) 業(yè)務的比重將占到 SAP 中國業(yè)務總量的 20%30%。 2021 年至今，是 SAP 在中國發(fā)展的第三階段。在這一階段里，SAP 在向外資及合資企 業(yè)提供產品和服務的同時，主要 專注做產品和服務的本地化工作，同時 在 培植和教育市場 方面有較大的投入 。 1996年、 1997年陸續(xù)設立上海和廣州分公司。 SAP 近 5 年在研發(fā)上的投入如下圖所示。 圖 7 2021 年 SAP 在不同地理區(qū)域客戶的收入情況 資料來源： SAP2021 年度報表 . 收入模式與主要收入來源 2021 年是 SAP 市場 份 額大幅增長的一年。其中以離散型制造業(yè)、服務行業(yè)及加工工業(yè)對 SAP 的收入貢獻最高。 SAP Business One 的活動管理是其特色之一，它通過記錄企業(yè)日?；顒拥脑敿毿畔?，為將來企業(yè)實施 ABC 成本法打下 了 堅實基礎。 對于 此類型 企業(yè)在選擇 ERP軟件過程中遇到 的 三大困擾： 高 端產品和低價位之間的矛盾； “形 ”與 “神 ”的背離 —產品與管理理念不一致； 以及 現實需求與未來靈活升級之間的矛盾 ， SAP 公司發(fā)布 Business One，以期幫助中小企業(yè)克服和解除選擇 ERP 時困擾自身的難題。其最大的優(yōu)勢在于部署 11 迅速 、使用便捷。同時， SAP Business AllinOne 還強調幫助中型企業(yè)有效 降低生產與運營成本并簡化工作流程。 Business AllinOne 旨在為具有持續(xù)發(fā)展能力的中型企業(yè)提供經濟適用、高度集成 、 貼合行業(yè)需求的完整 ERP解決方案 ， 可滿足大部分中型企業(yè)對于商務軟件的要求。 SAP ERP包括四種獨立解決方案 ： SAP ERP 財務解決方案（ SAP ERP Financials）；SAP ERP 人力資本解決方案（ SAP ERP Human Capital Management）； SAP ERP 運營解決方案（ SAP ERP Operations）； SAP ERP 企業(yè)服務解決方案（ Corporate Services）。 SAP 四款產品在中國的目標客戶可用下 表 表示： 表 1 SAP 產品在中國的目標用戶劃分 SAP 的 ERP 產品 目標客戶 營 業(yè)額 (人民幣 ) SAP ERP 大型企業(yè) 中大型企業(yè) 50 億以上 15 億至 50 億 SAP Business AllinOne 中型企業(yè) 5 億至 15 億 SAP Business ByDesign 成長中的中小型企業(yè) 1 億至 5 億 SAP Business One 小型企業(yè) 1 億以下 資料來源 ： 訪談記錄 ,本研究整理 . SAP ERP SAP ERP 產品主要針對 人員規(guī)模在營業(yè)額在人民幣 15億以上 的 大企業(yè)與 中 大型企業(yè) 。從 2021 年到2021 年該公司維持穩(wěn)定上升成長的趨勢。 19901998年 R/3時代，平臺為三層客戶機 /服務器系統(tǒng)，圖形用戶界面 (GUI)，應用層次以模塊構成，開發(fā)語言為ABAP，運行時環(huán)境是 Basis/ABAP，對外接口為 ALE/RFC, IDoc。 6 圖 1 SAP 公司發(fā)展歷程概覽 資料來源： SAP 官方網站 ,本研究整理 . 企業(yè)規(guī)模與產品 . 企業(yè)規(guī)模 2021年底， SAP在世界 50多個國家雇傭了 44,023個員工，其中服務和支持人員 18,616人，占總人數的 42%；研發(fā)人員 12,951 人，占總人數的 30%；銷售和營銷人員 8,282人，占總人數的 19%；管理人員為 4,012人，占總人數的 9%。 19721989 年， R/2時代， SAP 開發(fā) 實時數據處理（ Real Time Data Processing） 系統(tǒng) ，平臺為 IBM 大型機，基于字符的用戶界面，應用層以模塊構成，開發(fā)語言為 ABAP，運行時環(huán)境是 Basis/ABAP。該公司在全球 50多個國家擁有分支機構，并在多家證券交易所上市，包括法蘭克福和紐約證交所 。 ERP 國際競爭產品調研報告 第一部分： ERP 國際競爭廠商調研與分析 2021 年 8 月 15 日 2 目 錄 第一章 SAP 企業(yè)背景 .................................................................................................................................5 . 企業(yè)發(fā)展歷程 ................................................................................................................................5 . 企業(yè)規(guī)模與產品 ...........................................................................................................................6 . 主要客戶與市場地理分布 .....................................