【正文】 沒有圖，照樣簽單，那才是你的本領(lǐng)。須知，對于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行 ，不會(huì)核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。 ,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長期買家，值得跟進(jìn)一下 ...我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。 當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng) ，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。特別是產(chǎn)品款式多的公司 /工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。 這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念： ?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“ 2塊 8 怎么樣”？ 2 塊 8 成本都不夠，客戶簡直亂來 ...低于 4 塊 2 就沒法子做。 當(dāng)咱們還是低級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候 ,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單 : ，老板說賣 5 塊，客戶說太貴了。 用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。 “低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦（廣東腔）。 做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。 又及 :所謂的明確意向 不能坐著干等客戶表示明確意向 ,要設(shè)法引客戶說出他的目的。 我們的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。 ,后面要補(bǔ)充說明 ,上述價(jià)格為參考。 初次接觸，最好不要用 quote 這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的 price 足矣。與業(yè)主之間的溝通就是人與人之間的溝通，要懂得隨機(jī)應(yīng)變，靠的主要還是自身的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，我寫的這么多也純屬自己個(gè)人見解。有一點(diǎn)必須注意，當(dāng)和業(yè)主交談的時(shí)候，作為設(shè)計(jì)師一定不能和業(yè)主談到?jīng)]話可說。 第一次和業(yè)主見面很重要 ,設(shè)計(jì)師一定要給業(yè)主一個(gè)好的印象 ,(不存在長相問題 )。 4 用虔誠的態(tài)度糾正顧客的錯(cuò)誤之處，而非用權(quán)威的專業(yè)語言直搗黃龍，全盤否認(rèn)顧客的任認(rèn)知。當(dāng)?shù)陠T被他言語激發(fā)以后，有的人按耐不住反唇相譏，于是一場店頭戰(zhàn)爭就上演了。你一定要讓他明白設(shè)計(jì)就是量體裁衣，再好的裁縫也不會(huì)在沒有尺寸的前提下憑著自己的感覺為別人做衣服。他不說，是因?yàn)榫惺?，或是沒有一個(gè)準(zhǔn)備，或者就是給你一個(gè)難題，我 11 什么都不說，看你有什么辦法讓我感興趣。在你的屏幕背后，在這些反復(fù)輸入的數(shù)據(jù)背后，自始至終都有房屋主人在這個(gè)即將誕生的環(huán)境里飲食起居的蹤影。那么你現(xiàn)在面對的建筑有什么優(yōu)缺點(diǎn)和特點(diǎn)，需要發(fā)揚(yáng)和 強(qiáng)化哪些特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)，需要回避和弱化哪些特點(diǎn)或缺點(diǎn)。 影響思路的主要方面是： 財(cái)務(wù)支持能力。針對他看了你為別人作的方案后不滿意的情況你所作的任何反映都只有一個(gè)目的，就是讓他明白你同樣會(huì)為他量身訂做他的家，并且盡快的把他的目光從別人家的圖紙上引回自己的 事務(wù)上來。 一 ：遇到這種情況如何去與他溝通講解，充實(shí)他的頭腦 ? 即使 你被他看到的設(shè)計(jì)真的很糟糕，也要把責(zé)任推到甲方身上。我們作設(shè)計(jì)就是想賦予空間一種另人信服的性格 10 和精神力量，這種 力量和性格坡屋頂與生懼來，無須粉飾。大家不要仿效金昌店的衛(wèi)生間，那是一個(gè)失敗的設(shè)計(jì)師的失敗案例。如果遇到特殊情況，住戶和施工隊(duì)?wèi)?yīng)同物業(yè)公司商量，并請教有關(guān)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人員，對拆后可能出現(xiàn)的情況要及時(shí)采取補(bǔ)救措施。 拆掉承重墻很可能會(huì)導(dǎo)致水、暖、電路的隨之改動(dòng)，所以設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)將這些問題考慮周全。衛(wèi)生間內(nèi)的半磚墻，如果樓層結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)了支撐墻體的支撐梁，可以拆除，否則就不能拆。它至少要承受兩部分載荷，一部分是墻體的自重，以六層住宅為例，底層住宅內(nèi)的非承重墻要承受上面五層墻體的重量；另一部分從結(jié)構(gòu)上講，非承重墻通常還是設(shè)計(jì)上的抗震墻。比方說一個(gè)錢綠色配上一個(gè)中性的紫色，也是有很強(qiáng)的刺激的。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。他已經(jīng)看穿了人間事故，無論他的生活和作品都是他本人的化身，社會(huì)上開始推崇他的理論和著作，他變成了一個(gè)博學(xué)的德高望重的思想家，他的思想已經(jīng)不僅僅對本行業(yè)具有指導(dǎo)意義，對很多其他的領(lǐng)域也具有 杰出貢獻(xiàn)，他對世界對人類對設(shè)計(jì)對自己的生涯已經(jīng)看的無比清晰和透徹，他進(jìn)入了設(shè)計(jì)師最高階段白 9 色時(shí)代，這個(gè)階段的設(shè)計(jì)師是真正的大師，他們擁有不朽的人格。他的作品變的更穩(wěn)定更嚴(yán)謹(jǐn)也更平淡， 同時(shí)也具備了精神張力，這種精神狀態(tài)已經(jīng)淘去了浮躁的形式感而進(jìn)入了一種塵埃落定的心境，你會(huì)聽到時(shí)間流逝的聲音，和平靜的永恒的另人絕望而不可超越的幸福。他開始關(guān)注生活投入生活和研究生活，他變成了一個(gè)感情細(xì)膩，生活灑脫的人，他開始意識(shí)到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表達(dá)方式加上生命的目的正是自己鮮明的面貌，他意識(shí)到自己正走向一種境界，真正屬于自己的形式語言和符號(hào)圍繞者 這種狀態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，思想不再被形式所控制，他的設(shè)計(jì)中，形式真正的作為一種為表達(dá)環(huán)境的精神空間服務(wù)的手段而變的不再張揚(yáng)和膚淺。所以他進(jìn)入了一個(gè)特殊的階段黑色時(shí)代很多設(shè)計(jì)師的的夭折和職業(yè)素質(zhì)的泯滅就是在這個(gè)階段，其實(shí)他要尋找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。這個(gè)階段的后期，設(shè)計(jì)師開始以冷靜的心靈考慮取舍并試圖為自己尋找一個(gè)可靠的定位，無論周邊的環(huán)境如何，他的道路開始逐漸清晰。經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和積累，他對整個(gè)設(shè)計(jì)體系的感知逐漸清晰，各種流行的和不流行的形式，都以另人感動(dòng)的魅力襲擊他向世界開放的頭腦，這時(shí)候的整個(gè)世界變的色彩繽紛而且生動(dòng)無比。 九： :設(shè)計(jì)的時(shí)候感覺什么都特別普通，沒什么新意 正好就這個(gè)問題給大家談一下我最近在想的問題，就是關(guān)于一個(gè)設(shè)計(jì)師成長的歷程。單獨(dú)使用某個(gè)功能區(qū)的照明，會(huì)出現(xiàn)該區(qū)域明亮并且精彩，四周的景物處于被暫 8 時(shí)忽視的暗環(huán)境當(dāng)中，整個(gè)空間主題突出，視覺效果強(qiáng)烈。如果一個(gè)墻壁上出現(xiàn)了一個(gè)三角形，這個(gè)墻壁一定很舒適，如果一個(gè)平面布置方案里，在一個(gè)方正的地面上出現(xiàn)了一個(gè)三角形布置的家具組合，也會(huì)使這個(gè)房間的功能和交通以及視覺感受達(dá)到完美的境地。如果排除家具、電器和飾品單獨(dú)推敲裝修的結(jié)構(gòu)是不對的，我們搞的既然是室內(nèi)設(shè)計(jì)，就要綜合各種因素。裝飾語言中存在各種符號(hào)：顏色，結(jié)構(gòu)、材料、光線、設(shè)備、器物、家具等等。③是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。③如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出定金，可先去測量。最好的辦法就是想辦法讓他對你開 7 口，如果他不懂得設(shè)計(jì)，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢點(diǎn)來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴，無形當(dāng)中你就變成了能夠給他幫助的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。 揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當(dāng)中的一員。有些人很強(qiáng)硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導(dǎo)他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，如果預(yù)計(jì)不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。需要強(qiáng)調(diào)的是，服 務(wù)與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個(gè)人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對室內(nèi)顏色的認(rèn)同也不同，只是很多人都近似相同而已。 二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。每個(gè)步驟中，客戶有可能會(huì)有些意見，隨時(shí)記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫。 達(dá)到這個(gè)目的后，可以進(jìn)行第五步。談平面布置圖時(shí)，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設(shè)計(jì)師本人認(rèn)同乃至對方案的初步認(rèn)同。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，必然是個(gè)博學(xué)的人，文字的功 力也很重要。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客戶來說，需要時(shí)間考慮。所以這時(shí)候的談話應(yīng)該說沒有什么步驟， 但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。一個(gè)好的圖紙還有