【正文】 ? 人員：公司所有銷售部人員。 90 ? 月會(huì) ? 目的是展示團(tuán)隊(duì)力量，相互激勵(lì)與警示。 ? 周會(huì) ? 目的是階段性的總結(jié)，調(diào)整工作策略。 銷售部的會(huì)議有三種： ? 晨會(huì) ? 目的 :調(diào)整人員情緒，使所有人員進(jìn)入顛峰工作狀態(tài)。 89 ? 私自接受他人委托代售樓盤 ? 擅自修改購(gòu)房合同條款、對(duì)顧客超范圍承諾者。有下列事情之一者，予以開除 ? 偷竊或侵占同仁或公司財(cái)物經(jīng)查事實(shí)者。 ? 工作中酗酒致影響自己或他人工作者。 B．記過：每次處罰 50 元，報(bào)公司批準(zhǔn)，與當(dāng)月工資中扣除。 ? 妨害正常工作或團(tuán)體秩序，情節(jié)輕微者。 ? 有其他重大功績(jī)者。 ? 對(duì)工作方法或管理制度建議改進(jìn)，經(jīng)采納施行，著有成效者。 ，予以嘉獎(jiǎng)：（現(xiàn)場(chǎng)主管可根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì) 50100 元） ? 品行端正，工作努力，能適時(shí)完成重大或特殊交辦任務(wù)者。 獎(jiǎng)勵(lì) 87 ：完成當(dāng)月業(yè)績(jī)目標(biāo)，并是本部門業(yè)績(jī)最高者，在銷售部會(huì)議上公開表彰，并獎(jiǎng)勵(lì) 300元。 銷售報(bào)價(jià) 的制定，由銷售部、策劃部結(jié)合項(xiàng)目要求，綜合市場(chǎng)信息，平衡同檔次項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。打折權(quán)限為報(bào)價(jià)的 3%以內(nèi)，超過報(bào)價(jià)的 3%折扣時(shí)，需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。超過報(bào)價(jià)的 1%折扣時(shí)，需經(jīng)項(xiàng)目主管批準(zhǔn)。 四）規(guī)章制度 86 關(guān)于房?jī)r(jià)優(yōu)惠審批權(quán)限的規(guī)定 銷售經(jīng)理、項(xiàng)目主管可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)有意向成交的客戶進(jìn)行打折優(yōu)惠。 銷售人員 在 接 待來訪 顧客 或接聽咨詢電話時(shí) ，應(yīng) 詳細(xì)了解對(duì)方需求，并做 好記 錄 。 1銷售結(jié)果反饋規(guī)范 確保 及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)信息，為后期宣傳推廣提供依據(jù)。銷售人員根據(jù)投訴內(nèi)容通知相關(guān)部門負(fù)責(zé)人盡快解決，特殊情況向公分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 銷售人員負(fù)責(zé)作好顧客投訴記錄。（ 簽字確認(rèn) ） ? 銷售人員將報(bào)告交財(cái)務(wù)部辦理退款手續(xù)。 ? 顧客提出退還房要求后，由經(jīng)辦該商品房的銷售人員與顧客洽談，明確雙方責(zé)任和要求，并進(jìn)行初 84 步確認(rèn)，以書面報(bào)告形式報(bào)銷售部經(jīng)理審批。 退換房規(guī)程 確保因種種原因出現(xiàn)的顧客退換房情況應(yīng)有的規(guī)范的操作 。收取定金簽訂認(rèn)購(gòu)書后應(yīng)立即以電話，尋呼或口頭方式向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，并通知銷售部所有其他銷售員，及時(shí)在銷售進(jìn)度表上做出標(biāo)記。 適用商品房成交過程 。 ? 私人電話長(zhǎng)話短說，以不超過三分鐘為限，屬業(yè)務(wù)范圍長(zhǎng)途電話請(qǐng)確實(shí)填寫登記，私人長(zhǎng)途，費(fèi)用自理。 ? 嚴(yán)禁在賣場(chǎng)吃零食。 ? 保守業(yè)務(wù)機(jī)密，個(gè)人銷售資料及價(jià)目表，請(qǐng)妥善保管，不得外流，如外調(diào)其他賣場(chǎng)請(qǐng)交回銷售部。 現(xiàn)場(chǎng)售樓處工作規(guī)程 確保現(xiàn)場(chǎng)售樓處工作的規(guī)范性，樹立公司良好的對(duì)外形象。 顧客跟蹤規(guī)范 提高銷售人員工作責(zé)任心尋找更多的目標(biāo)顧客。 ? 房產(chǎn)銷售服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以 “ 服務(wù) ” 為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給顧客最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)。 適用于銷售人員的銷售過程。 ? 應(yīng)設(shè)置規(guī)劃圖，樓盤模型，花木盆景 ， 音響設(shè)備等，如有必要可放置電視機(jī)等。 銷售硬件準(zhǔn)備規(guī)程 為接待顧客，洽談業(yè)務(wù)等銷售工作提供必要的硬件措施和準(zhǔn)備工作。 銷售人員不得在其他銷售人員接待客戶的時(shí)侯，主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。 銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。 銷售人員在接待顧客時(shí)應(yīng)盡量不接聽電話，以免打斷與顧客的交談。 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意顧客的反映，以掌握顧客心理及需求，須能判斷顧客是屬于自購(gòu)，代購(gòu)還是咨詢，或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子。 顧客上門時(shí)，值班業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接。而通話時(shí)間以不超過 2 分鐘為佳（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)加以縮短）；工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話，（控制在三分鐘內(nèi)）；售樓熱線電話，應(yīng)在三響之內(nèi)接答；重要電話內(nèi)容，做好記錄（來電登記表）。 適用于銷售人員接聽顧客購(gòu)房咨詢電話。 ? 女性必須穿西裝套裙，淡妝整齊。 銷售人員儀表規(guī)程 A. 目的 明確銷售人員的儀容儀表，樹立公司對(duì)外人員形象。 75 ? 對(duì)于幫助轉(zhuǎn)介紹成功的客戶贈(zèng)送禮品。 ? 協(xié)助顧客辦理好各項(xiàng)購(gòu)房手續(xù)。在顧客即將離開銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，銷售人員需委婉的請(qǐng)求對(duì)方留下聯(lián)系方式及通訊地址，為后期的跟蹤和服務(wù)埋下伏筆。 三）銷售部工作要求 客戶服務(wù)規(guī)程及要求 目的 74 建立已顧客為中心的服務(wù)意識(shí)，擴(kuò)大銷售對(duì)象的服務(wù)范圍。 素質(zhì)要求 基本素質(zhì)：遵紀(jì)守法，有強(qiáng)烈責(zé)任心。 73 自然條件：年齡 3545 周歲，五官端正，身體健康，限女性。 保潔員 直接上級(jí)：項(xiàng)目主管 直接下屬：無 崗位職責(zé) A. 負(fù)責(zé)每日售樓處內(nèi)外衛(wèi)生清潔。 D. 協(xié)助辦理按揭手續(xù)。 工作經(jīng)驗(yàn)： 1 年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)。待人真誠(chéng)友善，有禮貌、有策略、有耐心，機(jī)警靈活，性格外向，吃苦耐勞。 H. 嚴(yán)格執(zhí)行房?jī)r(jià)審批權(quán)限，對(duì)特殊價(jià)格要保密。 71 D. 定期聯(lián)系客戶，制定每周的聯(lián)系計(jì)劃。 業(yè)務(wù)員 直接上級(jí)：項(xiàng)目主管、主管助理 直接下屬：無 崗位職責(zé) A. 遵守部門和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 素質(zhì)要求 基本素質(zhì)：待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機(jī)警靈活、工作勤奮。 工作經(jīng)驗(yàn)： 3 年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。 F. 主動(dòng)協(xié)調(diào)與公司各部門的 關(guān)系，使各個(gè)工作環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)順利，一切以顧客為中心，在公眾中樹立起人人有敬業(yè)精神的群體形象。 C. 研究和掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)信息和同行業(yè)銷售方針，整理匯編成冊(cè)，定期向銷售經(jīng)理上交市場(chǎng)信息報(bào)告，并提出相應(yīng)的對(duì)策。了解房地產(chǎn)運(yùn)做過程和相互關(guān)系。 自然條件：外表形象端莊、大方、干凈整潔；言行舉止機(jī)警、靈活、彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。 G. 選擇并培訓(xùn)不同層次 的公司銷售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)，更新專業(yè)知識(shí)，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。 C. 保持同房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)局、等相關(guān)部門的密切聯(lián)系，并同各客戶間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。因此，各項(xiàng)目銷售人員應(yīng)充分利用資源，與潛在客戶保持緊密聯(lián)系，充分了解對(duì)方信息，創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)，增進(jìn)他們對(duì)項(xiàng)目的了解。 五）統(tǒng)一辦公用品 文具如標(biāo)準(zhǔn)信封、專用筆、標(biāo)準(zhǔn)信箋、筆記本、檔案袋、專用桌椅，日常用品如煙灰缸、茶杯、報(bào)紙架、舉報(bào)箱、建議箱等。 二、基礎(chǔ)材料準(zhǔn)備 一）標(biāo)志系統(tǒng) 盛世九龍城 標(biāo)志系統(tǒng)和房地產(chǎn)開發(fā)商標(biāo)志 系統(tǒng) 二）銷售前有關(guān)項(xiàng)目資料 項(xiàng)目簡(jiǎn)介、立面效果圖、 平面圖 、項(xiàng)目施工進(jìn)度、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、單元銷售面積、銷 60 售價(jià)格、付款方式、預(yù)售證、銀行按揭。 四）專家式銷售 本項(xiàng)目特點(diǎn)要求銷售人員高度專業(yè)化。 59 售前服務(wù)： 有利于后期簽定正式合同 配合前期形成的心理慣性，在從眾心理影響下 “大家都搶著買的肯定錯(cuò)不了 ” 這種觀念會(huì)占優(yōu)勢(shì)。 一方面要求銷售人員在成交后，立即展開要求客戶轉(zhuǎn)介紹。售樓處內(nèi)部的布置則顯得由為重要。 本項(xiàng)目橫向價(jià)格策略 本項(xiàng)目適合采用按值論價(jià)的價(jià)格策略，房屋的價(jià)值主要由以下因素構(gòu)成： a. 朝向與方位 同條件下的南北朝向差價(jià)在 5%左右，東西差價(jià)在 35%之間調(diào)和。包括目前南京市某些項(xiàng)目，也已經(jīng)提出類似于 40 萬(wàn)你可以擁有什么什么的總價(jià)概念。目前市場(chǎng)上主要存在這樣集中橫向價(jià)格策略形態(tài)。每達(dá)到一個(gè)值就進(jìn)行合理的提價(jià)與調(diào)價(jià)。 銷售進(jìn)度可以理解為房屋去化的比例。 b. 根據(jù)工程進(jìn)度降低折扣。 高走：則是順應(yīng)地段認(rèn)可度與成熟度的發(fā)展趨勢(shì)，把利潤(rùn)的需求逐步體現(xiàn)出來，并且以價(jià)格的逐步攀高來強(qiáng)行推動(dòng)購(gòu)買認(rèn)可度，營(yíng)造決策緊迫感。 低 開平 走：很少用，大多是在項(xiàng)目尾聲階段使用，如一些低價(jià)樓盤清盤優(yōu)惠的手法。 52 平 開平 走：主要適用于在比較不受認(rèn)可的地區(qū)，定位比較低的