【正文】 突出性能、用途、差異特點(diǎn)和帶給消費(fèi)者利益，打動(dòng)購(gòu)買者 10 處理顧客異議巧妙 ,讓顧客信服 推銷結(jié)束 10 及時(shí)把握成交機(jī)會(huì)，結(jié)束推銷 5 推銷結(jié)束，要注意禮貌告辭 5 限時(shí) 5分鐘完成，超時(shí)扣 12分。 作品（ 80分） 卷容格式 5 文字編排工整清楚、格式符合要求 文字表達(dá) 5 流暢、條理清楚、邏輯性強(qiáng) 具體內(nèi)容 封面完整 5 要素具備（名稱、策劃者、時(shí)間） 活動(dòng)主題 10 有主題（ 4分）， 主題 鮮明、引人注目 （ 6分） 活動(dòng)目標(biāo) 5 有活動(dòng)目標(biāo)（ 2分），目標(biāo) 明確、具體、具有針對(duì)性 （ 3分） 時(shí)間地點(diǎn) 5 選擇恰當(dāng)，與活動(dòng)對(duì)象、活動(dòng)方式相適應(yīng)，時(shí)間選擇得當(dāng)（ 2分），地點(diǎn)選擇得當(dāng)（ 3分）。 （每種合適媒介 3分，組合合理 1分） 廣告預(yù)算 10 用廣告活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算與分配表的方式來體現(xiàn) （ 4分） ，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算合理可行，分配妥當(dāng) （ 6分） 。 職業(yè)能力 10 方法得當(dāng)、思路清晰，對(duì)背景資料分析透徹、細(xì)致 （ 5分） ；撰寫的策劃方案符合要求，能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù) （ 5分） 。 作品（ 80分） 卷容格式 5 文字編排工整清楚、格式符合要求 文字表達(dá) 5 流暢、條理清楚 、邏輯性強(qiáng) 具體內(nèi)容 封面完整 3 要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃） 前言 2 簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容 目錄 2 排列有序（ 1分）、一目了然（ 1分）（排列至一、（一）兩級(jí)即可） 市場(chǎng)分析 5 市場(chǎng) 分析 包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行 30 業(yè)分析（ 1分）、消費(fèi)者分析（ 1分）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（ 1分），市場(chǎng)分析確切、到位，能從分析中達(dá)到了解企業(yè)公關(guān)現(xiàn)狀的目的（ 2分） 公關(guān)活動(dòng)目標(biāo) 5 有活動(dòng)目標(biāo)（ 2分），目標(biāo)明確、具體、具有針對(duì)性（ 3分） 公關(guān)活動(dòng)主題 5 有主題（ 3分 ），主題鮮明、引人注目（ 2分） 公關(guān)活動(dòng)對(duì)象 5 有明確的活動(dòng)對(duì)象（ 2分 ） ， 公關(guān)對(duì)象選擇符合企業(yè)市場(chǎng)要求 （ 3分） 公關(guān)活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn) 5 選擇恰當(dāng)，與活動(dòng)對(duì)象、活動(dòng)主題相適應(yīng)，時(shí)間選擇得當(dāng)（ 2分），地點(diǎn)選擇得當(dāng)（ 3分）。 影 響 的 本項(xiàng) 目 記 0分。 作品（ 80分） 卷容格式 5 文字編排工整清楚、格式符合要求 文字表達(dá) 5 流暢、條理清楚、邏輯性強(qiáng) 具體內(nèi)容 開局設(shè)計(jì) 15 開場(chǎng)語言、合理巧妙 開場(chǎng)氣氛、符合 情勢(shì) 報(bào)價(jià)策略 15 報(bào)價(jià)方式、選擇得當(dāng) 報(bào)價(jià)原則、運(yùn)用較好 磋商技巧 20 磋商策略、廣泛運(yùn)用 根據(jù)雙方實(shí)力調(diào)整策略 僵局處理 15 僵局突破、策略得當(dāng) 針對(duì)可能僵局的情況采取對(duì)應(yīng)的辦法進(jìn)行處理 創(chuàng)新方面 5 思路獨(dú)特、策略創(chuàng)新 小計(jì) 100 表 7 擬定商務(wù)合同書評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)內(nèi)容 考核點(diǎn) 分值 考核標(biāo)準(zhǔn) 備注 職業(yè)素養(yǎng) （ 20分） 職業(yè)道德 10 誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、遵守紀(jì)律、獨(dú)立完成任務(wù) ，合同不違背職業(yè)道德與營(yíng)銷倫理 嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記 0職業(yè)能力 10 方法得當(dāng)、思路清晰，具備信息搜集與整理學(xué)習(xí)能力，邏輯思維與分析能力強(qiáng)，對(duì)背景資料分析透徹、細(xì)致，能在 27 規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)。 作品（ 80分） 卷容 5 文字編排工整清楚 格式要素中的目錄和附件兩部分可根據(jù)需要進(jìn)行取舍 文字表達(dá) 5 語言簡(jiǎn)潔、用詞恰當(dāng) 、條理清楚、邏輯性 強(qiáng) 具體內(nèi)容 格式 15 要素具備（題目、目錄、概要、正文、結(jié)論和建議、附件） 標(biāo)題 5 簡(jiǎn)潔、明了、富有吸引力 ，能說明主題 概要 10 要素具備（調(diào)查目的、對(duì)象、內(nèi)容及研究方法） 正文 25 背景資料應(yīng)用得當(dāng)，描述準(zhǔn)確、結(jié)構(gòu)嚴(yán) 25 謹(jǐn)、推理具有邏輯性、論據(jù)充分 結(jié)論及建議 10 簡(jiǎn)明扼要、與正文對(duì)應(yīng) 緊密，具有可行性和可操作性、且有應(yīng)用價(jià)值 創(chuàng)新方面 5 方案有新的創(chuàng)意，見解獨(dú)到 小計(jì) 100 表 5 制定商務(wù)談判計(jì)劃評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)內(nèi)容 考核點(diǎn) 分值 考核標(biāo)準(zhǔn) 備注 職業(yè)素養(yǎng) （ 20分） 職業(yè)道德 10 誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、遵守紀(jì)律、獨(dú)立完成任務(wù) 嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記 0分。 職業(yè)能力 10 具有完整問卷設(shè)計(jì)能力，具有提 問技巧，設(shè)計(jì)與選擇提問方法的能力，能合理安排提問的順序，具有創(chuàng)新，整體把握問卷設(shè)計(jì)的能力。 嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記 0分。 22 （ 3）測(cè)試時(shí)間： 5 分鐘 被測(cè)試學(xué)生從 30 種商品中 抽取一種商品，準(zhǔn)備 10 分鐘后 (第一組 、二組分別 提前 5分鐘抽取推銷商品 )，開始 現(xiàn)場(chǎng) 推銷，同時(shí) 第 3組開始抽取商品 ； 第 2組開始推銷時(shí)，第 4組抽取商品，以此類推，每小組均為 10 分鐘準(zhǔn)備時(shí)間 ，現(xiàn)場(chǎng)推銷演示時(shí)間為5 分鐘 。 符合推銷人員儀容儀表的要求，儀容整潔、服飾大方得體、體現(xiàn)職業(yè)化，姿態(tài)端正、穩(wěn)健，神態(tài)自然、 熱情 大方； 品德態(tài)度 。具有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，能 有效地處理顧客的異議， 具有 把握交易時(shí)機(jī)的能力。 測(cè)試要求 （ 1）技能要求 說服 能力 。 任務(wù)要求：推銷 開場(chǎng)白做到與眾不同，用新穎出其不意語言吸引顧客 ， 開場(chǎng)白的內(nèi)容包括 口頭 語言和體態(tài)語。 （ 2）素養(yǎng)要求 ①誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、緊張有序、遵守測(cè)試紀(jì)律； ② 全程獨(dú)立認(rèn)真完成測(cè)試任務(wù)，沒有擾亂測(cè)試秩序、舞弊等行為； ③ 方案不違背職業(yè)道德與營(yíng)銷倫理； ④ 對(duì)給定背景企業(yè)所處的銷售大環(huán)境非常了解，方案中體現(xiàn)出一定的學(xué)習(xí)力； ⑤ 對(duì)背景資料分析透徹、能從細(xì)節(jié)描述中找出有用的信息并加以利用，體現(xiàn)營(yíng)銷從業(yè)要求的觀察力、分析力與邏輯思維能力； ⑥ 能在合理成本預(yù)算的范圍內(nèi)制定方案，擁有成本控制的理念與能力； ⑦ 能在測(cè)試時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，體現(xiàn)良好的時(shí)間管理能力。 被測(cè)試學(xué)生能根據(jù)給定的背景資料對(duì)目標(biāo)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的產(chǎn)品組合、消費(fèi)者特點(diǎn) 、促銷習(xí)慣 等營(yíng)銷信息進(jìn)行 細(xì)致、深入分析并據(jù)此來確定明確、具體、有針對(duì)性的促銷活動(dòng)目標(biāo)以及有吸引力的活動(dòng)主題； 良好的 方案 策劃 能力 。 （ 2）素養(yǎng)要求 ①誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、緊張有序、遵守測(cè)試紀(jì)律； ② 全程獨(dú)立認(rèn)真完成測(cè)試任務(wù)，沒有擾亂測(cè)試秩序、舞弊等行為 ； ③ 方案不違背職業(yè)道德與營(yíng)銷倫理 ； ④ 對(duì)給定背景企業(yè)所處的銷售大環(huán)境非常了解，方案中體現(xiàn) 出一定的學(xué)習(xí)力； ⑤ 對(duì)背景資料分析透徹、能從細(xì)節(jié)描述中找出有用的信息 18 并加以利用，體現(xiàn)營(yíng)銷從業(yè)要求的觀察力、分析力與邏輯思維能力； ⑥ 能在合理成本預(yù)算的范圍內(nèi)制定方案，擁有成本控制的理念與能力； ⑦ 能在測(cè)試時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，體現(xiàn)良好的時(shí)間管理能力。 良好的成本預(yù)算與控制能力。 良好知識(shí)運(yùn)用能力。 其具體內(nèi)容必須包括 前言（簡(jiǎn)要說明廣告策劃的背景、目的、策劃書的主要內(nèi)容等） 、 市場(chǎng) 分析 （企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析 、 消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位以及以往廣告分析、產(chǎn)品的特點(diǎn)分析）、市場(chǎng)策略分析（營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品定位、廣告目標(biāo)） 、 廣告表現(xiàn)策略（廣告訴求對(duì)象、廣告 主題、廣告創(chuàng)意）、廣告媒介策略（媒介組合與策略）、廣告預(yù)算（廣告活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算與分配表） 、廣告效果的評(píng)估（閱讀率或視聽率、廣告記憶度、廣告好感度、廣告的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與行動(dòng)率、廣告費(fèi)用指標(biāo)、市場(chǎng)占有率指標(biāo)、廣告效果指標(biāo)） 等方面。 測(cè)試要求 （ 1）技能要求 ① 能根據(jù)題目提供的背景資料 對(duì)企業(yè)的公關(guān)現(xiàn)狀 進(jìn)行比較深入 的 分析 ，明確企業(yè)面臨的主要問題 ； ② 能根據(jù)分析結(jié) 論，提煉出明確的公關(guān)活動(dòng)目標(biāo)； ③能根據(jù)公關(guān)的目標(biāo)與企業(yè)所面臨的公關(guān)問題確立公關(guān)活動(dòng)的公眾對(duì)象以及公關(guān)模式； ④能依據(jù)公關(guān)模式來確定公關(guān)活動(dòng)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與地點(diǎn)； 15 ⑤ 能依據(jù)公關(guān)活動(dòng)目標(biāo)、模式、對(duì)象等內(nèi)容， 運(yùn)用多種方法 對(duì) 公關(guān)活動(dòng) 項(xiàng)目及其流程進(jìn)行 構(gòu)思 與 創(chuàng)意 ； ⑥ 能對(duì)公關(guān)活動(dòng)的配套的媒介宣傳活動(dòng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與安排； ⑦ 能對(duì)公關(guān)活動(dòng)所需的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行預(yù)算并能合理配置，對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估； ⑧ 能將公關(guān)活動(dòng)策劃的構(gòu)思和創(chuàng)意形成格式正確、內(nèi)容翔實(shí)、條理清楚、可以具體操作執(zhí)行的公關(guān)活動(dòng)策劃方案。 （ 2）素養(yǎng)要求 ①誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、緊張有序、遵守測(cè)試紀(jì)律； ② 全程獨(dú)立認(rèn)真完成測(cè)試任務(wù)，沒有擾亂測(cè)試秩序、舞弊等行為； ③ 方案不違背職業(yè)道德與營(yíng)銷倫理； ④ 對(duì)給定背景企業(yè)所處 的銷售大環(huán)境非常了解，方案中體現(xiàn)出一定的學(xué)習(xí)力； ⑤ 對(duì)背景資料分析透徹、能從細(xì)節(jié)描述中找出有用的信息并加以利用，體現(xiàn)營(yíng)銷從業(yè)要求的觀察力、分析力與邏輯思維能力； ⑥ 能在合理成本預(yù)算的范圍內(nèi)制定方案，擁有成本控制的理念與能力； ⑦ 能在測(cè)試時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，體現(xiàn)良好的時(shí)間管理能力。 項(xiàng)目 1：新產(chǎn)品上市策劃 任務(wù)描述 某企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)需要，開發(fā) 出了 一種新產(chǎn)品， 需要 面 向市場(chǎng)進(jìn)行推廣， 請(qǐng)根據(jù)給定的企業(yè) 現(xiàn)狀 及市場(chǎng)背景資料，按照新產(chǎn)品上市 推廣 策劃的方法和流程進(jìn)行分析策劃，并撰寫出格式正確、內(nèi)容完整、思路清晰、操作性強(qiáng)的新產(chǎn)品上市策劃方案。 （ 2）素養(yǎng)要求 12 良好的職業(yè)道德 。 良好的分析與整理能力 。 測(cè)試要求 （ 1）技能要求 良好的合同起草能力 。 測(cè)試中誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、緊張有序、遵守測(cè)試紀(jì)律、全程獨(dú)立認(rèn)真完成測(cè)試任務(wù)，沒有擾亂測(cè)試秩序、舞弊等行為； 良好的職業(yè)能力 。 被測(cè)試學(xué)生 能 站在談判組長(zhǎng)的角色，設(shè)計(jì)談判人物個(gè)性，對(duì)小組人員進(jìn)行談判中的角色分工。 被測(cè)試學(xué)生能針對(duì)給定的談判資料，做好開局、報(bào)價(jià)、磋商和僵局的場(chǎng)景、時(shí)間、基本策略的設(shè)計(jì)和分析。 對(duì)給定背景企業(yè)所處的銷售大環(huán)境非常了解，能借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息搜集，方案中體現(xiàn)出一定的學(xué)習(xí)力；對(duì)