【正文】 ” – 一旦分支店在地理上相對集中，監(jiān)督費(fèi)用則可能降低。 – 受許人要為其業(yè)務(wù)投入 自己的資金 。 — 摘自 《 Canadian Business Franchise Handbook 〉 ? 經(jīng)營模式特許經(jīng)營的特征 – 根據(jù)契約，特許人授予受許人營銷其產(chǎn)品或服務(wù)的權(quán)利，包括 使用特許人的商標(biāo) ，經(jīng)過驗(yàn)證的運(yùn)營模式和系統(tǒng)，以及特許人的訣竅。 與其他基于股權(quán)的長期刺激計(jì)劃不同， SAR計(jì)劃不要求公司擴(kuò)充資本發(fā)行實(shí)際股票 ? 受限股票 ( Restricted Stock ) 受限股票通常是以贈送的方式授予管理者股票，或是以名義價(jià)格（例如票面價(jià)格）出售給管理者，被授予受限股票的管理者每年可以享受股息分紅。 – 要確保所有員工對公司成功所作的貢獻(xiàn)與他們所得到的報(bào)酬以及公司對他們的培訓(xùn)和發(fā)展的投資規(guī)模相吻合。 – 為確保公司在電信行業(yè)的領(lǐng)先地位，成為世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商，公司的薪酬政策必須確保吸引和留住全國和世界的國際一流員工。 – 凡是負(fù)債、權(quán)益及收入類科目期末比期初增加，必是負(fù)債、權(quán)益及收入類的增加，現(xiàn)金也同時(shí)增加，可視為現(xiàn)金流入量。 ? 管理者必須堅(jiān)持構(gòu)成其初始戰(zhàn)略選擇的那些基本假設(shè) 只要這些假設(shè)還站得住腳。 ? 從該營業(yè)所面臨的眾多選擇中，只選取少數(shù)幾種。 – 周期利潤模型要求長期致力于降低企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，建立成本優(yōu)勢。 – 因此企業(yè)應(yīng)將經(jīng)營和服務(wù)的重點(diǎn)鎖定在這 20%的大客戶群上。 – 按照沃爾頓的方法，是盈利支持了增長，而不是增長導(dǎo)致了盈利。 7) 地區(qū)領(lǐng)先模型 – 如果公司業(yè)務(wù)具有明顯的地區(qū)性特征，地區(qū)之間差異很大，則對該公司來說，重要的是成為每個(gè)地區(qū)的領(lǐng)袖，而不是全國性公司。 – 例： Moen, Kohler, OEM 6) 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 – 一種最為有利的可圖的盈利模型是能夠帶來后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品模型。要想別具一格，就必須專業(yè)化。 – 利潤乘數(shù)模型對那些大量消費(fèi)產(chǎn)品是強(qiáng)有力的利潤機(jī)器。能夠搶先進(jìn)入市場，抓住機(jī)會窗，將為創(chuàng)新者帶來超額利潤。 例： N. G. 哈耶克與 SMH公司 高利 潤區(qū) 低利潤區(qū) 2) 多種成分系統(tǒng)模型 – 許多大企業(yè)的市場是由多種細(xì)分市場構(gòu)成的，為了在最盈利的細(xì)分市場獲取大量利潤，往往也需要對低利潤市場充分參與。利用定價(jià)策略、戰(zhàn)略結(jié)盟策略等使新產(chǎn)品席卷市場 ? 產(chǎn)品開發(fā)與工藝開發(fā)結(jié)合，堅(jiān)持自己投資設(shè)廠，形成大批量生產(chǎn)能力，確保及時(shí)交貨，以支持積極的行銷攻勢，搶奪市場天機(jī) – 格蘭士的經(jīng)營模式 ? 集中優(yōu)勢兵力，先從微波爐上突破 ? 實(shí)行 OEM生產(chǎn)方式，做全球微波爐的生產(chǎn)車間 ? 微波爐競爭到最后，從競爭走向競和，必須實(shí)現(xiàn)雙贏或三贏 ? 做 OEM毫不擔(dān)心訂單和銷售；規(guī)模做大了，自然可以操控生產(chǎn)利潤；做到壟斷，就可以主導(dǎo)游戲規(guī)則的制定 ? “八國聯(lián)軍”做空調(diào)，在成熟家電產(chǎn)品上復(fù)制微波爐模式 – 國美電器的經(jīng)營模式 ? 商家和消費(fèi)者直接接觸，經(jīng)營中應(yīng)該始終站在消費(fèi)者這一邊 ? 中國老百姓收入還不高，要堅(jiān)持給消費(fèi)者讓利，薄利多銷 ? 采用世界上通行的“專營”、“連鎖”、“超市”模式 ? 利用自有資金大批量、低價(jià)格買斷廠家產(chǎn)品，再以低于市面的零售價(jià)賣出 ? 甩開中間商，搞包銷制 ? 根據(jù)自己對市場的研究向企業(yè)提出產(chǎn)品開發(fā)要求，進(jìn)一步影響生產(chǎn)領(lǐng)域 3. 成功經(jīng)營模式的特征 – 顧客所重視的持久的價(jià)值源泉才是獲得巨大成功的經(jīng)營模式的基礎(chǔ) – 成功的經(jīng)營模式是全功能的，是生意過程的整體性，從而具有一種內(nèi)在的加速機(jī)制 ? “戰(zhàn)略就像是秘方，如果少放一種成分就不靈了” Micheal Porter – 成功的模式都是很簡單的 – 成功的經(jīng)營模式源自一個(gè)樸素自然的概念 ? Berger King的經(jīng)營理念 – “少樣、快速、價(jià)廉”，未來的市場一定是朝這個(gè)方向發(fā)展 ? WalMart 的經(jīng)營理念 – 顧客都希望買到價(jià)廉物美的商品 – 索價(jià)越低，賺得越多。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場上的價(jià)格競爭，擴(kuò)大和鞏固在戰(zhàn)略市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。 1. 生意計(jì)劃的結(jié)構(gòu) () ? 摘要 摘要必須清晰和簡要地說明： ? 公司組織形式和管理班子 ? 產(chǎn)品或服務(wù)及其給顧客帶來的利益 ? 產(chǎn)品的市場和競爭情況 ? 公司財(cái)務(wù)收益的前景 ? 所需資金數(shù)量及其用途 ? 公司 – 公司的組織形式 – 管理班子及其成員的職責(zé) – 創(chuàng)辦者的背景（創(chuàng)辦者的簡歷可以作為附錄） – 公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷售和利潤，設(shè)施，等 – 公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品或服務(wù) – 產(chǎn)品滿足什么需求，與競爭對手同類產(chǎn)品的比較 – 如果產(chǎn)品已經(jīng)投放市場，更要詳細(xì)描述其使用情況，顧客的反映等 – 專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù) ? 市場 – 市場規(guī)模，增長率，目標(biāo)市場的購買特征 – 公司的市場前景，趨勢和可能發(fā)生的變化 – 市場的進(jìn)入障礙，公司怎么克服它？ ? 競爭 – 投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰競爭 – 競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格和市場策略 ? 銷售和營銷 – 產(chǎn)品將采用的銷售方式 – 目標(biāo)顧客及采用什么方式獲得顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知 – 銷售渠道的細(xì)節(jié) – 怎么將產(chǎn)品引入市場 ? 生產(chǎn)與運(yùn)營 – 產(chǎn)品怎么制造，需要的設(shè)施和設(shè)備，外包情況 – 投資者更希望制造是外包的，以及設(shè)施是租用的，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小 ? 財(cái)務(wù) – 投資者希望看到三年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 – 預(yù)計(jì)的損益表，資產(chǎn)負(fù)債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析 – 詳細(xì)說明關(guān)于單位產(chǎn)品價(jià)格，各項(xiàng)支出及銷售預(yù)測的各種假設(shè) – 說明預(yù)計(jì)的投資者的退出方式：上市，回購股票，等 – 所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對企業(yè)的價(jià)值和投資回報(bào)進(jìn)行分析 ? 附錄 – 所有關(guān)鍵人員的簡歷 – 產(chǎn)品樣本，顧客或供應(yīng)商評價(jià) 2. 風(fēng)險(xiǎn)資本的運(yùn)作特征 ? 偏好介入的企業(yè)發(fā)展階段 ( P. 69 ) – 種子 ( Seed ) – 開發(fā) ( Development ) – 收入 ( Revenue ) – 贏利 ( Profitable ) ? 一項(xiàng)投資的最小和最大的規(guī)模 ? 偏好的產(chǎn)業(yè) ? 風(fēng)險(xiǎn)資本重視的企業(yè)關(guān)鍵特質(zhì) – 管理團(tuán)隊(duì) 具有專業(yè)知識和管理能力 – 產(chǎn)品 /市場 產(chǎn)品已被市場接受 – 財(cái)務(wù)遠(yuǎn)景 ? 案例： Heather Evens 創(chuàng)立 生產(chǎn) 成長 發(fā)展 特征： 一個(gè)好概念，有 待付諸實(shí)踐 融資： 創(chuàng)始人的積蓄 家庭成員和朋友 的投資 特征： 產(chǎn)品原型已經(jīng)準(zhǔn) 備好進(jìn)入商業(yè)化 融資： 風(fēng)險(xiǎn)資本基金 政府研究與開發(fā) 資助 特征： 產(chǎn)品開始銷售 且增長勢頭良好 融資： 銀行將為企業(yè) 融資 特征： 隨著銷售的增長， 公司擴(kuò)張產(chǎn)量和 產(chǎn)品線 融資： 公開上市 企業(yè)發(fā)展的不同階段的資本來源 第五章 探索成功的經(jīng)營模式 新創(chuàng)企業(yè)生存的首要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品或勞務(wù)銷售出去并獲得起碼的利潤。 ? 三種合法組織形式的分類特征 ( ) – 企業(yè)的延續(xù)性 組織不因某個(gè)所有者的死亡、喪失能力或退休而解散 – 管理的集中化 制定管理決策權(quán)力屬于組織的所有者的某些子群體，換言之，管理的集中化意味著某些所有者交出它們的財(cái)產(chǎn)管理權(quán)。 年度1 2 3 4 5合計(jì) 400 400 400 400 5,600 富有投資者 300 300 0 ( 100) ( 200) 銀行 6 0 6 0 6 0 6 0 560剩余 40 40 40 40 5, 240 4. 選擇合法的企業(yè)組織形式 – 新創(chuàng)企業(yè)合法組織形式的選擇，影響到企業(yè)所有者的所有權(quán)、決策與控制、債務(wù)責(zé)任和利益分配。 – 終點(diǎn)價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)較大的經(jīng)營現(xiàn)金流。 – 自由現(xiàn)金流。 ? 假設(shè)在我們的例子中，企業(yè)家需要 $1,000,000的投資，我們看看他怎么利用資本提供者優(yōu)先目標(biāo)的差異構(gòu)造交易結(jié)構(gòu)。 要素 現(xiàn)值 % ( 1,0 00 ) 要素的百分比稅收利益 263 自由現(xiàn)金流 322 終點(diǎn)價(jià)值 415 合計(jì) $1,00 0 100 .0%年度現(xiàn)金流 ( $0 00) 0 1 2 3 4 5初始投資 ( 1,000)稅收利益 300 300 0 ( 100) ( 200)自由現(xiàn)金流 100 100 400 500 800終點(diǎn)價(jià)值 5,000合計(jì) ( 1,000) 400 400 400 400 5,600我們可以計(jì)算出全部投資的內(nèi)含報(bào)酬率 ( IRR )為： %。 – 為了構(gòu)造最大化企業(yè)價(jià)值的交易，企業(yè)家必須： ? 理解生意基本的經(jīng)濟(jì)性質(zhì) ? 理解資本提供者的需要和他們對風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的看法 ? 搞清自己到底需要的是什么，自己的底線是什么 ? 理解生意的經(jīng)濟(jì)性質(zhì) – 投資 (絕對數(shù)量，時(shí)間表 ) – 稅收利益（避稅） – 運(yùn)營利益（自由現(xiàn)金流） – 凈收入（潛在規(guī)模，時(shí)間表） – 風(fēng)險(xiǎn)（絕對水平，決定風(fēng)險(xiǎn)的因素） – 理解新企業(yè)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的途徑之一： 對潛在的回報(bào)來源進(jìn)行分析 年度0 1 2 3 4 5現(xiàn)金流 ( $0 00) ( 1,0 00) 400 400 400 400 5,600一個(gè)交易結(jié)構(gòu)的例子 ( P. 243 ) 我們可以將現(xiàn)金流分解成下列成分： ? 投資 ? 稅收利益 ：當(dāng)投資在企業(yè)創(chuàng)辦的早期出現(xiàn)虧損時(shí)，可以產(chǎn)生避稅利益，雖然這不是一種真正的現(xiàn)金流。 – 行業(yè)、生意成功關(guān)鍵因素的例子： ? 百貨零售業(yè)： 位置，品種結(jié)構(gòu)，采購成本 ? 快餐業(yè)： 位置，標(biāo)準(zhǔn)化 ? 零件和元器件制造業(yè)： 專業(yè)化，設(shè)備 ? 軟件業(yè)： 研發(fā)管理 ? 時(shí)裝業(yè)： 設(shè)計(jì) ? 家電業(yè)： 渠道，品牌，質(zhì)量，工業(yè)設(shè)計(jì) – 成功關(guān)鍵因素分析方法： ? 比較法 ? 窮舉法 – 在產(chǎn)業(yè)成功關(guān)鍵因素上積累和形成自己的核心能力 ? 制定產(chǎn)業(yè)進(jìn)入策略 – Michael E. Porter’s Competitive Strategy – 案例： TCL集團(tuán)進(jìn)入空調(diào)產(chǎn)業(yè)的策略 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭者 競爭強(qiáng)度 新進(jìn)入者 替代品 買方 供應(yīng)商 決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭因素 產(chǎn)業(yè)增長率 產(chǎn)業(yè)集中度 產(chǎn)品差異 商標(biāo)知名度 轉(zhuǎn)產(chǎn)成本 進(jìn)入障礙 規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 商標(biāo)知名度 銷售渠道 專利保護(hù) 政府政策 替代威脅 技術(shù)進(jìn)步 性能價(jià)格比 轉(zhuǎn)換成本 2. 新企業(yè)的分析 ? 生存能力的評估 – 競爭優(yōu)勢的基石 ? 投入承諾 ( Commitment ) ? 創(chuàng)造力 ( Creativity ) ? 核心能力 ( Competence ) ? 外部變化 ( Change ) – 需要分析的問題 ( P. 37) ? What petitive hurdles must the startup overe? ? What are the quantitative and qualitative dimensions of the petitive edge the startup seeks to establish? – Finance dimensions investment, cost, asset – Time dimension ? How and why is the entrepreneur’s mitment, creativity, or petence special? ? Can the startup’s bination of Cs overe the petitive hurdles it faces? ? 吸引力的評估 – DCF (Discounted expected cash flow)是評估財(cái)務(wù)吸引力的標(biāo)準(zhǔn)方法 – DCF方法不完全適用于創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家 ? 不能恰當(dāng)?shù)毓烙?jì)風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào) ? 投資組合可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但對創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家卻不適用 – 企業(yè)家更傾向于 高回報(bào)，低退出成本，戰(zhàn)略靈活性 – 需要分析的問題： ( P. 41 ) ? What is the size and growth of the potential market? ? How much capital is required? ? Can the investment be phased? ? How plex are the operations and technology? ? Is the petitive edge sustainable? ? How long is the payback period? ? What is the margin for e