【正文】 不論生產(chǎn)戰(zhàn)斗機(jī)還是轟炸機(jī)，也無論生產(chǎn)第一架飛機(jī)的所用時間多少，第 8架飛機(jī)所需的時間是第 4架的 80%，第 12架是第 6架的 80%等等，也就是說，當(dāng)產(chǎn)量加倍時，所需的時間就減少 20%。 請談?wù)勀目捶ā柤霸蚝卧?，言稱不知，前名采購員剛剛離開公司，該合同顯示簽于三年前，由前任企業(yè) ()大量管理資料下載 30 采購經(jīng)理簽署。拒您所知，公司每年印刷品量很大，采購金額大致在 1000萬， A公司作為印刷品唯一供應(yīng)商與公司已有多年合作經(jīng)驗，價格每年有少許降低，與采購和申請人對質(zhì)量反 映尚可，市場部和公關(guān)部偶有投訴和印刷錯誤造成誤會。 審計案例二： 審計中有一訂單資料如下：采購內(nèi)容為印刷公司產(chǎn)品手冊。訂單資料顯示：報價一份，報價人為 Z公司張錢，收件人為李由，報價日期 5月 20日，此訂單采購員為加入公司半年時間的王新，訂單于 6月 5日由總經(jīng)理簽字發(fā)出。采購訂單無論金額大小一律由總經(jīng)理簽字生效。她剛和 AC公司的客戶經(jīng)理劉先生通 完電話，生產(chǎn)“ CHEM2020”需企業(yè) ()大量管理資料下載 29 要一次性投入建設(shè)費(fèi) 150 萬 USD，這個費(fèi)用要在一年中分期攤銷以適應(yīng)將來不穩(wěn)定的定單，王小姐馬上和其他供應(yīng)商聯(lián)系，他們確認(rèn)了劉先生的估計在 150萬 USD左右。“ CHEM2020”是一種特殊組成的化學(xué)藥品用于生產(chǎn)鍍膜塑料，它專門用在 MM 模具公司的模具上。 你要求現(xiàn)在的供應(yīng)商重新報價，同時你提供需求數(shù)量并表示如果達(dá)成協(xié)議，將續(xù)簽一年的合同，供應(yīng)商的銷售人員同時指出有鑒于各方面的成本都有所增加，能否只加 $（ %） 目前以及續(xù)約的成本明細(xì)列于下面： 鍍膜成本明細(xì)： 成本明細(xì) 目前 建議 你的建議和原因 原材料 塑料： $鍍膜： 90%合格率 原材料合計 加工成本 人工 31 5MFLT/hr 2操作員 $20（建議 $21） 加工成本： $100/hr/ 企業(yè) ()大量管理資料下載 28 包裝費(fèi) 加工成本合計 日常開支（ OH） 工程 生產(chǎn) 總務(wù)及行政 銷售 日常開支總計 利潤 銷售價（材料 +加工 +日常開支+利潤） $ $ 請分組討論： 把和供應(yīng)商要談的問題匯總一個討論提綱，比如：你們需要二個操作工嗎？等等。 請從你所在的公司采購的主要內(nèi)容挑出重要的一項，分析現(xiàn)有供應(yīng)商的狀況（含相對銷售額和多樣化指標(biāo)），給出定位結(jié)果并談?wù)勀愕倪x擇戰(zhàn)略。 請與小組成員研究從全球角度來構(gòu)想 M公司的鼠標(biāo)采購戰(zhàn)略。 M公司每年買大約 1100000件 P1和 4000000件 M1鼠標(biāo)，主要競爭對手使用 2個供應(yīng)商。 產(chǎn)品的系統(tǒng)規(guī)范已經(jīng)完成。這種新產(chǎn)品超過以往所有 M公司的產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范，更重要的使 M鉻鎳鋼司在鼠標(biāo)的價值地位在時常上處于領(lǐng)先地位。 ? 行動計劃有財務(wù)總監(jiān)審閱批復(fù)后，請總經(jīng)理和審計組批準(zhǔn)。 ? 供應(yīng)商選擇與考核是否有經(jīng)理認(rèn)可，價格是如何確認(rèn)，有否適用采購技術(shù)。 審計種類 （內(nèi)部）：教育 /培訓(xùn)、評測，正式審計 審計的流程 企業(yè) ()大量管理資料下載 24 ? 審計準(zhǔn)備 審計手冊 被審計對象的現(xiàn)在流程 授權(quán)表 設(shè)計對象人員 SOD metrics 審計工作量的計算 設(shè)計組的組成 ? 審計的流程 審計通知： 發(fā)給被審計對象的最高管理層和被審計對象極其上級 。 致供應(yīng)商的公開信 ? 供應(yīng)商管理： 商務(wù)行為是否有欺詐，賄賂等行為 有否違法、違規(guī)及超越其能力的承諾 定期的供應(yīng)商的交流大會 授權(quán) /評定證書的周期性的評估 采購人員的管理流程 ? 采購人員考察 ? 定期（每月 /季度）商業(yè)道德的教育 ? 公司內(nèi)部具?？芍边_(dá)總部 ? 至寶的考核及壓力 ? 采購過程的考察：文件支持 /成員之間的向后核查（ PEER AUDIT） ? 竟標(biāo)名單及價格的合理性 ? 幾個的競爭性 /公司及申請人的 預(yù)算 ? 采購人員的管理流程 ? 采購人員的結(jié)構(gòu) ? 梯度管理（知識結(jié)構(gòu) /能力） ? 分項目管理 ? 輪流 /交換管理 培訓(xùn)： ? 公司規(guī)章制度（采購流程） ? 談判技巧 /合同管理 /竟標(biāo)實務(wù) ? 采購系統(tǒng)（ MRPII PO） ? IT/英語 /國際貿(mào)易 /法律 企業(yè) ()大量管理資料下載 20 采購員必修的課程 知識產(chǎn)權(quán)法律概念 采購談判 竟標(biāo)與評價 SOW 的概念 客戶關(guān)系管理 有效采購技術(shù) 供應(yīng)商的差異管理 法律常識 采購的財務(wù)基礎(chǔ) 產(chǎn)權(quán)法概念 1 國際貿(mào)易及風(fēng)險分析 1 合同模式及管理 1 異國文化背景差異 1 多文化背景團(tuán)隊的協(xié)同 1 采購入門 1 采購及篩選策略的培訓(xùn) 1 戰(zhàn)略成本管理 1 戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān) 系管理 1 采購流程電子化管理 采購合同電子化 2 供應(yīng)商資料的電子化管理 采購人員的管理流程 績效的考評： ? 內(nèi)部反饋：申請人內(nèi)及使用者 ? 市場調(diào)查 ? 文件的準(zhǔn)確率及自圓其說 ? 對公司目標(biāo)的貢獻(xiàn) ? 所涉及供應(yīng)商的質(zhì)量及反映 ? 水平有無提高 ? 采購隊伍的成熟與激勵 ? 對來自申請人 /使用人 /其他相關(guān)部門 /供應(yīng)商的意見及時反應(yīng)，獎罰分明 ? 目標(biāo)明確，措施得當(dāng) ? 市場行情及時把握 ? 及時提拔和獎勵突出表現(xiàn) 企業(yè) ()大量管理資料下載 21 ? 建立采購部門商業(yè)道德的信譽(yù) ? 長期 /穩(wěn)定的突出貢獻(xiàn)者重獎 ? 及時發(fā)現(xiàn)較差人員，培養(yǎng)教育 /觀其后效 ? 及時剔除表現(xiàn)平平者 ? 商業(yè)道德敗壞者無法立足。 ? 職責(zé)的劃分 ? 采購內(nèi)部的審批程序 ? 采購授權(quán) 企業(yè) ()大量管理資料下載 19 ? 系統(tǒng)控制 ? 合格供應(yīng)商評審及年審結(jié)果 ? 庫存物品盤點 ? 不合格品記錄 ? 冗余物品清單等 公司外部監(jiān)控 ? 國家財稅檢查：流程、采購文件、技術(shù)文件、報關(guān)文件、付款文件、報稅文件（ GST VAT）等。 合理的價格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一。 采購渠道 保險途徑 運(yùn)輸方式 主要商品與輔助商品的價格關(guān)系 幾種價格 積極價格與消極價格 實際價格與相對價格 硬件價格與軟件價格 固定價格與浮動價格 綜合價格與單項價格 合理價格與合算價格 貨 真價實 價格談判中雙方不存在誰勝誰敗，有的只能是雙方都能接受的價格。 雙贏原則：否則損失的一方會從其它方面彌補(bǔ)他的損失。 合同的起草與簽署。 談判過程的把握（繼續(xù)） 3） 注意傾聽對方的意見。 談判方法的比較 軟式談判 硬式談判 原則式談判 目標(biāo) 達(dá)成協(xié)議 贏得勝利 圓滿解決問題 出發(fā)點 為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步 要求對方讓步而不顧及關(guān)系 問題和關(guān)系分開，解決問題增進(jìn)關(guān)系。 注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。 談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列 綜合價值評判標(biāo)準(zhǔn)的。 十一、采購談判原則、方法與技巧 —— 采購員的基本功 采購談判目的： 通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。對敗標(biāo)供應(yīng)商發(fā)出感謝信，感謝 他們的參加，祝合作愉快。 談判：標(biāo)書是供應(yīng)商的報價，并不等于最終的價格。 2）參加評估的小組成員，可獨立對非價格因素打分，沒個人對自己打分負(fù)責(zé)，并要作出打分依據(jù)的支持解釋。在金額較大，交貨復(fù)雜及特殊要求的情況，可以安排供應(yīng)商的答辯 — 供應(yīng)商須到公司來解釋標(biāo)書形式的依據(jù)和回答評標(biāo)小組的提問。 2）確認(rèn)無誤后，發(fā)出有采購授權(quán)人簽字的標(biāo)書，并確認(rèn)供應(yīng)商已收到。切不可收到標(biāo)書后匆忙確立。比如用百分制：質(zhì)量 40%，價格 40%，售后服務(wù) 10%，運(yùn)輸 10%。 2）供應(yīng)商的樹木要確保競爭性。這個名單確認(rèn)非常關(guān)鍵，一般要由公司授權(quán)人如采購經(jīng)理來批準(zhǔn)。 2）避免不合理的要求等等不符合業(yè)內(nèi)規(guī)范和實際的要求。 招標(biāo)幾個原則：招標(biāo)自始至終都要保持對供應(yīng)商的公正、公平，了解市場動態(tài)，有計劃和及時反饋。即企業(yè)根據(jù)購買物品的規(guī)律和供應(yīng)商的狀況，邀請企業(yè)的合作伙伴和新供應(yīng)商參加企業(yè)的供應(yīng)項目的報價活動，評估結(jié)果最好的勝標(biāo)，獲得作為這項采購的供應(yīng)商資格。下面簡單介紹一下招標(biāo)采購技術(shù)。 好的采購技術(shù)是在了解市場和供應(yīng)商的狀況下，最大限度地加大供應(yīng)商之間的有效競爭。 ? 采購流程對供應(yīng)商要透明。 對供應(yīng)商管理，無 PO，無付款 對犯規(guī)者及其經(jīng)理進(jìn)行批評教育 總結(jié)： ? 采購部是采購流程的 OWNER。 ? 特殊情況須請財務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理或流程控制部門批準(zhǔn)并且定期檢查風(fēng)險是否在可接受的范圍。 ? 對生產(chǎn)部門、質(zhì)量檢驗部放行，庫房驗收報告是付款的前提。 ? 質(zhì)量 /數(shù)量投訴：采購在接到來自質(zhì)量或庫房的報告負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系確認(rèn)索賠、補(bǔ)償?shù)仁乱恕? ? 必要時向供應(yīng)商催貨；有預(yù)付款要實現(xiàn)安排和報批。 ? 有授權(quán)的采購員應(yīng)在經(jīng)理批復(fù)合同前在有關(guān)支持文件 /PO 上簽字。 ? 緊急 /特殊需要下，價格居高不下但不得不接受的情況，需向上報批。 ? 供應(yīng)商選擇綜合：要闡明選擇的原因（見上）并征得上級的批準(zhǔn)。 ? 高于某個界限（ clip level）：必 須適用采購技術(shù) ? 竟標(biāo) /競爭性評估 /價格比較 /供應(yīng)商的早期參與 /客戶指定 /產(chǎn)品授權(quán) /唯一來源。 ABC 認(rèn)知到成本驅(qū)動與企業(yè)活動之間的不尋常的聯(lián) 系。 不合邏輯的選擇 因素 預(yù)算 實際 差異 因此 間接人工工資 2600 2953 （ 353） 休假，減少加班 出差 700 550 150 多出差 培訓(xùn) 100 150 （ 50） 截短培訓(xùn)內(nèi)容 不合 邏輯的選擇 A 公司 價格 總成本 B 公司 單價 ￥ 單價 ￥ 返修 ￥ 返修 ￥ 保修 ￥ 保修 ￥ 行政 ￥ 行政 ￥ 總成本 ￥ 總成本 ￥ 總成本 =落地價 Landed cost+額外負(fù)擔(dān) additonal inhouse cost +產(chǎn)品周期成本 product Life Cycle cost 落地價 Landed cost =CIF price+其他費(fèi)用 acquisition cost （ transportation 運(yùn)輸 cost+tariff 關(guān)稅額 +tax 稅 +distribution 分發(fā)） Additional inhouse cost=adm+inspection cost +handling+holding+addional adm+cost of poor quality 額外負(fù)擔(dān)費(fèi)用明細(xì)： 行政（出 PO/簽合同等）￥ 檢驗 ￥ 搬運(yùn)分揀標(biāo)識等 ￥ 裝箱上架打包 ￥ 質(zhì)量損失 /數(shù)量短少 ￥ 30. 企業(yè) ()大量管理資料下載 12 總成本 =供應(yīng)商選擇 Supplier Selection+過程提高 Process Improvement Sppl