善用渠道建設(shè)創(chuàng)造營銷優(yōu)勢-管理類-wenkub.com
2025-01-18 03:10 本頁面
【正文】 各通信公司還應(yīng) 進(jìn)一步突出農(nóng)村渠道網(wǎng)點(diǎn)的企業(yè)標(biāo)識(shí)， 將企業(yè)外觀形象的展現(xiàn)上升到企業(yè)經(jīng)營管理 戰(zhàn)略和企業(yè)文化建設(shè)的高度 ，使農(nóng)村渠道發(fā)展適時(shí)地融入到通信企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中，與其他社會(huì)渠道有機(jī)地結(jié)合在一起，成為通信企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的一支不可或缺的生力軍。為使渠道管理者對渠道成員進(jìn)行有效的管理， 應(yīng) 考慮對渠道成員進(jìn)行分級(jí)管理，加強(qiáng)對渠道成員的培訓(xùn) ， 對優(yōu)秀渠道成員實(shí)施有效激勵(lì)體系，是農(nóng)村渠道建設(shè)中極為重要的環(huán)節(jié)。 而對于 快速增長的 、占市場大半份額的農(nóng)村通信渠道的建設(shè)，則應(yīng)樹立 “完善自辦廳服 務(wù)功能，建立農(nóng)村直銷員隊(duì)伍，拓展渠道的輻射范圍 ”的發(fā)展思路。渠道是最求利潤最大化的，給予各種補(bǔ)貼、傭金等，只能使雙方的合作共贏關(guān)系滑向金錢關(guān)系 ， 會(huì)使得渠道將經(jīng)營中心由通過經(jīng)營獲得利潤變成如何在 通信 公司身上榨取利潤，還會(huì)使得渠道間經(jīng)營條件不一，打擊了部分渠道的積極性 ， 給其違規(guī)經(jīng)營創(chuàng)造了條件 ， 掌控力就更難提高了。未來的市場環(huán)境中，渠道的主要作用是穩(wěn)定存量客戶、展示品牌形象、為客戶提供 通信 業(yè)務(wù)的體驗(yàn)式的營銷活動(dòng)，這就需要在目前放卡、交費(fèi)、辦理部分業(yè)務(wù)等簡單銷售項(xiàng)目上增加 新的 服務(wù)項(xiàng)目。 現(xiàn)階段 各通信 公司和渠道之間雖然有嚴(yán)厲的協(xié)議約束，但是管理人員編制有限，難以做到對渠道的全天候的掌控管理，渠道違規(guī)時(shí)有發(fā)生，雙方關(guān)系并不十分鞏固。 在加強(qiáng)渠道掌控過程中，可采取以下 策略： 策略一：優(yōu)化渠道數(shù)量，保證渠道質(zhì)量 。 避免惡性競爭原則 ， 在 通信市場高速發(fā)展同時(shí)，渠道數(shù)量劇增，尤其是大批規(guī)模小、素質(zhì)差的中小渠道涌入業(yè)內(nèi)，雖然彌補(bǔ)了一些渠道空白，發(fā)展了大量客戶，但其副作用也漸漸顯現(xiàn)，市場空間是有限的，大量小的渠道的存在攤薄了本來就在下降的市場空間，使得渠道的整體利潤下降，渠道間競爭加劇，然后引起部分中小渠道的不規(guī)范經(jīng)營，甚至造成渠道間的惡性競爭，堅(jiān)持避免惡性競爭已不容忽視。因此渠道定位和規(guī)劃布局應(yīng)首先從客戶角度出發(fā)，由產(chǎn)品導(dǎo)向向顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，以客戶需求為中心，充分滿足客戶的需求為原則。若是辛辛苦苦發(fā)展起來的渠道由于不能充分掌控而被其他運(yùn)營商所用，結(jié)果將得不償失。結(jié)果是：誰 更怕失去，誰就會(huì)付出更高代價(jià)。生產(chǎn)過剩的時(shí)代，渠道掌握市場資源，于是渠道 就更有權(quán)力，從而控制生產(chǎn)商。 大超市收進(jìn)店費(fèi)就是典型的一例。 雖然這里也有一個(gè)服務(wù)，但與自辦的服務(wù)是不同層次與概念的。競爭格局的變化導(dǎo)致 三大 運(yùn)營商 對優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的爭奪將更加激烈，對 各自 社會(huì)渠道的掌控力及忠誠度管理提出了更高要求 ， 社會(huì) 間銷渠道的爭奪 已 成為 三大通
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