人壽保險(xiǎn)無敵推銷二十四招培訓(xùn)教材26頁ppt-保險(xiǎn)培訓(xùn)-wenkub.com
2025-08-01 18:36 本頁面
【正文】 對(duì)效果的檢查可以當(dāng)場(chǎng)做，準(zhǔn)備些小禮物，能熟練背出的當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。 知識(shí)點(diǎn)： 我要考慮一下、等我想清楚再說 保費(fèi)太高了、價(jià)格貴了些 我不需要保險(xiǎn)，我用不著保險(xiǎn) 等一等再說， 過兩天再談吧 無敵推銷第二十四招 獨(dú)門八大暗器二 知識(shí)點(diǎn)： 別家的條件可能更好、其他的公司更便宜 今年公司沒有預(yù)算 不要成交法 十倍測(cè)試成交法 目的： 了解重復(fù)記憶的好處， 培養(yǎng)員工記憶的習(xí)慣 方式： 朗讀背誦式 預(yù)效： 熟記這四條話術(shù) 要點(diǎn)： 主持人要了解成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，要逐步引導(dǎo)，千萬不要以命令的口氣讓員工背誦。要不斷強(qiáng)調(diào)重復(fù)和背誦的重要性。然后讓員工設(shè)計(jì)自己的夢(mèng)想板，養(yǎng)成每天檢討自己，每天做自我暗示，每天強(qiáng)化目標(biāo)的習(xí)慣（每天朗讀自己的目標(biāo) 10遍，多看夢(mèng)想板等）。 知識(shí)點(diǎn)： 如何建立人脈 應(yīng)主動(dòng)出擊 要大量出擊 零售與批發(fā)相結(jié)合 每一個(gè)場(chǎng)合能去的都要去，因?yàn)槁睹媸浅晒χ? 結(jié)交朋友的方法： 人際關(guān)系重質(zhì)再取量 先付出不求回報(bào) 主動(dòng)為客戶創(chuàng)造客戶讓客戶喜歡你 I LOVE YOU 無敵推銷第二十二招 有效目標(biāo)的設(shè)定 知識(shí)點(diǎn)： 如何設(shè)定目標(biāo)： 先列出所有的目標(biāo)，再選出 4個(gè)核心目標(biāo)，最后決定一個(gè) 長(zhǎng)期的核心目標(biāo) 要有詳細(xì)的計(jì)劃，目標(biāo)不能 達(dá)成的原因就是計(jì)劃不夠周 詳 如何達(dá)成目標(biāo) 要使目標(biāo)視覺化（制作夢(mèng) 想板） 檢討是成功知之母 學(xué)會(huì)自我確認(rèn)（自我暗示） 不斷強(qiáng)化目標(biāo)，運(yùn)用潛意 識(shí)的力量 目的： 學(xué)會(huì)有效目標(biāo)設(shè)定和達(dá) 成的方法 方式： 自我期許式 預(yù)效： 使員工明白自己想做什 么和該怎樣做 要點(diǎn)： 主持人要求每位員工按以下內(nèi)容進(jìn)行自我期許即可。 無敵推銷第二十一招 廣泛的結(jié)交朋友 目的： 訓(xùn)練員工口才 重塑交友觀念 方式： 主題辯論式 預(yù)效： 通過辯論讓員工懂得交 友的重要性 要點(diǎn)： 預(yù)先選拔辯論人員，就《 交友在多不在精 》 和 《 交友在精不在多 》 的主題分好正反方，并作好充分準(zhǔn)備。 一定要做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 世界上絕大多數(shù)的人并不在乎你認(rèn)不認(rèn)識(shí)他，而只在乎你是不是真的關(guān)心他。一方結(jié)束后角色互換。假如 A陣營(yíng)選派業(yè)務(wù)員則 B陣營(yíng)則選派客戶及客戶的朋友。請(qǐng)部門中善于表演的兩位員工一起參與本次早會(huì)的運(yùn)作，通過他們的表演讓員工共同挑錯(cuò)，并給與正確的方法。為了調(diào)動(dòng)大家的參與性，主持人要預(yù)先強(qiáng)調(diào)定義轉(zhuǎn)換的重要性。 例：在以前只要當(dāng)客戶冷漠的說“沒興趣”時(shí)，我就覺得被客戶拒絕了。 借口型：當(dāng)客戶提出時(shí)，先 忽略。若抗拒解除則攻擂成功（獎(jiǎng)小禮品），反之則失敗，失敗方要請(qǐng)求援助繼續(xù)攻擂，直至成功（如此反復(fù)）。約 30分鐘后，待大家均已盡興，主持人邀請(qǐng)幾位員工說出其交談對(duì)象的類型，并說明為什么。爭(zhēng)辯結(jié)束后主持人還要做最后總結(jié)，提煉出我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)。代表平安的員工為試用員工（拆散型為佳），代表中保的是一年以上的老員工。并要求所有員工認(rèn)真作好記錄。之后請(qǐng)一位員工擔(dān)任客戶（此員工事先已安排好說話內(nèi)容，最好以發(fā)牢騷為主，甚至就公司和業(yè)務(wù)員說一些難聽的話，說話時(shí)要充滿憤怒和敵意），另一位員工則擔(dān)任業(yè)務(wù)員角色進(jìn)行傾聽演示。演練時(shí)一定要按照要求進(jìn)行即 NEADS和 FROM ，一旦發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵按鈕定要緊抓不放。（如此反復(fù)） 要讓員工觀察和體會(huì)是贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)感覺好還是贊美對(duì)方的缺點(diǎn)感覺好。 知識(shí)點(diǎn)： 做任何事情必須先處理心情，再處理事情。 完美的初次接觸 無敵推銷第九招 認(rèn)同別人就是確認(rèn)自己 目的： 培養(yǎng)語言習(xí)慣 學(xué)會(huì)認(rèn)同別人 方式： 小品演繹式 預(yù)效： 員工能準(zhǔn)確找出認(rèn)同點(diǎn) 加以認(rèn)同 要點(diǎn)： 早會(huì)策劃人預(yù)先創(chuàng)作編寫一個(gè)小劇本（與朋友吃飯、在商場(chǎng)購(gòu)物、在客戶家寒暄等），劇本中的人物對(duì)話一定要有一方在不斷的認(rèn)同對(duì)方，使得對(duì)方感覺很好。 新客戶接觸要點(diǎn)： 進(jìn)門前要運(yùn)用視覺冥想 要同客戶握手，并開始 30秒的開場(chǎng)白 注意你的外在形象 注意你說話的語調(diào)和聲音 注意你的肢體動(dòng)作 注意你產(chǎn)品和資料的包裝 目的： 學(xué)習(xí)正確接觸方法 培養(yǎng)正確接觸習(xí)慣 方式： 情景話劇式 預(yù)效： 使員工認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤 接觸方法并加以改正 要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)二個(gè)場(chǎng)景：一是讓業(yè)務(wù)員在電話中接觸客戶；二是當(dāng)面與客戶接觸。（學(xué)會(huì)判斷客戶類型） 要做超級(jí)模仿秀
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