【正文】 參與建設(shè) xx 社區(qū)社區(qū)文化，將體育與文化藝術(shù)有機(jī)結(jié)合，為小區(qū)引入各類文化藝術(shù)團(tuán)體、博物館、文化宮等，豐富社區(qū)文化，充實(shí)新生活內(nèi)涵。 合縱連橫 合縱：與 xx 市市各類專業(yè)健身俱樂(lè)部或大型休閑健身場(chǎng)館聯(lián)合，建立 xx 市市運(yùn)動(dòng)健身聯(lián)盟，共享客戶資源；倡導(dǎo)成立行業(yè)協(xié)會(huì)，制定行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，做行業(yè)“領(lǐng)跑者”；與 xx 市市及各區(qū)體育管理機(jī)構(gòu)和專業(yè)體育團(tuán)體合作，承辦各類競(jìng)訓(xùn)活 動(dòng)。從7000 余戶業(yè)主中找出這一人群并不存在太多困難。 ? 綜合年卡占總數(shù)的 40%（ 122 張），每張約 2180 元，收入 269560元； ? 單項(xiàng)卡占總數(shù)的 60%（ 283 張），每張均價(jià) 1000 元，收入 283000元。 視既有項(xiàng)目和各自特點(diǎn)，組合 xxx 俱樂(lè)部產(chǎn)品線，試行項(xiàng)目俱樂(lè)部運(yùn)作模式。 繼續(xù)聯(lián)系籌辦 xxx 籃球夏令營(yíng)活動(dòng)，把這一活動(dòng)做成 xx 市 xx社區(qū) xxx 俱樂(lè)部宣傳重點(diǎn)和盈利機(jī)會(huì)點(diǎn)。其中，5 年卡占總數(shù)的 20%（ 26 張），每張約為 8000 元，收入 208000 元；綜合年卡占 40%（ 53 張），每張 2180 元，收入 115540 元；單項(xiàng)卡占40%（ 53 張），每張均價(jià) 1000 元，收入 53000 元。 6 月份開(kāi)始籌辦各類項(xiàng)目夏令營(yíng)：營(yíng)員選擇以業(yè)主家庭為主，預(yù)留一定比例給 xxx 俱樂(lè)部顧客、樓盤(pán)意向客戶；做好客戶參與培訓(xùn)意向調(diào)查，據(jù)此 制定各類暑期訓(xùn)練班計(jì)劃（尤其是大眾項(xiàng)目），做好開(kāi)班前教練配備、規(guī)劃訓(xùn)練方案、周期設(shè)置等準(zhǔn)備工作；預(yù)聘請(qǐng)資深教練，開(kāi)辦體育 運(yùn)動(dòng)明星冠名的培訓(xùn)班，如“蔡振華”乒乓球培訓(xùn)班等 。 根據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況，依次推出單項(xiàng)年卡、季卡、月卡、次卡、運(yùn)動(dòng)套票等，使各類消費(fèi)形式能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，填補(bǔ)市場(chǎng)空隙。 不計(jì)簽單、饋贈(zèng)卡，預(yù)測(cè)總收入可達(dá)到 647880 元 ，除去代理、提成費(fèi)用（以 5%算） 32394 元 ，預(yù)計(jì)為 615486 元 。根據(jù)各 xx 社區(qū)實(shí)際銷售情況，并充分考慮到明年 5 月交樓后業(yè)主才正式入住等客觀情況，預(yù)計(jì)年前 762 戶 業(yè)主中購(gòu)買運(yùn)動(dòng)卡 的比例約可達(dá)到14%（ 104 張 ）。 圣誕節(jié)，針對(duì)青年講求浪漫心理，組織策劃“心動(dòng)、行動(dòng)”男女默契雙人運(yùn)動(dòng)比賽。 借助國(guó)慶節(jié)期間大力神活動(dòng)，讓媒體和公眾認(rèn)知 xx 市 xx 社區(qū) xxx俱樂(lè)部； 配合開(kāi)盤(pán)，在公開(kāi)的樓書(shū)和 xxx 俱樂(lè)部彩色折頁(yè)里，充分宣傳 xxx俱樂(lè)部，讓人們進(jìn)一步了解 xxx 俱樂(lè)部； 向意向業(yè)主贈(zèng)送免費(fèi)運(yùn)動(dòng)券，給予其體驗(yàn) xxx 俱樂(lè)部各運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的嘗試機(jī)會(huì)。 ? 第一階段 配合樓盤(pán)發(fā)售，與售樓打包，購(gòu)房業(yè)主贈(zèng)送月卡；藉樓盤(pán)旺銷契機(jī)， xxx 俱樂(lè)部營(yíng)銷部門(mén)與售樓市場(chǎng)部結(jié)合，側(cè)重做好5 年卡和綜合年卡的市場(chǎng)推廣與銷售工作，推動(dòng)第一個(gè)銷售高潮的形成。 另一將成為 xxx 俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)重頭戲的培訓(xùn)班，可以 NBPA 籃球夏令營(yíng)活動(dòng)為龍頭，為 xxx 俱樂(lè)部暑期訓(xùn)練班宣傳造勢(shì)；輔以以蔡振華、李永波等著名教練及運(yùn)動(dòng)員冠名指導(dǎo)的乒乓球、羽毛球、游泳等大眾項(xiàng)目訓(xùn)練班；第三梯隊(duì)為針對(duì)以青少年群體的網(wǎng)球、攀巖訓(xùn)練班。 ? 硬式推銷 主要是指有 xxx俱樂(lè)部派出推銷人員直接向顧客作銷售講解并推銷運(yùn)動(dòng)卡的活動(dòng)。 促銷執(zhí)行 ? 軟式拉銷： 假日行銷 —— 以節(jié)假日（“春節(jié) 元宵 三八婦女節(jié) 勞動(dòng)節(jié) 青年節(jié) 兒童節(jié) 暑假 教師節(jié) 中秋節(jié) 國(guó)慶節(jié) 重陽(yáng)節(jié) 圣誕 元旦”）為主線， 策劃相關(guān)促銷活動(dòng)。 再與目標(biāo)企業(yè)團(tuán)體、機(jī)關(guān)單位相關(guān)部門(mén)取得聯(lián)系，如工會(huì)、人事部門(mén)、辦公室等；然后提供活動(dòng)策劃方案；最后簽署團(tuán)體消費(fèi)協(xié)議。因而，相對(duì)于原價(jià)，對(duì)業(yè)主依然是優(yōu)惠價(jià)；實(shí)際價(jià)格調(diào)高亦屬合理調(diào)整，因?yàn)椋? ? 市場(chǎng)導(dǎo)向的優(yōu)惠遞減帶來(lái)的調(diào)整價(jià)格屬正常商業(yè)行為； ? 在 35 年內(nèi)， xxx 俱樂(lè)部健身設(shè)備折舊不會(huì)太嚴(yán)重； ? 體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備功能在 510 年內(nèi)可基本保持不變。 在整個(gè)銷售周期內(nèi)，各類卡定期適度減少 對(duì)業(yè)主優(yōu)惠且限量發(fā)行，促使意向客戶縮短做購(gòu)買決定周期。 月 以綜合年卡（限量 100 張）為主，繼續(xù)發(fā)行 5 年卡（限量 60 張），并推出單項(xiàng)年卡（限量 200 張） /季卡 /月卡、平日卡。 饋贈(zèng)卡（以等值價(jià)格計(jì)入公司業(yè)務(wù)公關(guān) 費(fèi)） ? 所有購(gòu)房者附贈(zèng)一張臨時(shí)月卡。 （限量 46 張，建議底價(jià)設(shè)置在 2 萬(wàn)元） ? 限量發(fā)售 10 張。 ? 拍賣： 個(gè)人終生金卡和家庭終生金卡各 1 張。從而激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的好奇心與興趣，打破 xx 市市場(chǎng)相對(duì)保守的消費(fèi)心理形成的壁壘。 月 逐步建構(gòu)起一套既可與售樓工作密切結(jié)合、充分發(fā)揮道具功能，又可不斷拓展經(jīng)營(yíng)渠道、達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)模式；配合此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 xxx 俱樂(lè)部 11 售樓工作，以推銷年卡為主要方向，發(fā)展團(tuán)體消費(fèi)；借助中體產(chǎn)業(yè)獨(dú)有而豐富的體育資源，通過(guò)組織大型賽事、開(kāi)展培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)體育經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)等，探索多元化的體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)途徑。 在卡種的設(shè)置上 ，為規(guī)避長(zhǎng)期卡或終生卡的不經(jīng)濟(jì)和必須維持長(zhǎng)期不變的承諾及其對(duì) xxx 俱樂(lè)部獨(dú)立經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的弊病，不推行終生卡。據(jù)此，我們應(yīng)瞄準(zhǔn)著以家庭為單位的運(yùn)動(dòng)健身消費(fèi)市場(chǎng)；這樣亦可提高一次營(yíng)銷成功收益率。 推出多種消費(fèi)形式，旨在為潛在客戶提供更寬廣的選擇空間和更多的嘗試機(jī)會(huì)，這樣做可以起到一定的促銷作用，并聚斂更多的人 氣。根據(jù)健身行業(yè)多年市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，每類健身場(chǎng)館或運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部目標(biāo)客戶多為以其自身所處地域?yàn)橹行牡目蓴U(kuò)展半徑內(nèi)的消費(fèi)群體。如舉辦會(huì)員沙龍和各類會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)，增強(qiáng)其歸屬感，凸顯尊榮；提供陪練、陪打服務(wù)等。 ? 3150 歲：中年人群收入豐厚，家庭意識(shí)強(qiáng)，有自己固定的交際圈子，對(duì)未來(lái)有較為穩(wěn)定的預(yù)期，珍惜既有生活環(huán)境。 ? 1316 歲：青少年對(duì)流行性運(yùn)動(dòng)較感興趣，并希望培育一項(xiàng)特長(zhǎng)，以向同齡人炫耀。無(wú)運(yùn)動(dòng)愛(ài)好的人渴望通過(guò)參與運(yùn)動(dòng)，取得地位群體認(rèn)同，或經(jīng)由運(yùn)動(dòng)交友，拓展人際網(wǎng)絡(luò)，擁有更豐富的社會(huì)關(guān)系資源。 ? “ 望子成龍 ” 型：藉 xxxx 品牌效應(yīng)，家長(zhǎng)希望孩子能在良好的環(huán)境里受到熏陶，習(xí)得一項(xiàng)特長(zhǎng)，并培育出積極，拼搏的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。 ? 對(duì)可能出現(xiàn)場(chǎng)地緊缺的項(xiàng)目，如羽毛球等，在定價(jià)上拉開(kāi)繁忙時(shí)段和非繁忙時(shí)段價(jià)格差距。 ? 對(duì)會(huì)員不過(guò)多承諾，使其權(quán)限保持在可控范圍內(nèi)，如會(huì)員進(jìn)入各場(chǎng)地亦需收取一定場(chǎng)地費(fèi)或管理費(fèi)，控制會(huì)員消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)度。 ? 對(duì)各類運(yùn)動(dòng)卡消費(fèi)權(quán)益進(jìn)行區(qū)隔性設(shè)置，避免會(huì)員間沖突。 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) —— 以業(yè)主為核心固定客戶群，易于實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，有利