【正文】 方式五：捆綁銷售 將 IP 長途電話卡與大學英語四、六級考試查閱卡捆綁銷售。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 30 頁 共 30 頁 路演現場的布置要簡樸而熱鬧，備有宣傳中國電信的條幅和刀旗，業(yè)務咨詢臺。這些地方是哈爾濱市民密集和休閑的主要場所，便于路演活動出氣氛和中國電信的宣傳。比起終端的促銷和媒體廣告，路演是直接與消費者面對面的機會，可以進行互動的溝通，給消費者留下更直觀的印象，同時費用又不高。 如果親友僅止于 “客戶提供姓名、中國電信提供客戶折扣 ”的話，那么這種方式充其量只是一種有趣的折扣促銷活動罷了。藉由提供這些重要人物資料給中國電信，使得這個小團體更加團結。 在這個計劃中，將客戶邀約組成一個 “電話鏈 ”。所以，中國電信的大幅持續(xù)性折扣計劃是非常有效和讓勢必其它的電信運營商感到頭疼萬分的。關鍵是在推廣的過程中揚長避短。中國電信的業(yè)務的推廣應以快速、方便、費用低為主要的訴求點，推廣的重點應放在大學生人群上。 宣傳方面 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 30 頁 以中國最講道理的電信運營商的最有道理的業(yè)務為推廣主題，依托強大的宣傳攻勢推出 先使用后付費業(yè)務，迅速的掀起推廣業(yè)務的銷售高潮。 第二路軍 ：做最講道理的電信運營商 總體思路 中國電信的最講道理的電信運營商，因為在中國電信的收費方式的預存話費，絕大多數的消費者是無法準確的知道的話費使用情況的。 以資訊科技提高客戶服務素質 現時在中國，不論固定電訊市場或移動電訊市場，競爭都非常劇烈。建立這方面的市場，需要和專業(yè)的系統供應商組成緊密的合作關系，共同開發(fā)嶄新而 適合市場需要的產品。更可開發(fā)新的電訊產品，從而能夠滿足大型客戶。 因此，中國電信以顧客導向的市場文化作為其經營之道。根據所作的調查，依據顧客各方面的需求制訂周詳的服務計劃是最重要的。 （ 2） 媒體宣傳，電視媒體選擇哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）和黑龍江電視臺（影視頻道、衛(wèi)星頻道），強化中國電信 “用戶至上，用心服務 ”的理念。積極地推廣各種不同的網絡增值服務是十分重要的，例如電話營銷及媒體互動服務等。力推 IP 長途電話服務，其策略以鼓勵客戶多用國際 長途電話為主。 2．充分利用招貼、眉貼、立牌等元素，使終端生動化。將 “最好的服務，最低的價格 ”做為產品在黑龍江市場推廣的核心策略。 *力求在大眾化的銷售渠道通路中走出特色化 的道路。 市 場 推 廣 計 劃 市場推廣總體思路 *策略上避重就輕，并充分利用現有的市場機會，以服務概念形成差異化，將營銷資源做到真正的整合，并在上市之初一炮打響。 二． 第二路軍：做最講道理的電信運營商 *先使用后付款，最講道理。具體的安排配合營銷的不同階段靈活安 排。 價格比高： 按千人成本計算，交通臺的千人成本是省內廣播電臺中最低的。 并且，廣播廣告由于制作簡單，播出及時，接收方便，有固定的收聽人群等特性，越來越多的產品、品牌廣告傾向于使用廣播媒體進行投放，以相對較少的花費達到較高的暴露頻次來實現告之的廣告效果。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 30 頁 廣播有過輝煌的過去，曾經是我國 “第一媒體 ”。 廣播媒體 2020 年全國廣播廣告營業(yè)額達到 億元，比上年增長 %,超過報紙、電視等媒體的廣告增幅。 廣告價目表（ 2020 年 1 月 1 日起執(zhí)行） 一類廣告時段（ P）（ 17： 00—24：00） 時間 /段位 節(jié)目 價格折扣 5 秒 10 秒 15 秒 30 秒 17： 15 C1 小神龍俱樂部 600 1200 1600 3000 18： 05 C2 630 劇場 800 1600 2200 4200 18： 30 C3 歡樂 630 1000 2020 2800 5500 19： 00 A1 娛樂大搜查 1200 2400 3500 6600 19： 35 A2 黃金板塊 1300 2600 3600 6900 19： 35—21： 00 A3 黃金板塊中 1500 3000 4200 8000 21： 05 A4 開心 20 分 1300 2600 3600 6900 21： 30 A5 電影 1200 2400 3500 6600 23： 20 B1 電視劇場 1000 2020 2800 5500 二類廣告時段（ A）（ 01： 00—17： 00） 時間 折扣 5 秒 10 秒 15 秒 30 秒 60 秒 01： 00—08： 00 120 220 330 600 1000 08： 00—11： 00 150 280 420 800 1500 11： 00—14： 00 160 320 460 900 1700 14： 00—17： 00 150 280 420 800 1500 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 30 頁 指定位置播出加收 20%； 因此，電視媒體選擇哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）是比較合適的，相比其它電視頻道具有以下幾點優(yōu)勢： 頻道覆蓋面廣：哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）從 7月 1 日起，頻道開始覆蓋哈爾濱地區(qū)七區(qū)十二市、縣，覆蓋人口 990 萬人，可以保證龍濱功夫酒廣告信息的有效傳達。 《黃金板塊》每日 19： 00 播出 是娛樂頻道收視率一直非常穩(wěn)定的綜合性板塊節(jié)目 該板塊包括 周一《 MTV 天籟村》《非常好看手冊》 周二《絕對現場》《非常好看手冊》 周三《音樂無限》是導視、導聽、導玩、導讀，引導娛樂消費的 “資訊 ”加欣賞的動態(tài)雜志。《影院》有明顯的城市化生活特征，擁有穩(wěn)定的極其消費能力的收視人群。三集連放，差異化編排給頻道創(chuàng)造新的收視高峰和熱點，在全省創(chuàng)造了平均 %的高收視率，同時段在哈爾濱市所有可視 頻道份額高 48% 黃金劇場：《黃金劇場》是影視頻道的王牌欄目，也是影視頻道的中堅力量。 《股民金鑰匙》周一至周五 18： 30—18： 58 專家股民聚首，共商股市大計，打開贏 利空間 《 DISCOVERY 探索》周一至周六 22： 00—00： 00 環(huán)球探索以其精彩的節(jié)目內容， 高超的制作技術和引人的故事情節(jié)， 來滿足人們對自然界的好奇心以及對自然界最基本的認識， 探索頻道現已覆蓋六大洲 140 多個國家和地區(qū)。 媒體選擇 電視媒體 哈爾濱電視臺（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道） 通過當今最先進的有線光 纜信號傳輸網絡，把精彩的節(jié)目傳至全市七個行政區(qū)及所轄十二個市、縣，覆蓋哈爾濱地區(qū) 990 萬人口，是黑龍江省最大的有線電視網。 媒體分析 在電視、報紙、廣播、路牌等多種媒體形式構筑立體的宣傳攻勢。 使 “用戶至上、用心服務 ”深入人心，建立品牌美譽度 促進產品銷售，使推廣產品銷量在短期內取得突破 實現目標的渠道 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 30 頁 ，建立中國電信自己的營業(yè)廳，以電信營業(yè)廳為主要產品推廣渠道。 宏觀配合，造成強大的立體攻勢，使公眾在短時間內接觸到大量的媒體廣告，形成認識和判斷，并促使其行為上認同產品，完成 快速進入市場，占據主動地位。 整體策略 在電信區(qū)域市場實踐中，單一的電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳 播已經很難實現品牌信息的全面覆蓋。 秉承中國電信 “用戶至上，用心服務 ”的企業(yè)理念，以質量和服務參與競爭。 推廣業(yè)務價值分析 同時推廣三個看上去不相關的產品，一定要分析清楚不同業(yè)務的不同市場機會，使整個推廣活動有主有次，層次分明。 電信市場現狀分析 總體上電信市場有以下三個特征： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 30 頁 競爭公開化 國內電信巨頭之間的競爭已經開始出現了微妙的變化。電信市場的消費越來越透明，消費者的需求日趨多變，追求個性化的消費主張使消費成多樣化的趨勢。 充值方法：詳見 200 充值卡卡背說明 方式三： 17908 直撥 用戶可使用任何一張 200 卡、 17908IP 卡、 201 軍旅卡在手