【正文】 （ 2）住宅總銷約： 萬、商鋪總銷約： 萬。 （ 3） 該階段銷售上應(yīng)注意： 合計：住宅： 12020 平方，商鋪： 3800 平方 （ 2）價格上，此次推出的住宅基準(zhǔn)價將在開盤熱銷期的基礎(chǔ)上上浮 24%，在市場情況良好的情況下，計劃二月提價一次，每次計劃單價上調(diào) 12%。總銷； 萬 商鋪： 3500 平方；總銷： 1980 萬 （ 3）進行財務(wù)核算、整理：將所銷售的樓盤進行統(tǒng)一財務(wù)核算，從而計算出資金回籠情況。 執(zhí)行計劃及目標(biāo)： （ 1） 8 月 25 日 — 10 月底推住宅為主，媒體上輔以商鋪招商，售樓處對商鋪只進行內(nèi)部預(yù)約，造成商鋪熱銷現(xiàn)象。 內(nèi)部認購執(zhí)行計劃及目標(biāo) ： 推出單元： 16 號樓合計， 136 戶 住宅去化： 75 戶，約 8000 平方。 按產(chǎn)品類型適當(dāng)區(qū)分推出的時間。內(nèi)部認購是為正式銷售尋找突破口、同時確定本案的價格認可度及樓盤接受度，及時調(diào)整自己的銷售策略，在內(nèi)部認購一階段后，才開始正式進行開盤銷售。商鋪銷售應(yīng)和住宅推廣分步進行。 二、銷售控制總體策略 （一）推盤手法的控制策略選擇 本案的整體銷售策略 結(jié)合本案具體情況，住宅總戶數(shù)約 388 戶，主力面積 在 100125 平方，在該區(qū)域目前同期競爭個案量較少，產(chǎn)品優(yōu)勢較為明顯，如何盡快去化是下階段的主要目標(biāo)。本方案建議在正式開盤前于六月中旬進行 內(nèi)部認購（ 后詳）。抓住市場空隙，加快工程進度，注重對可能發(fā)生的不利條件及變化因素的預(yù)測與防范對策，以保證項目按期完成。 ?項目所處地塊的發(fā)展前景較好。另外，由于本項目的投資回報收益率遠遠高于貸款利率，抗風(fēng)險能力強，完全可以充分利用經(jīng)濟效應(yīng)，在前期階段爭取一定數(shù)量的貸款，加快建 設(shè)進度，以獲取更高的投資回報。 企業(yè)風(fēng)險 企業(yè)風(fēng)險包括經(jīng)營不善、銷售不力、管理水平低下等方面。這就給項目公司帶來兩個方面的要求，一方面，在項目設(shè)計中，如何精雕、細刻，使得未來開發(fā)的產(chǎn)品能符合這些目標(biāo)顧客的要求；另一方面，如何在廣大的市場與顧客面前展現(xiàn)出本物業(yè)與眾不同的魅力和 優(yōu)勢。因此， 在項目的開發(fā)經(jīng)營中，要認真做好項目的成本控制工作，同時也要加強銷售的宣傳力度及相關(guān)工作，以確保預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)。從靜態(tài)指標(biāo)來看，可以認為該方案的抗風(fēng)險能力較強。 （ 6）、其他 建筑外觀 —— 是消費者購房心理的重要 因素之一，應(yīng)注重建筑的圍合，建筑、園林風(fēng)格的和諧統(tǒng)一； 其它方面 —— 會所是未來社區(qū)檔次的標(biāo)志之一，建議設(shè)置社區(qū)會所，內(nèi)設(shè)兒童游樂場、健身房，圖書館、影視廳、娛樂室等休閑活動設(shè)施。建議聘請知名園林景觀設(shè)計公司介入，以提升園林品質(zhì)及形象。所以人性化的物業(yè)管理將成為未來品質(zhì)樓盤的方向標(biāo)之一，建議聘請專業(yè)顧問公司介入，以提升物業(yè)服務(wù)的品質(zhì)，使之成為本案重要賣點。 二 、項目發(fā)展建議 （ 1.） 產(chǎn)品形態(tài)市場化 如前市場敘述，多層產(chǎn)品銷售情況較好，客群接受度較高；而小高層產(chǎn)品也逐漸被市民所接受，故在充分結(jié)合項目的地塊特點及容積率要求的情況下，我司建議以多層為主，小高層為輔結(jié)合社區(qū)商鋪配套的產(chǎn)品組合形態(tài)，保證較好的銷售速度，同時可利用小高層的規(guī)劃提高項目綠化率，從而提升本案整體的產(chǎn)品品質(zhì)。 ? 本地塊原有業(yè)主 本地塊原有商業(yè)街的經(jīng)營戶原來就經(jīng)營良好，因此在商業(yè)街重新建立后會考慮重新進駐。 ? 九江下屬市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員 據(jù)我們市調(diào)了解，本地下屬市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員在九江市區(qū)購房較多，主要是一來城里有房有個落腳點方便辦事，二來購一套房政策規(guī)定可以解決若干城市戶口。 五、項目客戶層研究 主力客戶定位 從項目自身的出發(fā)，結(jié)合九江市的政治文化、經(jīng)濟收入、消費特征，以及對整個九江市房地產(chǎn)市場的調(diào)查研究與綜合分析，我們認為本案的主流目標(biāo)消費群定位為： 【九江市中高檔收入群體和中高級投資人士】 目標(biāo)客戶描述 （ 1）產(chǎn)品 A住宅的目標(biāo)客戶： ? 機關(guān)公務(wù)員、教師、金融、 IT、新聞媒介工作者 此類消費群體多為九江市中高層次工作人員或中高收入行業(yè)人士，他們工作相對穩(wěn)定，有較高的固定收入 來源，因而對上檔次、高品質(zhì)的大型居住區(qū)極為歡迎。 抗性及應(yīng)對策略 a) 抗性 1） 國家宏觀調(diào)控使投資市場日趨冷淡 2） 案量較大 b) 應(yīng)對策略 國家宏觀調(diào)控使投資市場日趨冷淡 策略： 鑒于目前本案周邊的業(yè)態(tài)分布主要以汽配為主，因此，可把沿長虹大道打造成汽配一條街，把自用客戶（汽配經(jīng)營商）列為本案商業(yè)部分的主力客戶。 從龍鑫花園的價格走勢來看， 2020 年底到 2020 年底之間由于受房價整體上漲和區(qū)塊不斷成熟的因素，價格上漲較快，上漲幅度達到了 35%，而到了 2020 年，上漲幅度明顯放緩，僅為 3%左右。 后期宏觀調(diào)控的加劇，給整體房地產(chǎn)市場帶來的負面影響將延緩一部分人的購房計劃 四、項目商業(yè)、辦公部分分析 周邊商業(yè)業(yè)態(tài)、出租情況分析 汽配一條街逐漸成形 周邊沿長虹路業(yè)態(tài)分布情況3% 10%3%67%10%7%休閑娛樂餐飲賓館小超市汽配維修建材其他 從我們對長虹大道周邊的業(yè)態(tài)調(diào)查情況來看，汽配維修在 各類業(yè)態(tài)中占了絕大多數(shù)，比例達到 67%，可以說周邊已形成汽配一條街的商業(yè)布局，由于臨近火車站，因此餐飲賓館也占了一部分達到 10%左右，而周邊眾多的新興小區(qū)則帶動了建材經(jīng)營，其他店鋪則屬于周邊小區(qū)的生活配套，數(shù)量較少。 三、項目 swot 分析 S：優(yōu)勢 靠近城市主干道長虹大道，交通便利 長虹大道屬于是市政府形象大道，政府對周邊建設(shè)支持 龍鑫花園、富華小區(qū)等新興住宅小區(qū)的新興建，形成一定的板塊效應(yīng) 雅閣泰大酒店的開業(yè)提升地塊的檔次 地塊周邊的配套相對比較齊全 W：劣勢 地塊沿長虹大道，車流較多，有一定的噪音污染 目前經(jīng)營產(chǎn)業(yè)多為汽配對小區(qū)的環(huán)境和品質(zhì)提高有一定的影響。 ? 升值潛力：潯陽區(qū)內(nèi)土地資源的稀缺，市民認可度高，升值潛力巨大。 經(jīng)濟指標(biāo)：總用地面積： 38701M2 總占地面積： 11830M2 總建筑面積： 69661M2 其中：住宅面積： 商業(yè)面積： 7930M2 社區(qū)服務(wù)配套用房： 971M2 設(shè)備用房： 402M2 商業(yè)（辦公）面積： 7626M2 商業(yè)建筑內(nèi)停車庫： 3845M2 容積率： 建筑密度： 31% 綠地率： 35% 住宅戶數(shù)： 388 戶 多層住宅內(nèi)停車庫： 1165M2 二、項目資源分析 周邊環(huán)境資源 ? 區(qū)域位置：本項目地處九江市政府形象大道 —— 長虹大道，區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位眾多，發(fā)展?jié)摿薮? ? 自然環(huán)境：本項目區(qū)塊地勢與長虹大道有一定落差，但小高層在一定高度可看到南門湖，視野比較開闊。 （ 4）房地產(chǎn)市場競爭進一步加劇 0 05 年九江土地拍 賣面積超過 3500 畝，而今年可供的土地面積有 4500 畝，據(jù)國土資源局的相關(guān)人員表示， 06 年九江的土地供應(yīng)量在 2020 畝左右，可見市場供應(yīng)相當(dāng)充足，隨著前幾年拍賣的土地陸續(xù)開發(fā)，市場供應(yīng)將會大幅增加，各樓盤間的競爭也會日趨激烈。商品房屋需求旺盛，房屋價格大幅攀升，上半年商品房屋銷售額 億元，增長 %，平均銷售單價 1408 元 /平方米，比上年同期增加了 399 元，增長 %。 （ 1） 房地產(chǎn)市場繼續(xù)保持旺盛需求 從市場需求彈性分析，目前九江市城鎮(zhèn)居民住房自有率已達到 70%以上，大部分城鎮(zhèn)居民已經(jīng)通過房改或購買商品房擁有一套住宅 ,今后改善住房條件或購買第二套住房投資將是需求的重要來源。 在九江市目前銷售的樓盤中，除遠州國際廣場有比較良好的平面、企劃廣告和案場布置管理外，各樓盤的營銷手段和案場管理都屬于較低層次。 九江當(dāng)?shù)氐臉潜P銷售中，本地自住需求占了絕大多數(shù)，而以九江的經(jīng)濟實力，能 承受高總價的客戶相對較少，因此無論在品質(zhì)上如何突破，將很難形成熱銷的局面，而且由于受到周邊景觀的限制本案也不宜定位高總價樓盤。 競爭市場總結(jié) ? 多層銷售速度明顯快于高層 ? 單套 144 平方米以下更暢銷，頂層躍層銷售周期較長 ? 競爭樓盤的多層主力面積多在 120 平方米左右的三房套型 ? 價格高、品質(zhì)差的樓盤銷售不暢 ? 開發(fā)商更注意樓盤包裝，有專業(yè)的代理策劃公司進行整體策劃 ? 在規(guī)劃設(shè)計上請知名的設(shè)計公司進行設(shè)計 ? 在開發(fā)上采取滾動開發(fā)的模式 競爭策略分析 品質(zhì)取勝 品質(zhì)是項目的生命。 價格：預(yù)計一期價格將與周邊市場價格持平 綜合述求： “CLD 中央居住區(qū) ” 概念，主要訴求樓盤 品質(zhì)和規(guī)模 案名：水木清華 開發(fā)商：九江兆龍置業(yè)有限公司 基地規(guī)模： 150 畝 建筑面積： 17 萬 M一期 萬 M2 容積率： 規(guī)劃設(shè)計：美國累土 景觀設(shè)計：上海逸景 建筑商：九江信華 戶型面積： 84144 平方米，主力面積 125 平方米，復(fù)式面積 140220 平方米 套型設(shè)計合理實用，主力以三房兩廳為主 樓盤現(xiàn)狀： 2020 年十月份開盤，多層銷售率 80%以上，目前小高層選擇較多。 區(qū)域房地產(chǎn)市場特點 本案所屬的長虹大道板塊，是最近幾年的九江市房地產(chǎn)開發(fā)中的熱點區(qū)域，但目前由于周邊土地比較稀缺，市場供應(yīng)開始緊張，目前新開發(fā)的項目除本案外，只有火車站邊上一三幢多層項目和信華寫字樓項目，綜合起來有以下幾個特點： ● 新開發(fā)項目較少，住宅供應(yīng)稀缺 ● 區(qū)域內(nèi)項目整體檔次、環(huán)境一般 ● 套型多在 120 平方米以 上，設(shè)計一般 ● 與九江新開的幾個大盤相比營銷企業(yè)水平普遍較低 ● 項目規(guī)模普遍較小 ● 小高層面積普遍較大，去劃速度相對多層較慢 ● 多層尾房價格多在 2020 元 /平方米以下，新房小高層價格在 21002500 元 /平方米之間 競爭對手分析 本項目區(qū)域內(nèi)目前新開樓盤較少，周邊樓盤多屬于尾房銷售，本案的潛在競爭對手主要是目前在開發(fā)區(qū)內(nèi)的幾個高品質(zhì)大盤，以下是對本案競爭對手的詳細分析： 主要潛在主力競爭對手： 案名：新湖 從拍賣土地的分布來看，開發(fā)區(qū)共拍賣土地 畝，占 %，老城區(qū)土地供應(yīng)相對緊張。存量房成 交面積首次超過商品房。而九江市目前的居民住宅大多無社區(qū)規(guī)劃的人性化可尋，對居住環(huán)境的考究甚少，產(chǎn)品本身缺乏合理的功能，采光、通風(fēng)等細微因素也不能有效實現(xiàn)。隨著九江城市西拓， 環(huán)繞八里湖 建 設(shè)新九江 發(fā)展戰(zhàn)略的確立，該區(qū)域?qū)⒊蔀榻窈缶沤l(fā)展的主力區(qū)域。這些高檔住宅地處市 中心繁華商貿(mào)所在，地段位置優(yōu)越，生活配套成熟。老城區(qū)房地產(chǎn)投資目前主要集中在市中心沿湖一帶和濱江沿長江一帶，由于老城區(qū)土地稀缺 ,開發(fā)量較小，主要以高檔景觀高層為主；長虹大道房地產(chǎn)投資目前主要沿長虹大道兩側(cè)呈帶狀分布，開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)投資目前主要集中在九龍街一帶，這二個地區(qū)開發(fā)量較大，以多層、小高層普通住宅為主。 在房地產(chǎn)需求方面，目前九江市大部分購房者以自住為主，投機成分極少。 目前國家對于某些地區(qū)房地產(chǎn)過熱的情況在整體政策上處于調(diào)控狀 態(tài)，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)交易和投資的熱度。 城市規(guī)劃發(fā)展對本項目影響 從對九江的整體規(guī)劃分析，九江目前的城市發(fā)展方向是向西，在甘棠湖與八里湖之間，一大批新建項目拔地而起，大規(guī)模的樓盤不斷涌現(xiàn)，本項目并不處于九江的 開發(fā)重點區(qū)域。 由于 九江中心城區(qū)東臨鄱陽湖，南依 廬山，北靠長江，區(qū)內(nèi)水系交錯眾多，城市發(fā)展受限。 固定資產(chǎn)投資的加速發(fā)展使城市面貌進一步改善，對房地產(chǎn)的開發(fā)起到了一定的利好作用 九江經(jīng)濟形勢的基本特征 ◇ 民營經(jīng)濟得到發(fā)展，當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀? ◇ 城市建設(shè)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)成為新一輪經(jīng)濟