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銷(xiāo)售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)與銷(xiāo)售經(jīng)理年終工作總結(jié)4篇匯編-資料下載頁(yè)

2024-11-26 00:45本頁(yè)面
  

【正文】 品品種。熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。五、 涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析涂料產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析(一)、市場(chǎng)需求分析涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大,但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步,再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白,再加上有些涂料銷(xiāo)售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額,雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì),但在價(jià)格和銷(xiāo)售手段上不占優(yōu)勢(shì),銷(xiāo)售任務(wù)的加30%,銷(xiāo)售經(jīng)理的日子并不好過(guò)??墒俏覀円惨吹浇衲耆〉萌弦徽J(rèn)證,為明年打拼多了份保障,如果上三版市場(chǎng),資金得到充分的支持,還是有希望取得好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的,關(guān)鍵是公司給銷(xiāo)售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解,涂料生產(chǎn)廠家有二類(lèi):一類(lèi)進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海虹等,此類(lèi)企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格下調(diào),有的銷(xiāo)售價(jià)格同我公司基本相同,所以已形成規(guī)模銷(xiāo)售。另一類(lèi)是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,此類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格較低,如大連振邗氟碳漆銷(xiāo)售價(jià)格僅為60元/公斤、此類(lèi)企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷(xiāo)領(lǐng)域。沈陽(yáng)一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨,石家莊金魚(yú)牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場(chǎng)份額,北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大,很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料,尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。六、 xx年銷(xiāo)售經(jīng)理工作設(shè)想總結(jié)一年來(lái)的工作,自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他銷(xiāo)售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí),xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作(一)、依據(jù)xx年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如:綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn)。二是發(fā)展好新的大客戶(hù)比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等,三是在某些區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開(kāi)銷(xiāo)售工作,比如上海某貿(mào)易公司。(二)、xx年首先要積極追要往年的欠款,并想辦法將欠款及時(shí)收回,及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),取得公司的支持。(三)、xx年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系,力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷(xiāo)售。(四)、為積極配合代理銷(xiāo)售,自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。(六)、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。七、 對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議(一)、xx年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)模凌兩可的條款予以刪除,年底對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。(二)、xx年應(yīng)在公司、銷(xiāo)售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿(mǎn)意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。(三)、xx年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,銷(xiāo)售經(jīng)理每周到公司12天辦理事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司,以便讓銷(xiāo)售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。(四)考慮銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi),小包裝費(fèi),資金占用費(fèi),減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑,xx年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷(xiāo)售經(jīng)理的信息反饋,上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格,以激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售熱情。希望服裝銷(xiāo)售經(jīng)理年終個(gè)人總結(jié)范文為你送上了點(diǎn)點(diǎn)暖意,希望xx年的你是一個(gè)成功的人,溫暖的人!銷(xiāo)售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)范文一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析(一)業(yè)績(jī)回顧開(kāi)拓了新合作客戶(hù)近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。8~12月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗(二)業(yè)績(jī)分析促成業(yè)績(jī)的正面因素①調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路,對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶(hù)的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。②加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理,工作實(shí)效有所提升。③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法,形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅(jiān)持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。存在的負(fù)面因素①銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠,客戶(hù)定位不夠穩(wěn)定,沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù),部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤!②銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員的只想有錢(qián)回到公司帳上,卻沒(méi)有的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。③客戶(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)考慮的是折扣低價(jià),所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng),甚至根本無(wú)終端意識(shí),直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià),已無(wú)利潤(rùn)支持市常⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì),宣傳促銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富,對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略,不能促成品牌的熱銷(xiāo)。⑦銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市常⑧銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析(一)費(fèi)用回顧營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后,市場(chǎng)費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))(二)費(fèi)用分析正面因素①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。②公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了,人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。負(fù)面因素①營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持,對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等,營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難,無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象,管理無(wú)法加強(qiáng)。③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理,因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧銷(xiāo)售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。待遇方面,基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析正面因素分析①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式,一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什么?做得怎樣?②降低了銷(xiāo)售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的工作挑戰(zhàn)性。③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立,從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。④管理要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法,從而“逼迫”銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心,遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。⑤在管理實(shí)踐中,不斷地給銷(xiāo)看完了銷(xiāo)售經(jīng)理年終個(gè)人總結(jié)的相關(guān)內(nèi)容,希望你自己的可以做得更好。
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