【正文】 工作正常有序的進行，取得了一定的成績，但還有很多不足的地方需要加強和改進。為了能使項目在后期取得更好的業(yè)績，現將項目相關銷售工作的完成情況及相關建議總結如下，請貴公司審閱并指示！ 一、項目銷售總結 住宅銷售統(tǒng)計表銷售數據分析：綜觀上表關于本項目住宅預定的統(tǒng)計數據，其中有3個戶型的預定量為0，從客戶反映看出其原因主要有：全北向，朝向差，采光度低。戶型布局不合理，客戶接受度低。公攤高達25%，實用性低。同時，㎡的戶型為一室二廳，其使用功能受到局限，因此預定量僅1套。㎡戶型同樣受到朝向及公攤大的影響預定量也僅1套。上表同時反映出11月份的預定面積最大，而在受到市場大環(huán)境的影響下本項目12月份預定面積最小?？傮w而言，本項目近期的預定業(yè)績不是很樂觀，客戶觀望情緒較重，而項目產品的不足可以通過裝修樣板間，推出特價房等加以解決，但假如國家調控政策繼續(xù)加大力度，項目后期的銷售形勢將更加嚴峻。 退訂原因分析：在項目前期實際預定過程中，因規(guī)避違規(guī)收款的處罰風險，造成部分客戶退訂，同時因受到周邊項目的競爭因素造成部分客戶退訂，因項目交房時間晚及公攤大也同樣造成部分客戶退訂，具體退訂原因及統(tǒng)計數據見下表：客戶來訪來電統(tǒng)計表分析：本項目XX年十一月來訪客戶最多，十二月來客量最少，XX年1——2月份來電量最多，說明我們發(fā)布的分類廣告受到部分意向客戶的關注，但受到地理位置、交房時間、價格體系等各方面的影響，反而在發(fā)布廣告后來現場看房的客戶量減少。因此可以判斷在受到目前宏觀環(huán)境的影響下，無論以任何形式發(fā)布廣告對項目銷售無法起到促進作用，而解決產品的內部問題，以塑造產品更多的亮點引導來訪客戶產生消費熱情將是XX年度的工作重心。 客戶需求分析圖例：本項目來訪客戶需求二室一廳一衛(wèi)的客戶最多，其次為單身公寓，三室二廳二衛(wèi)的需求最低，目前項目實際預定占來訪客戶總量比例為22%，實際預定客戶中需求二室一廳一衛(wèi)占總預定量的57%，單身公寓占19%，三室二廳二衛(wèi)占18%。因此可以判斷本項目XX度三室二廳二衛(wèi)及單身公寓將是推廣及銷售的重點，尤其是三室二廳二衛(wèi)的銷售進度會相對遲緩。 二、已簽約客戶付款方式分析 付款方式統(tǒng)計表分析：客戶付款方式最多的是銀行按揭，其次是一次性，說明項目后期需要加強辦理銀行按揭手續(xù)的工作力度及加快回款進度，同時，因項目多數產品針對的客戶為年輕一代，其付款能力有限，因此建議在后期產品的銷售過程中客戶可以采用在一定的時段內首付款可以分期支付，以此加大項目的競爭力及加快項目的資金回籠。 三、周邊項目銷售價格分析位于青藏高原自然博物館東面的“紫金佳苑”目前銷售均價約4200元/㎡，最低價4080元/㎡，最高價4800/㎡，一次性付款優(yōu)惠3個點位，按揭付款優(yōu)惠2個點位，實際成交均價約為4100元/㎡。位于山川朝陽建材城的“朝陽尚城”目前銷售均價約4400元/㎡，最低價3888元/㎡，最高價4938元/㎡，一次性付款優(yōu)惠3個點位，按揭付款2個點位，購買大戶型可給予最高4個點位的優(yōu)惠，實際成交均價約4300元/㎡。位于寧張路天峻橋十字路口南面的“勝華景苑”目前銷售均價約4200元/㎡，最低價3500元/㎡，最高價4700元/㎡，一次性付款優(yōu)惠3個點位，按揭付款優(yōu)惠2個點位，實際成交均價約4100元/㎡。位于青海大學北面的瑞景河畔銷售均價約3800元/㎡.最低價3400元/㎡，最高價4200元/㎡，最高優(yōu)惠為100元/㎡，實際銷售均價約3700元/㎡。以上項目因受到國家調控政策的影響在實際銷售過程中為了促進銷售優(yōu)惠額度會適度的提高。同比情況下，因本項目產品存在著不可規(guī)避的硬傷，所以在實際談判過程中，意向產品的優(yōu)惠力度相對于上述項目有所提高，因此目前項目在優(yōu)惠后實際成交均價為3948元/㎡，由此可以看出本項目無論從地段還是從產品或周邊同比項目等各個因素判斷客戶最終能接受的均價位于3900——4000元/㎡之間，但如果在國家調控政策不放松的情況下本項目實現100%銷售，在項目存在的弱勢條件下，產品實現的最終的理想均價將位于3800——3900元/㎡之間，因此項目后期在不做樣板間的情況下以隱性降價作為銷售手段將勢在必行。 四、來訪客戶分析本項目到目前為止成交共計20套（已付款），月成交僅為4套。，日均來客為2批，其中意向客戶56批，占來客的41%，意向客戶中目前成交共計5套，占意向客戶的8%，在目前西寧整個地產銷售市場低迷的情況下本項目來客量及來電量均偏高，但成交率偏低，說明除調控政策外項目產品問題確實存在，在后期必須要加以解決，否則項目銷售周期將會拉長。同時會影響到項目的回款及貴公司的發(fā)展。 五、項目后期營銷建議㎡的戶型上，如上述產品在不做樣板間的情況下即使客戶到現場也很難促成銷售，因此以廣告促進銷售的策略在目前并不可取，因為多數客戶非常在乎對產品的第一印象，如在第一時間產品沒有打動客戶，客戶再次來現場的幾率將降至最低。因此，后期我們將以宣傳單頁的形式推廣項目的小戶型，推廣區(qū)域著重于西寧市郊及周邊縣城。在此基礎上，建議貴公司推出5——10套特價房促進項目銷售，同時建議盡快完成項目樣板間的裝修。備注：本報告中的相關數據以向貴公司提交的周報表做為依據，相關原始數據參見售房部備案文件。大連四海傳媒西寧分公(請繼續(xù)關注好 ：)司二〇一四年二月二十八日第五篇：銷售部管理評審總結報告銷售部管理評審總結報告一、過程業(yè)績：與顧客有關的過程控制：12月份共接訂單300多份，在簽訂合同或接受訂單前，針對客戶的不同要求，對其中所有訂單產品的質量要求、交付情況、運輸、價格、執(zhí)行標準等進行100%評審、溝通，合同/訂單履行率為100%。其中因顧客要求涉及合同/訂單更改的有1份，都按規(guī)定要求辦理了更改手續(xù)，并將更改信息及時傳遞至公司相關部門和人員。服務提供控制：銷售部緊緊圍繞讓顧客滿意這一目標，急顧客之所急，想顧客之所想，主要做到：（1）對顧客的口頭詢價做到當即回復，對書面正式報價做到四小時內辦畢，特殊情況下不過天。（2）負責及時組織、協(xié)調產品交付等服務工作，對發(fā)運產品負責跟蹤，直到顧客收到產品且核對無誤后為止。（3）及時負責與顧客聯(lián)絡，妥善處理客訴和各類來電/來訪詢問事項，做好有關服務工作并作記錄。（4）建立健全客戶檔案，了解顧客訂貨傾向，隨時做好供貨準備。（5）定期派員進行市場調研，及時掌握市場動態(tài)和顧客需求。（6）根據回訪服務計劃的安排，12月份已對11個客戶進行了21次回訪。在回訪中，對客戶所提出的問題（質量、交期、價格）等進行充分說明確和回復，顧客對公司的服務均給予了較高的評價。顧客滿意度評價：XX年5月，銷售部共寄出（傳真）《顧客滿意度調查表》9份，實際回收9份，回收率100 %，從調查結果看，顧客對本公司產品質量及服務滿意率為100%，達到我公司質量目標，其余部分主要反映在產品包裝和產品價格，針對這一措施，公司已采取了糾正措施，改用紙箱包裝和與客戶溝通、降低內耗等，問題基本上已得到解決。二、建議和要求：銷售部組織結構設置基本合理，但人力資源較為欠缺，需進一步充實和完善，對人員崗位技能也有待培訓提高?！额櫩蜐M意度評價程序》中調查方案的設計較繁瑣，可操作性不強，建議簡化和改進。合同/訂單的評審工作：為了提高工作效率，對《現有產品目錄》中已有的常規(guī)產品，建議技術部、質保部不用評審，只有生產新產品、樣品或客戶有特殊要求時，技術部與質保部才參與評審。同時對單量在一定范圍內的訂單，可不用供應部評審，因為公司已設立安全庫存量。在后期工作中，銷售部將嚴格按照iso/ts16949質量體系要求開展工作，和公司其他部門一起，向著我公司的質量目標奮進，相信在不久的將來，匯豐公司必將不斷發(fā)展壯大，成為行業(yè)的一顆明珠。銷售部負責人：