【導(dǎo)讀】螈肂莁螁肆肁蒃薄膀薅蝿袈腿芅薂螄膈莇螈蝕膇蕿薀聿膇艿袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆蒀節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芁芀蚄螀芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃羀蒅蝕蝿罿薈裊肇羈芇蚈羃羈莀袃衿羇蒂蚆螅肆薄葿肄肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肅羋薅螈肂莁螁肆肁蒃薄膀薅蝿袈腿芅薂螄膈莇螈蝕膇蕿薀聿膇艿袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆蒀節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芁芀蚄螀芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃羀蒅蝕蝿罿薈裊肇羈芇蚈羃羈莀袃衿羇蒂蚆螅肆薄葿肄肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肅羋薅螈肂莁螁肆肁蒃薄膀薅蝿袈腿芅薂螄膈莇螈蝕膇蕿薀聿膇艿袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆蒀節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芁芀蚄螀芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃羀蒅蝕蝿罿薈裊肇羈芇蚈羃羈莀袃衿羇蒂蚆螅肆薄葿肄肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肅羋薅螈肂莁螁肆肁蒃薄膀薅蝿袈腿芅薂螄膈莇螈蝕膇蕿

　　

【正文】 發(fā)現(xiàn)，公司將依照代理商該類產(chǎn)品當(dāng)月總提貨量和單臺違規(guī)差價，對代理商進(jìn)行處罰。 設(shè)：某二級代理商當(dāng)月從一級公司總提貨量為 A=100 臺； 公司規(guī)定批發(fā)價格為 B=1000 元 /臺； 代理商實際批發(fā)價為 C=1020 元 /臺； 第一次被發(fā)現(xiàn)，代理商應(yīng)交納被罰款金額為： A（ C－ B） = 100（ 1020－ 1000） = 2021 元 第二次被 發(fā)現(xiàn)，代理商應(yīng)交納被罰款金額為： A（ C－ B） 2 = 100（ 1020－ 1000） 2 = 4000 元 第三次被發(fā)現(xiàn)，代理商應(yīng)交納被罰款金額為： A（ C－ B） 3 = 100（ 1020－ 1000） 3 = 6000 元 以此類推，罰款將從代理商的貨款中扣除。罰款金額將用于投放各代理區(qū)域的廣告費(fèi)用或促銷費(fèi)用。零售價格管理 因市場競爭的需要，公司將會在與代理商協(xié)商的基礎(chǔ)上，不定期推出特價機(jī)型，對于該類機(jī)器的零售價格體系，各級客戶必嚴(yán)格執(zhí)行，不得以任何理由 違背該價格體系。 以上條款內(nèi)容如有違反，將扣除該二級代理商當(dāng)個考核期內(nèi)的加權(quán)分 2 分作為處罰。 價格核查 前一考核期內(nèi) DVD 和移動 DVD 加權(quán)平均分分別在 70（電話：市場機(jī) 65）分以上的代理商允許批發(fā)價格稍高； 前一考核期內(nèi) DVD 和移動 DVD 加權(quán)平均分分別在 50 分 — 70 分之間的代理商公司只建議其遵守公司統(tǒng)一的價格體系；（電話： 55~65） 對于前一考核期內(nèi) DVD和移動 DVD加權(quán)平均分分別在 50分以下的代理商公司將強(qiáng)制要求嚴(yán)格遵守公司統(tǒng)一制定的價格體系。（ 55） 代理自己的價格體系每月 3 號前以電子模版的形式上報公 司備案。 一級公司將會不定期抽查各零售商的拿貨價格，以公司從各地經(jīng)銷商處獲取的價格為準(zhǔn)。若有違規(guī)，將按上述相關(guān)規(guī)定處罰。 第六章 日常管理制度 通知制度 每月五日前一級代理商公司給二級代理下達(dá)任務(wù)書，明確當(dāng)月的銷售量和網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)； 每月底一級代理商公司給二級代理作出銷售情況總結(jié)，及對二級代理的工作評價。 市場管理制度 A、業(yè)務(wù)員每月至少走訪每售點(diǎn)一次；業(yè)務(wù)經(jīng)理每月至少走訪 5 個以上市場；所有區(qū)域必須至少 三個月訪 問一次； B、新產(chǎn)品上市必須在二天之內(nèi)通知所有代理商，一星期之內(nèi)完成產(chǎn)品推廣、相關(guān)促銷政策、促 銷方案的落實； C、竄貨必須在一星期之內(nèi)上報一級公司，一級公司在一星期之內(nèi)必須處理完成；任何事情必須在一星期之內(nèi)完成； D、有代理必須簽定協(xié)議，按協(xié)議執(zhí)行；業(yè)務(wù)經(jīng)理必須每月檢查一次執(zhí)行情況； E、一級公司與各代理保持密切溝通，至少每月舉行一次代理會議，一般客戶每個季度（每三個月）舉行一次會議；二級代理每月上交一份市場管理計劃、總結(jié)。 F、 每月二級代理商必須按時向一級公司上報庫存：每周二必須向一級公司上報二級代理商自己 的庫存以及大客戶的實銷；每月 10 日和 25 日上報的庫存必須包括代理商自有庫存以及零售商的庫存。 培訓(xùn)制度 A、業(yè)務(wù)員每次走訪必須對當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；業(yè)務(wù)經(jīng)理必須對二級代理及其業(yè) 務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)； B、每次的代理商會議必須進(jìn)行銷售知識、產(chǎn)品知識等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)。 年度總結(jié) A、通報年度銷售情況，下達(dá)下年度工作任務(wù)和工作目標(biāo)； B、通報有關(guān)制度執(zhí)行狀況，代理商工作業(yè)績及成效，代理商調(diào)整情況。 信息反饋制度 A、及時反饋經(jīng)銷商的各種意見、建議； B、遇到客戶投訴問題，及時向經(jīng)理及代理商反映； C、及時反饋競爭對手的各種市場動態(tài)； D、拜訪中遇到不能做主的事情，應(yīng)及時向經(jīng)理及上級主管反映，由經(jīng)理及上級主管協(xié)助解決。 工作制度 A、嚴(yán)格遵守國家的各項法律、法規(guī)，對自己個人行為負(fù)責(zé)；一旦違反，公司將不對其行為負(fù)責(zé)。 B、嚴(yán)禁向競爭對手透露本公司的市場信息、銷售狀況及公司內(nèi)部資料、營銷資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予 以警告或辭退，情節(jié)嚴(yán)重者將追究其法律責(zé)任。 C、出訪時儀容整潔、言行舉止大方，不攻擊競爭對手，以事實為依據(jù)。 D、與客戶交談?wù)\實本分，不得欺騙客戶，禁止與客戶發(fā)生爭吵，違者罰款 100 元，并給予警告 以上處分。 E、拜訪客戶的過程中，遇到不能解決的問題（如竄貨、亂價等），做好詳細(xì)記錄，及時向經(jīng)理 或上級主管匯報，不得私自作主張，以免影響客戶關(guān)系。 F、對于客戶反映的有關(guān)代理商之間的矛盾問題，不得過多干預(yù)或私自下結(jié)論，不得對某位代理 持任何偏見，要把自己始終定位在幫助代理商鞏固發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的位置上，為代理商服務(wù)。 第七章 步步高產(chǎn)品例行盤庫的實施方案 為隨時掌握自己和下屬經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售情況和庫存情況，提高調(diào)價補(bǔ)差的工作效率和各級經(jīng)銷商庫存商品的管理水平。步步高公司決定 每月定時對步步高系列產(chǎn)品在全省各地各級經(jīng)銷商的庫存狀況進(jìn)行詳細(xì)準(zhǔn)確的例行盤點(diǎn)，并以此作為調(diào)價補(bǔ)差的實際參考數(shù)據(jù)。我公司要求各級經(jīng)銷商配合我公司作好以下工作。 一、 盤庫時間： 每周二下午 4 點(diǎn)以前， 各二級代理商自有庫存情況須通過 EMAIL 回傳至我公司各個業(yè)務(wù)部。 二、 盤庫時間： 每月 2 日和 16 日下午 4 點(diǎn)以前，各二級代理商及下屬經(jīng)銷商所有庫存情況須通過 EMAIL 回傳至我公司各個業(yè)務(wù)部。 三、 盤庫范圍： 如果遇到總公司調(diào)價補(bǔ)差的情況 ， 各經(jīng)銷商自有庫存及下屬分銷商的全部庫存，要求分別將自有庫存及下屬分銷商各自的庫存清單連同全部條形 碼傳真我公司各個業(yè)務(wù)部。 四、 庫存監(jiān)督： 公司要求所有分銷商的步步高產(chǎn)品在各經(jīng)銷商（二級經(jīng)銷點(diǎn)）處集中備查。 我公司根據(jù)二級經(jīng)銷商提供的庫存資料，確定被抽查對象，并派市場監(jiān)督小組對被抽查對象進(jìn)行檢查。 我公司將根據(jù)各二級經(jīng)銷商提供的條形碼判斷經(jīng)銷商所報條形碼的歸屬及真?zhèn)?，所有未報條形碼的機(jī)器，我公司一律不予調(diào)價補(bǔ)差；經(jīng)我公司核查確認(rèn)，不屬于該區(qū)域的機(jī)器以及條形碼不完整的機(jī)器同樣不在調(diào)價補(bǔ)差的范圍內(nèi)。 我公司市場監(jiān)督人員將根據(jù)二級經(jīng)銷商提供的條形碼到現(xiàn)場對機(jī)器進(jìn)行仔細(xì)的核對（不在二級經(jīng)銷商提供的條形碼范圍之內(nèi)的機(jī) 器不予核查，同時也不在調(diào)價補(bǔ)差范圍內(nèi)），并登記核查實際數(shù)量作為調(diào)價補(bǔ)差的實際依據(jù)。 五、 抽樣比例： 對二級經(jīng)銷商所報的下屬分銷點(diǎn)總數(shù)量的 3050%進(jìn)行抽樣。設(shè)：某位二級經(jīng)銷商有 30 個下屬經(jīng)銷點(diǎn)，我公司將對其中的 915 個經(jīng)銷點(diǎn)的庫存數(shù)量進(jìn)行核查。 六、 違規(guī)處罰： 若發(fā)現(xiàn)實際核查數(shù)量與經(jīng)銷商上報數(shù)量不符： 被核查地區(qū)實際核查總數(shù)量超過上報數(shù)量，將按上報數(shù)量予以調(diào)價補(bǔ)差。 若發(fā)現(xiàn)被核查點(diǎn)的核查總數(shù)量小于上報總數(shù)量，在調(diào)價時，我公司將按實際減少的比例扣除上報的總數(shù)量后補(bǔ)給差價，同時處以減少比例 2 倍的罰款，該罰款將從本次調(diào)價 補(bǔ)差款中扣除。 假設(shè)：某一經(jīng)銷商上報的庫存總量為 500 臺，其中被核查點(diǎn)上報庫存總量為 100 臺，但被核查點(diǎn)實際核查有效數(shù)量為 80 臺，在調(diào)價補(bǔ)差時，公司對該經(jīng)銷商的補(bǔ)差數(shù)量為： 500 （ 80247。100） %=400 臺 同時，被罰款數(shù)量為： {500 [1（ 80247。 100） %]} 2=200 臺 七、 核查時間： 公司在二級代理商報完全部庫存后確定被核查的各經(jīng)銷點(diǎn)，并立即通知相應(yīng)的經(jīng)銷商，在此期間，被抽查到的銷售點(diǎn)不能銷售步步高系列影碟機(jī)，須在核查完畢后方可銷售，否則，一切損失由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。公司派出的抽檢人員將在最短 的時間內(nèi)到達(dá)指定被核查地點(diǎn)，盡量不影響正常銷售。 第八章 竄貨管理規(guī)定 為規(guī)范各級代理市場價格，建立一批品牌忠誠度較高的零售商群體，將銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展成為一個從省會城市到地級市、縣市及鎮(zhèn)的密集完善的網(wǎng)絡(luò)，以更好地確保各級代理商的合理利潤，特制定本規(guī)定。 一、 對竄貨的界定 在自我銷售區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)非本區(qū)域的貨物，則界定此批貨物為竄貨。 二、 竄貨處理原則 由于竄貨將擾亂他人市場，影響公司利益，故對任何原因的竄貨都必須處以重罰； 不鼓勵代理之間對竄貨私下處理； 原則上不區(qū)分收購行為的善、惡意； 即使只抓到 1 臺竄貨，也必須給予處罰； 代理的竄貨處罰申請不可撤消； 公司保留對竄貨處罰的裁決權(quán)。 三、 處罰辦法 抓一罰五，即認(rèn)為當(dāng)被抓到一臺竄貨時，竄貨總量至少是五臺。 四、 罰款金額的計算及歸屬 每臺機(jī)罰款的數(shù)量 =（批發(fā)價－二級價） 5+（最低零售價－批發(fā)價） 每臺機(jī)罰款的歸屬：被竄方 =（批發(fā)價－二級價） +（最低零售價－批發(fā)價），其余歸公司作為抓竄貨之費(fèi)用。 五、 罰款公式的含義 沒收各級代理的非法所得 二級代理商賣貨給批發(fā)商的非法所得 （設(shè)為 B） B=（批發(fā)價－二級價） 收購竄貨的收購費(fèi)（設(shè)為 C） C=（最低零售價－批發(fā)價） 竄貨抓一罰五