【導(dǎo)讀】螈肂莁螁肆肁蒃薄膀薅蝿袈腿芅薂螄膈莇螈蝕膇蕿薀聿膇艿袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆蒀節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芁芀蚄螀芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃羀蒅蝕蝿罿薈裊肇羈芇蚈羃羈莀袃衿羇蒂蚆螅肆薄葿肄肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肅羋薅螈肂莁螁肆肁蒃薄膀薅蝿袈腿芅薂螄膈莇螈蝕膇蕿薀聿膇艿袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆蒀節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芁芀蚄螀芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃羀蒅蝕蝿罿薈裊肇羈芇蚈羃羈莀袃衿羇蒂蚆螅肆薄葿肄肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肅羋薅螈肂莁螁肆肁蒃薄膀薅蝿袈腿芅薂螄膈莇螈蝕膇蕿薀聿膇艿袆羅膆莁蠆袁膅蒄襖螇膄薆蚇肆芃芆蒀節(jié)莈蚅袈芁蒀蒈螄芁芀蚄螀芀莂薆肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆莆荿薃肅蒞蒁螈羈蒞薃薁袇莄莃螇袃羀蒅蝕蝿罿薈裊肇羈芇蚈羃羈莀袃衿羇蒂蚆螅肆薄葿肄肅芄蚄肀肄蒆蕆羆肅蕿螃袂肅羋薅螈肂莁螁肆肁蒃薄膀薅蝿袈腿芅薂螄膈莇螈蝕膇蕿

　　

【正文】 發(fā)現(xiàn)，公司將依照代理商該類產(chǎn)品當(dāng)月總提貨量和單臺(tái)違規(guī)差價(jià)，對(duì)代理商進(jìn)行處罰。 設(shè)：某二級(jí)代理商當(dāng)月從一級(jí)公司總提貨量為 A=100 臺(tái)； 公司規(guī)定批發(fā)價(jià)格為 B=1000 元 /臺(tái)； 代理商實(shí)際批發(fā)價(jià)為 C=1020 元 /臺(tái)； 第一次被發(fā)現(xiàn)，代理商應(yīng)交納被罰款金額為： A（ C－ B） = 100（ 1020－ 1000） = 2021 元 第二次被 發(fā)現(xiàn)，代理商應(yīng)交納被罰款金額為： A（ C－ B） 2 = 100（ 1020－ 1000） 2 = 4000 元 第三次被發(fā)現(xiàn)，代理商應(yīng)交納被罰款金額為： A（ C－ B） 3 = 100（ 1020－ 1000） 3 = 6000 元 以此類推，罰款將從代理商的貨款中扣除。罰款金額將用于投放各代理區(qū)域的廣告費(fèi)用或促銷費(fèi)用。零售價(jià)格管理 因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，公司將會(huì)在與代理商協(xié)商的基礎(chǔ)上，不定期推出特價(jià)機(jī)型，對(duì)于該類機(jī)器的零售價(jià)格體系，各級(jí)客戶必嚴(yán)格執(zhí)行，不得以任何理由 違背該價(jià)格體系。 以上條款內(nèi)容如有違反，將扣除該二級(jí)代理商當(dāng)個(gè)考核期內(nèi)的加權(quán)分 2 分作為處罰。 價(jià)格核查 前一考核期內(nèi) DVD 和移動(dòng) DVD 加權(quán)平均分分別在 70（電話：市場(chǎng)機(jī) 65）分以上的代理商允許批發(fā)價(jià)格稍高； 前一考核期內(nèi) DVD 和移動(dòng) DVD 加權(quán)平均分分別在 50 分 — 70 分之間的代理商公司只建議其遵守公司統(tǒng)一的價(jià)格體系；（電話： 55~65） 對(duì)于前一考核期內(nèi) DVD和移動(dòng) DVD加權(quán)平均分分別在 50分以下的代理商公司將強(qiáng)制要求嚴(yán)格遵守公司統(tǒng)一制定的價(jià)格體系。（ 55） 代理自己的價(jià)格體系每月 3 號(hào)前以電子模版的形式上報(bào)公 司備案。 一級(jí)公司將會(huì)不定期抽查各零售商的拿貨價(jià)格，以公司從各地經(jīng)銷商處獲取的價(jià)格為準(zhǔn)。若有違規(guī)，將按上述相關(guān)規(guī)定處罰。 第六章 日常管理制度 通知制度 每月五日前一級(jí)代理商公司給二級(jí)代理下達(dá)任務(wù)書，明確當(dāng)月的銷售量和網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)； 每月底一級(jí)代理商公司給二級(jí)代理作出銷售情況總結(jié)，及對(duì)二級(jí)代理的工作評(píng)價(jià)。 市場(chǎng)管理制度 A、業(yè)務(wù)員每月至少走訪每售點(diǎn)一次；業(yè)務(wù)經(jīng)理每月至少走訪 5 個(gè)以上市場(chǎng)；所有區(qū)域必須至少 三個(gè)月訪 問(wèn)一次； B、新產(chǎn)品上市必須在二天之內(nèi)通知所有代理商，一星期之內(nèi)完成產(chǎn)品推廣、相關(guān)促銷政策、促 銷方案的落實(shí)； C、竄貨必須在一星期之內(nèi)上報(bào)一級(jí)公司，一級(jí)公司在一星期之內(nèi)必須處理完成；任何事情必須在一星期之內(nèi)完成； D、有代理必須簽定協(xié)議，按協(xié)議執(zhí)行；業(yè)務(wù)經(jīng)理必須每月檢查一次執(zhí)行情況； E、一級(jí)公司與各代理保持密切溝通，至少每月舉行一次代理會(huì)議，一般客戶每個(gè)季度（每三個(gè)月）舉行一次會(huì)議；二級(jí)代理每月上交一份市場(chǎng)管理計(jì)劃、總結(jié)。 F、 每月二級(jí)代理商必須按時(shí)向一級(jí)公司上報(bào)庫(kù)存：每周二必須向一級(jí)公司上報(bào)二級(jí)代理商自己 的庫(kù)存以及大客戶的實(shí)銷；每月 10 日和 25 日上報(bào)的庫(kù)存必須包括代理商自有庫(kù)存以及零售商的庫(kù)存。 培訓(xùn)制度 A、業(yè)務(wù)員每次走訪必須對(duì)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；業(yè)務(wù)經(jīng)理必須對(duì)二級(jí)代理及其業(yè) 務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)； B、每次的代理商會(huì)議必須進(jìn)行銷售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)。 年度總結(jié) A、通報(bào)年度銷售情況，下達(dá)下年度工作任務(wù)和工作目標(biāo)； B、通報(bào)有關(guān)制度執(zhí)行狀況，代理商工作業(yè)績(jī)及成效，代理商調(diào)整情況。 信息反饋制度 A、及時(shí)反饋經(jīng)銷商的各種意見(jiàn)、建議； B、遇到客戶投訴問(wèn)題，及時(shí)向經(jīng)理及代理商反映； C、及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； D、拜訪中遇到不能做主的事情，應(yīng)及時(shí)向經(jīng)理及上級(jí)主管反映，由經(jīng)理及上級(jí)主管協(xié)助解決。 工作制度 A、嚴(yán)格遵守國(guó)家的各項(xiàng)法律、法規(guī)，對(duì)自己個(gè)人行為負(fù)責(zé)；一旦違反，公司將不對(duì)其行為負(fù)責(zé)。 B、嚴(yán)禁向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露本公司的市場(chǎng)信息、銷售狀況及公司內(nèi)部資料、營(yíng)銷資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予 以警告或辭退，情節(jié)嚴(yán)重者將追究其法律責(zé)任。 C、出訪時(shí)儀容整潔、言行舉止大方，不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以事實(shí)為依據(jù)。 D、與客戶交談?wù)\實(shí)本分，不得欺騙客戶，禁止與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，違者罰款 100 元，并給予警告 以上處分。 E、拜訪客戶的過(guò)程中，遇到不能解決的問(wèn)題（如竄貨、亂價(jià)等），做好詳細(xì)記錄，及時(shí)向經(jīng)理 或上級(jí)主管匯報(bào)，不得私自作主張，以免影響客戶關(guān)系。 F、對(duì)于客戶反映的有關(guān)代理商之間的矛盾問(wèn)題，不得過(guò)多干預(yù)或私自下結(jié)論，不得對(duì)某位代理 持任何偏見(jiàn)，要把自己始終定位在幫助代理商鞏固發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的位置上，為代理商服務(wù)。 第七章 步步高產(chǎn)品例行盤庫(kù)的實(shí)施方案 為隨時(shí)掌握自己和下屬經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售情況和庫(kù)存情況，提高調(diào)價(jià)補(bǔ)差的工作效率和各級(jí)經(jīng)銷商庫(kù)存商品的管理水平。步步高公司決定 每月定時(shí)對(duì)步步高系列產(chǎn)品在全省各地各級(jí)經(jīng)銷商的庫(kù)存狀況進(jìn)行詳細(xì)準(zhǔn)確的例行盤點(diǎn)，并以此作為調(diào)價(jià)補(bǔ)差的實(shí)際參考數(shù)據(jù)。我公司要求各級(jí)經(jīng)銷商配合我公司作好以下工作。 一、 盤庫(kù)時(shí)間： 每周二下午 4 點(diǎn)以前， 各二級(jí)代理商自有庫(kù)存情況須通過(guò) EMAIL 回傳至我公司各個(gè)業(yè)務(wù)部。 二、 盤庫(kù)時(shí)間： 每月 2 日和 16 日下午 4 點(diǎn)以前，各二級(jí)代理商及下屬經(jīng)銷商所有庫(kù)存情況須通過(guò) EMAIL 回傳至我公司各個(gè)業(yè)務(wù)部。 三、 盤庫(kù)范圍： 如果遇到總公司調(diào)價(jià)補(bǔ)差的情況 ， 各經(jīng)銷商自有庫(kù)存及下屬分銷商的全部庫(kù)存，要求分別將自有庫(kù)存及下屬分銷商各自的庫(kù)存清單連同全部條形 碼傳真我公司各個(gè)業(yè)務(wù)部。 四、 庫(kù)存監(jiān)督： 公司要求所有分銷商的步步高產(chǎn)品在各經(jīng)銷商（二級(jí)經(jīng)銷點(diǎn)）處集中備查。 我公司根據(jù)二級(jí)經(jīng)銷商提供的庫(kù)存資料，確定被抽查對(duì)象，并派市場(chǎng)監(jiān)督小組對(duì)被抽查對(duì)象進(jìn)行檢查。 我公司將根據(jù)各二級(jí)經(jīng)銷商提供的條形碼判斷經(jīng)銷商所報(bào)條形碼的歸屬及真?zhèn)?，所有未?bào)條形碼的機(jī)器，我公司一律不予調(diào)價(jià)補(bǔ)差；經(jīng)我公司核查確認(rèn)，不屬于該區(qū)域的機(jī)器以及條形碼不完整的機(jī)器同樣不在調(diào)價(jià)補(bǔ)差的范圍內(nèi)。 我公司市場(chǎng)監(jiān)督人員將根據(jù)二級(jí)經(jīng)銷商提供的條形碼到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)機(jī)器進(jìn)行仔細(xì)的核對(duì)（不在二級(jí)經(jīng)銷商提供的條形碼范圍之內(nèi)的機(jī) 器不予核查，同時(shí)也不在調(diào)價(jià)補(bǔ)差范圍內(nèi)），并登記核查實(shí)際數(shù)量作為調(diào)價(jià)補(bǔ)差的實(shí)際依據(jù)。 五、 抽樣比例： 對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商所報(bào)的下屬分銷點(diǎn)總數(shù)量的 3050%進(jìn)行抽樣。設(shè)：某位二級(jí)經(jīng)銷商有 30 個(gè)下屬經(jīng)銷點(diǎn)，我公司將對(duì)其中的 915 個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)的庫(kù)存數(shù)量進(jìn)行核查。 六、 違規(guī)處罰： 若發(fā)現(xiàn)實(shí)際核查數(shù)量與經(jīng)銷商上報(bào)數(shù)量不符： 被核查地區(qū)實(shí)際核查總數(shù)量超過(guò)上報(bào)數(shù)量，將按上報(bào)數(shù)量予以調(diào)價(jià)補(bǔ)差。 若發(fā)現(xiàn)被核查點(diǎn)的核查總數(shù)量小于上報(bào)總數(shù)量，在調(diào)價(jià)時(shí)，我公司將按實(shí)際減少的比例扣除上報(bào)的總數(shù)量后補(bǔ)給差價(jià)，同時(shí)處以減少比例 2 倍的罰款，該罰款將從本次調(diào)價(jià) 補(bǔ)差款中扣除。 假設(shè)：某一經(jīng)銷商上報(bào)的庫(kù)存總量為 500 臺(tái)，其中被核查點(diǎn)上報(bào)庫(kù)存總量為 100 臺(tái)，但被核查點(diǎn)實(shí)際核查有效數(shù)量為 80 臺(tái)，在調(diào)價(jià)補(bǔ)差時(shí)，公司對(duì)該經(jīng)銷商的補(bǔ)差數(shù)量為： 500 （ 80247。100） %=400 臺(tái) 同時(shí)，被罰款數(shù)量為： {500 [1（ 80247。 100） %]} 2=200 臺(tái) 七、 核查時(shí)間： 公司在二級(jí)代理商報(bào)完全部庫(kù)存后確定被核查的各經(jīng)銷點(diǎn)，并立即通知相應(yīng)的經(jīng)銷商，在此期間，被抽查到的銷售點(diǎn)不能銷售步步高系列影碟機(jī)，須在核查完畢后方可銷售，否則，一切損失由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。公司派出的抽檢人員將在最短 的時(shí)間內(nèi)到達(dá)指定被核查地點(diǎn)，盡量不影響正常銷售。 第八章 竄貨管理規(guī)定 為規(guī)范各級(jí)代理市場(chǎng)價(jià)格，建立一批品牌忠誠(chéng)度較高的零售商群體，將銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展成為一個(gè)從省會(huì)城市到地級(jí)市、縣市及鎮(zhèn)的密集完善的網(wǎng)絡(luò)，以更好地確保各級(jí)代理商的合理利潤(rùn)，特制定本規(guī)定。 一、 對(duì)竄貨的界定 在自我銷售區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)非本區(qū)域的貨物，則界定此批貨物為竄貨。 二、 竄貨處理原則 由于竄貨將擾亂他人市場(chǎng)，影響公司利益，故對(duì)任何原因的竄貨都必須處以重罰； 不鼓勵(lì)代理之間對(duì)竄貨私下處理； 原則上不區(qū)分收購(gòu)行為的善、惡意； 即使只抓到 1 臺(tái)竄貨，也必須給予處罰； 代理的竄貨處罰申請(qǐng)不可撤消； 公司保留對(duì)竄貨處罰的裁決權(quán)。 三、 處罰辦法 抓一罰五，即認(rèn)為當(dāng)被抓到一臺(tái)竄貨時(shí)，竄貨總量至少是五臺(tái)。 四、 罰款金額的計(jì)算及歸屬 每臺(tái)機(jī)罰款的數(shù)量 =（批發(fā)價(jià)－二級(jí)價(jià)） 5+（最低零售價(jià)－批發(fā)價(jià)） 每臺(tái)機(jī)罰款的歸屬：被竄方 =（批發(fā)價(jià)－二級(jí)價(jià)） +（最低零售價(jià)－批發(fā)價(jià)），其余歸公司作為抓竄貨之費(fèi)用。 五、 罰款公式的含義 沒(méi)收各級(jí)代理的非法所得 二級(jí)代理商賣貨給批發(fā)商的非法所得 （設(shè)為 B） B=（批發(fā)價(jià)－二級(jí)價(jià)） 收購(gòu)竄貨的收購(gòu)費(fèi)（設(shè)為 C） C=（最低零售價(jià)－批發(fā)價(jià)） 竄貨抓一罰五