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【正文】 取最大的營業(yè)利潤。 ，＆ nbsp 增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力，使其走向更廣泛意義上的市場。 實施店鋪組合營銷的方法步驟 ASK123 學習培訓網(wǎng) 實施店鋪組合營銷離不開廣泛的宣傳組織工作，通過有效的宣傳措施，達到目標市場上家喻戶曉、人人皆知的程度。 要對店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進行調(diào)查，做好店鋪組合的準備工作。店鋪組合要從零開始， 一個店一個店的做工作，一條街一條街的做工作，然后把他 們連成片，串成線，劃分區(qū)域，組成網(wǎng)絡，服務上門， 送貨到店，指定區(qū)域負責人，積極開展宣傳促銷活動。 送貨服務要講究方式、方法，要根據(jù)店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。先少量送貨，試驗出該店的銷貨量和銷貨期 限的數(shù)據(jù)。根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，增減送貨量和送貨時間，及時結(jié)清賬款，且不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。銷不動的地方要及早將貨調(diào)走，不可存在懶惰的思想。不講信用的店鋪要果斷撤點清賬，與講信用的店鋪建立 穩(wěn)固長期的業(yè)務關(guān)系。 營銷宣傳人員要講究體貌特征和言談舉止，要給人一種干凈整潔、風度優(yōu)雅、精力充沛、文明禮貌、精 明智慧 的感覺。在生意場上還要表現(xiàn)忠實可靠，重信用、講義氣行為。要能與各種文化層次的人打交道，切忌不能表現(xiàn)出 一種高傲的思想情緒。鑒于以上條件，市場宣傳人員，宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。 實施店鋪組合營銷法的具體步驟： 。通過當?shù)貏趧硬块T，招聘具有當?shù)貞艨?、有?jīng)濟擔保人、高中以上文化 程度、經(jīng)面試素質(zhì)好的人員。縣級區(qū)域以招聘 3 至 5 名，地市級 5 至 8 名，省會 10名為宜。 。營銷宣傳員所應掌握的內(nèi)容：企業(yè)的基本狀況、產(chǎn) 品的優(yōu) 勢和特點、產(chǎn)品的技術(shù)要點、具體的操作技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、目標市場的價格策略等，以及店鋪組合的方式 方法訂立合同契約應注意的事項、貨款回收方法和手續(xù)傳遞方法、分銷機構(gòu)的組織紀律和應遵循的法律規(guī)范、宣傳 推銷的技巧等內(nèi)容。實用的內(nèi)容要求會背和熟記。 、張貼廣告、散發(fā)宣傳品，并使其分布均勻，輔以電視廣告，有層次、有點有面的覆蓋目標市場。 針對商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)實施重點突破，多頻率、長時期的覆蓋，達到預期的宣傳力度和強度。 、零售店鋪，說服店鋪老板加盟聯(lián)銷活動，與 其訂ASK123 學習培訓網(wǎng) 協(xié)議、立合同，規(guī)定聯(lián)銷任務，掛 條幅，送牌匾，試銷送貨。 ，篩選工作能力強、熱心產(chǎn)品推銷工作的人員擔任小區(qū)域內(nèi)的營銷員、聯(lián)銷組長，計發(fā)少 量的提成工資，訂立勞務合同，把宣傳和營銷活動制度化、規(guī)范化。 ，進駐目標市場，租房設(shè)庫，設(shè)置中心辦事機構(gòu)，讓利展銷，影響顧客，管理市場、管理 分銷機構(gòu)的人員。該機構(gòu)人員為企業(yè)的常設(shè)駐外人員，每年給假期，平時不回來，貨源組織由專人負責。 、銷售業(yè)績突出的，應晉升為特約經(jīng)銷店、零售連鎖店，在價格上給予優(yōu)惠；并統(tǒng)一聯(lián)銷標 志、 商號、商標，必要時統(tǒng)一店名；同時規(guī)定有關(guān)聯(lián)銷紀律和獎罰制度，結(jié)成緊密的伙伴關(guān)系，實現(xiàn)工商合作的目 的。 購物中心的市場研究方法 市場研究 (Market Research) 要進一步了解零售市場，除零售商本身外，更應進一步了解 其他相關(guān)的市場資訊，包括： 產(chǎn)業(yè)平均值：對不同的零售業(yè)種全國營業(yè)平均值的了解 (按 月、季和區(qū)域分類 )。此舉將可協(xié)助你評估該零售商相對于該業(yè) 種營運的狀況。 競爭：該零售商的競爭者為何 ?最近市場是否有所變動 ?競 爭者目前的營業(yè)表現(xiàn)如何 ?該零售商的應對方式為何 ? 市場：該 零售商所在商圈市場是否有所改變 ?對此改變的應 對方式為何？ 消費者反應：在購物中心內(nèi)哪些零售商是消費者所喜愛的 ?哪些改變是消費者所喜愛的 ? 該零售商市場占有率為何 ?是否有可能增加占有率 ?如何做 ? 折扣 (Discounts) 本節(jié)所述的語匯與計算式子乃是零售商計算成本數(shù)字必要的一部份，例如計算批發(fā)商批給零售商的批發(fā)價，如 何決定給予消費者的額外附加價、折扣或特別售價，如何去衡量商品銷售周轉(zhuǎn)率，如何去評估利潤。底下從折扣述 起，其主要目的是批發(fā)商鼓勵零售商盡可能按時支付應付帳款。 交易折扣 (Trade Discounts) ASK123 學習培訓網(wǎng) 交易折扣是制造商或供貨商按建議零售牌價給予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用來決定零售商的 進貨成本。 進貨成本 (零售商的成本價 )：此為零售商必須支付給制造商或供貨商的價格，其計算方式是將建議牌價乘以 交易折扣，而后以建議牌價減去前述折扣價值即是，或更簡單以建議牌價直接乘以交易折扣余額亦可。 例：棒球手套建議的零售牌價為 $50，而零售商的交易折扣為 40％，則其進貨成本為 $30。其計算方式如下： $50*＝ $20 $50－ $20＝ $30 或 $50*()＝ $30 系列式折扣（ Series Discounts) 系列式折扣表示一系列由制造商提供給零售商的折扣，如何求取凈價格，將一系列的牌價乘以每一相繼的折扣 百分比。 案例：一系列的毛巾其建議的牌價為每一條 $20，零售商提供一系列的折扣百分比 30％， 10％及 5％，為求得真 正的凈價格，乘以此系列的百分比： $20*＝ $14 $14*＝ $ $*＝ $ 凈價格為 $ 現(xiàn)金折扣（ Cash Discounts） 現(xiàn)金折扣是一項鼓勵措施用以說服零售商 按時支付款項，其包含下列三種程序的組合： 描述簡單百分比折扣。 在預定時限內(nèi)付款可享受此折扣優(yōu)待。 而后應在一定時限內(nèi)支付全額貨款。 而其計算付款日的起點有下列三種方式： 以帳單開具所載日期為準 (Day of Invoice： DOI) 例：某一五金店收到一帳單，其開具日期為 2月 10 日，金額 $l,000，而其現(xiàn)金折扣條件為 3/10 N/30 DOI，其意義 為： ASK123 學習培訓網(wǎng) 3：表示折扣百分比。 10：表示可享受此一折扣百分比的時限為 10日內(nèi)。 30：支付此一付款的最后期限為 30日內(nèi)。 DOI：起算標準日以帳單 開具日期為準。 故上述案例在 2 月 20 日前該零售商可享折扣付款的優(yōu)待，其金額 $970，而在 3 月 10 日以前必須付清全額貨款 $1000。 以貨品收到日為準 (Receipt of Goods： ROG) 例：某一運動用品商收到的帳單，開具的日期為 5月 15 日，金額為 $2021，而其現(xiàn)金折扣的條件為 2/10 N/30 ROG，而貨品實際收到日期為 5 月 25 日。 由上述，在 6 月 5 日前零售商若付款則可享受 2％折扣價優(yōu)待，其金額$2021*=$1960，必須在 6月 25日前支付 全額貨款。 以當月結(jié)束日起算 (End of Month： EOM) 例：某一玩具店接獲一帳單，帳單開具時間為 6 月 5 日，金額為 $3000,而其現(xiàn)金折扣的條件為 4/10 N/30 EOM。 由上述條件，玩具店若在 7 月 10 日以前支付貨款，則可享有 4％折扣的優(yōu)待，金額為 $3000*=$2880，并且在 7 月 30 日以前應付清全額貨款 $3000。 附加成本 附加成本表示商品在擬定零售價格時，考慮其與進貨成本間必須的差異，其表示的方法可以金額大小或百分比 差異兩種方式來表達，其計算公式如下： 零售價格 =附加成本 進貨成本 當附加成本是以百分比差異的 方式表達時，其基礎(chǔ)可以商品零售價格或進貨成本作基準，然而絕大多數(shù)零售商 則是以零售價格作基準，其公式為： 附加成本百分比 (MU％ )=(零售價格 進貨成本 )/零售價格 *100％ 例：毛線衣零售價格為 $80，而其進貨成本為 $50，則其附加成本百分比（ MU％）為多少 ? ($80$50)/$80*100％ =％ 原始附加成本百分比 (Initial Markup) 附加成本的多寡受不同的銷售折扣暨成本因子的影響，例如員工折扣、商品短缺、商品修繕費用、現(xiàn)金支付貨 款折扣利潤等等，是用來計算衡量商品零售ASK123 學習培訓網(wǎng) 價 格的高低，其計算式如下： 原始附加成本百分比 (IMU％ )=(操作費用 利潤 修繕成本 給予顧客折扣 支付貨款折扣 )/凈銷售額 維持性附加成本百分比 (Maintained Markup) 維持性附加成本百分比為原始附加成本百分比乘以 1 加上給予顧客的折扣百分比，而后以此值減去前述給予顧 客的折扣百分比，其公式： 維持性附加成本百分比 (MMU％ )=IMU％ *(1 顧客折扣百分比 (Reduction))－顧客折扣百分比 例：百貨公司經(jīng)營者期望在下一季對其消費者有 5％的折扣，其原始附加成本為 40％，則其維持性附加成 本百 分比的值為何 ? 40％ *(1 5％ )5％＝ 37％ 折扣百分比（ Markdown) 零售商為達一定程度的維持性附加成本百分比，而且必須對消費者作折扣活動，則其與原始附加成本百分比間 相互的關(guān)系如下： 折扣百分比 (Markdown)＝ (IMU％ MMU％ )/(1IMU％ ) 例：某一販售玩具百貨公司期望的維持性附加成本百分比為 40％，當其原始附加成本百分比為 45％，則其最大 可能的折扣百分比為何 ? (45％ — 40％ )/(1— 45％ )＝ 9％ 最終附加成本百分比 (Gross Margin) 最 終附加成本百分比 (GM％ )=維持性附加成本百分比 (MMU％ )修繕費用百分比 支付貨款現(xiàn)金折扣百分比 例：某一男性服飾店其給顧客的折扣百分比 (Markdown)為 7％，而其支付貨款現(xiàn)金折扣百分比為 2％，修繕費用 百分比 1％，原始附加成本百分比為 38％，則其最終附加成本百分比為何 ? MMU％＝ IMU％ *(1 Markdown)－ Markdown ＝ 38％ *(1 7％ )－ 7％＝ ％ GM％＝ MMU％－修繕費 貨款現(xiàn)金折扣百分比 ＝ ％ — 1％ 2％＝ ％ 存貨年周轉(zhuǎn)率 (Stock Turnover) ASK123 學習培訓網(wǎng) 存貨周轉(zhuǎn)量為衡量零售商存貨與零售商品銷售間變動程度的關(guān)系，也就是商品進出商家或百貨公司的速度，其 值可以商品的單位表示，不過一般是以金額為單位，其公式： 存貨周轉(zhuǎn)率 (單位 )＝商品出售單位總數(shù) /該期間內(nèi)存貨平均數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)率 (金額 )=商品銷售金額總值 /該期間內(nèi)存貨平均總值 平均存貨（ Average Inventory) 計算存貨轉(zhuǎn)換速率，首先須決定每月平均存貨，其公式： 平均存貨（ Average Inventory)＝ (BOM(月初存貨 ) EDM(月底存貨 ))/2 例：某一玩具店月初 有 50只動物娃娃，而至月底時剩下 20只，則其平均存貨為何 ? （ 50＋ 20） /2=35 若是計算季平均存貨，則可將每月月初存貨數(shù)量加總后除以月份數(shù)即可，唯半年應注意前后是以 7 個月計的。 存貨周轉(zhuǎn)率對銷售的影響 (Impact of Stock on Sales) 存貨周轉(zhuǎn)率與銷售金額間的關(guān)系可以以下列公式表示的： 存貨周轉(zhuǎn)率 (Stock Turnover)=營業(yè)額凈值 (Net Sale)/平均存貨價值 例：某一設(shè)施用品店其平均年存貨價值為 $300,000，而其計劃存貨周轉(zhuǎn)率為3，則其預估年營業(yè)額為： $300,000*3=$900,000 反之若一滑雪用品店其年營業(yè)額為 $200,000，而其計劃存貨周轉(zhuǎn)率 3，則其年均存貨價值為 $200,000/3=$66,667 貨周轉(zhuǎn)率對零售業(yè)的利潤有極大的影響，對商家而言，有時年周轉(zhuǎn)率能提高一塊，可能就是轉(zhuǎn)虧為盈，下列案 例比較甲乙兩店，假設(shè)他們有相同的成本架構(gòu)？ 甲店 乙店 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) 4 3 年營業(yè)額 1， 000， 000 750， 000 平均存貨價值 250， 000 250， 000 最終附加成本 (40％ ) 400， 000 300， 000 ASK123 學習培訓網(wǎng) 其他管銷費用 350， 000 350， 000 利潤 50， 000 (50， 000) 利潤（ Profits） 利潤 (Gross Profit)可由附加成本百分比直接乘以零售價格，例如某襯衫其零售價格為 $15，其附加成本百分 比 (Markup)為 50％，則其利潤 $。 凈利潤 (Net Profit)則須將所有營運所需費用納入考慮 (人事、租金、進貨、折扣、廣告、保險 )，才能獲得真 正的凈利潤。 財務報告 (Financial Statements) 了解零售商營運現(xiàn)況是否良好，可經(jīng)由檢視下列兩項財務報表： (1）資產(chǎn) 負債表 (Balance Sheet)與 (2)現(xiàn)金流量 表 (Ine Statement)，以及由上述報表數(shù)字所延伸的百分比關(guān)系，這些百分比關(guān)系可給予管理單位足夠的資訊， 評估過去營運的效率以及目前的策略是否正確，經(jīng)由前述財務報表暨其延伸的百分比關(guān)系可以提供零售商有關(guān)營運 和市場定位較具深度的見解。 資產(chǎn)負債表 (The Balance Sheet) 資產(chǎn)負債表用以顯示零售商在特定日期時其當時的財務狀況，簡言之，資產(chǎn)負債表可用下列公式表達： 資