【正文】 園藝用品、紀念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；機構(gòu) 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機構(gòu)和牙醫(yī)、保險公司、房地產(chǎn)公司、會計師事務(wù)所、公共展廳；文化 娛樂設(shè)施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園 在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進行選擇。 談商業(yè)地產(chǎn)的招商管理要訣 運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物 業(yè)價值提升的源泉。仔細編列市場行銷預(yù)算。 購物中心本身給人的感受是一安全的購物休憩環(huán)境。美食廣場提供購物者最好最方便的飲食空間。 了解你的競爭者 (Study Your Competition) 親身拜訪緊鄰商圈的購物中心是必要的，了解那些購物中心內(nèi)業(yè)種業(yè)態(tài)的組合及一般性環(huán)境設(shè)施，與本購物中 心比較，較優(yōu) ?同樣 ?較差 ?觀察消費者，捫心自問： 什么樣的店家他們常去消費 ? 他們購買什么樣的商品 ? 什么樣的線索暗示流行風(fēng)潮能引起興趣 ? 問題與機會點 (Problems/Opportunities) 你所擁有可分辨的優(yōu)勢 探究你的購物中心所能提供而你的競爭者所沒有的是非常的重要，幫助消費者了解至本購物中心消費的優(yōu)勢， 嘗試發(fā)現(xiàn)是否有特別的優(yōu)勢，你可以特別重視并登載 于廣告詞句。 因為購物中心是你的“產(chǎn)品”，身為購物中心經(jīng)理人應(yīng)以“包裹”方式審視的，例如：建筑物－類似你產(chǎn) 品的 外殼 — 宜保持最佳狀態(tài)，標志－類似產(chǎn)品的品牌 — 須清楚可視，人行道宜打掃潔凈，入口區(qū)大門宜開閉自如，中心 內(nèi)垃圾桶宜隨時保持干凈，而廁所用紙須注意更換等等。消費者習(xí)性：包括區(qū)內(nèi)生活行為模式，例如人們?nèi)绾问苡绊懠叭绾位ㄙM金錢，兩個基本背景及收入相同的家 庭，有時可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費模式，例如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的 父母，擁有兩個小孩，家庭收入約每年 US$50,000，可能有全然不同的金錢使用模式。 更新你的研究（ Updating Your Research) 研究作業(yè)應(yīng)每 2至 3年或區(qū)內(nèi)有重大建設(shè)或重大政變發(fā)生時就應(yīng)予以更新，而何時應(yīng)重新執(zhí)行新的研究，例如： 購物中心本身 的重大變更 (如業(yè)種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。 商業(yè)主管機構(gòu)公報。 ASK123 學(xué)習(xí)培訓(xùn)網(wǎng) 第一手資料研究 (Primary Research) 研究有第一手資料及第二手資料來源。確認購物中心如何與其它競爭者的定位有所分界。承租店家期望購物人潮增加以提升銷售額并為他們創(chuàng)造收入。 當消費者的復(fù)雜性不斷增加及購物中心本身的多樣化，競逐 消費者的荷包比起從前愈來愈激烈，這也表示有效率的市場行銷 對購物中心目前的運營表現(xiàn)及未來的生命力具有舉足輕重的地 位。另外，像房租方面，要詳細注明款額、起算日、換約時間、換約 時漲價的計算基準及限度、管理費和公共設(shè)施費及其它項目等等，皆必須明載金額的多寡。 同時，我們應(yīng)該注意到，所有的增值點都是依靠服務(wù)貫穿起來的。 確切的講，在實際運營中，增值過程不是一條單純的 鏈 ，而是一個 環(huán) ！各種管理支撐系統(tǒng)所維護與采集的大量 數(shù)據(jù)，經(jīng)過篩選、匯總與挖掘，為運營管理決策分析提供強有力的數(shù)據(jù)支持！分析－ 決策－ 提升－ 再分析－ 再決策－ 再提升??只有遵循這樣的循環(huán)，并以此不斷的來指導(dǎo)、支持流程的優(yōu)化、效率的提高、考核的客觀調(diào)整，等。購物中心運作成功與否，戰(zhàn)略規(guī)劃起決定性作用！ 購物中心戰(zhàn)略規(guī)劃工作至少包括下列內(nèi)容：調(diào)研信息、明確定位（核心目標客戶、邊緣目標客戶） 、招商層次與比例規(guī)劃、招商（租戶）引入考核標準、場地規(guī)劃、業(yè)態(tài)分布設(shè)計、業(yè)態(tài)比例控制、整體運營計劃、部門運營計劃以及租戶 KPI、部門 KPI、員工 KPI，等等工作。許多家具店需要最大的墻間 距以利在其間布置商品。它們可位于任意區(qū)位，即使是由主要的 mall 上僅一小部分也無所 謂。有時也可將其配置于較為特殊的地方，例如家居用品及家具等層使較為平淡的區(qū)域能具有生 命力。它們需要良好的展示正面，同時也非常依仗寬廣的人行步道經(jīng)過它們。原則上購物中心在這方面所面臨 的問題與大型百貨公司所面臨的問題是頗為類似的。商店是依靠人潮生存，而人潮是由提供多樣化的物品及服務(wù)吸引的大量群眾。 依 [非都市土地工商綜合區(qū)開發(fā)審議規(guī)范 ]規(guī)定，大型購物中心供百貨商場、量販商場、便利商店、超級市場等 大型販售性質(zhì)的空間，其樓層的使用配置宜以不超過七層為原則。 對于 Mall 的最大長度并沒有一定的標準，以開發(fā)者的角度來看，當購物者ASK123 學(xué)習(xí)培訓(xùn)網(wǎng) 經(jīng)過一些沒有租出去的店面，這個 Mall 便算太長了。 （三）建筑物平面配置同上為 U形或形，但店面開口面對中庭，停車場及購物中心入口在外圍，四周有綠化的 人行步道環(huán)境。由 于此二者在配置概念上有所差異，因而以下便依水平配置及垂直配置形態(tài)分別論述。 任一項都需要特殊及復(fù)雜的考慮，而不僅是在通路及服務(wù)上做調(diào)整。 而在都會型購物中心，更需注意如下部分： （一）維持都會中心發(fā)展的狀態(tài)及方法。 （二）考慮位在社區(qū)鄰里中的影響及與現(xiàn)有建筑物的關(guān)系。例如在購物中心上建住宅，在機能、動線及景 觀上都需要做特別的考慮。 一、水平配置形式 水平配置形的購物中心可參考歐、美的案例。若拉長內(nèi)廷使其變長縮窄，及形成商店街或 Mall 的形式。而根 據(jù)針對美國的 Mall所做的研究來看，最合適的長度是 180 公尺，最長不要超過 240 公尺。目的在于避免大型商業(yè)空間使用超高層空間，并 考慮消防云梯設(shè)施的能力，以確保購物人群遇急難時疏散安全。 ASK123 學(xué)習(xí)培訓(xùn)網(wǎng) （三）一般購物中心的商店配置，應(yīng)該將主要商店放于中心店，若為有數(shù)個端點的聚集性的 mall ，則可將主要 商店放在各個端點，使其成為相對應(yīng)的吸引點。 下列數(shù)點為各類商店在購物中心區(qū)位的指導(dǎo)原則： （一）超級市場 最好是與停車場位于同一層，以便利購物者購物推車可直接推至停車場。因而最好的方法是將它們集中于 一處，使其能依其本身的特點形成一個吸引點以招徠顧客。這類商 店特別能適應(yīng)不同的店面面積及外貌。專家的意見是將其散置于購物中心中，且于主要區(qū)域內(nèi)，且占所有面積的 5％。這類商店需要的配置形式為 L型及 T 型的平面配置，且需要大的展示空間。這是未來購物中心有效、健康運作的堅實基礎(chǔ)。由此，管理與服務(wù)水平才會得到持續(xù)的提升！ 上圖中每一個節(jié)點都是一個最簡的增值過程，步步推進，循環(huán)往復(fù)。換句話說，忽視了服務(wù)或者服務(wù)不到位，增值鏈將斷裂！ 經(jīng)過最后 的決策分析，結(jié)合租戶、部門和員工的 KPI 指標進行分析與考核，進行必要的調(diào)整、提升與淘汰。 :要注意電力狀況、瓦斯狀況、給排水設(shè)備的狀況，以及日后可能發(fā)生的問題，詳細記載于 契約書中。 有效的市場 行銷計劃是促銷任何購物中心的基礎(chǔ)，計劃本身 需要購物中心業(yè)主的承諾及購物中心所有相關(guān)團體持續(xù)不斷的支 持，行銷計劃必須成為購物中心全體員工作業(yè)的工具，應(yīng)該很容易取得，并定期地檢討，每季重新評估而每年予以 更新。 市場行銷計劃 (The Marketing Plan) 有效的購物中心行銷計劃是購物中心整體行銷成功與否最重要的一環(huán)，它是一項指導(dǎo)計劃，市場行銷計劃應(yīng)是 一正式書面性文件，很多公司已經(jīng)建立有固定形式的表格文件可供他們自己的購物中心應(yīng) 用，而其主要內(nèi)涵則包 括： 研究有第一手資料乃是經(jīng)由下列方式的收集： 現(xiàn)場訪談（ Intercept Interviews）－在購物中心現(xiàn)場訪問消費者，期望是當他們離去時作業(yè)。 地方報紙雜志。 ASK123 學(xué)習(xí)培訓(xùn)網(wǎng) 購物中心所在附近有重大道路建設(shè)完成。區(qū)域內(nèi)主要道路網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為何 ? 家庭甲擁有渡假休閑車、游艇及每位家庭成員一部登山腳踏車，家庭乙可能ASK123 學(xué)習(xí)培訓(xùn)網(wǎng) 在其地下室有一家庭媒體中心，積 極參與社區(qū)活動并常在家中宴客，你可以預(yù)料每至周末假期家庭甲有可能離城而在周日時至購物中心購物，而家庭 乙則可能在周末至購物中心消費，這里所述，每一家庭的購買行為除了受一般人口資料影響外也受其生活模式的影 響。 你的產(chǎn)品進出動線也必須方便簡明，發(fā)現(xiàn)任何可能阻礙消費者的路線，例如車道寬度是否足夠與車位數(shù)是否足 夠 ?在店家，擁擠的信道及顯目的擺設(shè)是否侵占走道空間而影響消費者購物 ? 檢視購物中心實質(zhì)環(huán)境與視覺因子，你應(yīng)同時檢視： 景觀設(shè)施。對消費者而言，購物中心能夠加以區(qū)分的優(yōu)勢， 往往可將你的購物中心與其它購物中心有所分別并能根植于消費者心中，分析本購物中心與其它競爭者的優(yōu)劣所在 可以讓你了解是什么原因促使本購物中心不同或為什么比同區(qū)其它購物中心具優(yōu)勢。 目標 /宗旨所在 (Goals/Objectives) 你的計劃必須包含目標且必須依照其重要性按序排列，目標必須是 可達成的，它幫助你將目標視為一行動構(gòu) 想。在 12月 31 日以前應(yīng)用 $5000 費用，增加禮券銷售額 10％，至 $250000。 外部策略（ External Strategies) 外部策 略是指須委外作業(yè)事項以便達成特定的市場行銷目標，它們包括： 現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松 散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平 臺上。微觀經(jīng)營主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計應(yīng)該同微觀經(jīng)營主體的選擇相配和。 需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制，最基本的 目標是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。對于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。 一些商店類型 適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場提供的是方便購物，研究表明，超級市場對于吸引人流的作用非常大。商店規(guī)模是影響租金的一個重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國連鎖店的租金低。由于面積小，故抵押保證金比較低 租金制定 在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個微觀經(jīng)營主體的租金。 租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。 項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活 多樣的方式。在 Agent＆ nbspWeb 內(nèi)﹐事實上使用者有相當大之空間可自行規(guī)劃 其量身訂制 (tailor＆ nbspmade)＆ nbsp 之信息組合并能夠享受自行開 發(fā)商品之樂趣。 目前，快捷的交通條件和靈敏的通信手段，為自設(shè)分銷機構(gòu)、組合店鋪營銷能力創(chuàng)造了有利條件。 。這種形式適 應(yīng)大、中型企業(yè)在中間商支付困難時采用，適應(yīng)大宗商品、物資和長線產(chǎn)品的營銷。店鋪規(guī)模小，銷貨量也小，賬額也小，店鋪支付能力相對好一些，店鋪 的賬目不容易出現(xiàn)呆賬和壞賬現(xiàn)象，規(guī) 避經(jīng)營風(fēng)險，加快資金的流動速度。它不僅可以防止中間商對企業(yè) 貨款的抵賴、坑騙、拖欠現(xiàn)象，也能夠制止一些不法分子冒充中間商欺騙企業(yè)，騙取企業(yè)貨款的非法行為。店鋪組合要從零開始， 一個店一個店的做工作，一條街一條街的做工作，然后把他 們連成片，串成線，劃分區(qū)域，組成網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)上門， 送貨到店，指定區(qū)域負責人，積極開展宣傳促銷活動。要能與各種文化層次的人打交道，切忌不能表現(xiàn)出 一種高傲的思想情緒。 、張貼廣告、散發(fā)宣傳品，并使其分布均勻，輔以電視廣告，有層次、有點有面的覆蓋目標市場。產(chǎn)業(yè)平均值：對不同的零售業(yè)種全國營業(yè)平均值的了解 (按 月、季和區(qū)域分類 )。 交易折扣 (Trade Discounts) ASK123 學(xué)習(xí)培訓(xùn)網(wǎng) 交易折扣是制造商或供貨商按建議零售牌價給予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用來決定零售商的 進貨成本。在預(yù)定時限內(nèi)付款可享受此折扣優(yōu)待。 故上述案例在 2 月 20 日前該零售商可享折扣付款的優(yōu)待，其金額 $970，而在 3 月 10 日以前必須付清全額貨款 $1000。 存貨周轉(zhuǎn)率對銷售的影響 (Impact of Stock on Sales) 存貨周轉(zhuǎn)率與銷售金額間的關(guān)系可以以下列公式表示的： 存貨周轉(zhuǎn)率 (Stock Turnover)=營業(yè)額凈值 (Net Sale)/平均存貨價值 例：某一設(shè)施用品店其平均年存貨價值為 $300,000，而其計劃存貨周轉(zhuǎn)率為3，則其預(yù)估年營業(yè)額為： $300,000*3=$900,000 反之若一滑雪用品店其年營業(yè)額為 $200,000，而其計劃存貨周轉(zhuǎn)率 3，則其年均存貨價值為 $200,000/3=$66,667 貨周轉(zhuǎn)率對零售業(yè)的利潤有極大的影響，對商家而言，有時年周轉(zhuǎn)率能提高一塊，可能就是轉(zhuǎn)虧為盈，下列案 例比較甲乙兩店，假設(shè)他們有相同的成本架構(gòu)？ 甲店 乙店 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) 4 3 年營業(yè)額 1， 000， 000 750， 000 平均存貨價值 250， 000 250， 000 最終附加成本 (40％ ) 400， 000 300， 000 ASK123