啤酒銷售員上半年總結(jié)與啤酒銷售工作總結(jié)匯編-資料下載頁(yè)
2024-11-20 22:08本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)監(jiān)控1）區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營(yíng)（亂價(jià)/竄貨）。? 具有敏銳的洞察力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商有清晰的判斷，了解每一戶經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。? 重視日常的信息收集，力求詳細(xì)。如a經(jīng)銷商下屬60家終端，那么這60家終端的狀況檔案都要掌握，并與a經(jīng)銷商能夠?qū)?yīng)。? 信息跟蹤、判斷：如懷疑a經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)對(duì)其下屬終端調(diào)查，進(jìn)行價(jià)格詢問(wèn)和銷量調(diào)查，并與a經(jīng)銷商的銷量對(duì)比，從而掌握“真憑實(shí)據(jù)”。 ? 違規(guī)經(jīng)銷商處理：果斷地對(duì)其進(jìn)行處罰，如斷酒、扣折讓、減少公司支持、清戶。2）區(qū)域外竄貨、假酒? 信息銷量異常變化/相關(guān)人員舉報(bào)/市場(chǎng)跟蹤? 根據(jù)提供的信息去現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，并盡可能的提取樣品。? 尋求公司內(nèi)部支持。提取的樣品酒如懷疑是假酒，經(jīng)公司相關(guān)質(zhì)檢部門驗(yàn)證，上報(bào)公司監(jiān)察部門處理；如屬于異地竄貨，由監(jiān)察部門查驗(yàn)樣品酒批號(hào)，確定該回流酒的來(lái)源，與該區(qū)域銷售主管人員、監(jiān)察部門協(xié)同處理。) 信息收集1）專有信息（業(yè)務(wù)代表身處市場(chǎng)直接了解的信息）的收集途徑：? 拜訪客戶（填寫(xiě)常規(guī)信息表格，避免記錄式）? 行走途中發(fā)現(xiàn)（路牌、店招等品牌信息、推廣活動(dòng)、送酒車）? 現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)場(chǎng)所聆聽(tīng)或詢問(wèn)消費(fèi)者? 市場(chǎng)調(diào)研? 朋友、熟人征詢意見(jiàn)? 設(shè)定定點(diǎn)終端定期聯(lián)絡(luò)2）相關(guān)信息（與區(qū)域市場(chǎng)有關(guān)的信息）收集途徑：? 由政府相關(guān)部門處了解? 通過(guò)報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等方式了解) 市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行執(zhí)行中，首先要考慮樣本配比，如性別、年齡、酒店類型等的比例。其次要嚴(yán)格執(zhí)行訪問(wèn)提綱。通常訪問(wèn)執(zhí)行分街頭攔訪和入店訪問(wèn)兩種。1）攔訪：時(shí)間/地點(diǎn)選擇：通常選擇雙休日，選城市中心鬧市區(qū)人流較為集中的地區(qū)，條件允許租用一處門市酒店，使用專門桌椅。準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇：以休閑、職業(yè)特征明顯的單人或雙人為主要選擇對(duì)象，非行色匆匆的個(gè)人或3人以上為選擇對(duì)象。非目標(biāo)人群過(guò)濾：通過(guò)問(wèn)詢，有禮貌地拒絕不附條件的人。2）入店：（時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、每桌只選1人）? 時(shí)間/地點(diǎn)選擇：中餐、晚餐皆可。征得酒店負(fù)責(zé)人同意或贈(zèng)送相關(guān)禮品求得同意。? 訪問(wèn)人員必須著裝整潔，話語(yǔ)輕，同一酒店不能超過(guò)2個(gè)訪問(wèn)人員。? 準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇：選擇就餐氣氛輕松的桌臺(tái)進(jìn)行征求意見(jiàn)。同意后進(jìn)行訪問(wèn)。3）訪問(wèn)過(guò)程：? 在訪問(wèn)中，盡量不打擾受訪者情緒，可適當(dāng)對(duì)受訪者的支持表示感謝。 ? 按問(wèn)卷順序逐一訪問(wèn)。? 盡量不讓受訪者看到問(wèn)卷。? 訪問(wèn)后再次表示感謝。贈(zèng)送小禮品。4）信息識(shí)別與處理? 對(duì)客人不認(rèn)真、不愿或不耐煩時(shí)回答的問(wèn)題要加以標(biāo)注。? 訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，轉(zhuǎn)身后可慢些離開(kāi)，搜集客人對(duì)接受訪問(wèn)的態(tài)度。好推薦更多精彩文章：啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)青島啤酒工作總結(jié)啤酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)啤酒銷售案例金星啤酒銷售合同
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