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【正文】 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 15頁 但是我們的產(chǎn)品有別于他們 [請說明顯明特點，包括“展覽品”章節(jié)中的 照片 ]。包裝工作是制造過程中的最后一道工序 [如何包裝 /誰來做此工作 ]，也是非常關鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。 六、實施階段 請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實現(xiàn)這一過程，當前和未來的計劃是什么 ? 產(chǎn)品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。 [你公司 ]利用 [外部支持者的名稱 ,如某大集團 /外部渠道 ]來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧客滿意，實現(xiàn)銷售的持久性。 我們的實施方案可以 [滿足 /未能滿足 ]未來的需求 ,原因在于 [解釋原則和證明 未來計劃 ]。 七、服務與支持 對顧客的服務： 我們的顧客都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。他們常常對我們所提供的服務與技術支持發(fā)表意見。我們建立了 [維修 /支持 ]程序，向全體顧客提供熱線服務。（ 請說明你的服務類型和現(xiàn)狀 ）。 反饋與調節(jié)政策： [你公司或項目 ]提供全面的售前和售后技術支持與服務。售前活動主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設在 [具體地點 ][你公司或項目 ]的熱線來完成的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。這些機構提供對我們全線產(chǎn)品的 技術支持，可以保證技術的成功使用和快速解答顧客問題。 [你公司或項目名稱 ]主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術服務，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。 你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項技術 /開發(fā) /國際廠商聯(lián)誼活動。它的目的是提供一個自由的環(huán)境，我們的 [產(chǎn)品 /服務 ]使人們有更深刻的認識。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式 投放市場前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點 /公眾印象度加以評價。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設計決定。 [你公司 或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 16頁 第六章 市場與銷售 一、市場計劃 你想構筑的業(yè)務類型；你想達到的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。 我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡。投資于 [具體的銷售方式，如：全球直銷方式 ]的銷售組織將對 [什么樣的 ]市 場產(chǎn)生積極影響 [說明有何影響因素，為什么 ]。 [公司或項目 ]已開始建設一個 [具體銷售形式，如：電話 ]組織，以支持 [產(chǎn)品 /服務 ]的實施戰(zhàn)略。 [具體銷售方式，如：直接銷售方式 ]已委托出去了，原因是 [說明你為什么將權利轉移出去，你可以說：銷售方面的技術問題，我公司產(chǎn)品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固， [或者，對具有某種特點的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道 ] 。在 [具體國家 ]， [你公司或項目 ]沒有雇用當?shù)氐匿N售人員。目前， [你公司或項目 ]在 [具體國 ]正在當?shù)亻_設了銷售機構。 二、銷售策 略 實時銷售方法 請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？（通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。請在服務支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。 [具體商品名稱 ]應視為一種 [長期 /短期 ]銷售的商品。 產(chǎn)品定位 相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？ 你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標，這種方法十分效。 [你公司 或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 17頁 顧客對我們 [具體產(chǎn)品 [的評論是 [請說明 ]。我們產(chǎn)品的 [具體產(chǎn)品 的獨特性，如：技術上 /質量上 /性能上的 ]優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者 [具體評價，如：物美價廉 ]很高評價。 就市場定位而言，我們能利用 [廣大的消費者 /生產(chǎn)目標 ]來滿足不同顧客的要求。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分 [具體分幾步，如：二、三、四方面 ]，首先是市場滲透。 第二步是注意 [具體的銷售渠道 ]。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標。 [你公司或項目 ]目前正同 [具體公司 ]商談以 OEM 方式進行銷售的可能性。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關系，如 [請說明合作特點 ]。 [你公司或項目 ]目前正同 [具體公司 ]開展傳統(tǒng)意義上的合作， 以便 [請明確合作目的 ]。 [你公司或項目 ]正與 [具體產(chǎn)品生產(chǎn)商 ]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的 [具體性能，如：硬件質量、軟件易于使用 ]。 三、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商： 確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。 直接銷售： （你是否計劃或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會 賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產(chǎn)率及銷售率）。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價格觀念：有吸引力，合理。 盈利：強調營銷價值。 技術支持：需要準確而迅速的反饋。 設計，制造與包裝。 廣告宣傳與公共關系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。 [你公司 或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 18頁 競爭優(yōu)勢：具有特點而有效益。 儲運：當需要產(chǎn)品時可立刻發(fā)貨。 市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。 制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好 是選擇擁有 [產(chǎn)品 1]和 [產(chǎn)品 2]互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表 [比如，某個垂直市場（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入 ￥ 五千萬元以上互補產(chǎn)品 ]。 行政 /法人銷售： 請闡述主要的或效益較好的直接銷售額 要把生產(chǎn)（ OEM）： 有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 [具體產(chǎn)品 ]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 [請加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 ]。 國際市場： 一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優(yōu)先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分 ，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。 電子化市場： 請看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供“ 800”服務項目。還要研究競爭對手的作法。 郵購： 我們將在 [具體時期 ]內對郵購的利潤增長進行調查。由于我們加強了處理郵購業(yè)務的力度，所以預計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。我們建議向 [具體計劃 ]，如：郵購兩組 5萬件運動服，每組寄出前先用 5 千件作測試 ]。 [具體購買群 ]確定目標。 銷售 方法： 你的產(chǎn)品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去）？請制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達最終用戶手中的。 下列單位或組織與 [你公司或項目 ]有銷售關系，他們強化了現(xiàn)有的分銷關系，是增強分銷增殖能力的主要對象。 [你公司 或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 19頁 [A公司 ]： [A公司 ]是 [具體產(chǎn)品或技術 ]的主要供貨商，與 [你公司或項目 ]簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向 [A 公司 ]提供單獨的產(chǎn)品，還可以結合 [A 公司的其它有關產(chǎn)品 ]集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種 [有限的，不付專利費 ]的協(xié)議，用來支持 [你公司或項目 ]的 [培育，研究和開發(fā) ]工 作。 [B 公司 ]：它是由 [組建人名單 ]組建的，是 [具體產(chǎn)品 ]的重要供應商。在 [你公司或項目 ] 與 [B公司 ]共同努力合作開發(fā)下，于 19XX 年簽署了共同使用 [按優(yōu)先權名義 ]許可的協(xié)議書。這種 [非獨家的 ]協(xié)議向 [你公司或項目 ]提供了充分的權利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費的前提下，在 [具體應用方面 ]可以利用 [原碼 ]進行生產(chǎn)。 請說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點。包括產(chǎn)品 /服務在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。 四、銷售周期： 將市場進行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務的復雜性，或其它 在時間上和推廣應用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關鍵證據(jù)，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？ 五、定價策略 你如何設定價格標準？有政策依據(jù)嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場彈性強度如何（對產(chǎn)品需求的定價效應）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？ 你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價原則作為 一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？ 我們的定價策略是 [請說明你的政策，或至少應該有個原則 ]。這種定價原則是依據(jù) [具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場何在？ ] 我們最終定價原則是根據(jù) [成本，毛利目標，市場價格形勢，公認性價格 ]。 我們按 [月，季度，年度 ]來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產(chǎn)品和服務愿意支付的價格高至 [具體價格 ]，原因是 [請解釋 ]。 我們感到顧客愿意花 [具體金額 ]購買，原因是 [請解釋他們的購買原則 ]。我們計劃每 [具體的[你公司 或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 20頁 時間段，如：三個月 ]審查我們的定價情況和產(chǎn)品庫存或短 缺的情況。 你是否應該對一項新的價格政策進行調查？以免損失最基本的利潤。你有時間來研究這類問題嗎？ 產(chǎn)品、服務： 我們的 [產(chǎn)品 /服務名稱 ]定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信 [具體產(chǎn)品 /服務 ][在企業(yè)中或桌面上 ] （同其它競爭產(chǎn)品相比較）還不是種特價的商品。 [你公司或項目 ]的產(chǎn)品當前的價格范圍大約在 [XX—— YY，高于或低于 ]競爭對手的水平，這其中的原因在于 [請解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場定位 ]。比如，我們 [具體產(chǎn)品系列 ]價格范圍從 XXX 元到 YYY 元，而競爭對手照常將他們的銷售價定在 YYY 到 ZZZ 元。 [你公司或項目 ]目前從要總產(chǎn)值的 XX%中拿出 [專利費 ]費用。 [你公司或項目計劃拿出多少（費用）用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上 ] 。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項作為 [優(yōu)惠定價 /競爭費用 ]來平衡公司間的規(guī)模差距，當高于 [具體數(shù)量 ]時就應協(xié)商解決。 產(chǎn)品 /服務 B 當需要在短期內建立最大限度的分期付款銷售基地時， [你公司或項目 ]實行一種市滲透策略。這種策略的定價范圍是對 [具體產(chǎn)品 ]從免費培育計劃到 [具體產(chǎn)品 ]的 X