【導(dǎo)讀】藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠?jí)y斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價(jià)滛歐稸磊饦鍶俞

　　

【正文】 一般 差 差 設(shè)備 引進(jìn)張家港空白的設(shè)備，并形成 全系列： 無(wú)塵貼膜房 電腦烤漆房 程控自動(dòng)洗車(chē)、超聲波無(wú)瘡洗車(chē) 四輪定位儀?? 有，但不全 無(wú) 無(wú) 或?qū)儆诓煌昝?，無(wú)法互動(dòng) 有，不全、簡(jiǎn)陋 售后 有售后服務(wù) 有保質(zhì)量承諾 展開(kāi)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，貨品之間、貨品服務(wù)之間互動(dòng) 有售后服務(wù) 有保質(zhì)量承諾 貨品之間、貨品服務(wù)之間互動(dòng)比較少、功能不全 無(wú)售后服務(wù) 有保質(zhì)量承諾 無(wú)互動(dòng) 無(wú)售后服務(wù) 保質(zhì)量承諾基本落空 無(wú)售后服務(wù) 保質(zhì)量承諾基本落空 品牌 品牌內(nèi)印象 強(qiáng)化整體品牌 更全、更低廉、更放心 強(qiáng)化整體品牌 放心、但規(guī)模小、 價(jià)高、貨品少 無(wú)品牌 在不適當(dāng)?shù)牡胤劫I(mǎi)不適當(dāng)?shù)臇|西 無(wú)品牌 便宜、質(zhì)量難保證 無(wú)品牌 便宜、質(zhì)量難保證 做到以上 “貨品、服務(wù)、促銷(xiāo)、環(huán)境、設(shè)備、售后、品牌”等七大要素的完美組合 就可以超越，張家港現(xiàn)有的 汽車(chē)后服務(wù)商，獨(dú)占熬頭！ 三、品牌定位、品牌承諾： 張家港首座一站式汽車(chē)百貨大賣(mài)場(chǎng) 品牌承諾：國(guó)際理念、一站服務(wù)；更全、更廉、更放心！ 品牌口號(hào)：汽車(chē)用品 “家樂(lè)?！? 四、經(jīng)營(yíng)模式： 方案一：選擇大賣(mài)場(chǎng)品牌進(jìn)行加盟 成立管理公司，選擇“美車(chē)飾”、“車(chē)之家”等規(guī)模、定位類似的企業(yè)進(jìn)行加盟、合作。 優(yōu)勢(shì) ： ? 貨源穩(wěn)定、可以快速開(kāi)業(yè) ? 便于管理，經(jīng)營(yíng)成功概率高，利潤(rùn)空間大 ? 管理模式、經(jīng)營(yíng)模式成熟，可以用總店成熟的經(jīng)理人 劣勢(shì)： ? 店堂布局，與可售物業(yè)有一定矛盾。統(tǒng)一回報(bào)，退出比較困難（只有一個(gè)大承租方） ? 受制于人，成敗系于他人。而且國(guó)內(nèi)連鎖加盟市場(chǎng)不規(guī)范，有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 靈活性不夠，稅收、議價(jià)等問(wèn)題較大，反而成為經(jīng)營(yíng)劣勢(shì) ? 加盟費(fèi)用、合作分成費(fèi)用，成為比較大的成本 方案二：自營(yíng)， “市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)化管理 ” 仿照紅星美凱龍模式，將“大市場(chǎng)”的優(yōu)點(diǎn)和“大賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)”的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，“市場(chǎng)型”的供應(yīng)商體系，“商場(chǎng)型”的 售后服務(wù)、品牌管理、設(shè)備支持。 操作提要： ? 按照整體定位劃分業(yè)態(tài)，進(jìn)行招商，商家以“單品專賣(mài)”形式出現(xiàn)。在目前經(jīng)銷(xiāo)商、廠家大舉自建終端渠道的浪潮下，此舉有市場(chǎng)需求，同時(shí)便于壓低進(jìn)貨成本 ? 自我加盟或引進(jìn)專業(yè)品牌店設(shè)置“錨點(diǎn)”，以保證商場(chǎng)旺場(chǎng) ? 自營(yíng)售后服務(wù)體系，引進(jìn)：汽車(chē)修理、改裝、養(yǎng)護(hù)、無(wú)塵貼膜房、電腦烤漆房、程控自動(dòng)洗車(chē)、超聲波無(wú)瘡洗車(chē)、四輪定位儀?等設(shè)備、人員。增加商家進(jìn)入經(jīng)營(yíng)的附加值。 ? 商家議價(jià)，統(tǒng)一收銀，在索要的情況下開(kāi)發(fā)票，一般情況下開(kāi)收據(jù)，降低稅收成本。同時(shí)也便于將供應(yīng)商集中起來(lái)以實(shí)現(xiàn) “整體經(jīng)營(yíng)優(yōu) 勢(shì)”、“集團(tuán)式促銷(xiāo)”、“以增值服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售”、“贈(zèng)品、贈(zèng)券促銷(xiāo)” ? 以統(tǒng)一品牌對(duì)外宣傳，自辦媒體、網(wǎng)站 ? 成立客戶會(huì)，把握客戶資源以牽制供應(yīng)商。 優(yōu)勢(shì)： ? 店堂布局，與可售物業(yè)矛盾小。統(tǒng)一回報(bào)退出比較容易（眾多供貨方、本身就以“散租”形式經(jīng)營(yíng)） ? 主導(dǎo)性強(qiáng)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)、定位檔次、貨品組織等自主性高 ? 提升靈活性，稅收、議價(jià)等問(wèn)題得到解決 劣勢(shì)： ? 在單店經(jīng)營(yíng)情況下，物流規(guī)模小，與供貨商的談價(jià)能力低 ? 經(jīng)營(yíng)管理要求高，要有較高素質(zhì)的隊(duì)伍負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)、定位檔次、貨品組織、技術(shù)服務(wù)等工作 ? 組織貨源、招商難度大，如前期工作不成功將 影響定期開(kāi)業(yè) ? 經(jīng)營(yíng)成功概率受眾多因素影響，有一定風(fēng)險(xiǎn) 折中之路：先加盟 后自營(yíng) 再退出 這是比較理想化的一種設(shè)想： 1. 先加入大品牌，解決貨源、資源、人力培養(yǎng)等問(wèn)題；并結(jié)合本地的市場(chǎng)情況，以及“以銷(xiāo)售為目的，日后全身退出”的情況，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式做一定的調(diào)整。 2. 在條件成熟后，向“方案二”過(guò)度，由“大包租”向“分散出租”；由“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”向“項(xiàng)目自營(yíng)，創(chuàng)共同品牌”；由“單一供貨渠道”向“多頭供貨渠道”過(guò)度。 3. 逐步實(shí)現(xiàn)方案二之后，在“商家贏利，認(rèn)同經(jīng)營(yíng)模式”的情況下，全身而退。市場(chǎng)管理公司過(guò)度到，只負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理、收取 一定的管理費(fèi)用，小業(yè)主直接與商家簽定租賃合同的模式。 五、業(yè)態(tài)布局 《業(yè)態(tài)布局簡(jiǎn)圖》 門(mén)前利用道路紅線內(nèi)作為停車(chē)場(chǎng)，同時(shí)安排露天洗車(chē)房，以吸引人氣 拐角處設(shè)置大堂，作為整個(gè)市場(chǎng)的標(biāo)志建筑。同時(shí)作為商城入口、辦公部分大堂、沿街 2F 休閑餐飲入口；同 汽車(chē)百貨商場(chǎng) 1F 用品專賣(mài)店 2F 商場(chǎng) 商城 入口、大堂、休閑餐飲、咖啡茶座 停車(chē)廣場(chǎng) 1F 維修、服務(wù)車(chē)間 2F 商場(chǎng) 自動(dòng)洗車(chē) 1F 整車(chē)銷(xiāo)售展示 2F 餐飲娛樂(lè)配套 時(shí)設(shè)置商務(wù)中心、咖啡茶座等配套設(shè)施 沿華昌路的一層門(mén)面作為整車(chē)的展示、銷(xiāo)售，作為 4S 店與汽車(chē)廣場(chǎng)的補(bǔ)充產(chǎn)品引入。 二層與大堂連通，引入休閑餐飲，彌補(bǔ)整個(gè)區(qū)域的空白，并作為本項(xiàng)目配套 小街部分，一層分割為小型獨(dú)立店面不 包租出售，業(yè)態(tài)控制可以較為靈活。 二層與商場(chǎng)相連通，擴(kuò)大商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積 內(nèi)部全部作為商場(chǎng) 統(tǒng)一的維修、服務(wù)區(qū)是本案成功的靈魂，設(shè)置為一層。二層與商場(chǎng)相連通，擴(kuò)大商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積 六、贏利能力估算： A、基準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推算： 參照物：經(jīng)營(yíng)模式、定位有一定相似之處的：皇馬汽車(chē) MOTOK、馳耐普汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)連鎖中心、上海美車(chē)飾 ? 皇馬汽車(chē) MOTOK，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，皇馬的營(yíng)業(yè)指標(biāo)是 25 萬(wàn)左右 /月。根據(jù)被訪者的介紹，以及調(diào)研人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察，應(yīng)該完成不成問(wèn)題。則推算年?duì)I業(yè)額為 300 萬(wàn)元左右。 ? 馳耐普汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)連鎖中心，根據(jù)被訪者 的介紹該店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額在 15 萬(wàn)左右，并且提前兩月，超額 40%完成任務(wù)。則推算年?duì)I業(yè)額也應(yīng)當(dāng)在 300 萬(wàn)元左右。 ? 上海美車(chē)飾根據(jù)加盟介紹，標(biāo)準(zhǔn)店的營(yíng)業(yè)額在 10003000 萬(wàn)元。 B、張家港汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)容量測(cè)算： 新車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)：據(jù)張家港月均增加新車(chē) 1500 輛，而新車(chē)是最大批量的消費(fèi)者。基礎(chǔ)裝潢（貼膜 1000 元 /輛，音響 300010000 元 /輛，防盜電子產(chǎn)品、坐套、內(nèi)裝飾品、外裝飾品??）、汽車(chē)改裝的費(fèi)用非常驚人，且根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查近 40%的消費(fèi)者希望高檔配置、近 40%的消費(fèi)者認(rèn)為要中檔以上的配置，只有 20%的消費(fèi)者選擇不配置或簡(jiǎn)單配置。所以按照平均 2021 元 /輛，來(lái)測(cè)算： 新車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)： 2021 X 1500 X 12 =3600 萬(wàn) 老車(chē)市場(chǎng)：張家港現(xiàn)有車(chē)輛 80000 輛，進(jìn)行測(cè)算 保養(yǎng)市場(chǎng)：調(diào)研中關(guān)于 汽車(chē)的保養(yǎng)問(wèn)題上，絕大多數(shù)的人表示非常重視對(duì)汽車(chē)的保養(yǎng)。 按照 4 次保養(yǎng) /年，每次保養(yǎng) 200 元來(lái)測(cè)算 保養(yǎng)市場(chǎng)： 200 X 80000 X 4 =6400 萬(wàn) 汽車(chē)用品更新：調(diào)研中多數(shù)汽車(chē)用戶更注重對(duì)車(chē)內(nèi)用品（如座墊、座椅、地毯、頭枕等）的更新，同時(shí)輪胎、機(jī)油、防凍劑等是必須定期更新的物品。另外，隨著人們觀念的更 新，以及新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，老汽車(chē)用戶也會(huì)進(jìn)入新 的用品市場(chǎng)，比如：倒車(chē)?yán)走_(dá)、音響、 GPS 定位系統(tǒng)、車(chē)載 MP3 等都是新增，但迅猛發(fā)展的產(chǎn)品。這塊市場(chǎng)潛力巨大，且按照平均 1500 元 /車(chē) /年來(lái)測(cè)算： 汽車(chē)用品更新市場(chǎng)： 1500 X 80000 = 億 所以，經(jīng)過(guò)以上保守的估計(jì)，張家港汽車(chē)用品市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該在： 市場(chǎng)規(guī)模至少 個(gè)億 /年 當(dāng)然這個(gè)市場(chǎng)有很多被 4S 店、維修廠等瓜分掉，但根據(jù)我們的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)思路，只要切割下 10%的市場(chǎng)份額就是 2200 萬(wàn)的大市場(chǎng)??！ 因此，參照皇馬汽車(chē) MOTOK、馳耐普汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù) 連鎖中心經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及市場(chǎng)規(guī)模的推算，本項(xiàng)目的贏利能力應(yīng)該在收入 10001500 萬(wàn) /年