【導(dǎo)讀】招生是直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生，法就是精心策劃招生方案并組建一支招生隊(duì)伍。揮校內(nèi)校外的資源，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場，科學(xué)預(yù)測、精心策劃，相信就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果。控時間，權(quán)責(zé)到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩。領(lǐng)導(dǎo)地位，維護(hù)我校利益持續(xù)增長。由于同行業(yè)內(nèi)競爭激烈，僧多而粥有限，分流的學(xué)生比較多，節(jié)，營造終端攔截攻勢。的辦學(xué)特色，實(shí)施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。的人力、物力和財(cái)力。市場競爭中的識別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至受到懲罰和導(dǎo)致失敗。組團(tuán)隊(duì)合作精神，每兩人一個小組，，一人在路邊散發(fā)傳單，意，最大限度地刺激潛在目標(biāo)，最后達(dá)成目標(biāo)。和朋友等合作共同拿下已經(jīng)談好的學(xué)校。

　　

【正文】 角度對培訓(xùn)學(xué)校招生策劃的幾個方面進(jìn)行了分析， 這也是招生策劃的 基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)該從每一所學(xué)校的實(shí)際情況出發(fā)，具體問 題具體分析，而且，要真正落實(shí)到具體細(xì)致的招生策劃方案之中，提供一份獨(dú)特 的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實(shí)施的藍(lán)本。概括地說，招生策劃的主要任務(wù)就 是要解決招生多少？招什么樣的學(xué)生？怎樣招生？雖是如此， 但招生策劃還是要 必須遵循的幾個原則： 競爭性原則（兩種表現(xiàn)形式） ： 一種是正當(dāng)競爭，正當(dāng)競爭必須把握兩個重點(diǎn)，一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位， 辦學(xué)類型和辦學(xué)層次；二是把握教育消費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求。要 找到教育資源的供給與需求結(jié)合點(diǎn)，確定招生的重點(diǎn)和突破口，從而獲得招生的 競爭優(yōu)勢，達(dá)到預(yù)想的招生效果。 二種是非正當(dāng)競爭。主要靠宣傳廣告壓低別人，抬高自己，甚至 不擇手段挖 4 空心思制造假設(shè)現(xiàn)實(shí)招攬生源， 這種招生方式最終會影響到學(xué)校的現(xiàn)實(shí)利益和長 遠(yuǎn)利益。 真實(shí)性原則： 招生為的是展示學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資 源、教師資源、教育教學(xué)策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動、教育教學(xué)質(zhì)量， 以及為學(xué)生成長提 供的發(fā)展空間和條件， 同時展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué) 成績和辦學(xué)效益， 吸引更多的學(xué)子來校咨詢和報(bào)考。相反，那種弄虛作假、夸大事實(shí)、貶低別人， 抬高自己，盡管一時能騙取學(xué)生家長的信任，但從長遠(yuǎn)來看將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校的形 象，失去應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至受到懲罰和導(dǎo)致失敗。 公平性原則： 招生面對的是教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者兩個平等的主體。 學(xué)校必須平等對待 每個消費(fèi)者，只有當(dāng)教育消費(fèi)群體對學(xué)校的辦學(xué)取得認(rèn)可之后，學(xué)校才能贏得更 大的生源市場。如果采取不正當(dāng)?shù)氖侄稳タ刂茖W(xué)生家長的權(quán)力，或限制了學(xué)生家 長的權(quán)力，最終結(jié)果只 會使學(xué)校失去信譽(yù)和榮譽(yù)。因此，最好的辦法只能是通過 平等的法律形式，以合同的方式把確定下來是比較恰當(dāng)?shù)摹? 暑假是培訓(xùn)學(xué)校宣傳廣告費(fèi)投入最多的時期。不論在宣傳單或媒體上單純的 宣傳一兩個項(xiàng)目，會造成資源的浪費(fèi)，要互相補(bǔ)充，且上課時間長短結(jié)合，受課 人群各有不同，項(xiàng)目之間沒有時間和內(nèi)容上的沖突。在暑假宣傳時把所有項(xiàng)目都 推向市場，雖然有些 項(xiàng)目在假期沒有開課，但假期一過， 9 月份立即迎來了繼暑 假之后的第二個招生高峰，也有利于克服短期項(xiàng)目平時班招生困難的弱點(diǎn)，使招 生得以持久和延續(xù)，節(jié)約了單獨(dú)宣傳培訓(xùn)項(xiàng)目消耗的人力和財(cái)力，收到了一箭雙 雕的效果。 齊全的項(xiàng)目不但促進(jìn)了各科之間的交叉報(bào)名， 也有利于分校形成花色、 品種齊全的培訓(xùn)超市。 宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾，篩選 目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)招生計(jì)劃。 第一階段為“預(yù)熱” ，通過 學(xué)生成績展活動，為下季招生播種希望，并將 后期重點(diǎn)活動有效地托起； 第二階段為“高潮” ，通過咨詢活動，喚起目標(biāo)人群的愿望，最大限度地刺 激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求； 第三階段為“收獲” ，進(jìn)行生源的最終過濾．學(xué)校生源最忌“大小通吃 ”沒 有明確的生源標(biāo)準(zhǔn)。 活動有效地推動招生活動開展和延伸，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。 如果試點(diǎn)成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制。但前期籌備階段，運(yùn) 籌帷幄，籌備先行．制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時間，權(quán)責(zé)到位，絕 對執(zhí)行，刻不容緩 .5 此外還要注意在招生宣傳中首先，應(yīng)當(dāng)建立全員參與招生宣傳，全員參與文 化滲透的意識。要進(jìn)行有效人際傳播的巨大平臺。其次則是內(nèi)容的個性化問題。 如果一個人一個說法，公眾很難對學(xué)校有一個準(zhǔn)確清晰的認(rèn)識，甚至?xí)a(chǎn)生這樣 那樣的誤解， 解決之道， 當(dāng)然最好是 標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。 最好的辦法就是通過報(bào)紙專版、 傳單等多種形式使有關(guān)招生的信息更加具體、準(zhǔn)確地傳遞到每一個人，通過重復(fù) 和多種媒體的交叉作用形成“標(biāo)準(zhǔn)答案” 。 其次， 應(yīng)當(dāng)注意媒體的細(xì)分并有針對性地進(jìn)行宣傳設(shè)計(jì)。 媒體分為這樣幾類： 第一類：送達(dá)媒體和送出媒體。報(bào)紙、傳單、這些都是送達(dá)媒體，您可以精 確地知道她到哪里，到什么人手中。電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)，則屬于送出媒體，您知 道她已經(jīng)通過電子媒介送出，但是您不可能控制其信息的到達(dá)。兩種類型的媒體 從傳播效果看，前者準(zhǔn)確，后者廣泛，各有特色。 第二類：即時 媒體和延時媒體。實(shí)際上不該說是媒體，也不是指發(fā)布周期， 而是指其內(nèi)容和發(fā)生作用的周期。 直接宣傳招生政策的， 其效果往往直接而鮮明。 而宣傳學(xué)?；顒?、教學(xué)情況等等看似與招生無關(guān)，其影響力卻往往大于直接的訴 求。一個邢慧娜可能勝過千軍萬馬的招生隊(duì)伍，一個小樹林論壇可能其影響力和 號召力不亞于巨金重獎的招生 政策。延時還包括那些隱性的宣傳，如我們參加的 各種社會活動等等，其對家長學(xué)生所產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，面對生源市場競爭 愈演愈烈的今天，招生工作顯得尤為重要。更加重視培養(yǎng)招生人員的招生宣傳能 力。其中招生方 法的運(yùn)用是招生工作的一個重要方面。招生過程中常用的幾類宣 傳方法： 1．介紹法 是以學(xué)校綜合實(shí)力來宣傳學(xué)校的一種招生方法。比如，學(xué)校的管理、教學(xué)質(zhì) 量等實(shí)情向生源闡明。介紹法是招生宣傳最普遍使用的一種招生方法。它要求招 生人員能夠融會貫通、條理清晰、語言優(yōu)美地介紹學(xué)校的一切情況，對招生人員 的口才要求較高，不能說了上句，忘了下句，語無倫次。 2．類比法 是通過與同類學(xué)校進(jìn)行各方面對比，突出自己學(xué)校的優(yōu)勢進(jìn)行招生的一種招 生方法。運(yùn)用類比法要求招生人員一定要了解同類學(xué)校的師資、教學(xué)、管理、服 務(wù)、 實(shí)訓(xùn)、 校貌等基本情況， 更重要的是要掌握同類學(xué)校的優(yōu)勢和短處， “知 做到 已知彼、百戰(zhàn)不殆”在運(yùn)用此法時要注意客觀公正的評價，不得詆毀誹謗。 3．權(quán)威法 是利用有一定影響力的媒體報(bào)道、權(quán)威人士的言行、政府部門的政策等進(jìn)行 宣傳的一種招生方法。 招生人員在宣傳中， 經(jīng)常會借助一些有影響的報(bào)道、 人士、 榮譽(yù)提升自己的宣傳力度，類似“明星效應(yīng)” 。權(quán)威法運(yùn)用最好的方法還是讓老 師現(xiàn)場做宣傳。權(quán)威法具有一定的說服力，真實(shí)感強(qiáng)，宣傳效果較好。 4 事實(shí)說服法 是招生人員用展示某種事實(shí)來說服生源，也就是講事實(shí)擺道 理的招生方法。 俗話說： “耳聽為虛，眼見為實(shí)”就是這個道理。例如：某些招生人員把已培訓(xùn) 名單加以整理，宣傳時，拿出來。有時，招生人員帶著當(dāng)?shù)氐脑谛Ｉ煌麄鳎?6 以此證明學(xué)校的實(shí)力。招生人員運(yùn)用此法時，必須注意：展示的事實(shí)必須真實(shí)可 靠，不能弄虛作假。 5 誘導(dǎo)法 是招生人員在招生中，巧妙地把生源所關(guān)心的事與招生工作緊密的結(jié)合起 來，引起生源的興趣，刺激生源上學(xué)欲望的一種招生方法。 6．演示法 是招生人員運(yùn)用宣傳資料、光碟等非語言的形式，通過實(shí)際操作，讓生源通 過視覺、聽覺感受到招生信息的刺激，最終促使生源上學(xué)的一種招生方法。在招 生過程中，演示的作用是相當(dāng)大的。有些招生人員總是翻來覆去地介紹，會使生 源生厭，導(dǎo)致招生失敗。因此，招生人員恰到好處地利用錄音、光盤等音響、影 視工具進(jìn)行演示， 不僅克服了介紹中的一些不足之處， 而且通過演示把招生信息、 招生情景、招生氣氛融于一體，具有很強(qiáng)的說服力和感染力。招生人員在利用演 示法時，要注意以下幾個問題： ①演示內(nèi)容一定要“投其所好” ，要看得清、聽得懂、接受過程要快； ②演示的內(nèi)容要突出重點(diǎn)具有導(dǎo)向性，不能“眉毛胡子一把抓” ； ③演示時要把握時機(jī)。 招生本身是一項(xiàng)值得人們尊敬的工作，因?yàn)樗哂泻軓?qiáng)的挑戰(zhàn)性。多數(shù)招生 人員在真正面對學(xué)生、家長之前都接受了諸多的培訓(xùn)：如學(xué)習(xí)學(xué)校課程體系、學(xué) 校文化、咨詢技巧、市場團(tuán)隊(duì)建設(shè)等專業(yè)知識 。 并對自己的言談舉止，行為模 式進(jìn)行規(guī)范訓(xùn)練；對學(xué)生、家長的心理和思維進(jìn)行分析和把握等等。然后他們帶 著 夢想走上了招生之路。但是他們往往忘記了最關(guān)鍵的一條：招生人員僅有想法 是不夠的，最重要的是要找出真正適合自己的招生方法，進(jìn)行有效的招生。 剛剛?cè)胄械男率?，往往開始平生第一次招生經(jīng)歷都會興奮緊張，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流 程缺失，急于完 成整個招生動作。在前輩及長官的帶領(lǐng)下，從模仿開始慢慢摸索 適合自己的招生想法。 僅有想法的招生人員往往認(rèn)為光憑課程體系的介紹就能說 服學(xué)生、家長，與學(xué)生、家長達(dá)成最終的共識；而真正取得成功的招生人員知道 要想成交，需要培養(yǎng)自己諸多的招生技能：如尋找學(xué)生、家長，挖掘潛在學(xué)生、 家長的技巧，課程體系介紹技巧，處理被拒絕和成交的技巧，資金回籠的技巧等 等。 招生是有方法的，但方法針對每一個人是不同的。要想在競爭中取得優(yōu)勢， 你必須開發(fā)自己的全部招生潛能，找到自己的優(yōu)勢，找到屬于自己的方法?，F(xiàn)實(shí) 生活中，已知的 成交技巧不下百余種，但是就像炒菜一樣，每位招生員都必須選 擇適合自己的技巧，因?yàn)檫m合自己的技巧才是最有效的技巧。 招生工作三步走戰(zhàn)略： 第一步：轟炸 具體目標(biāo)： 做到全方位的宣傳， 讓每一個家長都能見到本學(xué)校的廣告宣傳單。 制造聲勢，創(chuàng)造一個大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。 具體實(shí)施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個人坐鎮(zhèn)分 部，其余 7 的全體出動，傳單、海報(bào)覆蓋輔導(dǎo)班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊門 面，附近村莊，重要路段。分區(qū)畫片，分頭分任務(wù)的工作。各盡其責(zé)。對各家各 戶進(jìn)行摸底，看是不是 下一步進(jìn)攻的對象，做好記錄。 第二步：細(xì)攻 具體目標(biāo)：細(xì)細(xì)的進(jìn)攻上次搜集到的目標(biāo)。 具體實(shí)施：發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每兩人一個小組，要達(dá)到雙劍合璧天 下無敵的地步，目的是游說家長，勸說讓孩子上特色班，事前要掌握好與家長溝 通的技巧、與孩子溝通的技巧。地區(qū)要專一針對住宅戶，家里有小孩的人家，或 者是路邊的小孩。 第三步：游說 具體目標(biāo)：街邊的家長，路邊的中年行人。 具體實(shí)施：放置咨詢桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳 單，一人在咨詢臺前，發(fā)傳單的努力游說家長到咨詢臺前坐下聊聊。發(fā)揮每個人 的才能，盡可能的把有意愿的家長領(lǐng)到教學(xué)點(diǎn)。以便更好的達(dá)成目標(biāo)。 招生過程從另一種意義上說：其實(shí)是一個人際交往的過程，要學(xué)會招生其實(shí) 就是學(xué)會為人處世。所以招生中的一些小策略也就顯得由為關(guān)鍵，比如：如何巧 妙的與家長、 學(xué)生溝通？溝通的第一步； 如何夸獎家長、 夸獎學(xué)生、 夸人的藝術(shù)， 微笑服務(wù)；如何雙贏、 家長的期望、學(xué)生的期望、我們的期望；稱呼、甜美的 話語的練習(xí)；戰(zhàn)術(shù)問題、揚(yáng)長避短，婉轉(zhuǎn)的誘導(dǎo)家長，突出學(xué)校課程的特色文化 等等，這些都需要招生人員在平時工作不停學(xué)習(xí)與加強(qiáng)。 招生過程中還要注意招生人員 的心里素質(zhì)加強(qiáng) ,招生人員需設(shè)定目標(biāo)：如今 天要向二十個家長詳細(xì)的介紹學(xué)校課程的情況，了解家長的需求、期望。努力做 到讓 8 個家長有回應(yīng)或爭取 3 個家長報(bào)名，而且每回要求目標(biāo)都能遞增。 說了那么多，下面我把自己之前在別的培訓(xùn)學(xué)校的一個暑期招生策劃當(dāng)例 子，希望對本學(xué)校短期內(nèi)迅速增加生源有借鑒作用 .當(dāng)然，我為何如此做，過會 兒自當(dāng)會解釋，我們且先看看。 本案是在 2021 年 6 月，學(xué)生暑假伊始，溫州圣瑪利英語培訓(xùn)學(xué)校（當(dāng)是我所 在的龍灣八甲分校）面對紛繁復(fù)雜的激烈的生源爭奪戰(zhàn)局面，進(jìn)行了為期四天的 全面的市場調(diào)查， 制定了方案并開始實(shí)施， 具體策劃采取了定位營銷， 細(xì)分市場； 差異營銷，突出優(yōu)勢；數(shù)據(jù)營銷，創(chuàng)意宣傳，電話營銷，終端攔截；現(xiàn)場營銷， 引爆招生五大策略。 定位營銷，細(xì)分市場，就是把以往宣傳中招生對象中的少兒、小學(xué)、初中、 高中、成人班，結(jié)合自身師資優(yōu)勢，重新定位，將目標(biāo)鎖定在少兒和小學(xué)畢業(yè)生 群體。 差異營銷，突出優(yōu)勢，即結(jié)合市場調(diào)查結(jié)果和自身情況，明確優(yōu)勢、劣勢、 機(jī)會與風(fēng)險，揚(yáng)長避短，找出與競爭對手的差異化的、有競爭力的優(yōu)勢作為宣傳 8 重點(diǎn)。亦即所說的“找賣點(diǎn)” 。 數(shù)據(jù)營銷，創(chuàng) 意宣傳，即針對各外語培訓(xùn)學(xué)校宣傳手法同質(zhì)化嚴(yán)重，聲大浪 小，效果低下的現(xiàn)象，改變單純?nèi)龅推焚|(zhì)宣傳單的宣傳模式，為以學(xué)校為中心， 根據(jù)地理位置，合理布局，設(shè)立幾個宣傳咨詢點(diǎn)，一對一宣傳，咨詢，講解，并 建立詳細(xì)的準(zhǔn)生源數(shù)據(jù)庫。 電話營銷，終端攔截，就是根據(jù)收集整理的詳細(xì)的準(zhǔn)生源數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，進(jìn)行 電話跟蹤回訪，確認(rèn)需求，加深學(xué)校品牌印象，為下一個環(huán)節(jié)奠定基礎(chǔ)。 現(xiàn)場營銷，引爆招生，即組織大型公開課活動，以電話營銷中確定的參加人 數(shù)，精心組織一場“大型免費(fèi)外教公開課” ，再次激活報(bào)名欲望，引爆招生高潮。 溫 州圣瑪利英語培訓(xùn)學(xué)校是剛剛成立兩年的外國語培訓(xùn)學(xué)校（以 2021 年算 起） 。此時學(xué)校在龍灣共有三家分校，分校有教室十二間，空調(diào)教室，小班授課， 英語老師 8 名，項(xiàng)目前分校在校學(xué)生三十幾名，以往宣傳力度不夠，附近居民多 數(shù)不知身邊居然有外國語學(xué)校的存在，分校自成立以來， 生源問題一直是困繞 校領(lǐng)導(dǎo)的一件大事，面對同類學(xué)校的暑期生源爭奪戰(zhàn)，如何勝出？各學(xué)校也都使 出渾身解數(shù)、 、