20xx招商工作總結精品合集-資料下載頁
2025-11-11 00:59本頁面
【正文】 更能讓企業(yè)全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利于制定各種措施實現(xiàn)目的。
專業(yè)分工，走專業(yè)化之路
招商企業(yè)也要改變過去主管臆斷式的經營策略，只圍繞如何“招商“做工作，把產品從企業(yè)倉庫轉移到代理商的倉庫就萬事大吉，而忽視了如何經營代理商，讓他們完成銷售重新進貨合作，保證整個銷售鏈條的完整性。招商企業(yè)要協(xié)助代理商實現(xiàn)銷售，就要了解代理商所面對市場的情況。讓企業(yè)的每一個招商人員了解市場、了解經營，能真正協(xié)助代理商經營發(fā)展。這樣一種思路指引下，招商企業(yè)要根據代理商所經營渠道的不同，將代理商劃分為不同的渠道，詳細研究渠道經營策略做好代理商的經營支持，走專業(yè)化之路。
讓客戶有生存、有發(fā)展
在目前的市場環(huán)境下，代理商在迷茫要遠遠大于企業(yè)的迷茫，他們在產品代理經營的同時，更加關注的是未來行業(yè)發(fā)展趨勢，因為這關系到起是否可以繼續(xù)從事這個行業(yè)。但是，太多的招商企業(yè)則只是在產品本身做文章，吹噓自己的產品如何如何好，如何如何有市場空間，如何如何賺錢，這個信息傳達與代理商的需求是不匹配的，也就不會產生良好的效果。因而，招商企業(yè)要轉換角度，從代理商需求出發(fā)，通過解讀其所經營渠道的發(fā)展情況，為其今后發(fā)展指明道路，更能激發(fā)代理商的經營積極性。筆者曾經在今年五月份的時候，將河南省的二十余名大代理商集中在鄭州，召開了一次大代理商聯(lián)盟，以行業(yè)發(fā)展研討和渠道經營模式創(chuàng)新為主題，通過筆者對他們的培訓、他們感興趣的疑難問題解答、以及降糖類產品的創(chuàng)新模式分析等板塊，不僅僅在產品的銷量上游巨大提升，還大大加強這些客戶與企業(yè)的合作緊密程度。
二、新客戶開發(fā)合作
做好老客戶管理的同時，招商企業(yè)發(fā)展的另外一個方面就是新客戶的開發(fā)?？梢哉f，哪家企業(yè)具備更強的新客戶開發(fā)能力，那么這家企業(yè)的銷量和利潤就越有保障。新客戶開發(fā)可以從以下三個方面著手：
主動開發(fā)與被動獲得相結合
前幾年醫(yī)藥企業(yè)招商初期廣告為王，只要媒體宣傳做好，就會有大量代理商主動上門尋求產品代理。可是現(xiàn)如今，伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發(fā)理智，如果媒體信息發(fā)布不精準，效果不好，資源浪費嚴重。所以，就要把主動的電話招商與信息發(fā)布相結合。一方面媒體發(fā)布信息走精準化之路，另一方面可以通過獲取盡可能多的代理商信息主動電話招商，可以最大限度的提升招商效果。
講誠信，講效率，重雙贏
在與新客戶的溝通和交流上，招商企業(yè)要講誠信。在合作上，要講求效率和保證雙贏，千萬不能做一錘子買賣。在目前的經驗環(huán)境下，坑蒙拐騙都沒有生存的空間，合作雙方不僅要保障自身利益，還要讓對方盈利才是關鍵。
協(xié)助經營，實現(xiàn)長期合作
而招商企業(yè)在新客戶開發(fā)、合作過程中，很容易出現(xiàn)的就是雙方在完成了一次合作之后，再也沒有了下文。曾經安排相關負責人對自己所在企業(yè)進行了調研，以一個自然年為期限，發(fā)現(xiàn)一年之內通過宣傳和開發(fā)獲得合作代理商的數(shù)量是568個，平均每個月開發(fā)近50個。但是二次提貨只占到不足20%，兩年過后這批開發(fā)的客戶只剩下不足40個依然在合作。究其原因，除了代理商轉行之外，更大的因素是因為產品操作不盈利的主動放棄。所以，招商企業(yè)不僅要會招商，還要善于維護代理商，通過各種手段來協(xié)助代理商經營獲利。
三、核心競爭力打造
而醫(yī)藥招商要獲得更好的招商效果發(fā)展自己，更好的具備與上游生產廠家談判的話語權獲得盡可能多的好產品，還需要在自身的核心競爭力上下功夫。
打造明星產品和明星市場
企業(yè)以產品為營銷的先決條件，醫(yī)藥招商企業(yè)更如此。在招商企業(yè)的經營過程中，打造出企業(yè)的明星產品和明星市場，則是企業(yè)是否能有發(fā)展有突破的核心。
明星產品可以為企業(yè)引進更多產品資源助力，因為他代表了招商企業(yè)的產品運作能力。同時，又可以通過明星產品打造企業(yè)產品榮譽，并對市場和代理商形成品牌影響力，有利于招商企業(yè)吸引更多的客戶加入到企業(yè)的代理商隊伍中來。而明星市場，不僅可以保證招商企業(yè)的銷量和利潤，又可以作為企業(yè)的大本營，借以形成區(qū)域市場競爭力，取得市場話語權。還可以用來吸引更多的代理商，通過公司的樣板給代理商提供一條切實可行的經營之路。
走差異化和專業(yè)化之路
企業(yè)之間的競爭，終究要從同質化的紅海中跳出來，進入差異化競爭當中，招商企業(yè)也如此。企業(yè)可以在綜合研究市場和自身優(yōu)勢的前提下，通過渠道定位、產品分類、經營模式定位等等，建立起企業(yè)在某一方面的獨有形象，并為此進行專業(yè)化運作，提升行業(yè)影響力。
做客戶的搖錢樹
此外，還必須要改變一個觀念，從“客戶是企業(yè)的搖錢樹”轉變思維為“把企業(yè)打造成為客戶的搖錢樹”，吸引客戶通過跟隨企業(yè)經營而獲利。要做到這一步，就要通過研究產品、市場、渠道和客戶實際出發(fā)，打造出一條切實可行易于復制的經營模式，真真正正的協(xié)助客戶順利實現(xiàn)銷售而獲利。
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