20xx裝修業(yè)務(wù)員工作總結(jié)精選多篇)-資料下載頁
2024-11-20 00:14本頁面
【正文】 客戶的必備條件
1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權(quán)
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？
（五）、為什么我的客戶不買？
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：
1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多
2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)
（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：
（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）
3.(請(qǐng)關(guān)注好 范 文 網(wǎng)：)對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
、付款迅速
（九）、開發(fā)客戶的步驟：
四、如何建立信賴感
五、了解顧客需求
（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）
？
？——是
？——3年
？——
？
？
？——肯定
？——是
？（最重要的問題，很有殺傷力）
六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值
.不貶低競(jìng)爭對(duì)手
.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）
.usp獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭對(duì)手不具備的賣點(diǎn)
七、解除顧客的反對(duì)意見
（一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人）
（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）
，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌
——沒面子
——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）
、保障
（四）、解除抗拒的套路
；
；
；
；
，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”
，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”
，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”
（五）價(jià)格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低
6. 為什么覺得太貴了？
7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值
8. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？
10. 大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天
11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！
13. 富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；
14. 你覺得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）
15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要
16. 生產(chǎn)流程來之不易
17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？
18. 價(jià)格≠成本
19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）
八、成交
：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；
提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下；首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；
——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法——誰先說話誰先死
①.信念
a成交關(guān)健在于敢于成交
b成交總在五次拒絕后
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
②. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等
③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交
④.成交關(guān)健在于成交
：大膽成交、問成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴
：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人
九、轉(zhuǎn)介紹
，當(dāng)場(chǎng)打電話
十、顧客服務(wù)——觀念
、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭對(duì)手樂意代勞。
！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！
，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
：
①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)
②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人
③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）
②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）此資料由網(wǎng)絡(luò)收集而來，如有侵權(quán)請(qǐng)告知上傳者立即刪除。資料共分享，我們負(fù)責(zé)傳遞知
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