【導(dǎo)讀】質(zhì)子交換膜燃料電池由于具有高效、潔凈、功率密度。而作為PEMFC關(guān)鍵部件的雙極板在國內(nèi)市場尚有很大的市場空間。的需要，相信一定會得到許多企業(yè)的青睞。環(huán)能科技堅(jiān)信“發(fā)展以科技為本”，堅(jiān)持引進(jìn)優(yōu)秀高。保能源產(chǎn)業(yè)領(lǐng)跑者。池雙極板制造方法和凝膠反應(yīng)注射成型質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造裝置。好、尤其是具有良好的力學(xué)性能的全新材料。此種工藝為一種凈近尺寸的凝膠注模成型工藝，在后續(xù)的。上大大優(yōu)越于目前市場上流通的同類產(chǎn)品。公司產(chǎn)品PEMFC雙極板采用凝膠反應(yīng)注射成型質(zhì)子交換。公司產(chǎn)品環(huán)保性能良好，容易得到各界人士認(rèn)可，極大的。目前國內(nèi)PEMFC雙極板的市場需求量大約為4000m2/年。10％、15%、20％、30％、35％的速率遞增。公司采取差異化的競爭戰(zhàn)略。經(jīng)營團(tuán)隊(duì)占20%，南通進(jìn)豐化工有限公司占30%，其余30%為外來投資者所有，彌補(bǔ)了領(lǐng)導(dǎo)人員在專業(yè)管理知識和能力方面的不足，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)作出決策。技還專門組成了動態(tài)的專家委員會，為公司的各個(gè)項(xiàng)目出謀劃策。

　　

【正文】 策略 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 35 環(huán)能科技在促銷策略上將主要采取 人員推銷 和 公共關(guān)系 兩種方式。 ● 人員推銷 人員推銷具體擬定 三步走 戰(zhàn)略： 第一步：公司組織專業(yè)推銷人員進(jìn)行 市場調(diào)查 ，廣泛搜集國內(nèi)燃料電池廠商及科研機(jī)構(gòu)信息，整理出可能成為公司目標(biāo)顧客的燃料電池廠商及科研機(jī)構(gòu)，通過電話、 、 Email 等聯(lián)系方式同這些廠商和科 研機(jī)構(gòu) 取得聯(lián)系 ，向他們介紹公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)及優(yōu)勢，同時(shí)及時(shí)將公司產(chǎn)品的宣傳冊 郵寄 給這些燃料電池產(chǎn)商和科研機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳效果。 第二步：通過第一步聯(lián)系，對于對公司產(chǎn)品感興趣的燃料電池廠商及科研機(jī)構(gòu)，公司將會 委派專業(yè)推銷人員 再次與這些廠商和科研機(jī)構(gòu) 取得聯(lián)系 ，約定時(shí)間進(jìn)行面談，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢以及發(fā)展前景，爭取與這些廠商和科研機(jī)構(gòu) 達(dá)成合作性意向 ，簽訂合作意向書。 第三步：在有了合作性意向的基礎(chǔ)上，公司管理部門和營銷部門會對推銷人員的反饋信息進(jìn)行 內(nèi)部分析討論 ，之后將會安排管理人員與推銷人員與這些廠商和 科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行 細(xì)節(jié)上的協(xié)商 ，爭取與其達(dá)成共識， 簽訂合作協(xié)議 ，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。 ● 樣品試用 考慮公司產(chǎn)品剛剛投放市場，為了盡快打開市場，取得一定市場份額，環(huán)能科技在生產(chǎn)運(yùn)營第一季度將 免費(fèi)贈予 主要目標(biāo)客戶總計(jì) 20 m178。的雙極板。通過在第一季度的免費(fèi)試用，力爭使得主要目標(biāo)客戶能夠更加信任公司產(chǎn)品，為公司以后發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。 ● 公共關(guān)系促銷 環(huán)能科技在促銷策略上除了采取人員推銷和廣告促銷外，還將采取一定的公共關(guān)系促銷，如： （ 1） 加強(qiáng) 與媒體、政府信息 聯(lián)系 ，通過社會輿論的傳播，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的 形象，增加信譽(yù)度。 （ 2） 贊助 政府 公益事業(yè) ，參與社會福利活動，擴(kuò)大企業(yè)對外影響，提高公司知名度。 （ 3）聯(lián)合高校和企業(yè)舉行科研成果交流會，借助學(xué)術(shù)交流活動擴(kuò)大公司和產(chǎn)品 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 36 的影響力。 ● 廣告促銷 廣告促銷主要采取四種方式： （ 1） 環(huán)能科技將 建立網(wǎng)站 （ 見附錄十 六 ），在網(wǎng)站上及時(shí)提供公司最新發(fā)展動態(tài)、核心產(chǎn)品信息以及聯(lián)系方式等等。 （ 2） 環(huán)能科技將選擇一些比較權(quán)威的電子商務(wù)網(wǎng)站，如中國燃料電池網(wǎng)、中國燃料電池信息網(wǎng)等等，及時(shí)更新公司的產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式，以便挖掘更多潛在的目標(biāo)顧客。 （ 3） 環(huán)能還將參加一些有關(guān)燃料電 池的 展銷會 ，加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣。 （ 4） 環(huán)能科技同時(shí)會通過郵寄的方式，定期將公司最新產(chǎn)品動態(tài)郵寄給全國各個(gè)燃料電池生產(chǎn)廠商和科研機(jī)構(gòu)，同他們保持定期的聯(lián)系，以便更好的開發(fā)市場。 客戶管理 在瞬息萬變的市場環(huán)境中，環(huán)能科技要想立足于不敗之地，必須依托現(xiàn)代化的管理思想和手段，對企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效整合，其中 客戶資源管理 尤為重要。 環(huán)能科技結(jié)合自身客戶特點(diǎn)，制做了一套適合自己的客戶管理軟件（見圖）。通過對客戶信息（包括潛在的和已有的客戶）進(jìn)行有效的管理和應(yīng)用，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟襟E來構(gòu)建和維護(hù)有價(jià)值的 客戶關(guān)系。最終達(dá)到不斷深入的分析客戶需求、消費(fèi)行為、經(jīng)濟(jì)狀況，提供有價(jià)值和針對性的業(yè)務(wù)建議、將客戶信息變?yōu)槔麧櫟闹吸c(diǎn)的目的。 環(huán)能科技客戶管理軟件 包含 以下四方面內(nèi)容： （ 1） 基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時(shí)間和業(yè)務(wù)種類等。 （ 2） 客戶特征：主要包括市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點(diǎn)等。 （ 3） 業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績、市場份額 、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況等； （ 4） 交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 37 來的展望、公司的形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。 同時(shí)，為了效益最優(yōu)化，環(huán)能科技客戶管理軟件 遵循 以下四條原則： （ 1） 客戶管理是一個(gè)動態(tài)的過程。因?yàn)榭蛻舻那闆r是不斷變化的，所以客戶的資料也要不斷的加以更新。 （ 2） 客戶管理要突出重點(diǎn)，對于重點(diǎn)客戶或大客戶要予以優(yōu)先考慮，配置足夠的資源，不斷加強(qiáng)業(yè)已建立的良好的工作關(guān)系； （ 3） 靈活有效地運(yùn)用客戶的資料。對 于數(shù)據(jù)庫中的客戶資料要善加利用，在留住老客戶的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新的客戶； （ 4） 客戶管理由專人負(fù)責(zé)，以便隨時(shí)掌握客戶的最新情況。 圖 環(huán)能科技客戶管理軟件 營銷效果預(yù)測 環(huán)能科技根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn) ,結(jié)合當(dāng)前市場狀況 ,對 前五年 的市場占有量進(jìn)行了保守預(yù)測，分別為 10%、 15% 、 25% 、 30%,、 35%,即環(huán)能科技前五年的預(yù)計(jì)銷售量分別達(dá)到 440m178。、 760m178。、 1518m178。、 2368m178。、 3730m178。 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 38 銷售量050010001500202125003000350040002021 2021 2021 2021 2021銷售量 圖 PEMFC雙極板預(yù)計(jì)銷售量 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 40 五、公 司戰(zhàn)略 生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略是關(guān)于生產(chǎn)系統(tǒng)如何使企業(yè)立足于市場并獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略生產(chǎn)計(jì)劃。作為一系列的決策過程，它為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)系統(tǒng)在企業(yè)中的有效性規(guī)定了明確的決策內(nèi)容，程序，原則和模式。 環(huán)能科技有限責(zé)任公司是一家 開發(fā)生產(chǎn) PEMFC雙極板為主營業(yè)務(wù)的有限公司 ，我們 總體戰(zhàn)略 是立足于對產(chǎn)品技術(shù)的不斷追求，通過自身的不懈努力，塑造卓越的品牌形象，服務(wù)于中國的燃料電池產(chǎn)業(yè)市場，為中國的新能源事業(yè)作出巨大的貢獻(xiàn)。 為了達(dá)成這樣一個(gè)戰(zhàn)略，公司將實(shí)行 “兩步走” 戰(zhàn)略： 第一步：環(huán)能科技剛剛進(jìn)入燃料電池產(chǎn)業(yè)，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢以及 當(dāng)前的市場狀況，公司將主要采取 4Ps 營銷策略，吸引目標(biāo)顧客，快速打開市場，取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。 第二步：環(huán)能科技在第一步取得良好的經(jīng)濟(jì)效益的情況下，將由原先的主營PEMFC 雙極板直接轉(zhuǎn)變?yōu)?主營 PEMFC，從而吸引更多的目標(biāo)顧客，擁有更大的目標(biāo)市場，取得更加優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)效益。 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 42 六、 公司 產(chǎn)權(quán) 及 管理體系 公司的法律結(jié)構(gòu) 公司的 法律結(jié)構(gòu) 為有限責(zé)任公司。 公司產(chǎn)權(quán) 公司產(chǎn)權(quán) 如表 所示： 表 公司產(chǎn)權(quán) 股東 投入資本種類 價(jià)值 (RMB 萬元 ) 所占股 份比例（％） 南通大學(xué) 專利技術(shù) 40 20 經(jīng)營 團(tuán)隊(duì) 資金 40 20 南通進(jìn)豐化工有限公司 資金 60 30 風(fēng)險(xiǎn)投資家 資金 60 30 合 計(jì) 200 100 公司 管理 公司組織結(jié)構(gòu)圖 環(huán)能科技發(fā)展初期規(guī)模較小 ,生產(chǎn)技術(shù)比較簡單 ,將采用 直線制 的組織結(jié)構(gòu) ,如圖 所示 ： 圖 公司初期組織結(jié)構(gòu)圖 董事會 總經(jīng)理 生產(chǎn)部 營銷部 財(cái)務(wù)部 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 43 2～ 3 年后 ,隨著環(huán)能科技生產(chǎn)規(guī)模 變大 , 環(huán)能科技組織結(jié)構(gòu)將由原先的直線制變?yōu)?直線職能制 。如圖 所示 : 圖 公司中期組織結(jié)構(gòu)圖 公司將在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)置相應(yīng)的職能部門 ,實(shí)行總 經(jīng)理統(tǒng)一指揮與職能部門參謀、指導(dǎo)相結(jié)合，做到管理工作專門化。這樣，既能保證統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，又可以發(fā)揮職能部門的參謀指導(dǎo)作用，彌補(bǔ)了領(lǐng)導(dǎo)人員在專業(yè)管理知識和能力方面的不足，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)作出決策。 環(huán)能科技 還專門組成了動態(tài)的 專家委員會 ，為公司的各個(gè)項(xiàng)目出謀劃策。專家委員會有來自包括 生產(chǎn)研發(fā) 方面， 市場 營銷方面，財(cái)務(wù)分析方面等各個(gè)領(lǐng)域的專家，他們分別從不同的 角度對公司 的項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)，通過這些專家們高價(jià)值的知識共享 及轉(zhuǎn)移過程，可以對項(xiàng)目的運(yùn)做形成有力的保障。公司的專家委員會是動態(tài)組成的。當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)困難，需要專家們的經(jīng)驗(yàn)及知識時(shí)，就組成動態(tài)的專家委員會，完成企業(yè)內(nèi)部的 “ 咨詢 ” 過程，解決項(xiàng)目中的難點(diǎn)問題，問題解決后，這些專家們便回到各自的工作崗位中去，繼續(xù)做自己的工作，同時(shí)專家的知識也被歸檔到相應(yīng)的項(xiàng)目文檔庫中。通過建立動態(tài)的專家委員會，可以在組織結(jié)構(gòu)上幫助公司實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部顯形 /隱性知識的共享。 公司主要機(jī)構(gòu)人員職責(zé) 董事會 總經(jīng)理 生產(chǎn) 研發(fā) 部 財(cái)務(wù)部 市場銷售部 采購部 生產(chǎn)部 研發(fā)部 市場拓展部 產(chǎn)品銷售部 售后服務(wù)部 專家委員會 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 44 董事會 : 由公司的大股東組成 ,是公司最 高決策和領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) ,負(fù)責(zé)挑選和監(jiān)督總經(jīng)理人選 。 總經(jīng)理 : 負(fù)責(zé) 公司 總體 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施運(yùn)營，確定內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)各部門 、科室 之間關(guān)系，任命和解雇部門經(jīng)理，并定期向董事會報(bào)告公司經(jīng)營情況。 生產(chǎn)研發(fā)部 : 由生產(chǎn)研發(fā)部門經(jīng)理分管 .主要負(fù)責(zé)公司的原料采購、生產(chǎn)運(yùn)營、質(zhì)量檢測、產(chǎn)品配送、回收處理以及新產(chǎn)品研發(fā)等一系列環(huán)節(jié) 。 市場營銷部 : 由市場銷售部門經(jīng)理分管 .主要負(fù)責(zé)公司的市場推廣 ,產(chǎn)品營銷 ,客戶服務(wù)等幾個(gè)方面 。 財(cái)務(wù) 部 : 在董事會和總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，總管公司會計(jì)、報(bào)表、預(yù)算工作。 生產(chǎn)管理 產(chǎn)址選擇 環(huán)能科技 產(chǎn)址 選在南通經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)（見附錄十 二 ），主要基于以下幾點(diǎn)考慮： （ 1） 交通物流：南通開發(fā)區(qū)東西溝通，南北兼顧，內(nèi)外交接，具有十分優(yōu)越的交通物流條件。 （ 2） 生產(chǎn)要素：南通開發(fā)區(qū)生產(chǎn)要素種類齊全，配套完善，價(jià)格便宜，是發(fā)展大工業(yè)的優(yōu)選之地。 （ 3） 創(chuàng)業(yè)環(huán)境：南通開發(fā)區(qū)城市功能完善，人居環(huán)境優(yōu)美，是創(chuàng)業(yè)的寶地和生活的福地。 生產(chǎn)要求 （ 1） 工人要求：要求高中以上學(xué)歷，具有吃苦耐勞的精神。 （ 2） 安全要求：生產(chǎn)過程中一般不會產(chǎn)生爆炸等安全問題，但需定期對各種裝置設(shè)備進(jìn)行全面的安全檢測，杜絕安 全隱患。 （ 3） 質(zhì)量要求：質(zhì)檢人員按要求對產(chǎn)品進(jìn)行抽樣質(zhì)量檢查，確保一流的產(chǎn)品質(zhì)量。 （ 4） 水電要求：需提供 380V 的動力電和一般的工業(yè)用水，生產(chǎn)過程中將不會出現(xiàn) 廢水排放 等問題。 工廠布置 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 45 環(huán)能科技 工廠布置 平面圖如圖 所示： 圖 工廠布置平面圖 一車間：主要進(jìn)行 球磨 和 凝膠反應(yīng)注射成型 工作 。 二車間：主要進(jìn)行 浸泡、室溫干燥 、 真空低溫干燥 工作 。 三車間：主要進(jìn)行 埋碳高溫?zé)Y(jié) 、 真空壓力浸漬、低溫連續(xù)燒結(jié)工作 。 四車間：主要進(jìn)行 精修、檢測、包裝工作 。 倉庫 1: 主要存放產(chǎn)品生產(chǎn) 原料 。 倉庫 2：主要存放雙極板成品 。 生產(chǎn)原料 公司 產(chǎn)品原料 主要有：中間相碳微球（ MCMB） —— 最主要的原材料，占重比 95%以上 ； 單體：丙烯酰胺（ AM），化學(xué)純；交聯(lián)劑： NN＇ — 亞甲基雙丙烯酰胺（ MBAM），化學(xué)純；催化劑：四甲基乙二胺（ TEMED）；引發(fā)劑：過硫酸銨（ APS），化學(xué)純。 公司產(chǎn)品 原料配方 如 表 所示 ： 表 產(chǎn)品原料配方 中間 相碳微球 溶劑 丙烯酰胺 NN＇ — 亞甲基 雙丙烯酰胺 四甲基 乙二胺 過硫酸銨 69 g 40 g 5 g g g 5g (10wt%) 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 46 公司產(chǎn)品 原料指標(biāo) 應(yīng)不低于以下標(biāo)準(zhǔn) ： 中間相碳微球技術(shù)指標(biāo) : 材料 指標(biāo) 粒徑 － 20μm 碳收率 (1100℃ ) ％ 丙烯酰胺單體技術(shù)指標(biāo) : 材料 標(biāo)準(zhǔn) 液體產(chǎn)品 固體產(chǎn)品 純度 ≥% ≥% 鐵含量 ≤% ≤% 銅含量 ≤% ≤% 丙烯腈含量 ≤% PH ~ 亞甲基雙丙烯酰胺技術(shù)指標(biāo) : 材料 標(biāo)準(zhǔn) 純度 ≥95% 水分 ≤5