【正文】 停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。停止把自己的處境怪罪在他人頭上。每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。堅持下去，直到你獲得答復(fù)。了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。天天練習(xí)技巧。以解決問題為導(dǎo)向。你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。這個抉擇(永遠(yuǎn))取諸于你，用諸于你。第四章25項客戶的期待傾聽是銷售的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。25個客戶需要的期待：只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。我要一位有道德的銷售人員：因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使銷售人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人)。給我一個理由，告訴我為什么這項商品(這個項目)再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。證明給我看。讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。給我看一封滿意的客戶的來信。我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。向我證明價格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。告訴我最好的購買方式。1給我機(jī)會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。1強(qiáng)化我的決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅定我的決定。1不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴我(或試著證明)；他或許是爭辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。1別把我搞糊涂了，說得愈復(fù)雜，我愈不可能購買。1不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人(尤其是競爭對手)，你自己、你的公司或者我的壞話。1不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。1別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。1我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意銷售給我。1讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成銷售。2對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或許它對你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。2說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。2當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。2幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。2當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用銷售員的口氣說話，要象朋友某個想幫我忙的人。2我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平?，F(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。第五章客戶為何會拒絕客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎?這是真正的反對理由，是借口，還是謊言?委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真正的原因是這個準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么?他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。第五篇：技術(shù)轉(zhuǎn)銷售工作總結(jié)工作總結(jié)時間過的真快，還沒來得及回味便來到了2012年，希望2012年帶來的不是世界末日，而是萬事新生。回首2011年，心中感慨萬千，一步一步走過來發(fā)現(xiàn)原來得失就在一個不經(jīng)意的瞬間。2011年是我做業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一年，這一年走來經(jīng)歷了很多事，收獲了應(yīng)該收獲的同時也不經(jīng)意間失去了很多本不該失去的。世事難料在新的一年即將開始時特寫本總結(jié)，來總結(jié)過去的得失，展望新的未來，堅定腳下的每一步。2011年我的工作生活可以通過簡單幾個字來概括。急：2011年可以用急來概括我工作的一部分，從吳工離開公司那一天起，我知道業(yè)務(wù)這塊我必須很快的成長，雖然我之前做過兩年技術(shù)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)這塊有一定優(yōu)勢，但是我明白在業(yè)務(wù)量這塊公司和我個人是不會在乎過去的什么經(jīng)歷的，只有業(yè)績合同總額才是硬道理?；蛟S一個成熟的人在面對任何事的情況下都能淡定自如的應(yīng)對，世事萬變都在自己的掌控之下。而去年我發(fā)現(xiàn)我做不到，對客戶項目上出現(xiàn)的問題不能做到有效的靈活變通，造成我這邊很多項目對我個人對公司來說做的很累。或許急于求成的心太重了，造成很多項目項目經(jīng)常感覺到人手不夠或公司配合跟不上，于是有時候經(jīng)常對這個急對那個急，我知道很多時候很大程度上是我的問題。急于求成的心在我的銷售清單上會體現(xiàn)很多大大小小50多個項目，但真正大項目到?jīng)]幾個，很多都是短平快的項目。項目可以急做人做事急不來。亂：亂也是我2011年工作和生活的一部分很好的概括，之所以亂我認(rèn)為這與我對自己以及對客戶的定位不當(dāng)照成的，對自身客戶群這塊沒有做到很好的判斷，做事沒有計劃，工作沒有計劃，等真正來真的時候就使自己處于被動中了。一直認(rèn)為費(fèi)總身上有很多東西值得我學(xué)習(xí)，但到目前為止也僅僅是值得而已。去年把自己一部分精力放到對每個項目上的具體實(shí)施上來了，想通過每一個踏踏實(shí)實(shí)的項目來博得客戶的信任，殊不知我沒弄懂做銷售的真正含義，虛中有實(shí)，實(shí)中有虛，放低身份到項目上去只能使自己以后的工作更被動，給客戶帶來的感覺我就是一個干活的，求他們靠他們吃飯的，殊不知我是可以和他們成為朋友的可以給他們提供解決方案并肩戰(zhàn)斗的。雖然有時候呆在項目上感到充實(shí)點(diǎn)，但是眼光也只到此為止。另外一個是對客戶源的定位不對，對客戶不夠重視，雖然領(lǐng)導(dǎo)整天說要以大客戶為主，但是自己一直沒有轉(zhuǎn)過這個彎，今天通過和杰東對比知道了，原來我和你站的高度還差的很多。差：去年的各方面表現(xiàn)我認(rèn)為很差，對公司對工作對個人都是如此，或許我們真的需要溝通。業(yè)務(wù)上對客戶的重視不夠，沒能找到有效的與客戶溝通的方法，和很多客戶的關(guān)系都保持在臺面上，或許這個行業(yè)真的不需要那么多的所謂原則，和客戶做關(guān)系不是在學(xué)校和同學(xué)搞關(guān)系，和同學(xué)聊得來在一起開心，大家真心就可以成為很好的朋友，但是和客戶搞關(guān)系，應(yīng)該拋去之前所謂的原則，遇人說人話遇鬼說鬼話才是這個行業(yè)銷售的最高境界，這個行業(yè)有真正的朋友但也要附加著共同的利益，在項目沒什么難度的時候客戶想到的是他朋友在項目有難度的時候客戶想到的時候還是他的朋友。對公司也沒有盡到應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任辜負(fù)了領(lǐng)導(dǎo)的信任，總是找各種理由為自己考慮，或許我真沒那么多時間，或許我心目前真沒在那一塊。公司給我提供了很大的平臺，或許是我不懂得珍惜，但現(xiàn)今社會一切都要靠實(shí)力說話，親情友情換不來一個人能力的真正提高，換不來大家對自己的尊敬。領(lǐng)導(dǎo)的鞭策和激勵一直是我前進(jìn)的動力。對個人的工作態(tài)度很不滿意起初是怕打電話，怕被拒絕，怕見客戶，逃避心理很嚴(yán)重，對工作的認(rèn)識不夠。后來對公司的配合感到不滿意，總是抱怨這抱怨那，殊不知是自己心胸不夠豁達(dá)，對事情的看待不夠透徹，對原則的把握不夠堅決。沒有達(dá)到自己的期望，俗話說“凡是豈能盡如人意，但求無愧于心”，我感覺去年一年沒能對得起自己的要求。希望新的一年是新生的一年，騰飛的一年。累：相信和其他同事去年共同的感受應(yīng)該是累，我認(rèn)為累是可以接受的畢竟大家都年輕，憋足了勁往前沖，我們不怕吃苦，怕的是不知道自己努力的方向。從技術(shù)轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)對外人來說這是優(yōu)勢，懂技術(shù)又懂業(yè)務(wù)很吃香的，殊不知這不僅僅是工作模式的轉(zhuǎn)變，而是對事物認(rèn)識的轉(zhuǎn)變，對事情思維的轉(zhuǎn)變，對處事方式的轉(zhuǎn)變。過程是曲折的，雖然有成功的例子但是摸索的過程不是我一直想要的，我們都挺年輕對事物的認(rèn)識達(dá)不到一定高度，對外面的誘惑抵抗力不是那么強(qiáng)。需要有人經(jīng)常鞭策下，銷售方式也是，每個人都可能摸索著自學(xué)成才，但是前車之鑒可以讓我們少走很多彎路，公司不應(yīng)該僅僅提供摸索的平臺。去年零零散散有幾十個小項目，費(fèi)了技術(shù)部和我很多精力，先謝謝技術(shù)部支持，其實(shí)有很多項目我整天呆在項目上現(xiàn)在想想真沒什么必要，353施工我大概有半個月時間在工地呆著，美國學(xué)校還好我不盯著不會那么順利的結(jié)束，盛大不想提了，到目前為止盛大這塊我感覺是我犯原則性錯誤最大的地方，錯的一塌糊涂，我在項目配合和施工階段在項目上耗了一個多月，制卡中心也是傷心地，有二十多天耗在技術(shù)配合和協(xié)調(diào)上。有時候挺責(zé)怪自己公司提供專門部門專門人員負(fù)責(zé)項目支持，我是何苦呢，我只做我那部分只拿我那部分不是更好嗎。剩余出來的時間可以更好的做我本職工作，為公司創(chuàng)造更大的效益，不是嗎？通過對去年的總結(jié)我希望2012年可以再一下幾個方面有所突破，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的改變。把大部分經(jīng)歷放在大公司關(guān)鍵人上，通過不懈努力希望可以和幾家達(dá)到比較好的默契關(guān)系，爭取能把產(chǎn)品放到他們公司產(chǎn)品庫里面，同時對一些合作過的小公司定期維護(hù)關(guān)系?；ㄒ徊糠纸?jīng)歷，爭取能和大業(yè)主或開發(fā)商接觸到，通過結(jié)識他們，看看能否達(dá)到意想不到的效果。廣撒網(wǎng)，多認(rèn)識些人，人脈等于錢脈。多了解一些行業(yè)內(nèi)的經(jīng)典操作案例，多讀些關(guān)于銷售的書籍，提高自己的溝通能力、操作手法、處事技巧和業(yè)務(wù)能力。對自己要求嚴(yán)一些，多做些筆記，對客戶公司的信息做到很好了解，把客戶放到心上。對項目或公司的事做到今日事今日畢，不拖拖拉拉。凡事做到有計劃，心中有底氣，戰(zhàn)之能勝。通過去年一年在公司做銷售工作發(fā)現(xiàn)有些公司有些事是大家都不能逃避的事特提以下建議希望公司采納：，感覺公司一些制度存在問題，對一些公司業(yè)務(wù)員或技術(shù)工程師的工作職責(zé)沒有明確的基準(zhǔn)，制度沒有放到臺面上說。銷售這塊應(yīng)該明確一下我們的基準(zhǔn)價格。，需要明確工作職責(zé)，增加工作凝聚力，及責(zé)任心。，有時候客戶會提出一些出乎意料的問題，說你們有沒有這個功能，能不能達(dá)到這個要求，有什么特別的功能。能讓我們產(chǎn)品突出亮點(diǎn)。，比如說一些設(shè)計標(biāo)，投標(biāo)，什么時候把我們的產(chǎn)品推進(jìn)去是最好的一個點(diǎn)。如果不在投標(biāo)的范圍之內(nèi)，我們應(yīng)該怎么做，怎么能找到這個人或部門把我們的產(chǎn)品推進(jìn)去。在逢節(jié)過年或沒有很好借口去拜訪客戶的時候，去帶上一些小禮品有時候會得到一些意外收獲。，加強(qiáng)對公產(chǎn)品品牌的推廣，加強(qiáng)產(chǎn)品的知名度。，應(yīng)該依法交納保險。定期做人身體檢。去年我整體上對自己的表現(xiàn)感到很不滿意，2012年我希望通過我的努力和同事們共同配合，我這邊銷售量至少能達(dá)到160萬，期待2012年是騰飛的一年。銷售部：XX2012/1/10